基于BEP模型的供应商报价数据分析刍议论文

基于BEP模型的供应商报价数据分析刍议

胡雪松

（中原工学院 信息商务学院，河南 郑州 451191）

摘 要： 意义 在许多行业中，采购成本都占到了企业销售额的60%以上。因此，在供应商报价环节中，采购企业的科学议价对其销售额和利润起着至关重要的影响。观点 所谓科学议价，指的是采购企业根据供应商的报价进行适当的数据分析，与供应商之间进行有理有据的价格协商，并非盲目的讨价还价。方法 本文借鉴相关学者有关采购议价的研究成果，基于采购议价相关理论基础，运用盈亏平衡分析法指导合理的采购议价，提升企业的采购价值。

关键词： 盈亏平衡；采购成本；采购议价

一、研究意义

企业采购成本包括购买价款、相关税费、运输费、装卸费、保险费以及其他可归属于采购成本的费用，在这些采购成本费用中最为重要、所占比例最大的是商品的购买价款。在许多行业中，采购成本都占到了销售额的60%以上。现实中，许多企业在控制成本时将大量时间和精力放在占总成本不到40%的企业管理费用及工资和福利上，而忽视总成本的主体部分——采购成本，这样做的结果往往是事倍功半、收效甚微。如果在采购过程中对供货商的商品成本能够做到详细的分析判断，也就是与供货商进行有根据的采购议价，那么采购成本的控制、利润的提升进而是竞争力的加强必将得到实质性提高。

对于采购议价最早的研究来自托马斯·谢林的讨价还价理论，他认为在讨价还价的过程中，议价能力较弱的一方通常会成为强者。

随后纳什对讨价还价理论进行了发展，他认为在谈判双方对称的前提下，讨价还价的结果必然是谈判双方各占50%的收益。

鲁宾斯坦对于讨价还价理论进行了丰富，他认为讨价还价结果是贴现因子（耐心程度）的函数。即耐心程度较大的一方议价能力较强，谈判的结果也将对其更为有利。

较为经典的研究中，Samuel Bacharach，Edward Lawler认为谈判双方的策略越丰富，使用的方法越多，则其讨价还价能力就越强。

Dutta（2012）指出，采购企业在与供应商谈判的让步成本决定着其采购议价能力，同时决定着利益分配。即采购企业让步成本越大，采购议价能力越强，则获取收益越大。^[1]

陈江瑜（2012）认为采购企业和供应商各自所占系统的利润增量的份额依赖于双方的议价能力。采购企业的议价能力越大，所分得的利润增量越多；由于先动优势的作用，在双方议价能力相同的情况下，采购企业所得的份额总是多于供应商。^[2]

3.提高农村幼儿园绘本阅读活动的多元化。农村幼儿园老师应灵活使用游戏式、表演式、亲子式等多种绘本阅读模式。幼儿园老师可以根据绘本阅读教材内容来创造性的设计一些趣味性和互动性强的游戏，帮助幼儿更加准确的理解和把握绘本阅读材料角色的感情和特征，活跃幼儿绘本阅读氛围，提高幼儿绘本阅读的注意力以及培养幼儿绘本阅读的兴趣爱好；幼儿园老师可以先让幼儿独立阅读和了解绘本内容，随后让幼儿扮演绘本材料中不同的角色，幼儿相互配合共同完成绘本所讲述的故事，有利于锻炼幼儿的语言表达能力、记忆力以及团结合作能力等等。

用光学显微镜观察酿酒酵母产孢情况结果如图1，图中绿色的为子囊孢子，红色的为营养细胞。由图可看出细胞形成子囊孢子的数量并不都相同，其中形成2个和3个子囊孢子相对较多，能形成4个子囊孢子非常少。

虽然国内外对于采购议价的研究由来已久，整体而言，多数的研究呈现采购企业的议价能力越强，在谈判过程中所分得的利益就越大，进而对于企业价值的提升越有利，但对于研究运用盈亏平衡法指导采购企业与供应商之间进行有理有据的价格协商还比较少见。因此，基于现有的国内外文献，以盈亏平衡法为基础，推导出采购报价中供应商成本的计算方法，从而指导采购企业合理议价，进而也促使供应商与采购企业之间能够从长远发展的角度开展战略合作。

