企业营销的关键资源渠道网络，本文主要内容关键词为：渠道论文,关键论文,资源论文,企业论文,网络论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
新的世纪已经来临，当回首上个世纪最后一年中国营销业界出现的种种热点问题时，给我们印象最深刻的还是渠道网络在企业市场营销中的重要性日渐凸显，成为企业参与市场竞争的关键资源，同时，中间商作为网络系统中的主要成员其竞争实力也异乎寻常地得到提升，而且新型零售方式发展迅速，大有盖过传统零售之势。所有这些，都是值得新世纪营销者深思的重大问题。从下面几种现象，人们可得到诸多的启示。
1、石油巨头抢购加油站
2000年岁末，一场没有硝烟的争夺战正在悄悄进行。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站，收购价格很悬殊，低的几十万元，高的超过千万元，使加油站这个以前并不起眼的市场销售终端，在“入世”前身价倍增。仅深圳一个市，被收编到石化集团旗下的加油站就达120多家。
据称，中石化将在“十五”期间，斥资313亿元人民币建设成品油营销网络，其中251亿元用于收购加油站，62亿元用于向各地政府收购储油设施。成立之初，中石化拥有8000座加油站，经过收购行动，到2001年初将达2万座。这是中石化的既定方针，目的是在加入WTO之后能更好地抵御外国竞争者。中石化总经理李毅中说：沿海地区、沿江地区都在我手里，任何外国竞争者要进入，如没有营销渠道保障，就会备感困难，它要进入中国市场，最好的办法就是与中石化合作。李毅中认为，面临着加入WTO后严峻的市场环境，中石化必须抢时间加快码头、油库的建设，收购加油站，以筑起使欲进入者望而却步的门坎。
据介绍，中石油将在2004年以前投资3.3亿元建立90万立方米油库，还将投资26亿元建立油品销售网络和储油设施。
尽管国家明文禁止外商介入加油站，但早在几年前国际石油商就已开始通过各种方式，将一些社会性（或私营）加油站收归麾下。截至2000年底，外资加油站已达400余家。
在国外大公司看来，拥有了渠道网络，就拥有了一切。一旦中国放开了市场，束缚已久的他们便可以放手一搏。在这样严峻的市场形势逼迫下，才导致了中石化、中石油两巨头“迅速抢滩布点，占领终极市场”战略的出台。
2、盘龙云海的网络资源共享
1995年云南盘龙云海药业有限公司选定排毒养颜胶囊这个产品项目之初，就把渠道网络系统的建设与发展放在首位。公司高层坚信，企业建立稳定广泛的市场网络，使企业与市场共生与互动的基本建设项目；企业一旦建立和拥有一定程度的物流渠道网络和信息渠道网络系统，企业与市场的互动就会显得非常积极。
2000年9月，董事长焦家良先生在展望21世纪企业发展前景时指出，我们的渠道网络系统无形资产价值5个亿，我们的新产品可以在一个月以内在全国10多个零售点上柜，也可以在一个月之内在全国100多个地州的媒介同时发布产品信息。
2000年上半年，盘龙云海与美国Metabolife签订了双方渠道网络资源共享的合作意向。Metabolife在美国所有大型百货商场均设有专柜推出名为"Metabolife356"的产品，单一产品年销量为12亿美元。Metabo-life很看好中国市场。它之所以选择盘龙云海结盟，首先看中的是多年来盘龙云海苦心经营且运转高效的渠道资源。实现资源共享后，盘龙云海可通过Metabolife在美国的保健食品营销渠道，进占美国市场，在21世纪实现新的腾飞，创造新的辉煌。
3、国美现象：中间商实力的展示
2000年夏天，中国的彩电业再次爆发价格战，而与以往降价不同的是，此次价格战不是由彩电厂家挑起，而主要由大商家操作。其中北京国美电器有限公司是风头最劲的一家。
