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在社会主义市场经济体制下，市场对生产和消费的影响极为重要。中央领导曾明确指示内贸工作要开拓市场，扩大销售。这对推动“两个根本转变”，促进改革开放和国民经济持续、健康、快速发展有全局意义。
开拓市场、扩大销售至关重要
市场是商品交易的场所和载体，包括产品、场所、价格和营销。它连接产销、工农和城乡，是国民经济各部门的综合反映，更是商贸企业效益和生命的源泉。在市场经济条件下，生产需要以市场需求为导向，以提高市场占有率为途径，以尽快销售实现价值为目的。因此，生产者和经营者都需要密切注视、分析市场形势和发展趋势，需要不断开拓市场，扩大销售。
我国目前市场形势的总体特点是供求平衡或供给大于需求，供求环境是宽松的。农产品供求基本平衡或偏紧；工业品供过于求，呈现结构性过剩。大量工业品沉积于仓库而不能实现“惊险的一跃”，库存积压规模的成品资金占用已突破5000亿元，造成盈利下降，效益滑坡，亏损扩大。1996年上半年，社会总供给34550亿元，总需求为31159亿元，供大于求9.8%以上。1996年下半年，在609种消费品中，供不应求的只有38种，占6.24%，绝大部分是农副产品；供求基本平衡或供大于求的有571种之多，比重高达93.76%。一些工业品供过于求、滞销压库；而同时有些消费者需求的工业品又供不应求。这反映了一方面工业品结构调整缓慢，不适应消费结构和市场需求的迅速变化；另一方面信息不灵，市场封闭，货流不畅。所以开拓市场、扩大销售势在必行。
市场形势的另一重要特点是对农村市场开拓不力。农村是消费资料和生产资料的广阔市场。农村面积占国土面积的80%以上，是国土构成的主体；农民数量占全国总人口数的75%，是人口构成的主体；农村乡镇工业产值占全国工业总产值的比重、农村建筑业占全国建筑业总产值的比重、农村运输业占全国运输业的比重都达到50%以上。尤其是随着农业和农村经济商品化、专业化和现代化的历史转化进程，农民生活由温饱向小康转变，消费由数量型向质量型转化，农村对生活资料和生产资料的需求数量不断增加，需求质量不断提高。但是另一方面，由于城市和农村差别扩大，东部和中西部地区收入差距扩大，农民负担反弹，农村市场发展受到一定影响。加之我国农村广阔分散，交通落后，信息闭塞，市场发育度和开拓度都不高，农村“买难”和“卖难”现象都时有发生。1996年上半年，扣除价格因素后，农村市场实际销售增长幅度为12.7%，低于城市的增幅。在一定意义上，广阔的农村市场还是一个沉睡的、潜在的大市场，急需唤醒和开拓，使潜在市场转变为现实市场。
市场形势的第三个特点是，国有商业的市场占有率下降，面临着严峻的挑战。从1996年甚至更早些时候以来，国有商业的市场占有率逐年下降，非国有商业的市场占有率则不断上升。1996年上半年，国有和集体商业的工业消费品零售总额占社会消费品零售总额的比重，由上年同期的51.7%降为48%，其中各种国有商业所占的比重更由31.4%减少到28.7%。同期非国有商业占社会消费品零售总额的比重，由上年同期的48.3%上升到52%。与工业消费品销售态势相似，国有流通企业的生产资料销售额占社会生产资料销售总额的比重下降到10.8%上下。市场占有率的下降，削弱了国有商业的主渠道地位和作用。
市场形势的第四个特点是大城市零售业发展态势出现不平衡。在一些大中城市，过多、过于集中地建设高档大型零售店，超过多数居民的消费水平；结构布局不合理，零售业态失衡；企业负债率过高，投资回收期长，致使相当部分高档大店超过市场容量，销售下降，效益滑坡，经营困难。1996年第一季度，全国社会商品零售总额与上年同期相比增长23%，而同期100座大型零售店只增长13%上下。另一项对200多家大型零售店的统计表明，销售额同比只增长6%，实际是负增长，效益下降6%，对开拓市场、扩大销售带来消极影响。新建豪华大店的“热风”应该降温了。