二、选题研究理论基础

（一）采购成本控制的杠杆效应

我们不妨以“销售额—采购成本—其他费用=利润”为计算表达式，以采购成本都占销售额的60%为例，表达式变为销售额—销售额×60%—其他费用=利润，若在采购成本方面节约1%，那么利润就会增加销售额的0.6%，假设利润占销售额的比例即销售利润率为5%，那么只要采购成本节约8%，就会使得利润增加销售额的4.8%，相当于利润几乎提高了一倍，即利润增加的比例几乎为100%。可以说，采购成本的节约对企业利润的提升具有较强的杠杆作用。

例如：某企业现在的目标是将利润提高一倍。现在该企业的总销售额为100，利润为5。其中销售额的60%用来购买产品和服务，其余的成本包括劳务费、工资（10%）以及一般管理费用（25%）。应该如何变动才可达到预期目标？

根据题意，我们可以列出利润计算的表达式：销售额-劳务工资-采购成本-管理费用=利润，于是100-100×60%-100×10%-100×25%＝5，在这里我们需要明确的是劳务工资一般与产品数量有关，同时假设管理费用保持不变。为了清楚地反映不同要素的变化对利润的影响，我们运用单因素分析，于是要想提高利润，可以分别从提高销售额、降低劳务工资、降低采购成本来提高利润，其中，销售额的提高又可以分别从提高销售量和提高价格来实现。因此，要想增加利润，我们可以分别从销售量、价格、劳务工资、采购成本四个方面考虑。

（1）增加销售量，假设增加的比例为x，于是：

100×（1+x）-100×（1+x）×60%-100×（1+x）×10%-100×25%＝10，求得x约等于0.17，即17%

（2）提高价格，假设提高的比例为x，于是：

100×（1+x）-100×60%-100×10%-100×25%＝10，求得x等于0.05，即5%

（3）降低劳务工资，假设降低的比例为x，于是：

然后，我们设置接触对。如图7所示，在模型显示区选择上下法兰的接触面，可使用左侧模型树的是否显示部件功能分别选择面，左侧的选择列表会列出已经选择的面及编号，输入静摩擦系数，完成接触对的设置。过程如图7所示。

江春燕，苏保河（2013）通过研究指出，采购企业的利润分配和其自身的采购议价能力成比，采购议价能力越大，其分到的供应链中的利润就越大。^[3]

仁宗即位以后，总计81人次出任首辅。其中有重复出任首辅的，最多的是四任首辅的李时和夏言。计有首辅61人，平均任期为3年7个月。超过10年的有：杨士奇19年6个月，严嵩15年8个月，万安10年4个月，张居正10年。首辅任期较短的原因有二：皇帝频繁地变动阁臣和首辅，例如崇祯年间；原首辅去职后新首辅尚未到职，次辅临时接任首辅。

（4）降低采购成本，假设降低的比例为x，于是：

100-100×60%×（1-x）-100×10%-100×25%＝10，求得x约等于0.08，即8%

计算结果对比如表1所示：

表1：利润提升途径

基于上述情况，如果将企业利润增加一倍，有四种途径：一是要增加17%的销售量；二是将价格提高5%；三是降低一线员工的劳务工资50%；第四个方案就是将采购成本降低8%。

但分析其中利弊，我们不难发现采购成本的降低应该是更有效的途径。从增加销售数量分析，可能需要企业做相应的促销，无疑是要增加销售费用，利润能否提高一倍还不一定；其次价格的提高很有可能会造成消费者购买数量的降低，因为市场上消费者对价格的波动很敏感，也会影响到提高利润；而降低劳务工资更是会影响到员工的工作积极性，尤其是降低50%的工资，生产效率肯定会随之降低，甚至消极怠工，更不利于企业的发展；最后是降低采购成本，企业所要做的就是通过分析能够与供应商进行合理的采购议价，而且只需要降低8%就可以在原有利润的基础上近乎增加一倍，也就是提升100%，既不会增加额外的费用支出，也不会因为提高销售价格而流失部分消费者，甚至会由于采购成本的节约而降低销售价格进而获得更多的消费者，更不会影响到企业的生产效率。

