浅谈国有物资企业的脱困策略，本文主要内容关键词为：浅谈论文,物资论文,策略论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
流通是连接生产与消费的桥梁和纽带，是社会再生产过程的一个重要环节。国有物资企业在我国社会主义经济建设中曾经起过重大作用，是生产资料流通的主渠道，有过辉煌历史。随着国民经济的快速、健康、稳定的发展，经济运行摆脱了资源短缺的困扰，市场供求关系日趋平衡。近两年，在生产资料市场，许多重要物资已经出现供大于求的态势，国有物资企业在由卖方市场到买方市场的转变中遇到了前所未有的困难。销售额由过去的连年上升变为大幅下降，库存增加，流动资金周转缓慢，连年出现全行业亏损（见表），市场占有率大幅下降。
全国物资企业生产资料销售及亏损情况一览表
年度
销售额
增长幅度 亏损额
(亿元) (%)(亿元)
1995年4117.0-1.5 50
1996年3753.1
-16.4 80
1997年3178.6
-15.3 90
造成国有物资企业亏损的原因主要有：
首先，生产企业为摆脱困境，抽出大批人力、物力和财力到处建立经营点和营销网络，建立自己封闭的营销体系，低价倾销，从国有物资企业手中夺走很大一部分市场。
其次，受国际市场制约，出口受挫。生产企业将注意力由国外市场转向国内市场，盲目扩大生产能力，增加产量，行业竞争不规范，限产措施一再流产。
市场需求虽有增加，但其增长速度远低于生产资料资源的增长速度，导致国内生产资料价格总体水平一降再降，国有物资企业的到货屡屡受到降价的冲击，出货速度赶不上生产企业降价的速度，稍有不慎，就会造成惨重的损失。以1999年上半年为例，冶金部门要求各大钢厂限产10%，结果产量增加15%。
再次，私营物资企业纷纷崛起，他们利用灵活多样的经营手段抢占市场，成为物资企业的强劲对手。
根据笔者几年来从事物资经营活动的实践，认为物资企业应采取如下对策以摆脱困境：
一、市场定位是企业生存和发展的关键
市场经济条件下，企业的成败在市场，市场是企业的生命线。市场不同情弱者，更不同情你的历史包袱和社会负担，只有在市场中搏击才有希望。每个企业都拥有自身实力和优势，以此为契机，找准市场定位，才会发现生存的基石。例如我公司（中国地质物资供销北京储运公司），地处北京东郊，主要从事物资仓储运输，常年与管材打交道，1992年物资畅销时公司组织几人成立经销部入市从事钢材经销业务，以仓储支持经销业务，曾小有成绩。不料1994年经营形势急转直下，钢材价格快速下降，只有无缝管价格波动较小，且从事无缝管业务的物资部门较少，利润较高，于是我公司果断改变经营策略和品种，主营无缝管，在经营好地质专用管材的同时，把主要精力放在开发北京当地的一般无缝管市场。经过几年经营，无缝管销售量由1996年的1000吨发展到1998年15000吨，北京市1998年无缝管需求量约7万吨，我公司占北京市无缝管市场份额的21%，已成为北京市无缝管钢材市场集散中心，不仅消化了积压物资的潜亏，且盈利大幅提高。
二、树立良好信誉，主动参与竞争
国有物资流通企业要树立良好信誉，开展质量、价格和服务的竞争，必须做好以下几点：
1.高度的责任感，确保经营物资质量好、数量足，技术性能符合国家标准，不以次充好，短斤少两，欺骗用户。
2.想用户之所想，了解用户的实际用途，根据用途不同推荐符合要求的产品。
3.急用户之所急，以用户为上帝，服务热情周到，配货、送货及时。
1999年，某煤气公司需要一批无缝管，对管壁的薄厚和管的椭圆度等质量要求很高。为了确保管材质量，我们推荐天津无缝钢管厂生产的天津大无缝管。因为天津无缝钢管厂是石油套管的生产基地，其设备先进，产品质量高。我们把货送到工地，让煤气公司验收试用。在使用过程中发现焊接困难，我们拿罗盘连夜赶到现场，经测试发现新管有磁性，N极不能与N极相接，如N极与S极相接，效果会很好。工地采纳了我们的意见，调整了管的方向，结果焊接很成功，受到煤气公司领导和安装工人的高度赞扬。
为了形成规模效应，更好为用户服务，从1997年1月1日起，我公司利用地质库的仓储运输的优势，实行前店后库一条龙服务，筹建钢材市场，栽下梧桐树，引得凤凰来。
三、及时捕捉、发放信息，快速反映，果断决策
企业要在市场竞争中生存、发展，必须要信息灵通，决策果断，守株待兔只有死路一条。质量、价格和服务的竞争是取得胜利的关键，要做好这三方面的竞争，企业应在复杂多变的市场环境中适时、充分地获得决策所需要的信息。机遇是可遇不可求的。稍纵即失，踏错一个浪头就失去优势，失去市场份额，甚至掉进无底的深渊，因此只有信息灵通，决策果断才能稳操胜券。物资企业主要靠信息交换来实现生产资料的流通，把握先机更为重要，早跨出一步，就拥有用户，拥有市场，拥有企业的发展前景。
1996年初，地质系统以总公司牵头，联合15家公司集资300 万元与包钢无缝钢管厂签订了代理协议，实行统购分销，在全国率先以价格优势挤占市场，扩大无缝管的销售。我公司积极利用这一优势，每个轧期每种管材我公司都订购50～100吨，市场逐步扩展。1996年6月公司突然收到冶金某公司代储的Φ219＊7无缝管500多吨，其市场销售价比代理购进价还低，原来这批货是内网管，冶金公司急于收回资金。本来，Φ219＊7无缝管是我公司在北京市场的优势项目，且每个轧期均购进100吨左右并已到货，如果买断，这么大数量恐一时难以卖出；如置之不理市场就会丢掉。怎么办？没有别的选择，只能利用资金优势果断买进，先付一半货款，一月后再付另一半货款，然后在各物资信息上做专项广告，优惠促销，原预计三个月销售完，结果仅一个月就销售完毕。可见无缝管需求很大，市场还有很大空间可以去占领。通过此次促销活动，公司知名度迅速扩大，市场占有率快速提高。
四、善于发现人才、培养人才、使用人才
国有物资企业要生存、发展，最主要的是靠人的智慧、品质、勤劳。培养、造就和使用一批反映灵敏、爱岗敬业的经营人才，是物资企业在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地的关键。
总之，国有物资企业在激烈的市场竞争中并非无所作为，只要找准市场定位，及时捕捉市场信息，树立良好信誉，就能在质量、价格和服务三方面与对手展开竞争，并最终赢得市场。由于市场竞争花样翻新且日趋激烈，物资经营策略不能一成不变，必须根据市场的变化及时调整经营方式，在实践中总结经验，吸取教训，不断摸索，以求得国有物资企业的发展壮大。