摘要：中冶天工集团有限公司是国资委下属央企中国冶金科工集团公司投资并控股的，以国有股份为主导的，按现代企业制度要求创立的，以从工业建筑工程施工为主的大型综合性的国有企业。公司总部注册在直辖市天津，拥有国际专业水平的项目总包管理团队，项目遍布全国各地及部分海外市场。尤其是自2006年迁至滨海新区后，借助天津滨海新区和自贸区开发开放、京津冀协同发展、“一带一路”等国家战略带来的区位优势，公司积极拓展海外市场及国内的外资项目，并取得了不菲的成绩。
由于国内的外资项目有施工周期短、资金回流快、质量标准高等特点，公司一直把外资项目这块业务作为利润的重要来源和管理水平提高的载体。
目前，随着国内经济的进一步下行，人力成本及物流成本的不断上升，政策红利的临近到期，好多外资企业把投资的目标从中国转向了其他低成本国家，使得外商在华投资每年程递减趋势。另外，国内有几百家的特级施工企业，相互之间的竞争肯定会越来越激烈，对于外资项目市场而言形势非常严峻。如何在形势严峻的外资项目市场中获得一席之地，提高企业的品牌价值，是大部分施工企业有待解决的课题。
从2014年至今，各地开发区的招商工作越来越不好做。加上，国内好多施工企业看上了外资项目回款好的特点，都设有外资项目分公司去刮分这块蛋糕。导致外资项目市场产生了激烈的竞争，使得中冶天工在外资项目市场的营销中举步维艰。本课题的研究成果将指导中冶天工，如何在外资项目市场中获得相应的市场份额，实现公司整体业绩和利润，提升公司品牌价值，完成中冶天工在外资项目市场中的主导地位，形成一整套完善的外资项目营销策略。
关键词：中冶天工；外资项目；营销策略
1引言
1.1 问题提出
中冶天工集团有限公司的前身为中国十三冶金建设有限公司，始建于1948年，总部最初在东北，上世纪60年代迁至山西太原，直至2006年采取分立式改制模式自山西迁入天津滨海新区空港经济区。公司是世界500强企业中国冶金科工集团公司投资并控股的、以国有股为主多元投资、按现代企业制度要求构建的，以从事工业与民用建筑为主的综合性大型施工企业。
公司立足天津，拥有国际专业水平的项目总包管理团队，项目遍布全国各地及部分海外市场。尤其是自2006年迁至滨海新区后，借助天津滨海新区和自贸区开发开放、京津冀协同发展、“一带一路”等国家战略带来的区位优势，公司积极拓展海外市场及国内的外资项目，并取得了不菲的成绩。公司先后与力拓、百盛、安格鲁黄金、丹佛斯、艾芬豪、联合利华、宝洁、云顶、中美史克、通用等知名海外企业建立了良好的战略协作关系，也承接了许多外资在华投资工厂的建设工程，例如卡夫食品、百事可乐、诺和诺德、巴斯夫等项目。
由于国内的外资项目有施工周期短、资金回流快、质量标准高等特点，公司一直把外资项目这块业务作为利润的重要来源和管理水平提高的载体。
目前，随着国内经济的进一步下行，人力成本及物流成本的不断上升，政策红利的临近到期，好多外资企业把投资的目标从中国转向了其他低成本国家，使得外商在华投资每年程递减趋势。另外，国内有几百家的特级施工企业，相互之间的竞争肯定会越来越激烈，对于外资项目市场而言形势非常严峻。如何在形势严峻的外资项目市场中获得一席之地，提高企业的品牌价值，是大部分施工企业有待解决的课题。
1.2 研究意义
从2014年至今，各地开发区的招商工作越来越不好做，一是国内政策的红利在逐渐取消，外商享受不了之前的政策优惠；二是国内人力成本及原材料成本的提高，加大了外商的投资和运营成本。以上两点导致了两种情况，一是原本在华投资的企业准备搬离中国，二准备要投资的企业转向他国。加上，国内好多施工企业看上了外资项目回款好的特点，都设有外资项目分公司去刮分这块蛋糕。导致外资项目市场产生了激烈的竞争，使得中冶天工在外资项目市场的营销中举步维艰。本课题的研究成果将指导中冶天工，如何在外资项目市场中获得相应的市场份额，实现公司整体业绩和利润，提升公司品牌价值，完成中冶天工在外资项目市场中的主导地位，形成一整套完善的外资项目营销策略，并有以下几个方面的意义。
（1）理论意义：将战略管理理论、企业竞争优势理论、论客户关系管理理论等应用于中冶天工外资项目的营销策略研究，建立系统的、科学的、可行的营销体系。以理论指导实践，提升企业营销管理的水平。
（2）现实意义：本课题通过对营销策略的深切探索与研究，借用现代营销理论，寻找企业问题所在，量身打造营销体系，为中冶天工在外资项目市场上建立一套系统完善的营销策略，促进中冶天工进一步扩张外资项目市场，有效开拓重大客户，不断提高企业竞争力，提高企业获取盈利的能力，提升中冶天工的客户满意度，使她能赶超中冶科工其它下属企业，进入中冶科工第一梯队成员。
2、理论综述
随着工商业化社会的逐步发展，供应商将自己的产品或服务传达给客户，所关注的焦点也由本身向客户转移，并经历了传统观念到现代营销观念的历史变迁。营销观念改变了以生产为中心，更多关注市场环境，出现了以满足客户的需求中心的发展。现代营销观念关注市场导向、企业竞争优势及对客户关系管理。
2.1 市场导向理论