设不同销售数量的产品可以获得的利润分别为：

（二）BEP模型基本原理

BEP模型，即Break Even Point模型，盈亏平衡点模型，一般称为盈亏平衡分析法又称量本利分析法。它是研究生产、经营一种产品达到不盈不亏时的产量或收入的决策问题。这个不盈不亏的平衡点称为盈亏平衡点。显然，生产量（或销售量）低于这个产量时，则发生亏损；超过这个产量（销量）时，则获得盈利。如图所示，随着产量的增加，总成本与销售额随着增加，当到达平衡点A时，总成本等于销售额即成本等于收入，此时不盈利也不亏损，此点对应的产量Q即为平衡点产量；销售额R即为平衡点销售额。同时，以A点为界线点，形成亏损和盈利两个区域。假设企业产品销售单价为P，销售量为Q，则企业产品销售额为R=P×Q；假设企业的固定成本为a，单位变动成本为b，企业总成本为C=a+b×Q ；于是达到盈亏平衡时,则有R=C，即P×Q = a+b×Q。盈亏平衡模型如图1所示。

图1：BEP模型

此模型中的总成本是由固定成本和可变成本构成的。按照是以平衡产量Q还是以平衡销售额R作为分析依据，可将盈亏平衡分析法划分为盈亏平衡点产量（销量）法和盈亏平衡点销售额法，即：

三、盈亏平衡分析法在供应商报价中的数据分析

依据规模经济原理，在采购的过程中，采购数量越多单位产品的价格会越低。假设供应商提供三组不同的报价，三组不同报价的数量、价格和销售额细分存在以下的大小关系：

我们可以从表达式（6）和（7）中理解（R₂-R₁）和（R₃-R₂）分别是从数量Q₁到数量Q₂和从数量Q₂到数量Q₃的主营业务收入变化量，（X₂-X₁）和（X₃-X₂）分别是从数量Q₁到数量Q₂和从数量Q₂到数量Q₃的以主营业务利润为主的利润变化量，于是，分别是从数量Q到数量₁Q₂的边际收入和从数量Q₂到数量Q₃的边际收入和分别是从数量Q到数量Q的边际利润和从数量Q到₁₂₂数量Q₃的边际利润。

数量分别是Q₁、Q₂、Q₃，数量之间必然存在Q₁＜Q₂＜Q₃。

价格分别是P₁、P₂、P₃，价格之间必然存在P₁＞P₂＞。

于是，销售额分别是 R₁=P₁×Q₁、R₂=P₂×Q₂、R₃=P₃×Q₃，可以明确的是销售额之间必然存在R₁＜R₂＜R₃，因为随着销售的产品数量越多，销售额肯定是呈现增长的趋势。

设固定成本为a，单位变动成本为b，于是不同数量产品的总成本分别为：

C₁=a+b×Q₁、C₂=a+b×Q₂、C₃=a+b×Q₃，总成本之间必然存在 C₁＜ C₂＜ C₃。

100-100×60%-100×10%×（1-x）-100×25%＝10，求得x等于0.5，即50%

在食品安全的管理过程中，政府各部门奖惩分明。初步统计显示，2013年以来，国务院共制定修订了11个有关食品安全的行政法规；制定修订与食品安全相关的24个规范性文件。修订实施的食品安全法加大了违法成本，细化了食品安全违法行为的类型，大幅提升了违法行为的处罚幅度。食品安全违法行为借由食品抽检、食品生产监管、食品生产许可审查、违法广告管理、食品安全风险预警等方式得到惩戒，食品安全保障能力全面提升。

X₁、X₂、X₃，可以明确的是利润之间必然存在X₁＜X₂＜X₃，因为随着销售的产品数量越多，利润肯定是呈现增长的趋势。

依据销售额=总成本+利润，于是有：

（3）计算相邻报价之间的边际收入，如表4所示：

现在的问题是到底用哪一个计算得到的单位变动成本作为估算总成本的参数。

表1表示的相关变量的描述统计，可以看出居民的主观社会地位评价平均值为4.39；接受过高等教育的样本所占比例为17%；人际关系得分和社会态度得分的平均值分别为8.78和9.66；有房产的人数占92%；党员的比例为12%；健康的平均值为3.67，说明大多数居民身体较为健康；性别的平均值为0.52，说明男女比例较为均衡。

