工业企业与零售业企业供应商选择之比较，本文主要内容关键词为：零售业论文,工业企业论文,供应商论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
无论是工业企业还是零售企业，采购都是其保证持续经营的重要环节。一般认为，采购活动包括两个重要的组成部分：一是商品的选择，即企业要购买什么；另一个是对供应商的选择，即企业决定从何处购买。对于前者，这取决于企业经营的需要和目的，例如，火力发电厂需要采购的是煤炭，服装厂需要采购的是布匹，药店需要采购的是药品等；对于后者，企业应该依据什么指标对供应商进行选择，不同的学者有不同的看法。本文主要探论的是后者，对工业企业与零售业企业（这里专讲的零售企业不包括专卖店在内）采购活动中的供应商选择的加以比较。
对供应商选择问题研究较早的是Dickon(1966)，他从170个采购经理那里收集到实践数据，识别出20多个供应商所具有的属性，并发现了质量、成本、交货期是选择供应商时最重要的3个标准。Weber(1991)的研究工作主要是建立在对相关研究文献的统计分析基础之上，它系统全面地总结了从1967年到1990年发表的与供应商评价选择相关的74篇文献，以统计分析为依据，对其中包含的评价准则进行重要性排序，并得出了价格、送货、质量和装备能力是最为重要的评价准则的结论。Wilson(1994)在借鉴前人研究成果的基础上，结合所研究问题，确定由质量、价格、服务、技术能力、财务能力、地理位置、美誉度和“互惠安排”等内容构成的供应商评价指标体系。Yahya和Kingsman(2002)针对政府资助项目的开发商选择问题，提出了由质量、准时交货、响应速度、遵章守纪、管理水平、技术能力、装备与设施以及财务状况等8个因素所组成的评价指标体系。
国外对于此问题的研究，主要也集中在工业企业采购活动中供应商选择上，也有部分学者对零售业供应商选择进行研究。Janet Wagner,Richard Ettenson和Jean Parrish(1989)通过对一家大型百货商场的62名零售业采购人员调研后，指出零售商在进行选择供应商时，首先考虑的是销售历史、毛利润和交货期，其次是商品质量和样式，最后考虑企业声誉、服务和原产地。
国内对于供应商选择的研究，也已相当广泛。谌述勇、陈荣秋(1998)通过对神龙汽车有限公司和20家汽车零部件供应商的调查，认为对供应商的选择应依据供应商在质量、交货期、批量柔性、价格、品种多样性等方面的水平，而不能仅仅依据价格进行评价。马士华等人(2005)在参阅国外相关研究文献的基础上，给出了包括企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统以及企业环境等四项一级指标的供应链合作伙伴评价体系。王陆庄，邬家瑛(2005)通过研究发现，浙江省食品行业中家族企业在供应商选择过程中所考虑的七个主要的影响因素及其相应的权重如下：原材料价格(32.2%)，原材料品质保证(20.1%)，原载材料性(17.2%)，供应的可靠性(11.1%)，供应商的服务(6.8%)，合作关系(6.4%)，供应的便利性(6.1%)。
目前，国内学者要么是单一对工业企业采购活动中的供应商选择进行研究，要么虽然对零售业企业的采购活动有所涉及，但并未明确将其区分开来进行研究。
无论是工业企业还是零售企业中的采购活动都是组织采购行为，它们有别于单个消费者的采购行为。Webster(1984)认为组织采购的最基本的目的是要通过确保商品的可得性来保证企业的连续经营。在任何一家企业中，这都包括能够在合适的时间以合适的价格获得合适的商品。由此来看，无论是工业还是零售业中的采购者都倾向于使用相似的指标进行供应商的选择，这个观点似乎是恰当。但是，下面我们将对工业企业与零售业企业在采购中的活动进行比较，指出他们之间的区别，从而论证两者在进行供应商选择时的不同。
一、工业企业和零售业企业供应商选择比较
1.采购的职责不同
工业企业与零售企业在采购活动中的一个重要区别：采购人员的采购职责不同。
Webster(1984)认为组织采购的最基本的目的是要通过确保商品的可得性来保证企业的连续经营。从这一点出发，采购人员的职责中最基本的职责就是要确保企业能够得到维持持续经营的产品。但在这基本职责之外，企业会对采购人员提出不同的要求。工业企业在获得产品后还要对其进行加工，而并不是直接销售给顾客，企业为了获得尽可能大的价格优势，工业企业的采购人员必然被要求尽可能地去减少成本，相同质量的产品，企业必然选择价格低者。因此，工业企业的采购人员更多地关注商品的价格。然而，零售企业与此却有所不同，零售企业采购来商品一般直接销售给顾客，除了需了控制成本外，更重要的是创造收入，即商品进价与销售价之间的差额（毛利润）。相近质量的产品，销售量也相近时，采购人员必然选择毛利润多者。因此，与价格相比，零售企业的采购人员会更关注毛利润。在商场中，经常见到一些促销人员，他们经常会极力向顾客推荐某些同类商品，而这些商品往往就是毛利润高的商品。
