论市场经济条件下的商业经营管理，本文主要内容关键词为：条件下论文,市场经济论文,经营管理论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
关键词 商业经营；管理职能；战略策略
我们搞了几十年的计划经济，现在转向搞市场经济，面临市场，有许多理论问题和实践问题需要我们研究解决。作为商业，在市场经济条件下，经营与管理模式发生了重大变化，在激烈的市场竞争中，应该做好哪些转变工作才能立于不败之地？为此，笔者作了如下研究与探讨。
一、商业企业面临的形势和任务
在市场经济条件下，商业企业是组织商品流通、从事商品经营并获取利润的经济组织。它具有法人资格和法人的权利，是一个自负盈亏、独立核算的经济实体。商业企业在社会再生产过程中处于中介的地位，在经营活动中它与工业、农业、交通运输业、财政、金融等部门，与广大消费者以及本行业的企业之间均发生着广泛多边的联系，充当着国民经济各部门之间、城乡之间、地区之间的经济联系的纽带。
在计划经济体制下，商业企业只是政府的一个部门，而并非是一个独立的经济组织。其人员、资金、物资、商品等经营要素全靠国家指令性计划调拨。商业企业没有独立自主权，盈亏都是国家的，一切都是上级主管部门说了算。婆婆多，企业被管得太死。在传统的经济体制下，实际上不存在市场经济意义上的“企业”，只有商店与柜台，一切都是按上级意图办事，一切只向上级负责，企业根本没有独立经营自主权，也没有市场竞争的观念。在国家指令性计划下，商业部门实行统购包销，定购定销。工厂生产什么，商业部门就销售什么，根本不管消费者的需求。由于实行统一生产、统一销售、凭票供应的办法，供给与需求失去了平衡，需求大于供给，形成长期的卖方市场，致使劣质商品也成了“皇帝女儿不愁嫁”的局面。独家经营产生了官商作风和服务态度恶劣的现象。干好干坏一个样，干多干少一个样，干与不干也一样，但都不影响“大锅饭”的平均分配。严重的平均分配主义极大地挫伤了广大职工的积极性，谁都不想干事，也不愿得罪人，落得轻闲自在，你好我好大家都好，经营者无心经营，管理者也懒得管理，致使企业经营与管理混乱，经济效益低下，甚至滑到崩溃的边缘。
实行经济体制改革后，形势发生了深刻的变化。商业企业成了真正意义上的企业，企业获得了独立经济法人的地位，拥有完全的经营自主权，自主经营，自负盈亏。变化最显著的就是企业自己要面对市场，获取经营要素，如劳动力、资金、物资技术、设备、商品、信息等，组织商品经营。由于指令性计划取消了，企业的购、销、运、存都得靠自己面向市场。经营和管理问题变得突出，市场竞争激烈，企业如果不适应迅速变化的市场，就会在竞争中失败。为了适应市场竞争的需要，商业企业应该甩掉包袱，轻装上阵，以商品经营为主要职能，加强对企业的管理，开拓市场，提高经营效益。企业再不能过多地承担社会保障、生活服务及其它社会职能，除商品经营外的一切其它职能都要逐步转移到企业外部，转由市场、社会和政府承担。在商业经营机构设置上要尽可能减少行政和后勤服务机构，增加商品营销决策、市场信息处理、商品质量检验、商品维修服务、纪律监督等机构。以保证企业高效率地运行。
商业企业要进一步转换经营机制，对企业实行现代企业制度改造，提高企业活力。股份制是世界上一种比较好的现代企业制度。对于大型的商业企业如大型商场，可以改造成股份有限公司。股份有限公司的一个基本功能是可以大规模融资。现在的商业企业已不可能象计划经济体制下那样由国家大量投资，商业发展所需要的资金大都要通过市场渠道来解决。除通过银行的间接融资和发行企业债券融资外，股份有限公司发行的股票无疑提供了一种融资手段。一方面发行股票可以筹集资金，另一方面以资产作抵押，企业也容易获取大量贷款。股份有限公司具有较高的公开性和社会性，其经营状况可在一定程度上借助股票价格变动反映出来，商业经营者的业绩也可由此得到判断，从而为评价和改进企业经营效益提供了客观与便利的方式。
