凯尔得特色营销手握4张王牌，本文主要内容关键词为：王牌论文,手握论文,特色论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
谁都不能否认，如今的中国保健产业已经步入了注重营销的年代，众多新鲜的概念层出不穷。但是一个值得关注的现象是，很多企业的营销方式都是在套用一些成功案例的模版。这样，在一些企业当中，营销模式也就失去了它为市场服务的本质功能，成为了美丽的装饰品。
中国保健产业需要有自身特色的营销模式，这样的特色如何创立？深圳市凯尔得新绿色环保科技有限公司用自己的实践，打出了一手服务营销的好牌。
实力牌：先谈实力再说营销
很多行业相比，保健产业处于相对弱小的地位。这个弱小就表现在保健行业内尚缺有实力的企业。而很多小的民营企业又急于进入市场，难以在自身建设上花费过多的精力。而深圳市凯尔得新绿色环保科技有限公司则从创立之初就把增强自身实力放在重要的位置上。
公司负责人告诉记者，深圳市凯尔得新绿色环保科技有限公司是一家业内知名的致力于绿色环保产业研制、开发与生产的高科技企业。公司开发了环保和保健两大系列二十多种新产品，产品远销欧洲、美洲、澳洲、东南亚、韩国、香港等几十个国家和地区，广受好评和欢迎。
凯尔得的实力不仅体现在它集团化、规模化、国际化的高水平定位上，更是体现在它的研发能力上。凭借自身的研发实力和清华大学强有力的技术支持，凯尔得一直以领先的技术走在环保产业的前沿。公司现有研发人员３０多人，其中院士１人、教授２人、博士６人。
凯尔得公司董事长杨舜凯认为，没有强大的引擎难以带动巨型的战车。没有足够的实力难以支持富有力度的营销。凯尔得采取的是“顾客＋会员＋业务员＋特许加盟店＋电子商务”这一营销模式。由于这样的模式需要众多的营销人员构筑网络面对客户，就要求企业具有足够的实力来教育引导营销队伍，使之有良好的形象来吸引和服务消费者。因此，凯尔得一直认为，服务客户、服务市场是把企业做大做强的前提，而把企业做大做强是为了更好地服务客户、服务市场。在这个思想的指导下，凯尔得在扩张自己服务营销网络的同时，努力地增强企业自身的实力。目前公司业务涉及环保、保健、生物工程、水处理工程、房地产开发、教育、旅游、餐饮娱乐、进出口贸易等诸多领域，提高了自身的凝聚力。杨舜凯认为，比起龙头老大等名分来说，实在的效益对于企业更加重要。公司目前正在沿着稳健发展的道路，踏实地成长。
观念牌：为生活增添几分绿色
到服务营销，人们自然会想到一些深奥的概念。把产品用陌生的概念包装起来已成为不少保健品企业在产品流通
过程中诱导消费者的利器。如何为产品选择一个好的切入点，凯尔得在自己的营销过程中较好地解决了这个问题。
凯尔得进入市场是从环保入手的。杨舜凯对记者说，现在人们生活水平提高了，可自然的环境却离我们越来越远。现在环境污染是全球关注的严峻课题，一个是空气污染：世界卫生组织检测，现在在室内的化学物质超过５００种；一个是水污染：在水当中世界卫生组织一共检测出２２２１种化学物质，其中７６５种是有害物质，２０种是致癌物，２３种是可疑致癌物，５６种是细胞变异物，１８种是促癌剂。中国有５５０００公里的河段２３％不能用于农业灌溉，４５％的河段鱼虾绝迹，８６％的河段达不到三类饮用水水源标准；三是食物污染。据国家卫生部检测，我国１０％的粮食黄曲霉超标，２３％的农蓄产品激素、抗生素、荷尔蒙、添加剂超标，４８％的蔬菜和水果存在农药残留问题。受环境影响，我国每年新发癌症超过两百万，每年死于癌症超过１２０万。
