摘要：介绍了电信运营商在推广多产品套餐即融合套餐时经常使用的一个小工具--比算表。通过比算表可以形象地把融合套餐的价格优势展现给客户，消除客户的顾虑，挖掘客户的潜在需求，从而达到成功销售的目的。此外，围绕着比算表的演变过程，比算表的设计要素以及使用比算表的注意事项进行了探讨。
关键词：比算表、融合套餐、销售员、客户
1引言
随着通信运营商经营业务的多样化，为树立企业经营多业务、多网络、多终端融合的形象，提升品牌价值，运营商普遍采用把多个产品进行打包销售的方式。这样做的同时也增加了企业的竞争力，一方面通过为客户提供个性化又性价比高的产品增加客户在网粘性；另一方面通过把独有的优势产品包进套餐里，提高竞争门槛。
融合套餐即是指把两个（含两个）以上的单产品或增值业务打包在一个套餐里进行销售。融合套餐对销售员的要求较高，不仅要熟练掌握套餐内每一个产品或增值业务的特性，还要深度挖掘客户的需求，打消客户的顾虑，避免强买强卖的嫌疑。现实情况是营业厅员工流动大，产品线多，业务丰富，培养出一个熟练掌握各产品特性以及各类套餐卖点的销售员至少需要半年以上的时间，这远远低于企业的期望值。
本文就基于以上问题，介绍了一个能帮助销售员快速进入销售角色、能让客户快速认同融合套餐优势的工具 —— 比算表，即把销售中的比一比、算一算的过程用表格的形式进行展现。
2比算表演变过程
早期销售员拿着套餐单页讲解时，对套餐里各个产品和增值业务的资费进行罗列，然后加起来算出月费，这个费用是远大于融合套餐的月费的，以此打动客户而促成销售。但是这样的销售，形式上不太正规，给客户的信服力不是很大。
基于此，现阶段采取的方式是根据成功销售员的经验，策划全区统一的比算表，印刷成册，销售员根据表格指引一步步进行填写，保证了专业性。有些分公司为了进一步提升销售员形象，会把销售员包装成理财顾问，每人配备一个专用营销工作本夹，包含了融合套餐宣传单页、比算表、计算器、笔、名片等。在邀请客户坐下后，打开工作本夹，第一步介绍套餐内容；第二步进行单产品资费和融合套餐资费比对，或者现有消费和使用融合套餐后的资费比对；第三步用户接受后进行业务办理；第四步和用户告别时可以送上名片，以保持联系。
随着技术的发展，已有一些公司将比算表固化在手机App，这样便于销售员保存和开展后续的营销工作。技术支撑能力强的公司，把比算过程嵌入销售中，通过与IT系统的对接，实时调出客户的历史通信消费信息，系统将主动推荐最适合客户的融合套餐。
3比算表设计要素及使用过程
比算表本质上包含了两个比算过程，一是各单产品的总价和融合套餐价格比；二是加入融合套餐前后，客户（可包括家人）支出通信费用变化。第一个比算比较简单，例如某地的融合169套餐包括了一条50M的宽带，2个G的国内流量，700分钟国内通话时长，免高清宽带电视直播版月费。假设以上产品的标准资费分别为150元/月，100元/月，105元/月和19元/月，那么合计资费为374元/月，现在客户只需每月支付169元就可以享受以上这些产品，相当于打了4.5折，从而节省通信费用。通过这样的比算，客户（特别是全新）还是比较认可的，容易达成销售。
我们重点对第二种比算即针对老用户的情况进行表格设计。实际上很多老用户在消费的过程中会根据需要不断叠加一些产品，例如流量超标后订制的流量包，这些客户的实际消费往往已经超出以前的套餐价格，然而客户尚未意识到。如果如何为客户“理财”，响应国家提速降费的号召，就需要告诉客户加入新套餐后带来的实实在在的收益。这样的比算表如表一所示。
表一 比算表设计模板
上表中间部分的“当前家庭通信消费一览”把客户以及家庭成员的通信费用一一列出，“优化方案一览”中为加入新套餐后的费用支出，两者相减得出每月/每年节省的价值。例如在某地推广的不限量129融合套餐中，每月只需129元，就可以享受一条200M的宽带，全省不限流量（月达到20G后上网速率下降），三张免费副卡共享流量，两户宽带电视等产品，300分钟国内通话。如果客户历史流量经常超标，或者全家一起的通信费用加起来让人咋舌，不限量129融合套餐的优势是非常明显的，可以满足一家四人的通话和数据需求，节省了一大笔的通信费用。此时比算表的作用就在于帮助客户梳理下家庭整体的消费情况，通过比一比、算一算让融合套餐为客户省钱。
此外，表格中还可以把公司主推的其他业务包括进来，例如智能组网业务。温馨提示可以向客户建议副卡的使用，例如车载WiFi、车载导航仪、儿童手表、家庭热点等。
最后一定不要忘了留下联系信息。一般这样的比算表是一式两联的，一份留给销售员留档；一份给客户带去，如客户再回头办理业务，可以直接找当时的联系人。
结束语
比算表的设计思路来源于销售员，2018年浙江公司重新提取了成功销售员的经验，邀请专家设计了表一的模板，并要求每个门店都要会用，每一个营销过程都要引入比算的过程。事实证明，比算表对于促成销售起到了至关重要的作用。只有会算，才能展现融合套餐的优势，才会帮客户省钱，增加客户在网的粘性。
论文作者:田磊,
论文发表刊物:《电力设备》2018年第18期
论文发表时间:2018/11/13
标签：套餐论文; 客户论文; 销售员论文; 产品论文; 过程论文; 资费论文; 通信论文; 《电力设备》2018年第18期论文;