市场是国民经济的万花筒，综合折射出国民经济运行中的深层次矛盾。近期市场变化中反映出两个新矛盾：
第一，工业品产销下降与消费品销售旺盛的矛盾。消费需求旺盛对工业的拉动作用并不明显。1996年1-5月份，工业品销售率为93.49%，同比下降1.3个百分点，其中轻工业销售率为92.49%，同比下降1.1个百分点，低于正常产销率6个百分点。出现这种矛盾的原因有三：一是合资企业产品以及部分进口消费品市场份额持续上升，挤占国内商品的消费量，据海关统计数据匡算，1996年1-5月份最终消费品进口额占国内市场份额约为10%左右。其中，蔬菜和水果同比增长126.8%，饮料及烟草同比增长184.3%。二是出口下降，出口转内销的比重增加。1996年1-5月份累计外贸出口517.9亿美元，同比下降7.1%，从而减少了我国产品的国外市场份额，加大了国内市场的压力。三是消费品市场供求存在结构性不平衡。有的工业品供过于求，而市场需要的产品又供不应求。
第二，国有商业企业销售额比重下降、效益滑坡与消费品市场销售旺盛的矛盾。其重要原因：一是如前所述，非国有商业成分销售额增幅显著超过国有商业，所占的市场份额增大；二是商业购销形式多样化，零售业态变化加快，工业自销比重加大。三是大型零售商店发展过快、过多、过大，业态失衡产生消极影响。
对国内市场的综合分析表明，市场的总体形势是好的，销售是旺盛的。然而，要清醒地和辩证地看到，国内整体市场态势喜中有忧，特别是国有流通企业面临的困难和挑战是严峻的：第一是国有流通企业销售额下降，市场占有率下降，经济效益下降；第二是国有流通企业处于“市场乱、价格乱、秩序乱”的不规范市场交易环境中；第三是国有流通企业增长方式粗放，管理粗放；第四是国有流通企业资金拖欠严重，历史包袱沉重，税收负担加重，被置于不平等竞争的环境中，陷入困难的境地。
向广度和深度开拓
中国的市场，应是统一开放、竞争有序、包罗万象、容量巨大的市场。以区域划分，它包括城市市场和农村市场；以商品划分，它包括工业品市场和农产品市场；以商业形式划分，它包括批发市场和零售市场等等。只有充分发育和开拓各种类型的市场，才能满足各行业、各层次的多种多样的需求。现在，我国在市场建设和开辟上虽已取得巨大成就，但还存在许多薄弱点和空白点，具有巨大的开拓余地和挖掘潜力。
（一）开拓农村消费品和生产资料两个市场
农村在全国市场中占有很重要的位置。它不仅是粮棉油肉糖菜等重要农产品的来源，而且是消费品特别是工业品的广大市场。开拓农村市场，必须以农村经济的全局为依据。农村经济是农村物质财富生产、交换、分配、消费等经济活动、经济关系的综合，在国民经济中处于基础地位。农村经济包括三个层次：一是狭义农业，即种植业；二是广义农业，即农林牧副渔；三是综合农村经济，即种养加、农工商等。随着农村经济改革的愈益深化，整个农业和农村经济也愈益向专业化、商品化、社会化转变。与生产发展水平相适应，广大农民的生活正处在由温饱型向小康型过渡阶段，农民消费由数量型向质量型、由单一型向多元型的转变趋势愈益明显，呈现如下特点：（1）食物消费仍居首位，并由吃饱转向吃好，出现“三降三增”：即主食降，副食增；粗粮降，细粮增；原粮降，加工食品、方便食品增。（2）衣着消费稳中上升，成衣销售量猛增，中低档服装畅销。（3）居住消费旺盛，追求居室配套、耐久实用、宽敞漂亮。（4）用品消费比重逐步上升，且由一般用品转向耐用消费品；由手工业产品转向家电产品；由单一功能产品转向多功能产品。（5）非商品消费支出显著增加，特别是文化、教育和娱乐性消费比重上升。