“市场导向”是指企业既重视客户需求，又重视竞争者，力求在客户需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念。Jaworski和Kohli等西方市场营销学者均认为：实现竞争优势和为客户创造价值的首要前提是培育市场导向。虽然很多学者及机构对市场导向的界定很多，其同之处无外乎共享信息的重要性、强调客户的重要性、各职能部门对营销活动协调的重要性。
高效公司将不断地满足甚至是超越客户的期望，有效地协调内外部资源，培育成功的企业文化。公司最高管理层是建立营销策划的第一责任人，公司战略是建立一种框架和大方向，根据这个框架各部门来编制营销策划。公司战略需要如下四项活动[3]：
（1）确定公司使命；
（2）建立战略业务单位；
（3）为每个战略业务单位在市场吸引力和业务优势上安排资源；
（4）扩大现有业务和计划新业务。
2.2 竞争优势理论
“竞争优势”的概念在1939年由英国经济学家张伯伦（E.Chamberlin）首先提出，后经申德尔（Hofer & Schendel）和霍费引入战略管理领域[2]。从1985年开始得到了以波特为代表的战略管理学者的广泛关注，现已成为战略管理研究的课题之一。以波特为代表的行业结构学派是最早对竞争优势进行专门研究的。
行业结构学派的战略思想起源于以Bain和Mason为早期代表的产业组织经济学派，其基本模式为结构→行为→业绩。该模式的本质是，企业在市场上的业绩表现主要取决于它所参与竞争的产业环境。波特是该学派的主要代表人物，他提出了著名的“五力”模型，企业要在本行业获取竞争优势，取决于下列要素[4]：
（1）生产要素；
（2）需求状况；
（3）企业的策略、结构和竞争对手。
2.3 客户关系管理理论
Gartner Group提出了客户关系管理，是指企业与客户之间建立的管理双方接触活动的信息系统[6]。在互联网时代，客户关系管理是利用现代信息技术手段，在企业与客户之间建立一种互动的、实时的、数字的交流管理体系。
客户关系管理在我国兴起与发展，体现了企业素质的提高。企业的营销模式开始实现从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。企业的关注也开始从“关注内部资源”转向“整合外部资源”。这两种转变不仅仅是观念的转变，更是企业管理模式的转变。这两种转变大大提升了企业的生存空间，为企业的发展注入了源源不断的新动力。
客户关系管理包含：客户概况分析、客户利润分析、客户性能分析、客户忠诚度分析、客户未来分析、客户促销分析、客户产品分析等内容。
3、外资项目在国内的发展趋势分析
3.1 外资项目的地位
我国自1979年对外改革开放、积极利用外资以来，外商直接投资从无到有，从小到大，从低端制造业到高端制造业，最后到世界500强企业的大多数进入中国。从1979-1986年，中国接受的外商直接投资年均只有10多亿美元，到2015年的1262.70亿美元，外商投资在逐年的加大。以基建费用占总投资额的1/7计算，2015年的外资项目总金额大概在180.38亿美元左右，约合人民币1226亿元。虽然总的金额和全国建筑业总产值比不算太大，但是这部分金额的含金量比较高，又是对外展现国内施工水平的重要窗口。所以，大部分施工企业都把外资项目看成是本企业业务体系的重要组成部分，利润的重要来源，以及提升自身施工水平的重要载体。
3.2 外资项目的作用
（一）提高了国内施工企业的管理水平
国内的施工项目大多都是建设单位自己成立项目组进行管理，项目组的成员都是临时拼凑的，没有专业的管理体系和文件体系，人员的水平也参差不齐。主要就是靠施工企业自己进行项目的施工管理，建设单位只是在费用和付款上进行必要的管理。但是，外资项目有个最大的不同点，几乎所有的外资项目在施工之前建设单位都会雇佣一家国外的专业工程咨询公司，对项目的前期、设计、施工、采购、质量、安全等全过程进行专业化的管理。而且，这些国外的工程咨询公司大都有几十年的历史，有的甚至有上百年的历史，管理经验十分丰富，关键是他们通过长时间的积累已经形成一套适合项目管理的体系文件，并且管理人员专业性强、相对稳定。国内的施工企业在这样的管理公司的管理之下，必然提高自己的管理水平。
（二）增强了国内施工企业的安全意识
国家有安全施工的标准，国内的施工企业也都有自己的安全规范和方案，但是国内最缺的就是安全的意识，目前大多数国内施工企业安全管理都只停留在纸面上没有落到实处，造成了不少的安全隐患。但是在外资项目上，绝对不可能出现安全懈怠的情况。在外资项目上，安全人员有一票否决权，如果安全方案通不过，施工是绝对不能开始的，体现了安全的绝对重要。在外资项目上，所有的会议第一个发言的不是项目经理而是安全经理，足见对安全的重视。外资项目的安全费用是单独列出的，而且比例非常的高，现场的安全设施都高于国内的标准。安全罚款也不流于形式，只要违反安全规定，安全人员可以不通过项目经理直接对安全责人及单位进行罚款。以上种种的规定，都是国内没有的，需要国内的施工企业学习的。最重要的是外资项目给国内施工企业增强了施工的安全意识。
（三）推动了国内施工企业的流程管理
