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编者按 目前，传销对业内人士来说，可能并不陌生，但对其他社会大众来说，恐怕就不很熟悉了，而社会舆论，从一定意义上来说，对它又有一些不利的方面。当然，从总体情况来看，由于它是外来品，引进我国也仅有几年的时间，国家工商局、国务院办公厅近期又发布了三个文件，进行整顿、治理，这似乎对它很不利，但这只是在加强管理和规范，无疑是一件好事。为了普及这方面的知识，使人们对传销有一个比较全面、深入的了解和认识，本刊特从本期开始刊登汤鹰教授撰写的系列文章，按照作者的意图，同时也是与同行进行交流、研讨。
什么是传销？
传销，从严格意义上说，是指多层直销，或叫网络营销。具体是指通过众多的传销商组成多层次的传销网络，建立起比较稳固的销售渠道来销售产品的一种企业营销方式，同时也是一种企业经营方式和企业经营管理体制。它是和单层直销相对应的一个概念。单层直销和多层直销共同构成直销的两种不同的组织形式。
直销，亦称“无店铺销售”。是指产品不经过批发、零售环节直接出售，即由生产者直接向消费者销售。它是一种最古老的销售方式。在人类社会发展到有产品作为商品交换的时期，采取的就是这种直销的方式。到了现代，直销仍然广泛存在，甚至有“死灰复燃”的趋势。比如，定制产品销售，即按消费者的需要生产产品；生产者自销，即工、农业产品生产者把产品直接出售给消费者；邮购销售，即消费者根据厂商发行的图册、目录或报刊、电视刊登的广告，或电话广告向厂商订购产品，等等。而传销虽然也是属于直销的一个类别，但它是一种独特的销售方式，是古老的直销方式的现代形态。它和单层直销的区别，主要是传销商除了要把产品直接销售给消费者，赚取利润的外，他还要推荐和训练其他的传销商一起来销售公司的产品，获得多层次的差额利润。而单层直销，只是销售公司的产品，而没有推荐的任务。因此多层直销——传销，既具有销售的效率，又具有扩散的效力，它是一人多能，代代繁衍，从而形成为一个不断延伸的销售网络，所以也叫“网络营销”。
传销的基本特征
商品销售方式（渠道），无非是直接销售和间接销售，两者的区别主要是有无中间渠道，包括批发、代理、经纪等中间环节，但它们都离不开商品、价格、渠道、促销四大要素，包括传销在内，但它却采取了一些特殊的形式。它是由传销企业（公司）、传销商品、传销商、消费者共同组成的一个统一整体（系统），它是建立在倍增学、人际学、传播学和网络学等学科基础上而形成的一种现代营销方式，其基本形式是人际传播，它有自己独特的运行机理，规则和特征。它的基本特征主要是：
（1）以友会商，以交友为主要目的
传销商一般都是把产品首先推荐给自己的来友，“有钱大家赚”。从而发挥了以友会商，以友促商的魔力。它是利用乘式法则，从而达到了按几何级数增长的目的。比如有的传销公司就提出了“6—4—2 ”的口号，它号召传销商每个人推荐6个人，然后这6个人各自再推荐4 个人，这4个人再各自推荐2个人，这样就有79个人在从事传销工作，从而也就收到了倍增效应，这是传统销售方式所无法比拟的。
（2）消费者、销售者、经营者三为一体
在传销中，消费者、销售者、经营者三种角色集于一身。作的传销商，首先应该是传销产品的消费者。只有从切身的消费体验中，才能深切地了解产品，并在这个基础上去推销产品；作为传销商，同时也是传销产品的销售者。只有与客户打交道，取得订单，才能把产品推销出去。作为传销商，同时还是传销产品的经营者。只有独立出资经营传销产品，才能使传销运作起来。传销，就是要求传销商扮演消费者、销售者和经营者三种角色。当然，它主要是要求消费者参与销售公司的产品。而作为经营者并不需要太多的资本，只要能购买少量产品就可以了。
（3）传销商品一般具有区别于其他商品的特殊值
传销商品，首先是消费品，即能够满足人们日常生活消费的物品，而不能是生产资料或工业用品。其次是消费频率比较高的消费品，而不能是耐用消费品。目前，全世界各地传销比较多的商品，主要是食品、化妆品、保健用品和卫生洁具等。再次是有特殊效用的消费品，而不能是一般的平淡无奇的消费品，它必须有优良的品质，特殊的效用。传销，问题不在于它是一种销售方式，主要是所推销的商品。
