销售精英相面术——找到你的乔#183;吉拉德，本文主要内容关键词为：销售精英论文,吉拉德论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
面试时，你使尽浑身解数对应聘者穷追猛打，试图探到他的真相。但你心里仍然在打鼓：这些面试高分过关的“精英”，在接下来真枪实弹的销售工作中，表现到底会如何？
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，外号销售之王，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座。乔·吉拉德所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔·吉拉是天生的吗？
乔·吉拉德是销售之王，可以说，几乎每一个渴望成功的销售员都希望成为乔·吉拉德第二。“人人都可以成为乔·吉拉德，你也可以。”营销领导也常常这样激励我们。
这句话的潜台词是：任何一个人，只要通过系统、科学、严格的销售培训，都可以成为一个销售精英。也就是说，销售精英可以是后天培养出来的。
这句话在激励士气时，效果往往不错，但如果你把这句话当成真理来使用，那你一定会很惨——无论你是一名志在成为乔·吉拉德的销售员，还是一名要组建队伍的销售经理。
如果你试图从事营销，或你是一名基层业务，当你用“人人都可以成为乔·吉拉德，我也可以”来激励自己时，你可能要在五年后才发现，你自己并不适合做销售。“勤能补拙”，这话对销售工作是不成立的，光靠勤奋绝对做不好销售工作的。
如果你要组建销售队伍，认为“人人都可以成为销售精英”，因此，你以极低的人力成本招了一些新兵或那些急需一份工作的人。但几个月后你就会发现，他们不是干销售的料，你的培训解决不了他们业绩不佳的问题。成才率低，淘汰率、流动率奇高，廉价的人力凑合起来的队伍一定是没有战斗力的。
一个实践得出的经验是：相比于其他职业，销售精英是很难培养出来的。一个人如果不具备必要的条件，无论自己如何努力，别人怎样帮助，也很难成为销售精英。他们可能永远只能默默无闻地待在基层，毫无激情地执行着枯燥的业务动作。他们在浪费青春的同时，也丧失了其他成才机会。
通过对大量销售人员定量、系统的研究表明，如果不具备先天的潜质和天分，无论你怎样培训，都不可能让其成为真正的销售精英。很大程度上，乔·吉拉德是“天生”的。
中国有句老话：玉不琢不成器；可老话也说：朽木不可雕，孺子不可教。沙子永远存在，销售经理或者企业的营销人力资源重心，应该在沙堆里多淘出金子，而不是试图把沙子培养成金子。
销售精英“相面”七标准
每一个企业，每一个销售管理者，无不希望自己的销售员个个神通广大，都是乔·吉拉德二世。但一个人是不是销售人才，很难在表面上看出来。
一名销售经理说，他在面试时，会使用各种方法对应聘人员穷追猛打，试图挖掘出这个应聘人员所有的真实情况。但那些面试表现优异的应聘者，在现实销售工作中到底表现会如何，他心里始终没底。这也是所有销售管理者的困惑。
一些中小企业或经销商颇具创新，他们在实际中“发明”了许多稀奇古怪的面试方法。比如，招聘面试环节之一是陪领导吃饭，饭桌上即可见真章。而一位经销商在招人时也请吃饭，让一美女坐镇，应聘者有两眼放光者，有畏畏缩缩者，有放胆进攻者……一顿饭下来，谁是精英谁是蠢材基本心里有数了。
这些土招数虽然有效，却不能广泛推广。要想真正地拥有发现销售精英之眼，首先你需要了解销售精英的基因密码。
销售精英的基因密码
我们需要什么样的销售人才？尽管要准确将他们的形象具化很困难，但大致我们可以总结出对人才的如下要求：
■必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，而不只是从道理上理解自己的贡献；
■能承担压力，能接受结果决定一切的业务模式，追求物质回报而不是境界或情调；
■有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己；
■快速掌握使用陌生知识的基本要领，具备良好的行动能力和沟通能力；