国内施工企业的现场管理还是比较粗矿的，主要以人制为主，以文件控制管理的理念还没有形成。在外资项目上，由于项目管理公司的存在，项目管理公司有着一整套完整的项目管理文件。使得每一个事件，都有编号、申报流程、跟踪管理及最后归档，避免了事件的遗漏和相关人不知道的情况。在项目的管理过程中，你只要跟着文件体系走跟着流程走，就基本不会出现任何问题。对参与外资项目的国内施工企业，管理公司的管理倒逼国内施工企业在文件管理和流程审批上做到同步。这样，就大大推动了国内施工企业的流程管理。
3.3 外资项目的结构
（一）产业结构
自改革开放以来，外资项目在产业上的分布呈现出明显的不均衡性。工业项目比重占70%以上，农业项目仅占2%左右，服务业项目比重也相对偏低，约占20%左右。在工业项目中，轻工业类厂房和食品饮料类厂房项目居多，高科技类型厂房项目比重不高。在服务业中，房地产类项目比重较大，交通运输、科教文卫类项目比重不大。由此能看出，我国的外资项目在产业分布上存在着较为明显的结构性失衡。所以，工业项目是国内大多数施工企业追逐的重点。
（二）区域结构
近年来，我国外资项目在区域上的分布呈现出了明显的地区差异，外资项目大都集中在东部地区，中西部地区外资项目较少。2010~2015年我国东部地区的外资项目总量所占比重超过80%，占据了外资项目的绝大部分；中西部外资项目所占的比例很低，不超过10%，其中西部地区更少。尽管，多年来国家出台许多优惠政策，以加快中部及西部地区的基础设施建设，以吸引和鼓励更多的外资项目落地中西部地区，但效果都不大。在区域结构上，外资项目和产业结构上出现了同样的不均衡性。所以，东部地区是国内大多数施工企业竞相争夺的地盘。
（三）大小结构
轻工业厂房的外资项目，其建筑面积大都在5000平米~15000平米之间，工程总造价约1500万~7500万之间，根据不同的行业和生产工艺总造价上会有稍微的偏差。轻工业厂房项目包括机械加工类、食品类、饮料类、服装类等，在外资项目中属于面积小合同额小的类别。汽车类、化工类、矿产类项目，除了有十几万平米以上的工业厂房，还有高度几十米的反应装置及埋地几十米的矿井，这类的项目合同金额大都在几亿，有的甚至几十亿，此类项目属于面积大合同金额的类别。当然，大的外资项目是国内施工企业跟踪的重点项目。拿到一个大的外资项目，不仅能完成全年的产值指标，更能完成全年的利润指标。
3.4 外资项目的特点
（一）工程咨询公司
外资项目最大的特点是每个项目都雇佣一家甚至几家国外的工程咨询公司对项目进行全过程的管理，工程咨询公司在施工合同中是建设单位代表。一般小的项目请一家工程咨询公司，大的项目请几家工程咨询公司，或者是几家工程咨询公司的联合体。建设单位按照建筑面积或者是工程造价的比例支付工程咨询公司管理费用。
（二）付款有保障
几乎百分之百的外资项目都是先有预算，再开始启动项目的。不像国内的好些项目，不管有没有预算，先开工再说，最后导致大笔工程款无法支付，形成国内的三角债。国内有的建设单位，更是有钱也不付，合同之约荡然无存。
（三）施工周期短
多数的外资项目都是轻工业厂房，建筑面积在5000平米~15000平米之间，基本都是单层轻钢结构。钢结构具有加工周期短的特点，所以一般性的轻工业厂房的施工周期都在8~10个月左右，在南方地区可能会更短一些。施工周期越短，对施工企业的人员、设备的利用率越高，相应的施工成本就越低。
（四）材料指定品牌
外商在中国投资之前，大多在本国或者其他国家都已经有一个甚至是多个同类的工厂。他们对于已经实用在项目上的好多材料品牌，基本上有了好与坏的认知。在项目启动之前，他们会列出一份他们认可的材料品牌清单，指定使用在项目上。而且，这些材料的品牌大都是国际知名品牌。项目上指定材料品牌，会给国内的施工企业在供货的谈判上会带来一些困难，比如付款方式就不好谈。在提交投标文件的时候，材料样品及样册是投标文件的重要组成部分，这和国内的情况有很大不同。
（五）安全要求高
外资项目相对国内项目而言，有安全要求高的特点。到不是说国内的安全要求不高，相比而言外资项目的安全更高。
3.5 外资项目存在的问题
（一）各地经济技术开发区土地饱和，可新建厂房用地减少，外资项目减少
1984-1986年的两年期间，国务院先后批准设立了14个国家级的经济技术开发区。截止到2015年，国内总共设立了218个国家级的经济基数开发区。从目前的情况来看，这些经济技术开发区的土地都已基本卖完，没有可开发的土地供应。即使是没有买完的土地，现在的土地价格也远远高于十年之前的价格。外商的总投资大致包括四个部分，土地、厂房、设备、现金。其中土地是第一位，现在土地成本加大，而且土地位置的选择有限，导致很多外商望而兴叹。基本上转向其他国家投资，从土地方面来讲外资项目是在不断的减少。
（二）国内政策红利期消失，外商投资没有政策优惠，外资项目减少
