代理制度环境与代理资格的获取_利益关系论文

代理制度环境与代理资格的获取_利益关系论文

代理制的环境及代理资格的取得,本文主要内容关键词为:代理制论文,资格论文,环境论文,此文献不代表本站观点,内容供学术参考,文章仅供参考阅读下载。

代理的核心含义是行为主体把原本亲自从事的某种特定活动委托给专业机构来代办,代理制则是进一步把不规范的代理活动上升为一种为社会普遍接受和遵循的、规范的流通方式,是代理行为的制度化。这和我国传统的买断经营方式相比,是一全新的事物。对此,我国目前的社会经济环境是否与之相配?流通企业应如何去取得代理资格是实行代理制必须首先要解决的问题。

一、代理制对社会经济环境的要求

代理制下的代理关系是委托者和代理者以正式契约规定业务内容、授权范围、双方的权利和义务而形成的长期稳定协作关系。即使代理过程中的一项具体业务代理,也需经历一段较长的时期才能终结,这一过程远比一份买卖合同的执行要复杂和多变。代理制对社会经济环境提出了更高的要求。

1.法律环境

在代理方式下,代理者不取得代理标的的所有权,代理商的利益来自于佣金。合理的代理契约和双方对契约的信守,是代理制得以推行,代理关系持久稳定的关键。而口头协议,不遵守合同,违约得不到公正、合理、迅速的解决,恰恰是我国目前社会经济生活中的普遍现象,这一局面不能得到有效的改观,代理制的广泛实行是不可能的。作为流通行业主管部门的内贸部,应加快有关代理制的立法,迅速形成一批指导性的、规范的代理契约,加大行业管理和行业指导的力度,配合执法部门严格执法,及时解决代理过程中的纠纷,为代理制创造良好的法律环境。

2.财务环境

代理制下,委托者和代理者的利益在整个代理期间息息相关,代理者长期占用委托者的资金,双方在经营费用的投入、分摊等方面,代理契约很难尽善尽美。受短期利益的驱动,代理者可能会采取各种财务措施来侵蚀委托者的利益,如虚报开支,转移费用,价格不实等,取得收入以外的好处,最终导致代理关系的破裂。所以,统一、规范并且可控的财务制度是代理制实施的又一必要条件。

3.企业环境

如前所述,代理关系是一种长期稳定的协作关系,而社会经济的发展是波动的,任何一种产品的市场行情也是波动的,永远没有一种恒定的市场行情。这意味着,长期的代理关系必定要经历行情的高涨和萧条。行情高涨期间,委托者将自然趋向自销,以获得更大的利益,行情萧条期间,代理者的利益受到损害。同时,代理者的独立法人地位又使它较为容易地超越代理权限来取得额外利益。长期的代理关系意味着长期的利益考验,经受得住这种考验,代理关系才能长期稳定。否则,任何行情波动都可能终结代理关系。代理制要求共担风险,互相协作,诚实守信,互利互惠成为代理双方共同信守的经营观念。

4.市场环境

事实上,把代理制仅仅建立在诚实守信的观念上是不可靠的。诚实守信非一蹴而就,在利益面前往往不堪一击。所以,无论从理论上还是国外的实践上看,适合代理的商品是那些长时期内供求基本平衡的商品,或是处于买方市场(供过于求)的商品。对处于卖方市场的商品,制造商通常倾向于自销或要求经销者买断,甚至于先付款订货再发货。

5.金融环境

在代理制下,委托者和代理者之间的资金融通将更为频繁,信用扩张、结算方式多样化。通常,委托者先发货给代理者,事实上形成对代理者的一笔贷款,双方建立起信用关系,贷款一般在短期内收回。为避免这期间可能产生的拖欠,银行进行信用担保是必须的,而目前我国的银行经营现状还不具备开展这项业务的条件。配合代理制的实施,银行系统应加快其商业化进程,尽快完善自身的各种金融服务功能。

二、取得代理资格的条件

委托者委托他人代理某一特定的活动,根植于比自己亲自办理有着更高的效率和效益,这意味着代理者是受托业务活动的专业机构,具有专业特长。同时,代理使委托者和代理者之间的关系长期化和复杂化。委托者为保障自己的利益,必定会对代理者进行审查、提出较高的要求。通常,取得代理资格的条件包括以下三个方面。

1.代理者的资信

代理者的资信包括二层含义,一是代理者的资金投入能力和赔偿能力,二是代理者信守协议的观念和记录。作为代理,代理者并非简单地陈列商品、消极等待顾客上门,还要做出一系列的推销努力,如进行公关活动,广告宣传,联系用户等,代理者必须有自己的资金投入,而不能完全依赖委托者。其次,委托者以实物形式给予代理者一笔贷款,委托者不能不考虑意外情况下代理者是否有相应的退赔能力。这二者构成代理者取得代理资格的资金基础。最后,最重要的也是显而易见的是,代理者必须有良好的守信记录,这是协议双方能进行长期合作的基础。

2.代理者的能力

委托者之所以以实物的形式向代理者提供贷款,委托代理者销售产品,根本原因在于代理者有着自己所没有的各种优势,主要表现为:

代理者已经在特定区域建立了高效的市场营销网络,有稳定的客户群,有一套富有成效的市场分析方法、经营思想和推销技巧。

代理者拥有先进的流通和完善的物流功能,物流通畅,能够确保按时交货,向用户提供优质高效的售后服务。

代理者拥有一支高水平的专业人员队伍,经营管理人员和技术人员结构合理、分工明确,物流活动组织机构设置合理,易于控制,信息反馈灵敏,运作协调。

3.代理者的影响力

这是指代理者在特定的区域范围内已经有着较高的市场占有率,良好的企业形象,在社会公众(客户)中享有广泛的影响。即代理者在一般公众及特定公众(客户)中享有有较高的知名度,在特定市场起着主导作用。就我国流通企业目前的现状而言,企业形象的作用还未被普遍受到重视,这和流通企业没有自己的产品有着很大的关系。事实上,把企业形象和企业特定产品形象等同起来,是我国目前企业形象策划上的一大误区,降低了企业在市场竞争中的作用。流通企业没有自己的产品,不等于没有自己的品牌,没有自己的商标,更不等于可以没有自己的企业文化。流通企业应当在推销商品的过程中,逐步形成以优质服务为核心的企业文化,推出自己的服务品牌,营造自己特有的市场角色,在此基础上,不断扩大市场份额,提高市场影响力,成为委托者乐于接受的代理者。

上述对代理者的要求也可以从委托者和代理者双方必须在各个方面基本平衡得到支持。俗话说,好马配好鞍,名牌要由名店卖,名店要卖名牌,二者是相辅相成的。双方的能力和影响力不平衡,双方在代理关系中的地位就难以平等,利益分配也难以合理。一旦力量对比发生变化,代理关系就会随之破裂,因而是不稳定的。由于适用于代理的生产资料是原材料、汽车等大宗通用产品,生产厂家一般规模巨大,实力雄厚,市场影响力大,而反观生产资料流通领域,则很难找到与此相应的企业,没有和生产企业相配的、实力雄厚的流通企业也是推行代理制的不利因素。

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