销售利益最大，收款风险最小——信用管理：全新的管理方式，本文主要内容关键词为：最小论文,信用管理论文,利益论文,风险论文,方式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
前不久，33位民营企业家在北京人民大会堂联名推出了《信誉宣言》，呼吁重构企业信用体系。给人的感觉是企业界终于开始关注信用问题了。
关注信用问题的又何止是企业界。就在前几天，由国家经贸委培训中心举办的首期全国“企业全程信用管理高级培训课程刚刚结束。据记者了解，这一培训活动还将在全国范围内展开。它透露出一个信息，中国政府将给企业构建自己的信用体系注入强大的推动力量。
信用销售已成为企业间交易的主流方式
在现代市场经济中，信用无处不在。据统计，在欧美国家中，企业间的信用支付方式已占到80%以上，而纯粹的现金交易方式已越来越少。即使在个人支付活动中，信用付款方式也已逐渐占据了主导地位，信用卡遍及每个家庭。在其他交易活动领域中，信用的影响也很明显，如企业或个人的抵押活动、抵押贷款、抵押购物等。这些抵押活动在我国也已广泛出现。
信用销售为什么会如此盛行？概括起来有以下几个原因：
第一，以买方市场为特点的竞争结果。卖方市场条件下，产品供不应求，市场存在稀缺，一般企业不会采取信用销售。在买方市场条件下，卖方要获得市场竞争力主要有三个手段：即提高产品质量、降低产品价格和提供优惠的结算方式。随着科学技术尤其是信息技术的快速发展，企业在产品质量和价格上的竞争空间已越来越小，而结算方式便成为一个取得竞争优势的关键因素。
第二，现代经济本质上是信用经济。信用销售克服了买卖双方在时间和空间上的限制，使企业可以迅速地将货物运送到分销商、代理商或客户手中。从这个意义上讲，信用销售降低了市场迅速变化带来的风险。
第三，发达国家的企业已发展了一套较为成熟的信用风险控制体系。众所周知，信用销售或赊销在促进销售的同时，也带来了客户拖欠贷款的风险。因此，能否成功地运用信用方式扩大销售额，将取决于企业本身控制客户信用风险的能力，包括企业是否已建立一个科学的信用管理制度和在业务中运用一套先进的信用风险控制技术。
我国企业迫切需要加强信用管理
信用销售在我国企业间也被广泛采用，有专家估计，信用销售额已占全部贸易额的50%左右。但如何控制客户拖欠贷款问题一直未得到有效解决，成为影响和制约我国企业发展的一个重要因素。尤其是对国有企业来说，相互之间的拖欠，应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济当中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25—0.5%，而在我国， 这一比率高达5%以上。即使在对外贸易中， 我国进出口企业近几年在海外同样有大量的逾期账款无法收回。据有关机构统计，国有进出口公司目前在海外无法正常追回的逾期账款至少在100亿美元以上， 而且拖欠账款的数额有逐年上升的趋势。
严重的信用风险和账款拖欠，不仅使大量的国有资产流失，使许多企业的经济效益被严重侵蚀，甚至使企业连简单的生产活动都难以维持；而且更为严重的是，许多企业早已成惊弓之鸟，采取非现金交易而不为的做法。在最近召开的几次全国性商品交易会上专家们发现，很多企业宁愿放弃大量订单和客户，也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。这一方面反映了我国企业间信用关系的恶化，另一方面，也反映了企业自身风险控制能力的不足和信用管理水平的低下。即使面对信誉可靠的客户，也无从判断，将大量的客户拒之门外。显然，中国企业目前这种传统落后的结算方式和信用管理水平，已远远不能适应未来国内外市场竞争的需要。
信用管理是现代企业管理的核心内容之一
俗话说，要想不让自己的羊被狼叼走，先扎紧自己的篱笆。企业要防范信用交易上的风险，不能把希望寄托在客户身上，而更应该从自身的管理环节入手。
在现代发达国家中，信用管理被认为是企业的生命，没有一个完善、有效的信用管理体制和政策，企业将缺少足够的市场竞争力，防范信用风险的能力，最终将会被市场无情淘汰。
作为企业的销售人员，必须不断运用各种信用工具销售产品，扩大市场份额；作为财务人员，又必须时刻关注信用支付下的应收账款管理问题，这就构成了信用管理在整个企业管理中的特殊地位。事实上，信用管理贯穿于企业经营管理活动的每一个环节，关系到企业中各个部门、各个层次的人员。因此，信用管理是现代企业管理的核心内容。
令人遗憾的是，我国企业在信用管理上普遍存在严重的缺陷和不足。这不仅意味着企业在经营中时刻面临着巨大的信用风险而无力解决，而且说明企业无法或不能正常地发挥信用能力，获得足够的市场竞争力。加强企业的信用管理必须首先从制度上落实。目前我国企业普遍没有专门的信用管理制度。具体表现是，在业务中缺少信用管理、信用风险控制的业务规程，没有专门的部门或人员进行管理，各部门之间在信用管理职责上分工不清，缺少严格、规范的信用政策。
在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或设信用管理经理一职。可以肯定地说，在今后中国企业的发展中，也必定有一个专门的部门负责信用管理工作，每个企业至少要有一名信用管理人员。在我国的一些大企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨。这是一种被动的、不得已而为之的行为。防患于未然才是更为有效的措施。
全程信用管理模式提供一套全新的企业管理思路和一系列先进的风险控制技术
全程信用管理模式是东方保理中心推出的一整套迅速提高我国企业信用管理水平的方案。针对当前我国企业信用风险管理及应收账款管理这两个薄弱环节，东方保理中心从全面加强企业内部各业务环节控制的角度出发，提出实施事前、事中和事后控制的管理理念，它帮助企业迅速提高应收账款回收率，在获得最大销售业绩的同时，风险降至最低。
东方保理中心自1994年起，即代理客户从事信用管理服务工作，接触和处理了大量的拖欠案件。今年初，东方保理对处理过的500 个拖欠案例产生拖欠的原因进行了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式和结算条件选择不当；约35%的拖欠案件主要是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控制；约41%的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施。
这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿元人民币。分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或成功地追回，也就是说，可以挽回4.8亿元的损失。
东方保理的客户中曾有这样一家兼生产制造、贸易和进出口业务为一体的综合性国有企业，每年销售额在100亿元人民币以上。 由于该企业内部信用管理制度欠缺使得每年大约平均有30%的应收账款不能及时回收，其中10%变为呆账和坏账。对企业仔细调查后发现，问题主要出在该企业对其近5000家客户的信用状况缺少了解和监控。随后，东方保理为该企业设计了一套严格的内部信用管理制度，对其大部分客户进行了资信调查和信用等级评定，建立了一个信息完整的客户信用管理数据库，使该企业对客户的信息管理和信用分析第一次实现了规范化和计算机化。一年后，这家企业的应收账款回收率有了明显的提高，逾期应收账款降到10%以下，呆账、坏账发生率控制在3%以内。
东方保理中心经过数年的探索、总结、完善了四个方面的信用管理技术，作为全程信用管理模式的技术支持，包括：客户信息管理技术、客户信用分析技术、应收账款管理技术和拖欠账款回收技术。为了使这套管理方案和技术更加易于为企业掌握，东方保理中心还开发了我国第一个企业信用管理系列通用软件（CMS）， 这套软件可以使企业管理和业务人员迅速将各项信用管理技术运用到具体的销售和财务管理之中。而国家经贸委培训中心拟在全国范围内展开的全程信用管理培训活动，就是要推广东方保理中心推出的全程信用管理模式。