国家两税并轨政策的实施，给很多外资企业造成不小的困扰。所谓两税并轨，是把《外商投资企业和外国企业所得税法》和《企业所得税暂行条例》合并成一部所得税法。在税率方面，对外资企业和内陆企业执行同样的税率标准。也就是说，之前国家为吸引外商投资而出台的一系列优惠措施将消失，使得外资企业面临成本加大。在政策优惠的时候，外资企业在特区的税率是15%，而在沿海十四个开放城市的税率则为24%。最新的《中华人民共和国企业所得税税法》中规定外资企业和内资企业使用统一25%的企业所得税税率，这将导致特区内的外资企业税率上涨10%左，对于沿海十四个开放城市的外资企业也友1%的影响。但，无论企业所得税率涨幅大小，都对外资企业的生产成本有不同的增长，从而影响了其产品的竞争力。这种情况，就导致了新投资的外商止步，已经投资的外商想尽快的搬到政策更好的国家。随之而来的，就是外资项目的减少。
（三）国内劳动力成本上升，加大外商生产成本，外资项目减少
在过去的几十年时间里，中国劳动力成本不到外国劳动力成本的十分之一。如此廉价的劳动力，就使得好多劳动密集型的外国企业大量涌入中国，以此来降低企业的生产成本。但是现在，随着不断的经济增长、国内文明的进步以及老百姓生活水平的上升，加上国内物价的抬高，生活成本的加大，孩子教育的投入，退休老人的赡养，激起了许多人对工资提高的不断要求。好多的劳资纠纷及罢工事件，促进了政府调高了《劳动法》中的最低工资标准工资。最近几年随着国内人口红利期的消失，劳动力成本每年都有两位数的上升，劳动力低廉的优势不再明显。劳动力成本的上升导致外资企业在中国投资的逐渐减少，已经建厂的传统制造业类型的外资企业也都基本选择搬离中国，选择东南亚劳动力成本较低的国家。所以，随着国内劳动力成本的上升，外商投资逐渐减少，外资项目也在萎缩。
3.6 外资项目的发展趋势
（一）外资项目减少，是个必然趋势
中国前三十年，主要是靠低成本劳动力、廉价的土地、优惠的税收等大量的吸引了外资的进入，增添了许多外资项目。随着中国人口红利期的消失、开发区土地饱和稀缺以及税收政策优惠到期等因素，外商在华投资建厂的步伐和规模放缓，甚至有些外商把工厂从中国搬到其他低成本国家。在加上中国已经出现一批有国际竞争力的企业和行业，比如高铁、通信、电力等，无论是价格或者技术都有明显的国际竞争优势。还有，民营企业在最近几年的发张速度非常之快，竞争力也不断增强，已经成为中国市场的活跃主体。导致外商投资在中国的优势出现下滑，相应的外资项目也在减少。而且，外资项目减少将成为新常态。
（二）外资项目的改扩建工程，是未来的兵家必争之地
上面已经论述外商的投资再减少，外资项目也相应减少。但对于已经在华投资建厂，并且想继续在华继续发展的，而且行业又处于发展期的，又有土地储备的外商来讲，在原有规模上进行扩建无疑是最好的选择。这也就孕育了外资扩建项目的新商机。还有，因为产业和技术升级的需要，导致对于原有生产线进行技术改造和升级，会产生一些新的改建项目。在新投资项目减少的情况，外资改建扩建项目无疑是国内施工企业竞争的领域。
（三）外资项目的维修保驾，是国内施工企业需要重视的业务
一辆新的汽车销售出去，其实利润并不是很高，但是一辆汽车在其以后使用过程中会产生巨大的维修和保养市场，这才是汽车厂商的重要利润来源，而且不是一次性的，是长期的。按照此道理，外资项目也存在同样的道理。一个新的厂房落成了，由于长期使用和材料磨损的原因，后续也得需要进行维修保驾。这块业务，在前几年经济高速发展，新的外资项目不断出现的时候，并没有引起国内多少施工企业的关注，基本都是打游击的小公司在做这些事情。但如今的形势不同了，新建的外资项目再减少，企业又想在外资项目上有所发展，这块市场可能会成为将来国内施工企业在外资项目市场的一个补充产品。
（四）用EPC模式承包外资项目，将来是个趋势
中国的工程承包模式大都是C的模式，也就是说要么施工总承包，要么专业总承包，这是中国建筑行业制度决定的。即使是外资项目，也是按照这个标准来执行。基本上的逻辑是，建设单位先选择一家设计院对工程进行设计，然后由建设单位或者建设单位的代理机构根据图纸、技术要求、商务要求等进行施工的招标，最终确定施工企业，由施工企业专门负责施工。如果是外资项目，整个项目的管理将由工程咨询公司代为管理。如果是内资项目，大都由建设单位自己的项目管理团队进行管理。项目上需要许多工程设备的采购也是由建设单位自行招标完成。这种承包模式，导致设计、采购、施工全部分开，互相之间不存在联系，必须由建设单位或者建设单位的代理在其中穿针引线把这三个部分联系在一起，导致这三块业务之间出现业务墙，给建设单位带来很多不便，比如需要大大增加协调的力量，更多的是会导致总投资的增加。设计方不考虑施工，施工成本加大，导致建设单位追加投资；施工方不考虑设计，只要有设计变化就会增加变更费用，同样的增加建设单位的投资。
4、中冶天工外资项目的营销现状分析
4.1 中冶天工外资项目的市场营销现状
中冶天工拥有两项施工总承包特级资质、十项施工总承包一级资质、九项特种设备制造及安装资质、两项甲级设计资质，同时还拥有环境管理体系认证证书、职业健康安全管理体系认证证书、质量管理体系认证证书，企业信用等级证书是AAA级，截至到目前总计获得的国家级、省（部）级优质工程奖等51个奖项。
中冶天工经过近年来外资项目营销体系的建设，基本形成了立足于环渤海地区、依托于长江三角洲及珠江三角洲地区、辐射于全国其他地区的外资项目营销结构特点。主要占领轻工业类、食品医疗类、生物医药类及化工化学类的外资工业项目建设。并和福陆丹尼尔、美盛沃利、伯克德、奥星瑞尔等工程咨询公司建立了长期的战略合作关系。同时服务于百事可乐、丹佛斯、托普索等在中国有多个厂房建设的建设单位，保持长期的合作及密切联系。