■对销售工作的关键性任务保持足够的敏感，不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。
销售精英七标准
把以上几点综合起来，实际上就是一个销售精英最关键的七个方面：个人动机、表达能力、人格特征、自我定位、价值取向、领悟能力、知识技能。
以上七方面，有些可以通过观察判断，而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来，人格特征、个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评；自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析；知识技能的判断最容易，考试加上简历分析就可以。
■个人动机是最关键的一个因素。说白了，它就是一种欲望(例如金钱、名誉、地位、创新等)。当欲望足够强时，一个人就有足够的内在动力去达成销售工作，并愿意投入足够的努力和韧性。它直接影响到一个人能否在压力下自觉工作，以及其努力程度。
“无欲则刚”这句话反过来理解就是，如果一个人没有欲望目标，他爱干什么干什么，你是没办法管理的，也没有办法激励他。
■表达能力。企业的误区在于，他们往往把话多与表达能力好画等号。滔滔不绝绝不等于表达能力好。对销售而言，首先是要能把话说清楚，别人要能听懂；其次是要有逻辑，不要自相矛盾。这两点是基本的表达能力，其他的就要求表达通俗性与生动性了。另外，还有表达方式的积极性和礼貌性也非常重要。
■人格特征。有的人不管顺境还是逆境，总能乐观对待，嘻嘻哈哈的；另一些人则总是忧心忡忡，即使一切都很顺利，也总为未来担心。另外，如外向、细腻、鲁莽、幻想等都代表不同的性格特征。
人们通常认为，销售精英需要外向、冒险的人格特征。这有利于销售人员主动地与客户交流、敢为争取机会而采取果断行动等。研究表明，人格特征对销售业绩的影响与企业的文化特征和销售工作特征有关。比如，在强调竞争、鼓励人际关系的合理冲撞的企业环境中，焦虑、敏感的人格特征对销售业绩有负面影响；在主要依靠个人单打独斗的工作环境中，沉着、果断、冒险敢为的人格特征对销售有正面促进作用。
■自我定位。“人生就像一场戏”，人生戏剧的情节发展在很大程度上与每个人自己选取的角色有关。这种自我定位，将会影响到他的具体行动。
例如在销售中，有一种可以称为“社会成熟性”的角色定位对工作结果有显著影响。以不成熟的角色定位与他人交流时，一个人往往表现为直率、天真、不注意自我防范。在销售工作中，这样的角色定位容易刺激客户在交易过程中脆弱的情绪平衡，同时会诱发客户一些超乎寻常的行动，最终对销售业绩产生消极影响。
还有一种叫做“非从属性”的角色定位对销售业绩也有负面影响。这是一种高人一头的角色定位。如果一个销售人员在心中不自觉地把自己摆在高于“上帝”的位置，其销售结果如何可想而知。
■价值取向。它代表个人对特定事物重要性的判断。例如：面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向很重要：功利主义的价值取向。具有这种价值取向的个人，十分看重对自己努力的物质回报。他们同时也十分重视保护自己的物质回报，不容忍他人分享自己的努力，有时甚至会表现为吝啬。但功利主义不是简单的自私自利，而是强调自己的努力必须得到物质回报。
功利主义是一种普遍适用于各类销售工作的价值取向。而有些价值取向只适用于特定类型的销售工作。例如，如果一个人很看重社会地位，就不适于从事社会地位相对较低的销售工作；如果一个人很看重生活舒适性，就不愿意在艰苦的地方做销售。
■领悟能力。主要表现在非课堂学习能力和对环境中事物变化的感受能力。非课堂学习能力的特点有就事论事、因地制宜、触类旁通，不需要课堂学习的系统性、连贯性、全面性、逻辑性。这要求你用什么学什么，用多少学多少，学了马上用，而不是追求学问。
■知识技能。在七大标准里面，知识技能应该是重要性最靠后的。对技术型销售来讲，他的影响会比较大。但只要满足基本的学习能力要求，这些都不应该是问题。
除以上内容外，我们还发现，其他一些因素在一定范围内对销售工作也有正面影响。例如，良好的行为习惯或是高度理性的行事作风，有助于取得良好的销售业绩。