国美向彩电行业老大长虹挑战，把长虹彩电的价格降到了让人吃惊的地步，向来霸气十足的长虹再也无法忍受国美的猖狂。于是，一则措辞相当激烈的声明出台了，矛头直指国美。世人料定国美不敢和长虹对抗，然而国美全无反应，降价仍然在继续。于是，彩电降价历史上从来没有过的现象发生了。即一个中间商能在降价的过程中要挟厂家，而厂家却没有任何脾气。价格战过后的故事就越来越精彩了。国美在全国攻城掠地的步伐逐渐在加快，10月，国美拿出价值数千万元的大单来让厂家提供合乎自己要求的产品。如此大的生意自然是引无数厂家竞折腰。最终厦华、索尼分别与国美签订了1800万元、2564万元的供货合同，总量达10850台。12月上旬又发出了“亿元采购订单”，2001年上旬以总金额1.58亿元公开招标采购的第二批定制产品到位，成功的商业资本运作使国美在家电价格战中屡战屡胜。
“国美现象”对于正在向市场经济转型中国来说，具有特殊重要的意义。因为，像国美这样的商家不仅可以实现规模经营，而且可以作为一个主体来独立地承担季节、地域以及需求变化等诸多营销风险，这既是中间商存在的理由，又是市场经济给予的机会。这种角色让中间商无需压低厂家的价格或赔本销售，便能有机会平衡厂家和消费者之间的利益关系，从而给百姓实惠。
“国美现象”也是对传统的商品经营方式的挑战。长期以来，厂家生产什么，商家销售什么，但国美的三张订单打破了这种惯例。商家不是被动地接受厂家的产品，而是主动出击，与厂家形成一对一供货，可谓三方受益，对国美而言，它最知道消费者需要什么，于是买进最能卖的东西，又能通过买断经营使价格比原来便宜得多；对生产商而言，省去了大量的营销费用和风险，更避免了货卖出去提不到款的风险；对消费者而言，同样的商品，价格便宜，自然开心。
4、连锁超市超越传统百货业
2000年11月1日开幕的第二届中国连锁业会议公布了1999年中国零售业50强排名，并首次把连锁业和百货业合并在一起排序。结果，长期占据中国零售业“龙头老大”地位的上海第一百货降到了排名第二的位置，将中国零售业首强的殊荣让给了代表新兴业态的联华超市。
从中国零售业50强排名看，连锁超市已经在国内零售业中确立了领导地位。50强前10名中，超市占到了一半，而百货业仅占4席。并且50强中销售增长呈负数的10家企业中有9家为百货店，北京王府井百货股份公司“高居榜首”，为-28.2%。
虽然百货业发展速度呈下降趋势，但几十年来在市场上形成的影响力和经营实力依然存在。50强中的百货公司仍然占了30席便是一个例证，特别是在经济欠发达地区，百货店依然占据首要位置。同时，进入50强的百货公司也开始加紧转型，向其它业态转轨。
不容忽视的是，中国连锁超市也面临着来自各方面的压力。一是来自自身发展的压力，由于是超常发展，企业自身的管理模式与企业整体发展战略都受到发展速度的挑战；二是来自国外零售集团的压力，中国进入WTO的步伐加快，最先面临冲击的就是中国的零售业；三是来自于网络经济与电子商务的压力，零售企业必须尽快寻找对策，创造适应新形势的经营模式。
5、特许经营蔚然成风
第二届中国国际特许经营展览会暨研讨会于2000年11月17至19日在中国国际展览中心举行，成为继国际互联网大会、世界计算机大会、国际高新技术产业周及国际电信日之后的又一个经济亮点。
展览会把国内外百余家特许经营品牌聚在了一起，让品牌经营者与投资者“自由恋爱”。这次特许经营展与众不同之处就在于，除了品牌展示与洽谈外，更加注重为“恋爱”双方营造良好的发展环境。其目的就是帮助潜在投资者获取专业性知识、理性投资，不致盲目“恋爱”。
不少人已经习惯了这样的生活方式：下班前要到华联超市买点东西，双休日带孩子去吃肯德基炸鸡，品味正宗烤鸭就得去全聚德，马兰拉面的生意也不错，买西装去杉杉专卖店挺合适。这5个品牌成为2000年11月中国连锁经营协会首次推出的2000年度中国优秀特许品牌。5个品牌的推选依据包括品牌的知名度、美誉度，特许总部对加盟店的支持、供应和培训体系，以及加盟者的服务质量和可持续发展能力等，这三者缺一不可。