（4）传销向人们提供了一个机会，一种生活方式
从事传销，对任何人来说，不论何种性别、年龄、职业、有无经济实力等，机会都是均等的；同时，谁付出的多，业绩大，谁就可以有更多的收获，业绩和获得的报酬、奖励是成正比的，真正是“多劳多得”。同时，传销商向人们推销的主要不是商品，而是一种生活方式，一种价值观念，包括含作、成功、自由、完美，让大家认识到自己从事的是一种“我为人人，人人为我”的事业。这和传统营销方式是绝然不同的。正当传销不是老鼠会，猎人头。
正当传销与老鼠会的主要区别
所谓老鼠会，是指公司规定入会者必须认购相当数量的商品或缴纳权利金，作为加入公司的基本条件；而会员借着重复的“推荐”来获得佣金，旦认购的商品不准退货，即使可以退货其犹豫期亦相当短暂，或附加苛刻的条件。它是一种“拉人头”式的敛财、聚财手段。美国的“假日魔术公司”、日本的“天下一家会”、台湾的“中华保康促进会”等都是属于此类。传销作为一种营销方式，只是一种工具，人们可以利用它干好事，也可以利用它干坏事。不管名称如何不同，但作为老鼠会，不正当传销，其基本特征却是相同的，具体包括：
（1）传销商的业务，主要是介绍他人入会， 收入主要来自他介绍的新人缴纳的入会费，就是说，推荐的利益大于零售利润。
（2）必须购买较大数额的商品或缴纳高额的入会费。
（3）对加入者的报酬或商品的质量、效用等进行虚假宣传， 用非正当手段拉人入会。
（4）传销商品价格过高，超出合理市价，以此牟取暴利。
（5）不许退货，或规定苛刻的退货条件。
但区别正当传销和老鼠会的关键还是人头的多寡。凡是靠猎人头来敛财、聚财的，都不能说是正当传销。
传销的利与弊
世间任何事物都有两重性，传销自然也不侧外，也有利、弊两个方面。传销的利，正象有人已经总结出来的，包括对个人——消费者和传销商、企业（传销公司）及社会等都有许多好处。
首先是对消费者，它真正体现出了“顾客是上帝”的经销宗旨。这具体表现在：顾客可以节省到商店购物的时间，解除在商店购物面对的困扰，带来诸多方便；顾客可以享受到最好（热情、周到）的产前、产中、产后服务，获得有关商品的详细知识，对商品有深切的了解；顾客对商品不满意，可以无条件退货，甚至无因退贷；顾客可以免受假冒伪劣商品的欺骗，作出正确的购物选择，买到优质的商品，使自己的权益得到保护；等等。
其次是对传销商，是其一生中的一次机遇，它可以使传销商认识、提高、实现自减，找到一个适合自己的理想事业；它所以使传销商用比较少的投入，在又不担什么风险的条件下，求得一个发财的机会；它可以使想寻求第二职业的人们找到一个与现有工作相容，同时又可以作为毕生的事业；它可以使传销商自由地驰骋，想多赚就多干，愿少赚就少干，财务自主，不受任何约束；等等。
再次是对企业（传销公司），它可以使企业减少流通环节，节省流通费用，并用来开发新产品，提高产品品质；同时用以回赠传销商，调动其积极性；它可以使企业迅速地占领市场，扩大市场占有率，并及时反映市场的要求，科学地组织生产和销售，它可以使企业消灭三角债，加快资本周转速度，为企业实现扩大再生产创造出最佳的条件；客户固定，又不受时间、地点的限制、销售弹性大，并形成庞大的销售网络，使企业保持永续经营的动力；等等。
最后是对社会，它可以为待业，失业人口提供就业机会，同时为在职的工薪阶层提供一个从事第二职业的机会，获得或增加收入，保证或提高个人的生活水平，维护社会的安定；它可以使人们在从事传销活动中，建立起一种友善的，和谐的人际关系，摆脱或避免传统商业活动中可能出现的欺诈现象，建立起一种新型的商业关系；它可以拓宽营销渠道，为发展市场经济创造一定的条件；等等。
总之，传销在社会经济发展中，有许多有利的方面，但正象前面已经指出的，它有利也有弊。传销这种营销方式的弊，主要是可能出现“老鼠会”现象，出现偷漏税现象等，但其他营销方式也有利和弊两个方面，因此不能由此就取消它们，过多地限制它们发展，而应该采取各种必要的措施，加以规范和管理。