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近年来，旅行社的老总们越来越感到经营的艰难，利润之薄日甚一日。究其原因，除恶性竞争、产品老化等常常说起的话题外，还有一个不容忽视的原因，即旅行社业务结构的单一性导致市场占有率的相对狭小。
旅游市场的结构是多元的，在入境市场上，最大的两个板块是观光度假和商务旅行。长期以来，国内绝大多数旅行社习惯于作观光度假，对另一个大市场——商务旅行却尚少涉足。
①商务旅游市场有多大
我国入境旅游市场的大体结构是：观光度假占41.3%，商务占36.2%，会议占2.9%，探亲访友占9.1%，健康疗养占1.2%，宗教朝拜占1.4%，文化科技交流占3.2%，其他占4.7%。这其中， 商务／会议合计占到39.1%。
分市场看观光客与商务客的比例。1998年入境的港澳同胞是5400万人次，其中50%强即2700万是多次往返的商务客；台湾同胞217 万人次，50%弱即110万是商务客；710万外国人中40%的商务客就是284万。 将三大块市场的数字相加，在入境的6300万人次中， 商务客大约超过3000万人次。
再看几个主要客源国观光客与商务客的比例。
五国客源结构比较（%）
国家
日本
韩国 美国 英国 德国
类别
观光
39.4
37.8 40.8 50.3 26.6
商务
44.5
35.8 38.9 37.6 60.3
如表中所示，以日本为例。日本年来华157万人次，其中39.4 %也就是62万为观光客人，国内旅行社接待的主要是这部分客源。44.5%即87万人次为商务客，经过旅行预订和接待的比例很有限。换句话说，在157万来华的日本游客中，旅行社真正能抓住的尚不足50%。
与观光度假客人相比，商务旅行客人的消费水平更高。观光客人在华人均天消费110.2美元，商务客则是157.3美元。商务团体客人较观光客每天多消费54.8美元，散客则多支出16.4美元。观光客与商务客的人头效益孰高孰低，一目了然。
②商务旅行与观光度假
与观光度假客人相比，商务客人的再访率要高出许多。来华观光客的初访率是42.5%，商务客则只有9.8%； 而商务客四次以上来华的比例则高达72.1%，观光客的此项比例却是33.9%。可见，商务客人来来往往，正是商家最看重的多次回头客。
此外，商务市场上，散客的比例要远远高于观光市场。商务旅行是一个几乎可以与观光度假等量齐观的大市场。在国际市场上，旅行社从商务客人身上赚到的利润要高于观光客。美国旅行商在商务市场上的份额（38%）远高于休闲市场（28%）。我国的经营入境市场的旅行社主要是作观光团队旅游，对商务旅游还极少涉足，而正是这个市场蕴藏着无限的商机。
③商务旅行社与普通旅行社
商务旅行社的顾客不是一般的旅游者，而是以公务为主、旅游为辅的商务客。他们绝大多数是高层白领，文化程度高，收入水平高，旅行经验丰富。商务客人出访频率高，平均每人每年出差6次， 平均每次在外停留4天。约1／4的商务客人通过旅行社预订。 他们对旅行的总体安排的要求是方便、快捷、高效。
商务旅行社的业务范围是什么？目前，国内旅行社作商务客主要是代订机票和住房，利润仍来自手续费和批零差价。实际上，商务旅行社真正的作为并不在与普通旅行社差别不大的代订机票、客房上，而是替客户（客人）安排旅行，或者说是作客户（客人）的旅游管理顾问。一些跨国大公司年度差旅费预算上亿美元，管理上却有很大的差别。有的公司使用太多的供应商，譬如航空公司的职工出差乘坐哪家航空公司的航班都可以。商务旅行社为客户料理公务旅行事宜，如与一家航空公司、一个饭店联号谈批量票价和批量房价，可以为这家大公司节省大量的差旅费，公司因此付给旅行社旅行管理费。
为大公司作旅游管理顾问是一项收入不菲的大生意，但大公司毕竟数量有限。商务旅行社的大量的日常业务是为商务客人安排公干之后的旅行。商务客人有很强的独立性，相信自己作为消费者的力量，不愿意受人支配。他们视旅行社为信息和服务的提供者，而不是旅行安排的权威。旅行社要为这些客人提供多样化、个性化、灵活性的产品。商务客人结束繁忙的公务之后，就近或顺道旅行，追求的是轻松、惬意、自由自在，以得到全身心的放松。那种7点叫早、8点用餐、9点出发， 行程单调的日程是决不适合商务客人的。
美国第三大旅行批发商Bosenbluth的发家史是商务旅行商的一个典范。这个公司的创始人老Bosenbluth是个移民，最初的生意是向那些从俄国到美洲大陆的移民提供服务，每人交50美元就可以从出发地经纽约到费城。公司的总部也就设在费城。公司的兴旺始于80年代初，美国民用航空业实行航空价格管制取消法案，公司决策人看到了机会，为商务活动频繁的大公司安排机票，第一家大客户是总部也在费城的化学公司——杜邦，Bosenbluth包揽了杜邦所有的公务旅游机票业务。从此开始了滚雪球似的发展史。如今，Bosenbluth的经营覆盖全球，在30多个国家有1000多个销售点，公司员工3000人。公司客户占到顾客总量的九成半，柯达、英特尔、菲利普都是该公司的客户。Bosenbluth的业务不仅是为客户的商务旅行预订机票、酒店，更重要的是为客户提供旅游管理报告及旅途服务。后者的收入远远高出前者。1993年，该公司的旅游销售额22亿美元，机票销售额13亿美元，在美国旅行批发商中排行第四，1997年公司的旅游销售额达到28亿美元，前进为全美第三大旅行批发商。
