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2003年2月20日，最早在国内推行会员制商店的普尔斯马特在京宣布：其运行了将近两年的石景山会员店将关闭，顾客可以办理退卡手续。这一消息曾一度引起各界人士的广泛关注与猜测：会员制走到尽头了吗？然而，另有消息证实：全球零售业老大沃尔玛在同一地区不到500米的商圈内的山姆会员店却将于不久后正式开业。这两个零售巨头的一关一开，着实让人摸不着头脑：到底是会员制出现了问题？还是这对商场老对手的经营管理本身出现了问题？
入会者少——会员店的尴尬
普尔斯马特号称“会员店”的鼻祖，在美国和中国都是以会员制起家的，但如今却“抛弃”了这一发家的法宝。据悉，除石景山会员店关闭外，普尔斯马特在北京的6家会员店中，位于机场路的店也已退出会员制。普尔斯马特的一个店长助理在接受记者采访时表示，会员店的特色在于大包装销售，档次相对较高，对当地的消费水平要求较高；而石景山地区居民的消费习惯还是以经常性的大众超市购买为主，对商品种类和数量的要求较高，在这方面普尔斯马特的内部采购存在一定的障碍，从而影响了进货。据悉，石景山会员店目前正在进行装修，将于四月份重新露面的是一种非会员制的业态——“诺玛特超市”，业界人士认为，其实就是一个大卖场。
其实早在去年12月，普尔斯马特便已将在广州开设的第一家会员店改为了大卖场超市。其广州公司的副总经理张小伍承认，找适合开会员店的地方比较难。
事实上，退出“会员制”经营模式的已不独普尔斯马特一家，去年8月，开业仅10个月的泰国正大超市武汉店也宣布：可凭会员卡办理退卡手续，其副总经理将原因归结为“会员制在中国尚属超前”。然而记者了解到的情况却是：开业后总共发展了1万多会员，超市商品的毛利仅在3.8%，低于许多同行的净利润，1万多名会员远不能使其实现盈利。
而一些继续实行会员制的超市商店则面临着“名存实亡”的窘境。目前在北京，除普尔斯马特外，万客隆超市也实行的是会员制，但它的会员费也仅有象征性的两元钱，与普通顾客并没有很巨大的区别。据悉，万客隆在当初也曾严格要求持卡购物，但现在这项制度却越来越松了，很多顾客只要说一声“忘带卡了”，服务人员就会刷自己的卡让顾客入内，显然会员制并没有得到完全的实行，预期有效果自然难免走样。
会员制其实在国外可谓大行其道，为何在国内却如此“步履艰难”呢？华南理工大学工商学院副院长沙振权认为，会员店虽然具有品质保证的优势，但是会员店却有“现金和自运”的规矩，就是购物后要自己运输，这与传统的批发市场能够实现送货上门服务相比，是没有显著优势的。另外，也有业界人土认为，以“现金入会”的方式吸引顾客购买会员卡并不能为大部分顾客所接受，甚至在某种程度上成为其有效地吸引顾客的一道门槛，这其实与目前全球零售业不景气的大背景下，“吸引顾客是关键”的现实要求是背道而驰的。
而安邦的分析师则认为，主要原因可能还是普尔斯马特的内力不够，其资本成分本来就有问题，再加上股东的管理经验欠缺。过去就曾有消息说，普尔斯马特拖欠供货商货款，现在看来，这种结局并不令人意外。
彻底低价——会员店的法宝
就在普尔斯马特忙着关闭会员店，并将其转型为非会员制的“诺玛特超市”时，另一零售业巨头沃尔玛却针锋相对地开始着自己的“会员店”扩张计划。
最直接的竞争态势就是沃尔玛在北京的第一家店选在了离普尔斯马特石景山店不到500米远的地方，而第二家店据悉位于宣武门的SOGO百货后面，第三家店也正在物色当中。
两大零售巨头的“一进一退”，颇让业界人士费解。一分析人士认为，普尔斯马特主动退却，采取非会员制的“诺玛特”购物中心来对抗沃尔玛强大的会员辐射能力，这一做法也未尝不可，关键是要取得优势轻松获利，而不是去流血硬拼。毕竟，在一个有限的商圈内，如果同时存在两家会员店，会员招募将是一个很大的难题，与其坐以待毙，不如另谋出路。
而沃尔玛则似乎不以为然，并对自己会员店的前景充满信心。据悉，沃尔玛其实已于今年年初便开始发放了其石景山店的会员卡，而只有持有会员卡的顾客才可以在店里购物，其“诱惑”在于：会员店中商品的价格比市价要便宜5%到10%；除此之外，会员店还将为顾客提供1000个停车位。沃尔玛在北京的公司总监徐俊在接受记者采访时表示，石景山店的位置商业设施齐全，租价经济，当地政府支持力度大，这都为沃尔玛会员店实施自己“天天平价”经营理念创造了条件。据悉，凭借强大的进货能力，沃尔玛会员店的商品数量可达16000种～20000种，而普尔玛斯特仅有6000种～8000种，加之“天天低价”涉及范围不是某一个产品而是某一类产品，其对于顾客的吸引力自然不可低估。
事实上，专家对会员制也是给予了充分肯定的。中国人民大学商学院黄国雄教授便认为，在目前北京市场相对饱和、竞争激烈的情况下，外资加大进入仓储式会员制商店的力度其实是明智的选择。其低成本的优势，将对批发市场、一般超市产生较大的冲击。而会员制的优惠折扣形式，也将固定一部分消费群从而形成竞争优势。