（一）项目信息来源渠道相对较窄
在此之前，中冶天工外资项目的信息来源主要依靠工程咨询公司，很少从建设单位那里得到项目信息，更不会从政府部门去了解相关项目信息。现在，随着工程咨询公司人员的不断更换，势必要引进一些新人熟悉的承包商，多多少少争夺原有承包商的合同金额。
工程咨询管理公司是在建设单位立项之时才开始介入的，在这之前，相关政府部门及建设单位内部都已经了解了项目的信息。在最开始工程咨询管理公司强势之时，工程咨询公司有很强的决定权，所以那个时候紧跟工程咨询公司是没有问题的。但是，随着信息科技的发展，也随着好多外商在中国的建厂经验越来越多，工程咨询公司的决定权越来越小，更多的真是咨询的业务了。所以，以后除了紧跟工程咨询公司以外，还必须把项目信息的跟踪扩展到政府的主管部门和建设单位本身。
（二）项目信息的跟踪过程有待提高
营销重心在基层，信息管理的传递渠道不十分畅通，目前存在一些重要信息没有集中到总部层面进行管理、判断和策划的情况。表现有以下几种情况：
（1）一些项目信息的实际情况本身就没有反馈到营销部门；
（2）一些重大项目，营销部门在向公司决策层反馈时失真；
（3）一些项目信息的反馈不及时，错过了最佳的策划、跟踪时机，造成了跟踪被动或效果不佳；
（4）一些信息过于依赖中间人的渠道，没有及时介入，缺乏对信息的准确判断。
（三）大项目信息偏少
大体量项目信息普遍不足，影响全年总营销产值，信息触角和网络仍没有建立起来。大的项目必须通过策划，组建能够胜任的营销团队，明确责任。特别是要策划在不同阶段与客户方的沟通方式、沟通内容，明确沟通所需要获得客户方在哪一方面的认可。这样通过多个环节的结合，才能真正提高客户的认可度，增加中标几率。
而要做出好的策划，必须从获取信息之后，就对这些重大项目进行集中营销。通过集中，进一步研判信息价值，然后采取差异化、针对性地应对措施。只有这样，才能避免一些单位在得到信息，或者投标报名后，把组织投标的工作给公司一推了之，如果未能中标，就找出种种借口推托。否则，可能因此降低参与投标的专业单位和专业业务人员的信心，降低专业单位和专业业务人员对营销系统的信任度，当真正的好项目投标时，影响编制态度和编制质量，造成“狼来了”的现象。
（四）营销方面的人才还不够
目前，中冶天工即懂外语又懂营销业务还懂施工技术的复合型人才是非常不够的。现在大多的营销人才，有的是从施工中走来的，懂技术但不懂营销；有的是从报价中走出来的，懂商务但不懂外语。所以，在商务的接洽中，大都是商务、技术、翻译三个人才能解决一件事情，在这其中只要有一方出现歧义，就会造成商务谈判的失误，导致营销失败。
5、中冶天工外资项目的SWOT分析
5.1 中冶天工外资项目的市场机会
（一）现有外商的扩建项目
因受市场供求关系的影响，好多产品的市场营销都是不确定的，所以外商在中国投资建厂，其规模都是由产品的市场占有率决定的。一般情况下，外商在买完土地以后，都不一次性的把建设指标建完，而是保留一部分可扩展的土地留作日后新产品的上马，或者是老产品的扩能。基本上都是分期建设，有的分一期、二期、三期等，也有的是按照产品类型分期建设的。
在经济高速发展的时期，大多数外资企业都进行了大规模的建设，但还是有一些企业保留了一部分土地未曾使用，准备用作将来的产品更新换代或产品升级使用。由于目前经济不景气，老产品不能减产用来保证企业正常运营，同时新产品必须上马来增加市场的竞争力。所以，在原有厂房上进行扩建，可能会是一些外资企业的不二选择。在这种情况下，就相应的提供了一些扩建的外资项目市场。
（二）中西部地区的外资项目
随着国家西部大开发战略的落地，政府非常鼓励外商在中西部地区进行投资。为此，政府制定了一系列的优惠措施来鼓励外商投资者。比如，企业所得税优惠到15%，同时还制定和颁布了《中西部地区外商投资优势产业目录》。到目前为止，优惠政策的配套法规和规定已大部分出台，新政策得到了全面的贯彻和实施，并产生了积极的效应。在政策的引导下，中西部地区将会催生一批新的外资项目，外资项目市场在中西部地区会逐步加大。
（三）服务类的外资项目
新的《外商投资产业指导目录》在2012年1月30日推出，该目录的主要内容是把更多地外商投资往现代服务业引导。随着国内医疗、卫生、文化等服务产业的开放，服务业利用外资的数量将快速增长。未来，服务业将会占据外商投资的主导地位。这和目前国内调结构的政策不谋而合，国内的服务业在未来的几年内将上升为支柱型产品，服务业的地位逐步提升。所以，在将来外商投资的服务类上会出现一些新的工程项目，会成为外资项目的一个新市场。
5.2 中冶天工外资项目的市场威胁
（一）外资项目涌现新承包商
由于建筑市场的不规范化，特别是外资项目市场，外资项目市场不同于国内的好多项目需要公开招标，外资项目一般都采取议标的形式进行招标。所以，外资项目的招标过程中就会大大的增加了人为的因素在里面，出现不公平的机会很大。特别在一些二三线城市的外资项目上，地方垄断比较严重，地方政府或者是合资方的建设单位总会推荐一些新的承包商参加项目的招投标。最关键的是，这些承包商大多都是本地的王牌建筑企业，不是做房建工程的就是做市政工程的，对于做工业项目特别是有外资性质的工业项目没有任何经验。