商务旅游市场是可以大有作为的，商务旅行社只有走专业化的道路，才能够在这个市场上有所作为。
④商务旅行与电子商务
本世纪最后一个10年，人类社会最有影响的一件事应该是网络的兴起与发展。互联网的发展速度超过了20年代的收音机、50年代的电视机、80年代的移动电话。面对网络、信息技术席卷全球之势的到来，商业领域正经历着一场革命——向商业电子化或电子商务方向发展。这场革命使地球变小，市场的距离缩短，并重新定义传统的流通模式。网上销售使得市场交易更为直接、便捷、迅速买家与卖家直接交易，对中间商的依赖大大减少。传统的中介服务机构或曰中间商面临着关乎生存的挑战。旅行社正是旅游行业的中间商。
商务旅行社如何面对电子商务的挑战，将危机转化为商机？
商务旅行社要融入电子商务大潮
1998年，互联网上的消费者是1.8亿，2002年将增至2.2亿。未来六年，电子商务的规模将是现在的40倍。
电子商务能垄断商务旅游市场吗？尽管网上预订的增长严重威胁到中介服务机构的生存，但这并不意味着中介机构就没有生存的必要了。事实上，许多网上预订也是通过旅行社的网址进行的。如网上订房，假日集团的中央预订系统与所属2000多家酒店联网，迄今仍有60%的预订是通过旅行社。酒店对网上预订有一定的保留。酒店给客人多少优惠在很大程度上要取决于预订情况，通常不愿意报出最低价。有经验的旅游者知道，通过旅行社预订更省钱，更方便，选择更多。酒店方也因为旅行社代订房较网上预订的兑现率更高，更有保障，而愿意保持与旅行社的业务往来。可见，在网上旅行社仍有一定的操作空间。面对电子商务挑战的关键是，改变传统的经营理念与经营模式，迅速融入电子商务的大潮。
商务旅行社要进入常客计划网络
商务旅行社要从代订机票的圈子中超脱出来。随着互联网的普及，电子商务的发展，电子机票、无票飞行正在全球范围内迅速发展。1998年世界排名前20位的航空公司中，15家提供网上机票。美国50%的网上用户在网上预订5次以上航程。电子机票大大降低了机票销售成本。 传统出票方式，每一张机票的费用是8美元， 网上销售电子机票的费用降至1美元。机票代理费也由票额的3%——5%改为每张机票10美元。 一般而言，航空公司经营成本的15%——20%是销售成本。网上销售能够降低成本，方便乘客，受到航空公司的格外青睐，并通过增加点数的方式鼓励客人上网，从而增加了网上销售机票通过航空公司网站的比例（已超过50%）。这一变革正严重冲击着旅行社订票业务的利润所得。
商务旅行社一般都与多家航空公司有代理关系。不可挽回的代理回佣的流失对旅行社的业务形成一定的危机。同时，滚雪球般的常客计划又给旅行社带来新的商机。
常客计划是航空公司对经常乘坐本公司航班的旅客实行的一种里程累计促销方式，旅客在获得一定点数后，可获取免费机票。由于这种促销方式能吸引大量的回头客，培养客人对品牌的忠诚感，越来越多的相关行业饭店、租车公司、百货公司、餐厅，特快专递、信用卡公司甚至赌城实行常客计划，并与累计大户——航空公司联手，双向使用累计点数，形成常客计划网络。常客计划的主要对象是具有多次消费能力的高档顾客，其中又以商务客为主。91%的美国公司允许职员自己保留出差累计的乘客里程数。随着常客计划网络的不断扩大，这些累计的点数不仅可以兑换免费机票，还可以兑换免费住房、免费用餐、免费旅游……如果商务旅行社以高质量的旅游产品进入常客计划网络，就可以借助网络的销售渠道，抓到众多的商务客人。
商务旅行社要进入网上预订系统
1998年网上的旅游销售增加200%，1999年将再增两倍。 到下一世纪初，整个旅游市场12%的销售将在网上完成。通过互联网进行旅游预订和交易的是高消费者，人均每次旅行支出500—1500美元。 商务客是这一市场的主力军。
这些人的消费特点是什么呢？除了三高（文化程度高、收入水平高、社会地位高）之外，网上消费者更加自我，更加个性化，他们有各种期望，要求在任何时间，任何地点，以最优价格得到所需产品。这些人的消费品位越来越高，从产品到服务都有自己的标准，具体要求越来越独特，越来越变化多端。
商务旅行社进入网上预订系统的关键是，要有对路的产品，要改变传统的产品模式，网上产品面对的不是过去群体中的个人部分，而是生活方式越来越个人化的每一个单独的消费者。网上产品不宜搞成一揽子包价，而应是可由客人任意组装的积木式，种类越多，消费者的自选余地越大，商家的竞争力越强。网上产品的销售不是一对多（一种产品面对众多消费者），而是一对一（多种产品面对不同的消费者），即总体产品的多样化与每个产品的个性化相结合的产品结构。网上产品的销售要进入网上预订系统，要设计出能全面反映本公司产品的主页（最好是含预订页），要进入到访率最高的网站，要尽可能与有关的航空公司、饭店联号联网。
蕴藏着无限商机的商务旅游市场吸引着越来越多的商家。我国的旅行社切莫忽视了这个大规模、高消费的市场。未来的赢家将是那些告别传统，迎着潮流而上的企业。