痴述“鼠标+水泥”的钻石商，本文主要内容关键词为：鼠标论文,钻石论文,水泥论文,痴述论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
网上购物已是一种生活常态，但你是否想过在网上购买像钻戒、珠宝这类的奢侈品？也许大多数人还是会习惯性地摇摇头。
在国外，在线钻石珠宝销售与搜索引擎、在线旅游等并列为互联网电子商务六大成功案例。在美国，BlueNile等在线珠宝网站自纳斯达克上市以来，其销售业绩和影响力远远超过传统珠宝商。但是在中国，在线珠宝零售却要比其他行业类网站落后许多。但令人欣喜的是，这一行业现状将迎来转机。
网络销售钻石是一种趋势
国际钻石权威机构HRD的一份报告指出，中国已在全球钻石产业中占据重要地位，在中国25个发展城市中，钻石婚戒的拥有率占到51%。目前，中国珠宝玉石首饰国内销售正以15%的年增长率迅猛发展，2006年，中国国内市场的珠宝销售额达到了1600亿元人民币——中国已成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。
76%的消费者购买钻石是因为结婚——据民政部公布的数字显示，全国每年登记结婚的新人约1800万到2000万对。按照中国人的习惯，每逢中秋、国庆等节日都是婚庆的时节，也是钻石热销的黄金时段。显然，钻石销售的周期性变化和结婚人群的季节性特点是相吻合的。
以北京为例，每对新人平均要花5570块钱在婚戒上。这5570块钱如果在周大福珠宝店里只能购买到约0.18克拉的钻戒，而在网络钻石零售店则能买到大约0.4克拉的钻石。
相比于高昂店铺费用的传统珠宝店，网络钻石专卖店具有绝对的价格优势。尤其是在金融危机的刺激下，精打细算的消费者更趋向于选择在线购买钻石珠宝类产品。因此，一种新的商业模式正在被催生和壮大，钻石的电子商务化将达到一个新的地位。据统计，2008年中国通过网络销售的钻石，已经占到整个市场份额的20%左右。
珠宝品牌钻石小鸟联合总裁徐潇说：“去年，钻石小鸟每个月的销售业绩超过两千多万。”这家国内首批从事网络钻石销售的公司可以说是赶上了市场的黄金时期。“在钻石消费中有七成以上为婚戒消费，而且很多消费者都是第一次购买钻石。年轻人的消费方式和经济能力，给网络钻石销售带来很大的空间。”
便宜的秘密
从2002年的第一家钻石网店开始，今年已经是钻石小鸟成立的第七个年头。在钻石小鸟的网站上，光是裸钻就有2549颗，价格折扣实在诱人。
“一款一克拉，颜色为H色，净度为VS，切工达到完美的钻石，在钻石小鸟的标价大约为四到五万元，在莱百大概要七万五年元左右，周大福一定在十万元以上，而在蒂芙尼(Tiffany)可能就要二十万元。”钻石小鸟的另一位联合总裁徐磊说，钻石小鸟所销售钻石的价格和传统店铺的相比，利润大概要低50%左右。巨大的价格优势在很大程度上影响着人们的购买决定，尤其是像钻石这种昂贵的商品，的确能为购买者节约不小花费。对于讲求实际的消费者来说，用同样的一笔钱购买一枚更大更好的钻戒，显然要比买专卖店的钻石实惠得多。
同样一颗钻石，价格为何与传统珠宝店相差这么大？徐磊解释，“网络钻石销售低价的原因就是成本低。与传统钻石零售商比，网络零售商最大的区别是不开设商场专柜或者门市店，从而节省了租金、扣点费用等成本。”
另外，钻石行业相对来说还是个垄断行业，越往上就越集中在少数人手里。比如，全球最大的钻坯供应商DTC五年前控制着全世界80%的钻石毛坯，全球只有67家钻石切割商能优先从DTC拿到达到宝石级的钻石毛坯。
消费者所买到的裸钻就是钻石切割商对毛坯加工后的产品。传统的钻石产业链，通常都是切割商提供裸钻给批发商，然后到零售商，最后才到达顾客，每一环节都有利润。而类似钻石小鸟这样的网络钻石公司会直接从国外的一些切割商手里拿货，减少中间环节降低成本——这就是新销售渠道最核心的秘密。
更简单的商业模式
事实证明，最简单的商业模式就是最好的商业模式。比如互联网巨头Google，它的商业模式很清晰，就是在最短的时间内，把你想要的相关信息放到你的电脑上，这个商业模式足够简单。而对于电子商务来说，最简单的商业模式就是帮助客户省钱，这也是阿里巴巴以及淘宝网能够迅速崛起的关键。
现在，类似的商业机会被人们从珠宝行业捕捉到了——当钻石产品被爆出比传统商店的价格要低30%-50%时，一个至少是帮别人省钱的商业模式从钻石这个奢侈品的行当里浮现，吸引了风投的目光。而当时的钻石小鸟，是其中的佼佼者。