中小型商业企业可改造成有限责任公司。有限责任公司不能向社会公开发行股票来募集资金，而只能靠发起人（法定股东）自己出资组建公司。公司股东以其出资额为限对公司债务承担有限清偿责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任。现代公司制度明晰了商业企业的产权关系。公司作为独立的法人组织拥有企业财产的支配权和经营自主权。公司法人财产的终极所有权属于股东。公司通过经营企业资产获得利润，并按一定规则进行分配。公司经营不善时，股东以其认购的股份承担有限责任，公司则以全部法人财产对债务承担有限责任。
在商业企业内部管理方面，也要进一步深化改革。第一要废除企业干部终身制，要搬掉“铁交椅”，实领干部选举制和聘任制，不称职的干部就地免职，不能搞“常败将军常挂帅”，把这家企业搞垮了调到另外一家企业照常当领导干部。当选或应聘的干部要拿出自己的经营管理计划方案和对经营目标实现的可行性措施。对干部要有约束机制，并实行风险金抵押制度，以保证本企业经营目标的实现。第二，彻底打破“大锅饭”和“铁饭碗”，对职工实行合同制与聘用制。在重视和改进思想工作的同时，要使用符合社会主义市场经济要求的方式和方法，解决本企业内部的激励和约束机制问题。一方面要加强和改进对本企业的管理，另一方面更多地借助劳动力的流动和竞争等机制，切实贯彻按劳分配的原则，实行多劳多得，少劳少得，有特殊或重要贡献者实行重奖的政策。对工作失职、造成损失的职工要进行严肃处理。第三，对企业经营实行监督管理。企业运行是否正常，与经营者的行为有直接关系。因此，企业的监督机构，如监事会或纪律检察委员会应随时对经营者行为和企业运行情况进行监督检查，出现问题，及时纠正，保证企业健康正常运行。商业企业要注意塑造自己的企业形象，要树立有良好的商业信誉，买卖公平，价廉物美，服务热情，在消费者的心目是可以信赖的企业。
商业企业要注重发展规模和长远利益，加强市场的开拓和新商品的开发工作。在激烈的市场竞争中，为了生存和发展，企业经营者就要有长远的打算，就要追求经营规模的扩大，不断扩充高新质量的新商品和努力提高服务质量，占领更大的市场。为此，商业企业就要制定出扩张和开发经营新商品的发展战略，并使经营和管理工作服从和服务于这个战略。
二、商业企业经营管理的战略与策略
所谓经营，是指商业企业对自己所从事的经济事业及其活动过程的运筹和谋划。这种运筹和谋划指的是企业面向市场，通过对所拥有的人、财、物、技术、商品、信息等各种经营要素的优化组合，利用其外部环境因素，按照市场经济的要求，以最少的劳动消耗，获取最佳经济效益。商业经营的职能是使企业获得最佳经济效益，满足社会需要，从而使社会、本企业和职工都得到相应的利益。经营是一种业务活动，面对市场和社会要研究经营方向、经营方针和经营战略决策等问题。所谓管理，是指商业企业的战术决策和日常职能管理，是指保证经营业务活动正常进行而通过计划、组织、指挥、协调、控制等手段，理顺企业内部关系的组织活动。管理的职能是尽可能发挥各种经营要素的积极作用，提高效率，保证其企业效益和社会效益能够实现。
如何搞好股份制商业企业的经营与管理问题，这是在社会主义市场经济条件下需要探索解决的问题。笔者认为应该处理好几个关系：①领导经营决策机构中党委会与董事会的关系；②最高权力机构中职工代表大会与股东代表大会的关系；③监督机构中监事会与纪律检察委员会的关系。为了保证股份制商业企业的公有制性质，国家控股应达51%以上。为了保证党对企业的领导，党委书记应兼任董事长，党委委员兼任董事；纪检书记兼任监事长；职工代表兼股东代表（职工代表一定是股东）。国营商业企业中董事长可兼任总经理，在需要时，也可向社会公开招聘总经理。董事长、监事长、职工代表一定要民主产生，不能搞任命。
在商业企业中，应建立职工建议制度。职工在经营和管理及其它方面有好的建议可写成建议书，也可以与企业领导人面谈，合理建议被采纳后，应给予建议者一定的奖励。
在商业企业中，应建立职工民主管理制度。组成职工民主管理小组，参与企业的管理工作，减少企业的管理部门，把原来部分由管理部门掌握的权力下放给职工，增强职工的参与意识和工作的责任感，充分发挥广大职工的聪明才智和当家做主的进取精神，这是提高企业经营管理水平和提高企业素质的一种行之有效的办法。商业企业应推行全面质量管理活动，要建立健全商业质量保证体系。在流通中商业企业要对商业的购进、储运、销售、直到售后服务整个过程的一切活动都控制起来，应使商品质量检验工作贯穿于商业经营管理活动的全过程。
