石家庄三建建业集团有限公司
摘要：投标工作是企业进行市场化竞争行为的体现，投标工作的好坏也直接影响到企业的生存和发展。本文主要对投标过程中的技巧进行了分析。
关键词：建筑企业；投标策略；报价技巧
工程投标，是指各投标人依据自身能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。为了规范我国建筑市场的招投标活动，实现社会资源的最优化配置，1999年8月30日全国人大九届十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，标志着我国建设工程招投标步入了法制化的轨道。下面，本人结合多年工作经验，主要就投标过程中应采取的投标技巧进行分析，希望对相关从业人员有所帮助。
企业若决定参与投标，应采取相应策略，力争中标。
1 投标策略分析
投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采用的手段和方法，是建设工程投标活动中的重要环节，运用适宜的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可以获得较大的期望利润。
1.1掌握信息，把握情势
信息是制定科学合理策略的基础，企业必须注重有关投标信息的搜集、整理与处理工作，对招标信息进行全面分析，把握其全面性、及时性和准确性。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等。
1.2以长治短，以优胜劣
建设工程承包单位应客观分析自身优势：
首先在技术方面：（1）应有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构；（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力。（3）有与招标项目同类型工程的施工经验。（4）有一定技术实力的合作伙伴。
其次在经济实方面：（1）有垫付资金的能力；（2）有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；（3）有一定的资金周转用来支付施工用款；（4）有支付各种担保的能力；（5）有支付各种纳税和保险的能力；（6）有一定能力承担不可抗力带来的风险。
同时在管理方面，应注重成本控制。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。要有重质量、重效益的意识，要有切实可行的措施。
最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期、和质量。建立良好的信誉，这是投标中标的重要标准。
在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。
1.3随机应变、争取主动
建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标单位应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。
2 投标报价技巧分析
2.1不平衡报价法
不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：
（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利用资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。
（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量数量有错误的早期项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。
（3）图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。
（4）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样既不影响总的投标报价，又可多获利。
（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
2.2提高零星用工报价
若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内，清单里面也没有具体的用工数量，零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价，因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
2.3多方案报价法
多方案报价法是利用工程设计文件、图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价法。这种报价法可减少投标风险又可避免因增加不可预见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解“，如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。
2.4突然降价法
突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，临近投标截止日期，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。
2.5先亏后赢法
有的建筑施工企业为了打入某一地区或某一领域，依靠自身实力，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。一旦中标后，可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体赢利的目的。建设工程承包商对招标工程进行投标时，除了应在投标报价上下工夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。
2.6聘请投标代理人
投标人在招标工程所在地聘请代理人为自己出谋划策，协助中标。
2.7寻求联合投标
一家承包商实力不足，可联合其他企业，特别是联合工程所在地的公司或技术装备先进的著名公司投标。
2.8许诺优惠条件
投标人若有降低价格或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的，应当在投标文件中提出。招标人组织评标时，一般要考虑报价、技术方案、工期、支付条件等方面的因素。因此，投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。
2.9积极开展公关活动
公关活动是投标人宣传和推销自我、沟通和联络感情、树立良好形象的重要活动。但是不能采取非法手段骗取中标。
3 组建一支过硬的工程投标团队
一个企业如果没有一支过硬的投标团队，会影响企业的发展，要想取得较高的中标率，必须重视投标团队的建设。笔者认为，应选取企业中最优秀的人才组建投标团队，充分发挥企业的群体力量，形成强大的投标战斗力。既要保持团队的稳定性，还要新老结合，注意培养新的人才，使团队可持续均衡发展。一支过硬的投标团队需具备以下品质和能力：
3.1德为先。商场如战场，投标工作就是商场首战，投标团队就是商战先锋。团队成员应品德优良，吃苦耐劳，具有很强的职业操守和敬业精神，特别是投标报价人员要忠诚可靠、自觉保密。
3.2智为本。投标团队的技术人员要有一线施工经历，具备扎实的施工技术和丰富的施工经验，还要有较强的文字组织能力和电脑软件操作能力，建议优先选用项目总工以上履历的人员负责拟制技术方案；投标团队的报价人员应长期从事工程造价工作，业务熟练，精于成本分析，善于市场调研和预测，能够掌握工程投标报价的各类技巧。
3.3善协调。团队成员具备较强的社交能力，尤其是投标商务人员，要善于协调和攻关，具有较强的语言表达能力。
3.4懂法律。团队成员需具备一定的法律知识，能熟知《招标投标法》、《招标投标法实施条例》、《合同法》、《建设法》等各种法律、法规，这有助于维护企业的整体利益。
4 结束语
总之，招标投标的基本原则是公开、公平、公正，要将采购行为置于透明的环境中，防止腐败行为的发生。因此，在投标过程中应遵循国家有关法律法规，善谋良策才能在招标采购活动中运筹自如，胜券在握。
参考文献：
[1]赵来彬，贾莲英，等.建设工程招投标与合同管理[M].北京：人民交通出版社，2009：102-108.
[2]赵海霞.《建设工程招投标与合同管理》双语教学的探索与实践[J].教育教学论坛，2017（6）.
[3]吕晓牧.新形势下工程招投标与合同管理存在的问题及措施[J].丝路视野，2017（16）：172-172.
论文作者:张春燕
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2019年10期
论文发表时间:2019/8/26
标签：单价论文; 工程论文; 团队论文; 能力论文; 企业论文; 项目论文; 建设工程论文; 《建筑学研究前沿》2019年10期论文;