2.采购商品不同
工业企业与零售企业在采购活动中的另一个重要区别：采购的商品不同。
工业企业是为了进行再生产而进行的采购，在采购活动中所采购的主要是原材料或半成品；而零售企业是为了有产品销售给顾客而进行的采购，其所采购的主要是完成品。因此，工业企业所采购的是满足企业生产所必需的产品，而零售企业采购的是满足消费者最终需求的商品。工业企业认为最合适的采购商品是能满足其进行再生产的必需品；而零售企业则认为最合适的采购商品是能满足最终顾客需求的产品。工业企业是从其进行再生产的需要出发进行采购，某商品虽然受最终顾客所喜爱，但却不满足其进行再生产的需要，企业必然不会采购；零售企业在进行采购时必然要考虑到此产品是否会卖出去，即使产品质量再好，然而顾客不愿购买，企业也不会采购。从这点而言，工业企业会比较关注产品的质量，而零售企业则会比较关注所采购商品的销售情况。正如某超市对其新上架商品有如下规定，如在三月内未达到预期销售量时，将被撤下柜台。由此可见销售历史成为零售企业在进行供应商选择时考虑的一个重要因素。而工业企业往往更多的是关注供应商产品的质量，而不是其销售历史。现实中，有时供应商不佳的销售历史恰是工业企业进行采购时，增强讨价还价能力、降低成本的有利选择。
商品的毛利润和销售历史，究竟谁会更加显著地影响零售企业的供应商选择？本文认为不可直接回答。零售企业进行商品销售，追求的是总利润的最大化，而某商品的总利润=毛利润×销售量。因此零售企业在对供应商进行选择时，不应单一地考查两者中任一指标，而是要将毛利润与销售历史综合起来考虑，选择两者之积较大者。
3.商品的多样化程度不同
工业企业与零售企业（这里所讲的零售企业不包括专卖店）在采购活动中另一个区别：所采购商品的多样性程度不同。
如上海大众汽车公司进行汽车生产，需要采购钢板，而生产钢板的企业众多，国内就有宝钢、首钢、鞍钢等，国外更不计其数。汽车购买者关注的是汽车的多样性，而不会关注汽车公司的钢板是从哪家企业采购的，这时，为了节约采购成本和保证稳定的货源，上海汽车公司就需要从众多钢铁生产企业中选出尽可能少的企业作为其供应商。因此，在供应商选择时，工业企业追求的是选择出尽可能少的供应商。
然而，当我们走进任何一家大型超市或商场，却发现同类商品有着众多的品牌，有时甚至有些令人眼花瞭乱。商场面对是形形色色的单个消费者，不同的顾客有着不同的喜好。如手机，有人喜欢诺基亚，有人喜欢三星，有人喜欢波导，有人喜欢夏新等。由此可见零售企业（不包括专卖店）所面对顾客的需求的多样性远大于工业企业所面临的需求多样性，在对某类商品进行供应商选择时，零售企业不可能像工业企业那样仅选择一两家供应商，而是在尽量满足顾客需求多样性的基础上，选择合适数量的供应商。
因此，零售企业在进行供应商的选择时，对于商品多样性的考虑要多于工业企业。
4.商品的知名度
当走进任何一家手机超市，总会发现有诺基亚、摩托罗拉的产品；当走进国内一家家用电器商场，总能发现有海尔的产品。其实这些知名品牌的利润对商场而言，一般不是很高，但当某一手机超市中没有这些名牌时，顾客会认为你这家商场规模不大，档次不高，整个商场对顾客的吸引力就会大幅度下降。因此，在采购中，零售企业在选择供应商时会比较关注商品的知名度、美誉度，及其是否为广告产品。
当你买了一部新手机，你所关心的是它是什么品牌的，而很少去关注它的机壳是谁生产的，它的电池又是谁制造的。顾客对最终产品品牌的关注程度远大于对其组成材料的关注。而对于工业企业，由于其所采购的主要是原材料或半成品。因此工业企业进行采购时会更加关注原材料的技术指标而不是其是否为广告产品。正如我们在现实中所看到的那样，做广告的，生产最终产品的企业要远多于生产原材料或半成品的企业。
因此，在采购中对供应商所提供的商品的知名度、是否为广告产品，零售企业的关注程度远大于工业企业。
二、结束语
工业企业和零售企业的采购活动都属于组织采购行为，在采购中有些类似，但由于其属于供应链的不同环节，其采购行为，在采购职责、采购商品、商品的多样化程度、商品的知名度等四个方面存在明显的差异，这必然会影响到这两类企业对供应商的选择。
通过以上论述，本文认为零售企业对供应商选择时，对毛利润、销售历史、商品多样性、产品的知名度等四个指标的关注程度会远大于工业企业。当然对于以上观点还只是理论上的讨论，有待进一步的实证研究予以佐证。