看准环保会成为２１世纪的朝阳产业，凯尔得选择了这个行业，并与清华大学和中科院合作，研制开发出环保和保健两个系列、２０多个品种来满足不断增长的市场需求。现在生活水平越提高，家庭环保的任务就越来越重，这是非常具有发展前途的朝阳行业。生活倡导绿色消费，绿色消费象征着生机和活力；象征着希望、和平、未来，绿色又象征着安全。凯尔得的理念就是：“呼唤环保意识、传播健康知识、倡导绿色消费、造福人类社会。”
杨舜凯告诉记者，吸好气、喝好水、吃好饭、更健康、更长寿，这是凯尔得向客户宣传的健康理念，这个理念也成为了凯尔得走向市场的切入点。据悉，目前凯尔得的产品结构分为环保科技、健康器材、医疗机械、营养食品、美容护肤、生活日用六大类系列。由于凯尔得与同行的产品结构和服务宗旨的不同决定了营销模式的不同。围绕与人们生活密切相关的“吸、喝、吃、睡、洗、泡、美、康、穿、用”，凯尔得建立的“顾客＋会员＋业务员＋电子商务＋特许加盟店”营销模式更加便于顾客的消费。尤其是特许加盟店的模式化、标准化、规范化，使得顾客在成为凯尔得的会员后能得到物超所值的享受，从而使凯尔得的营销人员具有“挑战性”，营销行为具有“稳定性”，营销战略具有“永续性”。
杨舜凯分析指出，“在凯尔得，市场就是广大的消费者，而消费者又来自单位和家庭两个方面。市场做得好与否要看消费者的满意度如何，产品好与否也要顾客说了算。针对顾客，我们采取了演示加体验式的营销模式，通过对顾客进行的体检帮助其了解自身和生活所需，根据顾客所需去帮助其选择适用的产品，通过顾客对产品的体验，让顾客切身感受凯尔得产品能够为他们的健康、为他们的生活所带来的改变。因而我们的营销是个性化、人性化的，顾客满意度、品牌的美誉度、市场的份额也因此大大提高。”
会员是凯尔得产品的受用者。公司创建八年来已拥有大批的忠实顾客，会员制的建立也是应广大新老顾客的建议和要求制定的。对于会员公司将给予更加优惠的待遇和更加完善的服务，如：凯尔得会员可获得购物优惠、消费积分、免费保健、免费听取专家的养生保健指导及享受人寿保险等十多项优惠待遇。
营销，做的是人的工作，贯穿着产品的讲解和服务。因此凯尔得把业务员作为营销模式建立的一个重要环节。从市场营销的角度看，凯尔得一改等顾客上
门为主动出击寻找顾客，以一种积极行动去开拓市场，使单一的店内销售为店内、店外同时销售；从服务的角度看，业务员既要拓展新市场开发新客户，同时还要做好老客户的跟踪服务，因此公司的营销模式设计确保了老顾客可获得及时永续的服务；从社会的角度看，市场规模的扩大，势必需要大批业务人员的跟进，从而可解决相当一部分人的就业问题。电子商务就是充分利用现代化的网络资源优势展开网上购物、电视销售、邮购等多种的销售方式，让更多的消费者通过多种渠道更为便捷的享受到凯尔得产品所带来的新生活、新享受。
产品牌：优质高端产品丰富健康消费
在环保产品成功打开市场的基础上，凯尔得把开发健康产品作为了自己新的增长点。
随着科技的发展，人们生活水平的不断提高，健康食品将起到关键作用。“肽”的出现使得人们在保健方面又多了一种选择，“肽”是从蛋白质中提取出来的。中国中医研究院科技合作中心副主任尹志超向记者介绍：现代营养观念已进入一个新的时代：人（不要等到成为患者）应该寻求一种带有普遍性的、基础性的、本质性的营养物质，它适应疾病状
态，也应适应健康状态，尤其适应现在逐渐被人们认识的、客观存在的亚健康状态。这种营养物质要起到增强体质、加强抗体防御机制、提高生命质量、延缓衰老的非特异性的作用，肽就是这样一种物质。在人体内，可以通过胃、胰腺分泌的胃蛋白酶和胰蛋白酶来分解蛋白质，从而形成肽类物质。但是从食物中摄取的肽数量极少，更重要的是，由于人体酶的专一性，人体无法自身产生功能足够多样的功能肽。因此，无论从数量上还是种类上都证明，现代人的食物中缺乏肽。