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（二）外资项目市场的现恶性竞争
目前建筑施工企业的管理方式，大多都是总公司、分公司、区域公司、项目部，总公司每年设立年度营销指标，然后根据每个分公司的具体情况分摊营销指标，分公司再根据区域公司的具体情况分摊指标，区域公司再根据项目部的情况分摊营销指标。而且好多施工企业，营销指标都是和业绩挂钩的，完成了当年的业绩工资奖金都有，完不成业绩奖金肯定没有，工资也难保。所以，完成年内营销指标成了好多建筑企业营销部门的第一要务。鉴于这种压力之下，谁都想拿活中标，势必造成好多建筑企业的营销部门想尽一切办法参与到剧烈的竞争中。
（三）买方市场客户居于主导地位
由于上述的过度恶性竞争，加上外资项目市场的下滑趋势，外资项目的买方市场特征明显。狼多肉少的局面，是目前社会都认可的事情。在前十几年的时候，一个外资项目基本都是三个投标单位，而且那个时候施工企业的任务都是很饱满的，所以没有人想着靠降价来取得合同。那时施工企业虽说不上处于卖方的地位，但最起码和建设单位能够处于平等的谈判地位，有什么商务上的或技术上问题大家可以做下来一起商讨。但目前的局面，出现了很大的反转。现在一个外资项目在资格预审阶段至少有十几家报名，多的时候有几十家，就是正式投标的时候也都在6-10家左右。竞争的家数多了，让建设单位会觉得你们都没有活可干，同时也增大了选择的余地，并增添了谈判的砝码。另一个方面，竞争的各家会不断的给出优惠的条件，一个比一个好，让建设单位在谈判上增大了选择空间。与此同时，竞争的各家就消弱了可议价的能力，建设单位在合同谈判的过程中处于绝对的主导地位。这种情况，对中冶天工的外资项目营销是一个巨大的威胁。
（四）政策红利消失外资项目市场缩小
如本文以上所述，目前国内的政策红利再消失，一些制造业的外商投资在减少，甚者有些事搬离了中国，加上世界经济的下行，造成了外资项目在中国的萎缩，市场进一步缩小。市场的缩小，无疑是中冶天工在外资项目上营销的最大威胁。
5.3 中冶天工外资项目的优势
（一）业绩良好优势
中冶天工自1995年开始参与外资项目的建设，每年的合同金额都在增加，每年都有新的客户出现。参建的行业包括化工、医药、电子、轻工业等，合作过的客户有几十家是世界五百强的企业。
中冶天工参建的大型化工项目有南京杨子石化巴斯弗项目，上海巴斯夫异氰酸酯项目，广东惠州南海壳牌石化项目，上海德固赛甲基丙烯酸酯一体化项目，江苏张家港陶氏丁苯胶乳项目，福建泉州炼油乙烯项目。这些项目的投资金额都是在几十亿以上。
中冶天工不仅有参建过几十亿大外资项目的施工业绩，还有长期参建一家外资企业的施工业绩。而且，参建过几十家以上的世界五百强企业投资的项目，业绩非常的良好，具有绝对的优势。
（二）技术领先优势
中冶天工重视新技术研发工作，近三年来，共开发新技术150多项，43项通过集团公司及以上鉴定或评审，达到国内领先水平，其中获集团公司级科技进步奖13项、省部级科技进步奖15项。开发国家级工法9项，省部级工法55项，企业级工法45项。
中冶天工还拥有一家装备制造有限公司，是国家钢结构技术研究中心的特种钢结构中试基地。公司占地面积20万平米，起重量200T。主要产品类型为特种钢结构，拥有一支相当丰富经验的特种钢行业设计、生产、质检队伍，并拥有一套完整的行业质量保证体系、行业作业标准，生产出的产品已达到行业领先的质量水平。
（三）人力资源优势
中冶天工现有员工总计8696人，其中管理层与技术人员3927人。在管理层与技术人员中，有高级经营管理人员259人，各类专业技术人员2962人，省部级突出贡献专家2人，享受政府特殊津贴专家3人，教授级高级工程师2人，高级工程师450人。在作业层人员中，高级工种及以上人员3210人，其中技师355人、高级技师134人。
（四）财务能力优势
至2016年底，中冶天工资产总额238.67亿元，其中所有者权益38.77亿元。固定资产原值为11.24亿元，净现值为6.52亿元；无形资产1.56亿元。公司具有较强的投融资能力和较好的资信。
中冶天工的母公司，中国冶金科工集团有限公司已经在上海和香港公开发行股票（IPO），募集资金几百亿元人民币，极大的降低中冶天工的财务成本，增强财务能力。
5.4 中冶天工外资项目的劣势
（一）文件管理体系不够完善
大多数国内的施工企业，特别像中冶天这样的国有企业，主要的一个问题是公司管理体系有，但不是很完善，文件系统的管理执行起来有个性化的特点。换句话说就是，谁负责文件谁清楚，换个人就不清楚了，缺少标准化和流程化，相对国外项目管理公司的专业管理还是有很大差距的。国外的项目管理公司，不论大小，都有自己的完整文件管理体系，而且严格执行。
（二）项目管理团队合同意识不够强