客户关系——会员店的内涵
近期以来，不断有媒体质疑：“会员制还能走多远”、“会员制行将末日”？事实上，“会员制”只不过是销售商采取的一种经营方式而已，它并不能够对企业的成败产生决定性的影响，因此不能简单地否定它，甚至一味地排斥它。对于销售商而言，关键还要自己练好内功，真正要给顾客创造有价值的东西，而不是停留在表面。
市场营销专家马千里先生认为，从全球来看，会员制超市很有市场，也有很多成功的例子。然而任何经营业态也不可能放之四海皆准，会员制超市在某些地方不温不火、运行受阻也在所难免。从普遍意义上去寻找原因总是不难的，消费者需要会员制大概有以下几个理由：一是价格优势。这种优势必须体现在所有商品上，是总体水平，决非个别商品大张旗鼓地“降价”。既然是会员，就是长期消费者，一时一事的“便宜”是打动不了的。二是质量优势。在质量问题上，会员的心比散客的心更脆弱易碎，碰不得的。三是商品全。会员是被某种方式“锁定”的顾客，如果不能满足其所需，自然会引起背叛，其心理随力比散客更弱。说到底是老生常谈，仍是“价、质、全”三元素，但不同的是，会员没有散客那么宽容，更需细心呵护，这是会员制超市的一大难点：做好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。
而菲利普·科特勒也曾指出，对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。因此，无论是现在还是在将来，要想取得成功就必须建立一套完整的顾客档案资料，其中包括他的全部历史资料、简历，甚至个人爱好，以便加强与他的联系。这其实讲的正是实行会员制对于销售商的另一重要意义。
显然，会员制也绝对不是轻而易举的事情，它必须有先进的网络支撑、有强大的物流配送体系做保证，否则必然会在激烈的市场竞争中败下阵来。而一些销售商的转型只能说明自己在实行会员制上的能力有限，竞争力不足，对于他们而言，选择合适的机会向更适合自己的方向实现快速转型，其实也不失为一种理性的选择。
事实上，沃尔玛对于自己在北京的会员店还是保持了相当大的谨慎态度的，这或许正是其在北京的动作相对于普马和万客隆较为迟缓的一个重要原因。黄国雄教授分析认为，仓储式会员商店之所以发展缓慢，与过去相当长一段时间内，该业态并没有被大家所认识有关，这并不是会员制的错，从大范围来看，会员店相对于当前的大卖场和大型综合超市，还是具有一定的低成本、低费用、低价格等优势的，因而是非常有发展前途的。
但是，这并不表明，在深圳很成功的山姆店在北京一定会成功。据悉，尽管普尔斯马特石景山店关闭，但其在海淀的会员店就运行得非常好，这其实正说明了商家经营的成功与否是取决于商家的市场判断，而并不在制度本身。
会员制萧条早露端倪
早在2001年，零售商就已经从全球性的经济疲软中感受到了巨大的压力和困难。当年全球最大的200家零售商销售额是2.14万亿美元， 只比2000年增长1.19%。而200强零售企业中亏损的就有27家。中国“入世”一年后将放开批发业，两到三年内将放开零售业，中外零售业便明显加快扩张步伐，加紧上演了“圈地运动”。而全球经济疲软带给中国零售业的压力其实几乎是同时就已初露端倪了。
有专家指出：目前有三个难题使在欧美流行的会员店在我国受困。这三个难题包括：现阶段我国消费者购物习惯不易于接受会员店“花钱买会员卡才能进店购物”、“开车批量购物”等经营模式；国内大量的传统批发市场是和会员店竞争“批量购物客人”的强大对手；房地产商的物业大多达不到会员店要求的地面承重、规模大、配套停车场大等专业标准。
此外，会员店因为要有叉车、专用货架等专业设备，初期投入比超市大得多，而且国内会员店一般需要两三年才能培育出稳定而充足的会员顾客，会员店赢利也比非会员制超市慢。会费贵也是一个主要的原因。
据了解，沃尔玛的山姆会员店对会员收取150元的会费，个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。消费者想要来这里购物，首先最少要交150元／年会费才行。可以推算，在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物额达到3000元以上才能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000元以上才能保证成为山姆会员不亏本。
目前在北京的多种商业业态中，还是大卖场的业态比较受老百姓欢迎，普尔斯马特等会员商店的不景气，也许能说明北京人对“买东西先交钱”的商业模式并不感冒。在会员商店的非会员越来越多的情况下，会员制正受到越来越大的考验。
商业专家也认为，超市会员制是一把“双刃剑”，它绝对不是任何零售企业都可以随意仿效实行的，它必须有先进的网络支撑、有强大的物流配送体系做保证，否则必然会在激烈的市场竞争中败下阵来。