记者了解到，肽类原料的开发和肽功能特性的研究是近１０年来国内功能性膳食配料方面研究的热点。２０世纪８０年代以来，中国食品发酵工业研究院、江南大学、广州轻工研究所、哈工大、华南理工大学等科研院所一直进行着大量功能肽的研究开发。科技部将功能肽原料开发列入国家“九五”攻关课题，开发品种包括大豆低聚肽、酪蛋白降血压肽、玉米高Ｆ寡肽等。２００２年大豆低聚肽被列入国家级重点新产品开发计划。
正是看中了肽产品的良好市场，凯尔得研发了海丝肽系列产品和甲壳素，将其作为主打健康食品。获得了良好的市场效益。为了保证产品的品质，凯尔得
为自己的产品在中国人民保险公司投保了产品责任险，同时，凯尔得还邀请了中国食品发酵工业研究院、中国中医研究院等专家参与产品的研发。
值得一提的是，凯尔得凭借自己良好的声誉和强大的实力在国际合作中获得了认可。不久前，德国健康产品协会向凯尔得颁发了证书，授予凯尔得销售德国原装健康产品的资质。这使得凯尔得成为首家销售德国健康产品的企业。
谈及与国外的合作，董事长杨舜凯对记者说，现在很多人都在说怎样占领国外市场，都在讲“走出去”，却很少有人说“引进来”。而国外产品抢滩中国健康产品市场已经是不争的事实：一方面，是外企依仗品牌优势争夺消费者；另一方面，一些假冒国外产品在中国流通。应该说，国外产品在科技含量、质量稳定性和品牌经营上有一定优势，单纯地拒绝洋货是不可能也不应该的。但是如果我们主动地把洋产品优势的东西引进来，为我所用，而不是单纯地让外企来操纵，就可以丰富健康产品市场，强化企业自身。
杨舜凯还表示，凯尔得将以自出资金、场地、设备，德国ＬＢＫ出技术、专家的方式。在德国商会的协助下，与德国最大的汉堡州医院在心脑血管疾病、癌症、营养食品方面进行积极合作。同时，针对国内心脑血管和心脏方面手术技术的局限，凯尔得将与成立于１９世纪的德国最大、欧洲第三大医院ＬＢＫ合作，在国内建立心脑血管和心脏方面手术专科。在前两个项目的基础上，凯尔得将进入中国医疗保险市场。这样全方位的交流就保证了凯尔得与德国方面合作的持久性和稳定性，也使得凯尔得站在了健康产品市场领先的地位。
眼光牌：坚定不移地走好最适合的路
据杨舜凯介绍，凯尔得经过了几年的发展已经走向了成熟。成熟的标志就是找到了属于自己的包括营销在内的经营方式。谈到服务营销，杨舜凯说，服务营销就是一种促销手段，并不是因为它现在是热点就有多大的作用，也不是因为以前人们没有关注它它就不值钱。营销应该是属于企业整体的一部分，而不是一个牵强的附属品。凯尔得的这些营销模式不是赶时髦学来的，也不是现在才有的。而是企业在市场积累中形成的。因此，凯尔得将按照自己的模式发展下去。
杨舜凯说，公司多年来坚持不懈地认真贯彻全过程标准化企业管理，获得“ＩＳＯ９００１国际质量体系认证”资格，获得卫生部、ＣＱＣ、ＣＥ、ＵＬ等权威认证；并成为首家，也是目前惟一一家获得“国际１４０２５暨三型环境标志认证的企业”，所推出的系列产品获得几十项国家专利，产品远销欧美、澳洲、东南亚等十几个国家和地区，广受国内外客商一致好评和欢迎。为了进一步同国际接轨，公司在上海投资兴建占地面积达９０００平方米的凯尔得环保科技有限公司，又在山东菏泽投资３０００万元人民币兴建了凯尔得生物保健有限公司；最近又注资２．８亿元人民币，在北京建立了凯尔得生物科技有限公司，并准备投资１亿元人民币兴建凯尔得环保健康园。凯尔得公司目前正在进行全国范围内的招商，主要以特许加盟店为主，吸收更多的有共同志向的商家。
据了解，凯尔得根据自己的实力，制定了契合实际的发展规划：联合创建３０所职业学校；培养３００名讲师；建立３０００名产品专家队伍；开办３０００～５０００家特许加盟店；解决３０万～５０万人的就业。