中冶天工内部员工发展不均衡，学历不同，经历不同，经验也大相径庭。一个项目团队往往临时拼凑，相互之间缺少磨合，缺少默契。而且很多项目经理，基本上都是工人出身，都是经验型选手，干活绝对没有问题，但很少考虑经济问题。最后导致的结果是，活干的都很漂亮，但是不挣钱，有的甚至赔钱。
（三）缺少专业及语言兼备的人才
外资项目非常显然是外国人投资的项目，外国人投资的项目就必须有文字与口头上的沟通桥梁，语言人才在外资项目上就是必须的人才。目前，中冶天工的常规性做法是在每个项目上配备专业的翻译来处理文件和口头沟通的问题，只有极少数项目配备即懂语言又懂专业的人才去带领项目管理。
6天工外资项目市场营销策略
6.1 企业使命和市场目标
中冶天工的企业使命：2017年是我国“十三五”规划的开局年，也是中冶天工“四五”规划的起步年，新中冶天工要以中冶科工集团提出的“打造一支起点定位高、集中管控强、基础更为牢固、体制更为顺畅、区位优势更为突显、具有全新竞争优势的中冶科工集团王牌军”为企业使命，充分发挥融合带来的新优势，奋发有为，开拓进取，站在新的起点上开创中冶天工发展的新局面。通过开拓EPC模式的应用，扩大外资项目市场的份额，进入中冶科工集团内部第一梯队。
6.2 营销理念和指导思想
中冶天工营销理念：整合营销资源，多措并举加大市场营销力度。
中冶天工营销策略的主导思想是：
中国制造2025规划发布，未来10年中国制造业将迎来新一轮的发展高潮；国家通过“一带一路”带动国内优质产能向境外转移和大量的援外项目为海外市场开拓带来了新的契机；天津滨海新区十三五期间全社会固定资产投资五年累计3万亿元，这些都是需要中冶天工把握的发展机遇。从企业自身而言，伴随着京津冀经济一体化、“一带一路”、天津自贸区成立等国家重大发展战略的不断推进，公司所处的区位优势也彰显出了发展的机遇。
6.3 目标市场与定位策略
没有任何一个企业能满足整个市场客户的所有需求，再者每个客户的需求也是不同的。所以，现代营销战略的核心内容是STP营销，即市场细分、目标市场及市场定位。目标市场策略主要关注目标市场客户需求、营销渠道、竞争者、企业在目标市场的市场环境和品牌形象，实施目标市场策略有利于中冶天工提高现有渠道营销效率和资源配置优势。
6.3.1 市场细分
外资项目市场是一个非常复杂和巨大的市场，其建筑产品按照行业分，有化工类的，有食品类的，有医药类的，有轻工业类的，有服务类的；按照所属国家和区域分，有美洲类的，有欧洲类的，有亚洲类的。中冶天工根据工程类别、投资性质和规模以及企业资源配置等因素，将营销市场细分如下：
一、化工类市场
化工类项目一般都在东部沿海城市，而且投资体量都非常巨大，小的有几十亿的投资规模，大的有上百亿的投资规模，建设周期也比较长，技术含量非常高，对施工企业的要求也比较高。这类项目应该是中冶天工追逐的对象，因为这类项目施工产值高，施工周期长，利润可观，业绩良好，对任何施工企业来讲都是块又大又肥的肉。
二、食品类市场
食品类项目单个项目的体量虽说不是很大，但是中国地域广阔，有很多的省市，所以同一家食品企业会在不同的省市会设置工厂，用以覆盖全国区域的市场。例如，中冶天工以前施工百事中国在华投资的项目，百事中国在华总计在全国不同的省市投资兴建23个工厂，中冶天工总计参与过11个工厂的建设。同一产品的生产线是相同的，每干一个项目成本都会节约，所以食品类的市场也是众多施工企业争相竞争的市场。
三、医药类市场
医药类市场随着国家经济实力的增强，国民财富的增长，全民健康意识的逐渐增强。随着科学技术的进步和研究，有些顽症找到的了药方，特别是一些中外合作的医药项目应该在不断增加，尽快让实验室产品落地。医药类项目一般都有洁净要求，所以有特殊的施工难度，能做洁净厂房的企业是少数的，所以利润方面就比其他类项目要丰厚。
四、轻工业类市场
轻工业类市场，数量最多，但基本属于标准厂房，技术含量较低，门槛不高，所以利润方面就很薄。这类项目对于施工企业而言，是施工产值的需要，也是锻炼队伍的需要，并不是利润方面的主要来源。所以，这类项目竞争是最激烈的，一般都以轻钢结构为主，施工周期很短，基本在8-10月左右。
五、服务类市场
服务类市场相比较前几个比较新，而且总体的量不是很大，但未来的发展空间很好。此类项目，大多集中在国内发达城市里的一些高级写字楼、宾馆和实验室。合资的比较多，所以各个方面都不同于全部外资的项目。
6.3.2 目标市场
一、化工类市场
中冶天工将把化工类项目中的合成材料及加工类项目确定为目标市场。在这个领域，中冶天工具有天然的优势，中冶天工具备化工石油工程施工总承包一级资质，中冶天工承接过来自美国、德国、荷兰、韩国等国家的世界500强企业在中国投资兴建的南海石化壳牌项目、南京扬子石化巴斯夫项目、上海巴斯夫异氰酸酯项目、上海德固赛甲基丙烯酸酯一体化项目、上海拜耳聚碳酸酯项目、山东齐鲁伊士曼精细化工项目、南京塞拉尼斯醋酸项目、LG化学天津工程塑料项目、张家港陶氏丁苯胶乳项目等。中冶天工熟悉大型化工项目的操作模式，拥有一批具有专业和语言才能的技术人员，摸索并编制出一整套化工项目的成本控制体系。
二、医药类市场