农村市场变化和农民消费的发展趋势，为开拓农村市场、扩大销售提供了充分依据。内贸企业要大力从以下方面采取攻势销售：在食物方面，提供物美、质优、价格适中的加工食品、方便食品、营养食品及中低档烟酒、食糖等；在穿着方面，供应质地好、花色多、价格适中的面料，中低档优质成衣，轻便保暖、式样新颖的羊毛织物及传统的解放鞋、皮鞋、旅游鞋等；在用品方面，实用、耐用、价格适中的家电、洗涤用品、化妆用品、室内装饰品等仍“唱主角”；居住是农村消费热点，要积极以优质服务开路，配套供应木材、钢材、水泥、玻璃等建筑材料及相关的室内装饰用品等。从上述五大领域开拓农村消费品市场，大有可为。
农村也是生产资料市场的重要组成部分。随着农村的发展，基础设施、农村工业、建筑业、交通业、住房和小城镇建设等都将有大发展。到2000年，全国将新增城市230个，新增建制镇5000个。因此，农村对生产资料的需求增长量是十分巨大的。内贸物资企业要不失时机地大力开辟农村生产资料销售市场，通过多种销售形式充分供应优质产品。包括各种农业机械，像拖拉机、收割机、农用汽车和其他运输车辆；建筑材料，像钢材、木材、水泥；矿物燃料，像煤炭、石油等；兴修水利所需要的器具、材料；筑路机械及筑路材料；乡镇工业所需要的多种原、辅料；各种机械设备配件，像供农村维修使用的拖拉机、汽车、水利和排灌设备的零配件。内贸物资企业面向农村，开辟生产资料销售的第二战场，必将取得重大战果。
（二）挖掘城市市场的巨大潜力
城市，具有密集性、经济性、社会性和多变性等显著特点，是政治、经济、文化和科技中心。城市经济主要由工业、商业、金融业和服务业等产业所构成。就城市商业而言，它具有聚积性、辐射性和多变性等显著特点。上述“三性”又使城市市场赢得分工效益、协作效益、规模效益、辐射效益，产生高效性特点。城市市场集中了大量的设施、资金、技术、知识、信息和商业人才，再加上优越的外部环境条件，具有强大、广远的辐射功能。此外，城市市场建立在居民收入高、购买力高、消费水平高的基础上，加之城市消费者文化水平高，具有消费求新、求名心理，城市市场是不断扩大、不断提高、不断出现新消费热点的市场。目前城市市场在许多领域还大有潜力可挖：方便、卫生、营养的主食品，像多种成品、半成品、速冻食品；新鲜、质优、无公害副食品，像被称为“绿色食品”的果蔬、肉类、鱼虾等；满足新居民区的各种商品需求，建立连锁店、便民店，及根据实际需要建造具有一定规模的综合商场；学校午餐食品，开发、供应大量中小学生所需要的科学膳食；现代办公室用品，特别是现代办公室和家用电脑可能形成一个新的消费热点；便捷、优质、卫生、可口的快餐饮食；需求旺盛的居室、宾馆装饰材料；适应城市市政建设和安居工程所需要的建筑材料及配套物资；城市居民文娱和精神消费所需要的光电、音像产品；方便居民生活与提高其生活质量的劳务业、租赁业；发展利国利民的旧货业，健全旧货收购、调剂、维修和销售体系，特别是利用城乡消费时间和消费层次的差别，把旧货供应农村，可收利国、利民之良效。
（三）培育和开发边疆民族市场
边疆地区的市场，在一定意义上多是民族市场。在我国早已建立起民族商业体系，适时开拓边疆市场应提到议事日程上。开拓广阔的边疆市场，对满足多民族的丰富多彩的需求，对扶助贫困的民族地区发展生产、改善生活，对维护民族团结和社会稳定，都具有重大意义。
当然，与经济较发达的东部地区比较，西部地区在总体上还处于落后状态。从经济收入水平看，东中西部三个地区农民人均纯收入有相当大的差距。1995年，东部地区农民人均纯收入2127元，依次比中部和西部地区高出724元和1066元，其收入比为2:1.32:1。与此相适应，三个地区农村居民生活消费支出差距扩大。1995年，东、中、西部农民人均生活消费支出比从上年的1:0.7:0.61，变化为1:0.71:0.59。加上历史原因、自然条件和地处边远，边疆地区市场意识薄弱，市场建设滞后，还处于沉睡状态，急需唤醒和开发。
