现代企业销售人员素质研究和探讨，本文主要内容关键词为：现代企业论文,人员素质论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1 前言
跨入21世纪，全球经济一体化，中国经济的市场化进程明显加快，新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈，更加残酷。企业作为市场竞争的主体，对员工素质的要求必定越来越高。销售是一项很具挑战性的工作，销售员作为企业销售环节的执行者，是社会了解企业的窗口，是客户与企业之间的桥梁，是企业形象的代表者。销售人员的素质高低，直接影响着企业的经营业务的开展。新的时期，现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢？作者根据在安彩集团工作的实践、经验和体会，对销售人员的素质要求进行了初步的研究和探讨。
2 现代企业的销售人员素质构成
销售，是一门艺术，是一门科学，销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。普遍认为，一名优秀的销售人员，必须能担当起诸如外交家、朋友、健谈者、信息调查员、管理者、创新者、客户解忧人、变革促进者、教师、心理学家等多重角色，更有甚者指出，销售人员必须要有科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手，以及劳动者的脚。这些说法都是正确的。
从素质要求的普遍性和共同性上分析，作者认为现代企业对销售人员的素质要求是综合性的。它要求销售员同时具备较高的五种基本素质：品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质。品德素质是为人处世的基础；心理素质是面对困难的态度；身体素质是勤奋工作的保障；知识素质是文化内涵的反映；业务素质是工作能力的表现。
销售人员素质构成图
3 现代企业销售人员的素质研究和探讨
3.1 品德素质
品德是一个人为人处事、工作生活的基础。只有人品端正，客户才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上伙伴。品德素质表现在以下几个方面：
第一，对企业的忠诚度。销售员对企业的忠诚度，具体表现：对企业不利的话不说，有损企业形象的事不做；保守企业的各类机密。这两条是对销售员的基本要求，是销售员在外工作的基本职责。
第二，吃苦耐劳的精神。销售员必须能够吃苦耐劳。销售工作80％是在外地工作。一直待在办公室或旅馆，靠电话联系、遥控指挥，不在销售现场工作处理具体业务，是做不好销售业务的。
第三，高度的责任心。销售人员经常处于自我管理的状态中，不受面对面的直接控制，必须能自己管理自己，要具备对市场、对客户、对本企业的高度的责任心。
3.2 心理素质
心理素质是人的性格、意志、思想观念、对待困难的态度的集中体现。
销售工作充满酸甜苦辣，挫折和困难是家常便饭。没有良好的心理素质，没有面对困难的韧性是干不下去的。“不经历风雨，哪能见彩虹？”销售人员必须具备良好的心理素质，才能够做到胜不骄、败不馁。
销售人员的心理素质具体包括：
第一，乐观主义的精神。拿破仑·希尔在他的《成功学全书》中举了这样一个例子：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人从来不穿鞋。第一个推销员立刻失望地说：“这些人都打赤脚，怎么会买我的鞋呢？”于是他放弃努力，失败沮丧而归。另一个人则惊喜万分：“这些人都没有鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而归。
这就是乐观主义者与悲观主义者的区别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。
第二，积极进取的精神。推动一个人进步的最根本的动力是他的积极进取的精神，“不想当将军的士兵不是好士兵”。在人的一生中，远大的理想一直都是人们前进的动力。积极进取的人总是积极地想办法，而消极的人总是在寻找借口。
通常，在销售过程中，经常会遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有积极进取精神的销售人员，常常能够发挥潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。
第三，自信心。自信心是人的意志和力量的体现。自信犹如头顶的太阳，让你光彩照人，魅力四溢。自信心包括对自己的信心，对企业的信心和对产品的信心。
第四，韧性。做成每一笔生意，并不都是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时，就要求我们对所遇到的问题想方设法解决，一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇到困难就开始打退堂鼓，那是什么事都做不成的，“精诚所至，金石为开”。
3.3 身体素质
