从普尔斯玛特事件看销售终端与供应商关系，本文主要内容关键词为：普尔论文,终端论文,供应商论文,事件论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2004年是我国零售流通领域全面对外开放的第一年，然而就在当年年底，在我国北京、昆明、重庆等地先后爆出普尔斯玛特会员店关门倒闭事件。在我国的商品零售业与特许经营发展方面都造成了极为恶劣的影响。
普尔斯玛特是最早进入中国的跨国零售业巨头之一，曾经一度在我国拥有超过50家包括普尔斯玛特会员店和诺玛特大卖场两大品牌的大型连锁商品零售企业，也曾经是我国零售业市场上呼风唤雨的一员，然而为何它会在经历了短暂的辉煌之后，在短期间内又忽然走向破产倒闭，这一事件又应该给我国所有零售业内人士什么启示呢？
如果分析普尔斯玛特破产的原因，业内人士通常把它的经营失败看作是扩张过快，资金链断裂所导致的。但是笔者看来，普尔斯玛特经营失败的更为主要原因还在于没有搞清零售销售终端与供应商之间的关系，过度的盘剥其供应商，大肆挤占供应商的资金，严重损害供应商的利益，从而导致供应商与其的矛盾激化所致。
在现代商业零售市场中，零售业销售终端与商品供应商之间关系是一种不对等的关系，销售终端倚仗其掌握销售渠道，通常都会处于相对主动的地位，从而可以迫使供应商答应其一些不公平、不合理的条件，进而会在一定程度上侵犯供应商的利益。而商品供应商为了达到使其生产的商品能够进入销售渠道，完成产品销售，创造经济利润的目的，只要销售终端对其的盘剥控制在其可以容忍的程度之内，通常都会满足销售商的种种不合理条件，一定程度上也纵容了零售业销售终端的做法。在这过程中，那些资产雄厚、规模庞大的跨国零售企业由于其在市场中的巨大影响力，在与供应商的谈判中更处于优势。
零售业销售终端对于供应商的盘剥的最主要的形式就是压低供应商供货价格，他们一方面以此来扩大自己的利润空间，另一方面又可以在市场竞争中通过采取价格战的形式处于相对主动地位。商品零售业是一个近似于完全竞争的市场，顾客对于这一市场的商品价格反应极为敏感，因此，零售厂商为了确保自己能够在市场竞争中处于相对有利的地位，在商品销售中保持一个较低的商品销售价格是一个最为合理经营战略。销售终端在保证自己合理的利润空间的前提下，为了在市场竞争中能够处于价格领先的地位，通常只能是通过大规模的采购及更为科学合理的物流运输，以及压低商品采购价格来降低进货成本。
零售业销售终端通过大规模的采购降低采购成本其实就是倚仗其销售渠道众多，对于商品的需求量较大，要求为其供货的厂商为达成和他们的大额订单只能提供极为低廉的商品售价，将供应商的利润空间压到最低。在这方面，以“天天平价”为口号的沃尔玛最为典型。沃尔玛的经营策略就是以价格低廉取胜，而作为全球最大的零售业巨头，他们对于每一种商品的采购数量都是极为巨大的，他们会把供应商的供应价格压到最低，供应商可能在对于沃尔玛的每一件商品的供应上所能获得的利润都微乎其微，但是通过沃尔玛这个国际性零售厂商，他们可以扩大自己产品的市场知名度，更重要的是沃尔玛对其的大额订单汇总起来，也能给其带来相当数额的利润。但是如果零售业销售终端把供应商的供货价格压到极低，导致供应商根本没有利润空间，那么供应商与销售终端之间的矛盾就可能由此而激化。
近年以来，大型跨国零售巨头纷纷采取使用自有品牌，要求供应商为其进行贴牌生产的发展战略，也使得一些供应商借进入这些大型零售企业扩大自己品牌的影响力的希望落空，也使得销售终端与供应商的矛盾更为激化。现代商务中，越来越多的零售业厂商，希望扩大自己在市场中的品牌影响力，同时增加自己的利润，而采取使用自己的品牌的发展战略，把供应商仅仅视为其生产基地，或者说他们的生产车间。由于使用零售业销售终端自己的品牌，供应商只作为生产商而存在，因此，销售终端正常只会支付少许的加工费给供货商，这就更压低了供应商的利润空间。作为加工商而存在的供应商在与零售销售终端的谈判中就更缺乏发言权了。作为渠道商，大力发展贴牌生产，不但可以在价格上拥有绝对的优势，而且可以借此向同类产品的供应商施加压力，要求其进一步降低其供货价格，因此，近年来，商业零售企业的贴牌生产业务在我国发展得极为快速。例如，在我国的零售市场中，沃尔玛的自有品牌的销售总额已经占其销售的产品总金额的40％左右。
在零售业销售终端与供应商的经济交往中，最受供应商反对的就是销售终端会经常性的以各种借口向供应商征收各种费用。以这次爆发危机的普尔斯玛特为例，它在进入中国之初就向供应商规定了各种名目不一的“门槛费”，如果一个厂家想成为它的供货商，那么在进入他们超市时，该厂家就必须向其支付数额不等的“入场费”，金额大致少至二三千元，多则七八千元。而且，以后每年供应商还必须向普尔斯玛特支付“续场费”。此外，普尔斯玛特的供应商还必须向其支付商品价格的5％作为“绿色通道费”，并且还必须将其利润空间的2％～8％作为佣金支付给普尔斯玛特，也就是说作为普尔斯玛特的供应商每年都必须从其销售收入中拿出相当的部分来给他提成。另外，作为掌控了销售渠道的零售业销售终端，他们通常会在“五节一庆”的时候，要求供货商向其支付一定金额的过节费或者庆典费。这样算来，作为我国零售业销售企业的供应商每年都必须承担相当大金额的额外的经济负担，其利润空间进一步受到挤压。