现在，国家经济发展逐步向西推进，国内市场的发展相应也需要逐步西移。从实际出发可采取五大措施：（1）重培育。即重视培育边疆地区的商品市场。首要的是促进这些地区发挥优势，兴经富民，提高购买力和消费水平，为扩大市场创造物质基础。（2）兴边贸。即兴办和发展与周边国家的边境贸易，发展外向型贸易。（3）促联营。主要指促进东部与西部、中部地区在互惠互利基础上开展多形式的联合或联营，支持边疆地区打开市场和扩大销售。（4）保特供。指保证民族地区特需用品，包括特需的生活资料和生产资料供应。（5）扶建设。即国家对边疆地区、特别是“老、少、边、山、穷”地区的基础设施和市场体系建设提供必要的扶持，先重点建立一批具有辐射功能的区域性批发市场，以有力带动边疆地区开发市场和扩大销售。
采取切实措施，务求速有作为
开拓市场、扩大销售，不仅仅是业务经营活动，而且是调整生产和变革经济增长方式问题，关系着国有流通企业的体制转变和增长方式的转变，需要开创新体制，转换新机制，树立新观念和发扬新商风。总体而言，内贸工作要遵循《国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》，以改革开放为动力，以“科教兴贸”为战略，以“两个转变”为关键，以实施“五三一工程”为重点，以取得最大效益为中心，以尽快在开拓市场、扩大销售中有所作为。
（一）狠抓“两个转变”，创造开拓市场、扩大销售的体制和机制条件
开拓市场、扩大销售既需要良好的体制环境，又需要有效的机制条件。为此，必须狠抓“两个根本转变”。通过从传统的计划经济体制转变为社会主义市场经济体制，建立起统一开放、竞争有序的商品市场体系，使市场在国家宏观调控下对资源配置起基础性作用；继续探索和建立现代企业制度，使作为市场竞争主体的企业，真正成为“四自”法人实体；对广大中小型内贸企业通过改革、改组、改制和改造，建立起三种企业运行机制，即：有利于市场公平竞争和优化资源配置的运行机制；有利于开拓市场、扩大销售、节约资源、提高效益的运行机制；有利于科技进步、引进推广新技术、新方式和新成果的运行机制。
转变增长方式，提高效益，是内贸企业开拓市场、扩大销售的关键措施。从内贸系统实际出发，要下大力气搞好几个重要的转变，从主要依靠扩大外延转变为主要依靠充实内涵，把重点放到现有企业的挖潜、革新和提高上；从主要依靠增加要素投入转变为主要依靠科技进步、加强科学管理、降低成本费用和提高职工素质上；从主要依靠规模扩张转变到主要依靠产业结构优化、实现规模经济效益；从主要依靠追求速度和经济总量转变到主要依靠提高质量、效益和市场占有率。通过狠抓“两个转变”，建立适应开拓市场、扩大销售、提高内贸增长质量和效益需要的体制条件和新型机制。
（二）适应新变化，满足新需要，探索开拓市场、扩大销售的新形式
一定的经营内容和服务对象，需要一定的经营和服务形式与之相适应。改革开放以来，生产结构、市场结构、消费结构等都发生了显著变化，与之相适应，内贸企业除运用原来行之有效的经营服务形式之外，更需要探索新型的经营服务形式。行之有效的传统形式如：组织“大篷车”下乡、赶集，在乡镇举办富有实效的中小型展销会，多形式、多部门联营和联销等，把农民需要的物美价廉的工业品送到农村。适应商品特点和消费特点，更要探索新型商业组织经营形式：（1）城市大中型零售商业到县城或农村乡镇办分店或连锁店等，把大商店的良好信誉、优质服务、先进管理和丰富商品带到当地的分店或连锁店；（2）国有商业在大中城市建立蔬菜和副食品配送中心。