成联方：书法的兰亭理论奖也是针对出版著作评的，最近一届兰亭艺术奖，也开始允许提交以前公开出版的书法作品参赛。

根据表达式（6）计算得到的b和表达式（7）计算得到的b应该是相等的，但利润X₁、X₂、X₃都是未知的，需要判断哪个边际利润更小，从而将表达式（6）中的边际收入和表达式（7）中的边际收入的其中之一作为b的估算值。既然表达式（6）计算得到的b和表达式（7）计算得到的b应该是相等的，那么哪一个更小也就意味着相对应的边际利润更小，即与b的差距越小，从而更接近单位变动成本b，正如2=4-2，也可以2=3-1，很明显3＜4，3比4更接近2。

估算出单位变动成本b，还需要估算出固定成本a。从表达式（1）、（2）、（3）可以判断，由于X₁＜X₂＜X₃，销售额R₁应该更接近总成本C₁，即更趋向于盈亏平衡，进而依据表达式（1）中的R₁= a+b×Q₁估算出固定成本a。

3.继续推进巡视工作向基层延伸。持续抓好二级党委对基层领导班子的巡视工作，以强化对基层的监督管理为重点，把巡视监督、党建巡察、全面考核结合起来，统筹协调，综合运行，提升监督质量和效率。指导各试点单位按照企业的统一部署，制定工作方案，认真组织实施，有计划有步骤地推开巡视工作。在试点工作取得初步成果的基础上，总结规律办法，交流经验体会，推动巡视工作全面展开。

可以看出，根据上述的计算思路实际上是高估了供应商的固定成本和单位变动成本，也就是说我们根据估算出来的固定成本和单位变动成本在计算任意一个产品数量的总成本是偏高的，这样可以保证我们在与供应商进行采购议价时既不会盲目还价而消减供应商的利润空间，因为一般企业都会有一定的主营业务收入利润率，同时也可以估算出供应商不同报价时的总成本，判定供应商的报价是否虚高很多。

举例说明，如下所示：

（1）供应商给出三组不同的报价，三组不同报价的数量价格细分如表2所示：

表2：供应商报价

（2）计算每种采购数量所付金额，如表3所示：

表3：不同报价的采购金额

根据表达式（4）和（5）可以计算单位变动成本：

表4：相邻报价之间的边际收入

从表4可以看出，报价2到报价3的边际收入要小于报价1到报价2的边际收入，因此，可以将报价2到报价3的边际收入6作为单位变动成本b的估算值，再根据报价1的金额更接近盈亏平衡的总成本的分析得到表达式1000=a+6×100，从而估算出固定成本a为400，进而估算出不同的报价金额与各自的总成本之间的差额大小即利润，以及这些利润占各自原始报价金额的比例即主营业务收入利润率，从而判断其报价是否虚高太多。

在唐宋谥法中，“庄”的释义有三，一是“威而不猛曰庄”。二是“严敬临民曰庄”。三是“履正志和曰庄”。李永属于性格懦弱之人，也没有参加过军政事务的记载，“庄”的释义与其生平均不相符。“恪”可能在唐宋时期才被列入谥法之中，苏洵给出的释义有三条：“敬共官次曰恪”，“威仪端俨曰恪”，“温共朝夕曰恪”。李永在面对诬陷之时不能自辩，大体与“温共朝夕”相符。谥法中，“惠”和“庄”均为上谥，唐文宗赐予李永的谥号“庄恪”虽然属于溢美之词，但也是对李永蒙冤而死的追悔。

最理想的结果是投入尽可能低的肥料来获取高收成、高产产量，而且是在保证土壤肥力和土壤资源不被破坏前提下，提高农产品品质得到。我国作为一个正在发展中的农业大国，化肥利用日趋增多，这为增加农民的收成和产量，提高农作物的品质做出了巨大的贡献。