身体素质是工作的保障。
销售员的工作具有特殊性：长期在外出差，要适应当地的饮食环境、气候环境；经常性的旅途奔波，对精力、体力消耗很大；与客户之间频繁的谈判、磋商、交际、应酬等，需要良好的耐力；长时间的用户现场服务工作等。
这些都要求销售员具有充沛的精力、体力、耐力，良好的身体素质。一个体弱多病的人，是胜任不了销售工作的。
3.4 知识素质
知识素质是一个人学习的结果，是一个人整体内涵的反映和智力的体现。每个人的知识素质取决于教育、培训的经历和自我学习的积累。
与过去受教育程度不高、文化水平较低的老国营企业销售员相比，现代企业的销售人员应该是受过良好教育、具备较高文化素养的、学习型的专业化人才，应该具备以下几方面的知识：营销理论知识；产品专业知识；商务理论知识；文字处理能力；自动化办公能力；国际化交往的要求——外语口语的表达能力。
3.5 业务素质
业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低直接决定着工作质量。
业务素质的要求分为四个层次，具体见下表。
业务素质层次图
3.5.1第一层次的要求——交际能力
交际是人与人之间情感交流、思想沟通、消息传递并相互影响的联系过程。销售员和客户的亲密度影响着销售。销售员和客户的交往是为了建立良好关系，两者的沟通应该是心灵的交流和感应。
第一，“推销产品就是推销自己”。要有热情，像一团火，富有感染力，使与你交往的人能够从你这里感受到积极的气息，受到启发和鼓励。一个成熟的销售员应该是一个热忱、友善的人，一个容易相处的人。销售员在开展业务时，要注意把握好每一个微小的细节，要让客户在细微处知察你的谦虚、你的礼貌、你的君子风范，从而与你产生亲近感。
第二，“要成为客户的朋友”。销售员在与客户的交往中，应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题。
第三，要注重业余时间的沟通。业余时间的沟通属于非正式沟通，往往能够营造出轻松、和谐、没有压力的环境，此时，能够比较敏锐地把握客户的真实需求。
3.5.2第二层次的要求——信息收集能力
销售员承担的一个重要职责是信息的搜集。信息化的社会，信息变化多、变化快、变化新，信息是决策的重要依据。市场信息、行业信息、竞争对手的信息等大的信息可以影响企业的经营战略，小的信息可以左右企业的经营战术。销售员身处市场的第一线，对市场的反映体会最早、灵敏度最高。所以，销售员收集信息、反馈信息的能力尤为重要。信息的收集要全面、及时、准确并且要善于对信息做分析、判断、总结。
3.5.3较高层次的要求——谈判能力
谈判工作的实质是企业利益的再分配。销售员在处理业务的过程中，难免要介入谈判工作，所以，销售员要具备一定的谈判能力。关于谈判，在这里强调以下四点：
第一，人际关系是双方实现利益关系的基础和保障。在谈判中要处理好洽谈中的人际关系。第二，要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。第三，既能坚持原则，又具有灵活性。能进能推，富有弹性。第四，对于皮毛的问题要能够识别，而对于重要环节要头脑清醒，抓事物的主要矛盾；要具备从不同角度看问题的能力，思路开阔而敏捷，判断准确，决策及时。
3.5.4高层次的素质要求——市场策划能力
策划就是计策和谋划。策划的力量是无穷的，它是营销领域的生产力。
市场策划能力是对销售员高层次的素质要求，是销售员创造性工作的表现。市场的策划方案是销售员根据公司整体的营销战略部署，对局部性的具体客户战术性的规划结果。市场策划的效果反映了销售员控制市场、操纵市场、把握市场的能力。
只有在对市场及环境因素有了全面的认识之后，销售员才能够通过新颖的构想、别致的手法、周密的计划、精心的安排，取得与众不同的策划效果。如果你不甘当一个平庸的销售员，如果你希望有出类拔萃的业绩，如果你期望胜出一筹，你必须认真思考以下问题，并拿出你与众不同的策划方案。
你的长远的销售目标是什么？你怎样保持你的销售增长率？你如何始终领先竞争对手？你的市场拓展计划如何？如何分析你的机遇和风险？如何增加客户对你的依赖度？
4 销售人员素质的培养和提高
一个人的素质，不是先天决定的，是后天形成的。素质和能力密切联系，素质决定能力，是能力保证的基础；能力是在素质的基础上，在实践中学习、锻炼、逐步提高的。
优秀销售员的综合素质是由五种基本素质构成的，其中，身体素质是先天性的，可以经过后天的锻炼来弥补；知识素质是阶段性的，可以通过学习提高；心理素质是在环境中培养出来的，在实战中逐渐成熟；业务素质是在实践中日积月累、锻炼形成的；人员工作能力的提高，是以知识素质、心理素质、身体素质为基础，在实践中经过学习和锻炼得来的。具体见图：
销售人员素质提高过程
5 结束语
商品社会瞬息万变，竞争白热化，营销工作面临着巨大的挑战和风险。“如何不断地提高销售队伍的整体素质？”是每个企业需要面临的、并要长期部署的行为。市场的竞争就是人才的竞争，唯适应者能生存，敢挑战者得发展，善绸缪者可壮大；只有重视队伍的建设，重视队伍素质的培养和提高，塑造一支高素质的营销队伍，才能使营销工作始终立于不败之地。