它一头连着生产基地，直接取得货源；一头供应连锁店或便民店；（3）把农村粮站（所）和食品站改革为综合服务机构，对农民提供代储、代加工、兑换、技术、咨询等多种服务；（4）选择一些大宗产品，发展“贸工农”、“产供销”和“技工贸”一体化等新组织经营形式；（5）培养一批经纪商，并使之成为传递信息，牵线搭桥，连接城乡，开拓市场，扩大销售的重要力量。要以市场需求为导向，以先进科技为支撑，以加工为“龙头”，以销售为先导，以服务为纽带，促使各方结为稳定的购销关系，确保国有流通企业的渠道更广、更长、更有效地开拓市场，扩大销售。
（三）改善产品结构和消费结构，创造开拓市场、扩大销售的前提条件
消费是社会再生产的有机组成部分，是社会再生产的动力。在由传统计划经济体制向市场经济体制转变的情况下，社会消费结构的转变、改善，特别是8亿农民消费结构的转变、改善，是促进工业生产结构和农业生产结构调整、促进工业品更新换代、农产品优质高效的推进器，更是开拓市场、扩大销售以及国民经济持续、快速、健康发展的内在动力。
流通是生产和消费的中介，既有力反作用于生产，又对科学引导、调整消费结构和食物结构发挥着重要作用。国有流通企业一方面要把市场信息及时反馈给工业和农业生产者，使他们生产出更多适销对路的产品；另一方面要对消费加以科学引导，使消费行为趋向文明化、个性化，消费结构趋向多样化、合理化，食物结构趋向科学化、方便化，衣着消费趋向成衣化、舒适化。这样就会为开拓市场、扩大销售创造基本的前提条件。
（四）加强培训，提高素质，树立开拓市场、扩大销售的思想观念和作风
开拓市场，扩大销售，高素质的商业职工队伍是第一要素。内贸系统培育和造就一批立志立德、敬业创业、自强自律、勤干实干的“四有”职工队伍，是开拓市场、扩大销售的基本条件。从实际需要出发，全系统要认真加强培训，提高职工的政治素质、业务素质、科技素质、道德素质和心理素质。目前，要着重加强两方面的基本建设：
一是进一步加强市场经济意识。在当前，国有流通企业特别要注重转变“五重五轻”思想：即重城市，轻农村；重经营，轻管理；重厚利，轻薄利；重买卖，轻服务；重大型，轻小型。要在辩证处理好城市和农村市场、高档和中低档商品、经营利大和利小、大型商店与中小型商店、经营和服务等重要关系的基础上，树立和加强大营销思想。即转变传统的“静坐钓鱼”式保守营销为“下水捕鱼”式的攻势营销，以国内统一大市场为活动舞台和载体，以质量上乘、攻守渗透、科技替代、联合制胜等为竞争策略和手段，以经营适销对路满足各消费阶层需求的优质商品为营销结构，以多形式、多层次、多部门的联合营销为广阔途径。实行大营销，必将开拓大市场，创出大业绩。
二是进一步转变“官商”作风。要变“坐商”为行商，培育和发扬大服务风尚。所谓大服务，是指国有内贸企业要努力把单一化的购销服务转变为综合化、系列化服务。为此，要加强大服务意识，扩展大服务内容，健全大服务体系，提高大服务效益。当前，从实际需要出发，应建立和健全如下服务体系：健全以中央市场为“龙头”，以中级批发市场为骨干，以大量零售市场为基础的市场服务体系；以新思路开拓大中型批发服务体系；扩大代储、代运、代加工的社会化、专业化物流服务体系；建立以加工为“龙头”，以服务为纽带的“贸工农”或“技工贸一条龙”服务体系；建立以配套供应、维修、租赁等多形式为特点的生产资料服务体系；加强以采购、供应原、辅材料为主要业务的农村乡镇工业服务体系；扩充以连锁店、便民店、专卖店和配送中心为主要形式的生活资料服务体系；建立多形式旧货回收、维修、调剂余缺、满足农民需求的旧货业务服务体系；建立以科研、试点、推广为重点的科技结合经济发展、经济发展依靠科技进步的服务体系。