“风投是对行业很敏感的一群人，他们首先认可这个行业是好的，其次这个模式是可行的，第三这个团队是有潜力的。风投的加入就像是给钻石小鸟插上了翅膀，让我们可以更快地去飞。”
谈及钻石小鸟的发展，徐磊回忆到：“这几年像淘宝之类的互联网作用是非常大的，最大的贡献是改变了一个人的消费方式——在网络上是可以买卖的。我们开始时候非常的难。起初在eBay网店上完全是C2C的不见面交易，最长的一笔生意沟通了三个月，相互之间QQ、电话、Email，因为那时候还没有支付宝，最后下单完全是靠信任。我们总结了下，三千元以下的更容易支付，超过三千元难度就非常高，数额越大人们的消费心理就会越谨慎。”
也许正是考虑到了这一点，为了满足顾客“眼见为实”的购买心理，钻石小鸟在线下开设了第一家体验店。起初的体验店只有小小的二十平方米，但让兄妹俩没有想到的是，店开出以后，当月的销量就翻了几倍。钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式也就由此形成。
徐潇和徐磊的这种简单明了的商务模式和兄妹俩的真诚专注吸引了今日资本的关注。去年10月，钻石小鸟正式宣布获得金额为1亿元的第二轮融资。今日资本的徐新曾经介绍过，第二轮融资是出于钻石小鸟发展的需要，“钻石小鸟成长得很快，我们进去一年的时间，公司月营业额涨了9倍左右，跟第二名的差距也拉开了，团队也到位了，所以我们也愿意再投钱。把钱放在他们那，晚上睡着觉都不用担心。”
2008年，钻石小鸟的营业额达到了2亿人民币，成为互联网首家年营业额破亿的珠宝企业。“即便是在传统零售珠宝行业里面，破亿的珠宝零售企业也并不多。”徐潇说。
目前，钻石小鸟已经在七个城市开设钻石体验中心，其中，面积达300多平方米的北京华贸店就代表着体验店标准的范本。有别于其他零售点柜台的形式，钻石小鸟的体验店是一个已经把互联网运作融合在其中的新型体验店。不仅仅具有销售功能，更注重着传播钻石文化。“我们有一对一的专业珠宝顾问台，有专业看钻工具，有钻石工坊，客人过来，买完钻石，基本上就是半个钻石专家了。”徐潇说。
两种模式并存
虽然起源于电子商务，但目前钻石小鸟的大部分营业额还是来源于实体店的体验中心。“我相信，线下还是会回到线上的。像美国最大的在线珠宝直销网站——BlueNile就是全部不见面交易，纯网络的线上销售，当然这得依靠多少年后人们的消费观的转变。不过中国一定也会到这个阶段的。我们现在更注重的就是顺势而为，满足消费者所需要的。”虽然钻石小鸟里程碑似的成功是通过体验店，但是徐磊认为，从未来的在线钻石的发展趋势看来，钻石小鸟最初是电子商务，最终也将是电子商务。
说起2008年的金融危机，在徐潇眼中则更是一个机会。钻石小鸟针对的主要客户群就是结婚人群，“结婚人群通常都有个提前量，今年的婚约去年就定了，他们不会因为金融危机而取消结婚，只会缩减预算。”在这个环境下，大家把更多的目光投在理性消费、放在网络上，其实这对钻石小鸟来说也未尝不是一件好事。
对于经济危机所带来的影响，徐潇用了一个很形象的比喻：大的蛋糕变小了，但小的蛋糕变大了。因为有越来越多原本不关注网络的传统用户开始在网上寻找性价比更高的产品，虽然每个顾客消费的单价降低了，但是整个顾客群变大了。
2008年底，中国珠宝玉石首饰行业协会邀请九钻网和钻石小鸟参加行业标准化会议，并且正式接纳九钻网和钻石小鸟为协会会员。行业协会开始接纳网络商家，越多的传统渠道商也开始做网络销售。这两种渠道未来的发展会如何呢？
美国纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”但钻石小鸟在这方面给予了否定的看法。因为在美国，BlueNile的成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像蒂芙尼(Tiffany)。这样的百年品牌依然以它独特的品牌特色成长，并在很大程度上继续影响着人们对钻石的理解和消费，因为这些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值。
“谁也说不准究竟是周生生的好，还是周大福的好，其实都是在全球几大切割商那拿的货，差异的只是各个品牌所赋予的附加价值不同。”
与其说是奢侈品，在徐潇看来，钻石更应该算是快速时尚消费品。“奢侈品的定义是拥有超过他本身价值的附加值。而钻石小鸟做的就是把环节中的附加费用扣除以后，达到最接近商品本身的价值。这个价值对于消费者而言可以说是必需品或者是商品。”
未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。