在零售业商务活动中零售销售终端与商品供应商之间的关系的不对等还可以反映在零售终端对于供货商的各种故意刁难上。如销售终端的商品采购人员、商场经营人员、销售人员都可以在商品的采购、摆放位置、售完商品的补充，及其销售人员的推销活动等环节对供货商提出一些非分的经济要求，如果供应商不能满足其要求，那么，由于采购人员的人为因素，销售终端对供应商的商品采购的数量就可能会大幅下降；由于商场经营人员的作梗，供应商产品在销售现场的摆放就可能从显目位置移到角落位置，供货商产品即使在货架上已经售完缺货，经营人员也可能不会及时补充新品上架；甚至会出现商场的促销人员在现场推销时，向顾客贬低某些供货商的产品，却大力推荐某些其他同类产品，这些活动都会大大影响供应商产品在销售终端的销售数量，从而影响其经济收益。使得供应商在与零售商打交道时，必须处处小心，处处花钱。
在普尔斯玛特事件中，真正激化供应商与普尔斯玛特矛盾的还在于普尔斯玛特长期的拖延贷款支付。由于在我国的零售业市场中，销售终端处于绝对的优势地位，因此在彼此之间的谈判中就处于相对主动，因此，他们在确定供应商时，在合同中规定对于供应商供货的结算期都拖得很长，而且贷款结算的周期的变动性也相对比较随意。对于像普尔斯玛特、家乐福、沃尔玛等国际大型销售企业来说，他们在获得供货商为其提供的商品后，通常并不立即支付与之对等的货款，而是规定一个诸如三个月或者六个月的结算周期，甚至在结算期到期后，仍然以各种理由拖欠支付货款，这样就等于销售终端挤占了供货商的流动资金，并利用拖欠他们的贷款来作为其对外扩张的资本。对于我国零售市场的供货商来说，为市场中的一些大型零售巨头提供货物，几乎肯定会遭受货款拖欠的遭遇，而对于一些流动资金相对偏低的中小规模供应商来说，一旦零售商对其承诺的商品的货款支付无法及时到位，就很可能使得其企业因流动资金不足，而无法支付原材料采购、劳动力工资等费用，从而使其经营陷入困境。
现代商务活动中，交易双方本来应该是对等的，双方应该在平等互利的情况下，通过协调，从而达到双赢的结果。可是在我国的零售流通市场，销售终端与产品供应商之间的关系却呈现出销售终端处于极为主动的优势地位，而供应商却成为了弱势群体，处处遭受销售终端的盘剥，使得双方的关系逐渐僵化，一旦二者之间的矛盾在某一特定事件上得以激化，就会像普尔斯玛特事件一样，出现双亏局面，双方的利益都会受到伤害。
在普尔斯玛特事件中，普尔斯玛特像我国零售业市场中所有的零售巨头一样，店大欺人，以多种方式盘剥供应商。而我国的众多供应商为了维持与这些零售企业的长期的商务合作关系，只能敢怒不敢言，默默忍受这一剥削。但是，由于普尔斯玛特以多种借口一再拖欠供应商的货款，使得一些中小规模的供应商资金周转不灵，因此二者间的矛盾得以激化，从而导致供应商哄抢普尔斯玛特，或者停止对其供货，甚至将其告上法庭，直接导致了普尔斯玛特的破产。
如果再发生像普尔斯玛特事件这样零售业销售终端与供应商之间的商业纠纷的话，不但会影响社会经济秩序，同时也会严重影响到城市居民的生产生活，进而影响社会的正常运行，因此国家有关机构必须通过立法等相关措施来对零售业活动加以规范。
2003年底，商务部出台的《外商投资商业企业管理办法》，其初衷就是为了有效对于外商投资的商业企业进行控制，并促进我国的民族商业企业向外商投资的跨国大型零售企业进行学习，促进我国的民族零售企业的发展。现在从普尔斯玛特事件中，回过头来看这一管理制度，我们就可以发现，由于缺乏对外商投资的零售企业的有效监督与管理，缺乏对于诸如供应商在内的与外商企业发生商业联系的社会成员的合法利益的保护，这一规定并没能完全达到预期的目的。
2004年年底，北京市出台了《北京市商业零售企业促销行为规范》，并于2005年的2月1日正式生效。这一条例对于北京市的零售业的一些经营行为进行了规范，一定程度上限定了零售销售终端的销售经营行为，对加强我国的零售业的管理做出了一定的尝试，但是仍然没有对零售业销售终端与供应商的关系通过法律法规加以限定。要保证我国零售业的健康稳定的发展，政府有关部门还必须通过立法行为，加强对零售企业的管理工作。
针对我国零售业中零售终端与供应商之间的冲突加剧的现状，商务部现拟制定《零售供货商交易管理办法》，以在制度上对二者之间的关系进行规范化管理。但是在目前的这种经济形势下，作为供应商如果想与零售终端进行平等的商务商讨，制定公平合理的合同，那么他就存在被销售终端排斥出去丧失客户的风险。为了防止《零售供货商交易管理办法》像二年前的《外商投资商业企业管理办法》一样流于形式，那么相关部门必须以保证供货商的合法利益为根本出发点，有关部门必须共同行动，确保供货商的合法地位。
在我国的零售业市场中，零售终端与供应商成为了矛盾的两个方面，二者之间由于权利地位的不同，从而形成了激烈的利益冲突，进而影响了我国零售业的健康发展。要促进我国零售业的发展，有关职能部门就必须加强对零售终端与供应商关系的管理。保证零售终端与供应商能够在共同的利益驱动下，实现共同发展，共同进步。