另外，虽然漂亮与销售业绩没有明显联系，但个人的有些外观特征会影响销售工作的结果。选拔销售人员时，应该避免容易引起客户消极反应的外观特征。例如卖减肥产品的一般不应该找体态丰满的销售人员。
识破伪销售精英
当一个销售经理带领团队往上冲的时候，回首一望，却发现拖累业绩的往往是那些看上去外在条件很好、当初被寄予了厚望的人。这些只具备绚丽多姿的外在条件的个人，很可能就是你团队中的伪精英。
1.帅哥靓妹。
美色赏心悦目，但是美色无法拯救业绩。
人们愿意买长相好的人推销的产品？未必。
很多公司都有自己的销售精英榜。仔细看过很多企业的销售精英榜后我发现，上榜的人员中难得有称得上漂亮的人。至多以比较宽松的标准衡量，有一些长相可以的人。
美色可以卖钱，并不等于有美色的人卖得出东西。在一次计算机展销会上，其他公司的展台都用帅哥美女装点，联想集团派出的却是年近半百的中年妇女——科学院的研究人员。但是来宾更喜欢听这个“矮小的农村老大妈”讲话，最后联想的成交额远远高出它的竞争对手。
美人销售的成功故事不多见，失败的例子却不少。人长得好，脾气也大，自我中心的意识特别强烈，几句话就把用户气昏的情况随处可见。
美色赏心悦目，但是美色无法拯救业绩。在选拔销售人员时，还是要有一些唐三藏坐怀不乱的功夫。
2.高学历、高教育背景。
正规教育强调理性、逻辑、守规矩。书读多了，面子问题更要紧了，做销售就没有攻击力了。销售老总们常常批评属下“你怎么做业务像教授一样？”销售工作特别需要“野路子”，规规矩矩是没法做销售的。
在追求高学历、高教育程度的销售队伍时，另一个经常提出的理由是要赶上客户的进步。普遍的观点是：随着客户知识水平、消费水准、欣赏品位不断提高，曾经创造辉煌的粗放式销售方法，生命力在不断消退。销售人员必须具备相当高的学识修养，才能与用户在同一高度上交流，才能产生成功的销售。
那么如何具备高的学识修养呢？
答案自然是：要受过良好的正规教育，最好是名牌大学毕业或MBA等。
尽管人们对正规教育期望很高，而且充满信心，但大量事例表明，就销售工作而言，接受正规教育多并不一定是优势。在很多情况下，学历高反而成为障碍。
有一家著名企业，为了证明正规教育对提高销售业绩有帮助，专门组织了由高学历人员组成的销售团队，并提供多方面的资源支持。可是一年下来，几十个人的团队只有一两个人能坚持下来。
即使在以拥有大量本科生、研究生而自豪的高科技企业中，人们也认识到，尖子学生往往不是好的销售人员。对另一个企业的销售队伍的分析数据表明，高学历的销售人员的淘汰率明显高于低学历人员。
3.有关系、有资源的销售员。
“没有关系做不成生意”，这是中国商界俗语。离开关系仍然能做成生意的说法，很少能获得共鸣。
“关系决定论”有两方面的消极影响：一是忽视其他决定销售能力的因素；二是对关系的期望过高。结果在一定程度上，使销售队伍的管理带上相当浓厚的赌博色彩。
不可否认，关系的确对销售有正面的影响。人们对它的认识之所以成为误区，主要表现在对关系的过度崇拜，忽视了其他对销售业绩有重大影响的因素。
即便在销售中用到关系，大多数场合只是起到一个搭桥的作用。搭上话后，生意能不能做成，完全取决于销售人员的个人行为，别人很难帮上忙。
我们的另一项分析结果很有趣：绝大多数销售精英，他们在刚刚踏入销售职业的时候，社会关系往往非常弱。
关系决定论者认为，开始拥有的多，最后得到的也多。初始阶段的资源占有量可以决定最后业绩的水平，在工作场合的表现就是大家在开始的时候拼命争夺资源。但我们的一项研究表明结果并非如此。
由于大批销售人员进入退休阶段，一家财富500强企业需要新引进销售人员接管老人手中的客户。有的新进人员接手的客户比较多，有些比较少。一段时间后分析这些新进人员的实际销售业绩，发现他们起步时拥有的客户资源与销售业绩之间没有明显的联系。开始得到客户多的业绩未必好，初始客户资源少的有很多业绩不错。
优秀的销售人员有一个特点：在他们手里，资源是动态的，是可以不断成长的。他们不会只是吃老本等死。他们通过自己的努力，社会关系可以从无到有，从弱到强，形成朋友满天下的局面。
总结下来就是一句话：关系有用但有限。还是应该把足够的精力放在其他能够促进销售业绩的因素上。