（4）不同报价的成本、利润指标，如表5所示。

从表5可以看出，除了报价1之外，报价2和报价3的主营业务收入利润率分别是24.44%和14.67%，分别是每百单位主营业务收入获利24.44和14.67。

主要观察缼齿蓑藓的枝叶形态和细胞性状，并参照Yu等[7]的方法进行测量。缼齿蓑藓配子体枝叶13个形态性状具体见表2。

表5：不同报价的成本、利润指标

四、统计指标说明

据国家统计局2017年12月27日公布的数据显示，2017年1-11月份，全国规模以上工业企业主营业务收入利润率为6.36%， 2018年12月27日，国家统计局公布2018年1-11月份规模以上工业企业主营业务收入利润率为6.48%。即使再按不同的行业和不同性质的企业划分，2017年1-11月份最高的主营业务收入利润率为9.47%，2018年1-11月份最高的主营业务收入利润率为13.04%，如表6和表7所示：

表6：2017年1-11月规模以上工业企业经济效益指标^[4]

表7：2018年1-11月份规模以上工业企业经济效益指标^[5]

国家统计局的相关计算指标说明如下：^[4][5]

规模以上工业企业，即年主营业务收入为2000万元及以上的工业法人单位。

主营业务收入利润率=利润总额÷主营业务收入×100%。

例14：Well someone did win 11 states in the last primary election cycle.(竞技)

利润总额：指企业在生产经营过程中各种收入扣除各种耗费后的盈余，反映企业在报告期内实现的盈亏总额。

如前所述，水资源作为公共商品与公共利益的实现密切相关。为了确保水资源分配实现推进公共利益的目标，水资源初始分配后通常面临不断调整的现实：满足新的水使用用途、回应不断变化的水自然环境和适应现有用水权利的变化等。简言之，当自然环境和社会环境出现新的变化时，水资源的既有分配模式需要调整，不然会损害公共利益。但是，水资源分配模式变化频率不能太过，不然会损害用水者的期待利益。所以，保护水资源之上的公共利益，需要合理平衡公共利益和用水者的私人利益。问题是，如何有效平衡这两种利益？

主营业务收入：指企业经营主要业务所取得的收入总额。

需要说明的是，在上述计算中，表5中的利润为主营业务利润，不包含其他业务利润和营业外利润，虽然与国家统计局计算指标中的利润总额描述有些出入，但其他业务利润和营业外利润一般占利润总额的比例是比较小的，也就是说利润总额一般是以主营业务利润为主，因此表5中的利润可以作为利润总额的估算值计算主营业务收入利润率。

五、总结

我们通过供应商的报价估算出相应的总成本与主营业务收入利润率，从而可以为采购时与供应商议价提供一定的理论依据。供应商若能够基于成本报价，考虑合理的主营业务收入利润率，有利于采购企业采购成本的控制，另外，从长远发展角度来看，也有利于企业之间的战略合作。

参考文献：

[1]Dutta R. Bargaining with revoking costs[J].Games and Economic Behavior,2012(01):144-153.

[2]陈江瑜.基于讨价还价模型的供应链利益博弈[J].物流工程与管理,2012(04):83-84.

[3]江春燕,苏保河.基于讨价还价博弈的供应链协调研究[J].中国商贸,2013(01):29-30.

[4]国家统计局.2017年1-11月份全国规模以上工业企业利润增长21.9%[EB/OL].http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/201712/t20171227_1567336.html.

[5]国家统计局.2018年1-11月份全国规模以上工业企业利润增长11.8%[EB/OL].http://www.stats.gov.cn/tjsj/zxfb/201812/t20181226_1641637.html.

基金项目： 2019年度校级“信息管理与信息系统专业教学团队”建设项目（信商政研[2019]3号）；“企业管理学科”第九批河南省重点学科建设项目（河南省教育厅教高[2018]119号）；“信息管理与信息系统专业”河南省专业综合改革试点专业建设项目（河南省教育厅教高[2013]613号）

中图分类号： F253

文献标识码： A

文章编号： 1674-537X（2019）10.0007-04

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