商品购进过程的质量管理。商品购进是商品经营的起始环节，是商品流转和销售的前提和基础，是商品质量管理的起点。商品购进过程质量管理的主要内容是根据商品采购计划，明确采购渠道、采购方式和采购品种以及采购商品的质量标准、等级、规格、技术等方面的要求，认真做好采购中的商品质量检验工作，防止伪劣商品进入流通领域，避免给本企业和消费者带来损失，同时做好商品运输、商品储存的紧密衔接工作。
商品运输和商品储存的质量管理。商品运输和商品储存是为商品购销服务不可缺少的二个环节，是商业经营过程中质量管理的重要内容。商品运输过程的质量管理，是商品从发运到接收全过程的质量管理和质量控制。其目的是保证商品在运输中不发生霉烂、丢失、残损、燃烧、爆炸等运输质量事故，保证商品、运输工具、设备和人员的安全。商品运输要制订合理运输计划，注重与运输部门的衔接和协作，做好商品发运准备工作，确保商品发运质量；根据商品性质和包装状况，选择适宜的运输工具，采用先进的装载技术（集装箱），提高运输效率；做好商品运输途中的组织管理工作，确保商品安全；注重商品装卸过程的管理，注意轻拿轻放，轻装轻卸，严禁野蛮装御；组织商品的接收工作，认真点验商品数量与质量是否符合标准要求。商品储存过程的质量管理重点是搞好在库商品的保管和养护，防止商品在储存中发生质量变化，确保商品的在库安全。其主要措施是制订商品入库检验规则，不合格商品不准入库；按商品性能合理安排储存场所，并规定适宜的储存条件；加强商品在库管理，严格做到商品按性质分区分类储存，科学堆码，货位编号，合理利用仓库面积和容积；严格控制库房的温湿度，做好商品的防霉腐、防虫鼠、防污染、防腐蚀、防燃烧、防爆炸、防毒害等管理工作。
商品销售过程质量管理。商品销售是商品经营者向消费者出售商品的经营活动。在备售过程中要做到商品质量优良、数量准确、分类清楚；堆码层次分明，井然有序，价格准确，货帐相符；保证备售商品质量不霉变、不损坏，确保商品安全。在销售过程中做到经营的商品数量足、质量好，规格品种齐全；货架陈列要科学化、系列化，定位定量，定量包装，定期盘点，立帐建卡。要保持店堂整洁美观，货架布局合理，方便顾客选购；售货人员要礼貌服务，诚恳待人，耐心向顾客宣传和展示商品，并做好售出商品的包装工作，使顾客满意地购得所需商品。
商品售后服务质量管理。是指为顾客使用商品提供各种服务，处理售出商品的质量问题。要做好送发货服务、退货服务、保修服务和商品应用技术服务。商品售后服务是现代商业经营中非常重要的一环，其服务质量的高低，直接关系到企业的信誉和效益。售后服务质量高，消费者购物放心、满意，企业的信誉好，商品销售量大，其经营效益就会高；如果企业信誉低，售后服务质量差，消费者自然不愿上门购物，企业的效益则不会好。
商品验收与商品检验过程的质量管理。在商品流通中，商品验收和商品检验工作往往需要进行多次。在商业企业中要建立健全检验机构和检验制度，明确检验规则、程序和方法。建立一支高素质的商检队伍，把商品质量保证由事后把关变为事先控制，加强商品空间位置变化过程的验收和检验，为质量保证和质量控制提供科学依据。做好商品交接验收工作，注意发挥法律仲裁作用，以促进经营业务的顺利开展。
商品经营策略。在市场经济过程中，任何商品都有一个产生、发展到被淘汰的过程。商品的市场生命周期是指商品从进入市场到最后被淘汰退出市场的全过程。在当代，由于科学技术发展速度快，新材料、高新技术不断被采用，市场竞争激烈，商品的市场生命周期普遍有缩短的趋势。通过对商品市场生命周期的研究，企业可以知道应该经营哪些商品，以及采取什么样的策略来经营这些商品具有十分重要的意义。商品的市场生命周期一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。商品生命周期的变化可用企业的销售额和利润额的变化来衡量。
判断某个商品处于市场生命周期的哪一个阶段，是一个比较困难的问题，一般只能作大致的判断。常用的方法有类比法和销售增长率比值法。类比法是根据类似商品的发展情况作对比分析，进行判断。相互类比的商品，必须具有可比性，在各自投入市场后的情况要有相似之处。例如根据黑白电视机的发展资料可用来判断彩色电视机的发展趋势。
销售增长率比值法是以销售量随时间的变化率来判定的，可用公式
来表示。p为产品销售量随时间的变化率；△Q为销售的增加量；△t为时间的增量，用年表示。根据国外介绍的经验数据表明：当P＞0，小于10%时为导入期；当p＞10%，属于成长期；当P＞－10%，小于0时，属成熟期，当P＜－10%时，属衰退期。导入期的商品成本高，费用大、售价贵、销量少，商品经营的策略可采用如下四种：①高价高促销策略，即“高格调先声夺人”策略。这一策略采用的市场环境是，大部分潜在的消费者根本不熟悉该产品，了解该新产品的消费者求购心切，愿出高价购买，以高价优质树立声誉，取得优势。②高价低促销策略，也称“选择性渗透”策略。这一策略采用的市场环境是消费对象相对稳定，消费者对该产品的需求迫切，愿出高价购买，潜在的竞争威胁不大。③低价高促销策略，也称“密集性渗透”策略。这一策略采用的市场环境是市场容量相当大，消费者对价格十分敏感，潜在的竞争比较激烈，商品的单位成本可因大批量生产而降低。④低价低促销策略，即低格调以廉取胜策略。这一策略采用的市场环境是市场容量大，新产品是原有产品的改进型，消费者对价格比较敏感，有相当大的潜在竞争者。
成长期的商品成本下降，利润增加，销量上升，其商品经营的策略有如下四点：①广告促销售，主要是宣传商品特色，提高商品知名度。②加强市场调查研究，运用细分化策略，开辟新市场。③选择适当时机，通过降价来吸引买主。④进一步提高商品质量，增加花色品种，以增强市场竞争力。成熟期的商品销售量基本稳定，但竞争激烈，利润开始下降，可采取商品经营的策略有：①创造新的商品特色，进一步提高商品质量和服务质量；②从深度和广度上拓展市场，刺激顾客的购买欲望。③调整价格，扩大销售渠道，增加销售网点，促进商品销售。
商品进入衰退期，销量猛跌，新产品出现，老产品衰退，其经营策略是：发扬经营特色，提高服务质量，以作权宜过渡之计；集中营销，缩短经营路线；精减销售人员，大力降低销售费用，尽可能地取得眼前经济利益。
商品经营策略总的原则是，商品在导入期（试销期）要努力取得商品的市场占有率；在商品成长期要努力扩大商品的市场占有率；在商品成熟期要确保商品的市场占有率；在商品衰退期要力争维持局面，一方面积极发展新产品，另一方面要有步骤地撤退老产品，使新老产品顺利地接替，以最大限度地减少企业的经济损失。对商业企业经营要素进行重新组合。为了弥补本企业相对实力的不足，应首先找出能取得成功的关键因素，然后把企业要素集中到已知的特定领域。
寻找不同的竞争条件，建立相对优势。所谓不同的竞争条件，是指市场竞争中其他对手无法通过模仿而取得的手段。由于对方的瓶颈效应而形成本企业的相对优势。例如有销售同类电器的甲、乙两家商场，甲商场有较强的经济实力，一直致力于店堂服务设施的技术改造，并以较低的价格在市场上扩大销售量。乙商场经济实力不如甲商场，但通过分析知道，再降低销售价格几乎是不可能的，他无力与甲市场在服务设施和价格上竞争。但乙市场注意到该类电器容易出故障，售后维修服务是关键。因此，组织专门免费维修队伍，上门服务。由于赢得了消费者的使用安全心理，大大增加了销售量。乙商场继续降低该类商品的价格，以刺激更大的销售量。这时甲商场忽然发现自己在两条线上作战，再提高服务设施来吸引和扩大销售量已不可能，也无法再降低销售价格，而又由于从未重视过售后服务，无力开展此领域的工作，因此陷入困难境地。乙商场寻找不同竞争条件是售后服务，因而建立了相对优势。
改变经营方式，引导消费，创新开拓市场。加强消费者行为的研究是商业企业重视战略的重要途径。要对传统的消费习惯提出挑战，引导消费。打破原有的市场消费均衡，才能有利于企业在竞争中的优势。创新开拓市场主要是扩展战略自由度，自由度指的是方向。只有对每一商品都进行多方位的战略分析才能扩大其创新途径，在市场上取得优势。
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