中冶天工将把医药类项目中的生物制品及生化药品类项目确定为目标市场。医药制造业是关系到国计民生的基础性产业，目前国家已经形成，包括化学原料药制造、化药制剂制造、中药材及中成药加工、兽用药制造、生物制品与生化药品制造等门类齐全的产业体系。
此外，医药市场的需求也是一种刚性的，我国人口众多，在老龄化进程加快、人们生活方式改变及环境恶化的背景下，人类疾病从传染性疾病逐渐过渡到慢性疾病。医药行业的市场肯定增长，预计到2019年，我国医药市场规模有望达到2.2万亿元的规模。这么规模庞大的市场，外资也不会闲着，肯定会进军这个市场。所以，近几年医药类的外资项目是中冶天工的目标市场。
6.3.3 市场定位
（1）市场补缺者 中冶天工在化工类、医药类项目上具有一些优势，但与中石化建、中电建等相比却又稍逊一筹，中冶天工在这几项类市场实施市场补缺者策略，对中石化建及中电建等采取避让措施。
（2）市场追随者 当前轻工业类外资市场基本上没有优势特别明显的市场领导者，中冶天工凭借拥有的资质，实施市场追随者定位。
（3）市场挑战者 多年以来，中冶天工在服务类项目上积累了丰富的施工经验，也拓展了良好的人脉，在服务类市场实施市场挑战者策略。
6.4 品牌策略
品牌策略是指能够产生品牌积累的市场营销与企业管理方法，包括品牌识别与4P在内的全部要素。品牌策略成为市场营销的重要因素，在很大程度上会增加企业市场竞争能力。好的品牌意味着有广阔的市场空间，也意味着巨大的发展空间。随着外资项目市场的快速发展，品牌策略越来越受到施工企业的逐步重视。施工企业之间的竞争已经渐渐地从产品竞争向品牌竞争转移。
6.4.1 品牌创建
定位是施工企业在产业链中的战略方向，但质量是创建品牌的灵魂与精要。一般来讲，施工企业通过提供建筑产品来满足客户的需求，从而获取利润，施工企业的竞争力主要通过产品的质量来体现。中冶天工的母公司中国冶金科工集团在2016年《财富》世界500强排行榜中，中国冶金科工集团以营业收入353.143亿美元位居290位，较2015年上升36位。作为中冶科工集团的重要组成部分，中冶天工品牌既是“中冶科工”品牌的重要组成。
中冶天工不仅以中国冶金科工品牌为依托，利用上市公司品牌进行市场营销，而且还充分利用自身资质、荣誉及社会形象进行“中冶天工”品牌的创建。资质证书作为施工企业进入市场的基本条件，在建筑市场实行准入制的环境下成为施工企业所有营销活动的先决条件，是施工企业进行品牌创建的基础。
6.4.2 品牌维护
施工企业的品牌展现了企业的水平和知名度。施工企业的营销活动不但是品牌运用的过程，也是品牌建设和维护的过程。品牌维护体现在施工企业的全生命周期内，所以维护施工企业品牌需要考虑以下几个方面。
一、严格执行合同工作
二、提高生产质量
二、做好售后服务延伸
6.4.3 品牌创新
全面创新市场营销工作，让市场营销“龙头”抬起来。在营销体系上，面对更加复杂严峻的外部经济环境，需要我们建立责任清晰、分级授权、反应迅速的三级市场营销体系。集团公司将承担起对重大项目和投融资类项目的统筹策划，集中全公司资源重点跟踪高大精深和投融资类项目，努力拿大项目、大订单，通过集中运作提高中标合同质量，同时努力寻求在高端市场的突破。分公司要主动适应外部市场的变化，按照公司制定的“市场营销刚性约束条件”的要求，在公司授权范围内负责项目信息跟踪、风险防控，主要依靠央企管理优势、技术优势、成本优势、资金优势在投标市场上获取项目，不断做精做强专业市场。项目部要坚持“通过干好项目保市场”的经营理念，加强合同履约，通过优质高效完成项目建设获得甲方的认可，从而获得更多的市场机会，实现项目部滚动发展。
6.5 产品策略
产品营销策略是指，企业在制定营销战略时，要明确能提供什么样的产品和服务去满足客户需求，这主要是解决产品的策略问题，它是市场营销的基础。施工企业成功的关键在于建筑产品是否满足了客户需求，以及产品策略是否正确。只有产品策略确定了，施工企业的各种资源投入才能确定，营销及生产等方面的工作才能确定。中冶天工根据企业自身情况，制定了以下产品策略：
6.5.1 聚焦欧美投资产品
在中国投资的外商分为几大类，欧洲类、美洲类、港澳台类、日韩类等等。其中，港澳台类项目产品在中国投资的金额最大。但是，港澳台与大陆同属一个中华民族，他们有着和大陆人一样的管理理念和性格，主要表现就是价格最低。这类产品基本是鸡架，食之无味，弃之可惜。最主要的，是与港澳台类的投资人打交道比较难，他们总是绕弯弯。日韩类项目产品，在中国投资体量也很大。但是日韩类项目，一般都要求严、工期紧，最关键是价格也是非常的低。通过近二十年的外资项目施工，中冶天工逐渐的发现，欧美类产品项目有很多优点，值得重点发展。欧美类项目投资人比较直爽，好打交道，关键在于只要提供的产品好，他们愿意接受更高的价格。欧美类的项目，一般都是先有预算后又项目，所以项目资金不是问题，这也是所有施工企业最关心的问题。所以，中冶天工最近几十年都把主要精力聚焦欧美类投资的项目产品。无论是从人员的配置上，还是从资源的调配上，都是以满足欧美类项目产品为主。
6.5.2 重点提供轻钢产品
一般外商在中国投资建设工厂，主要考虑的是投产的时间，尤其是新产品上市，对项目产品的竣工时间要求更为严格。因为，一旦产品落后上市，就意味着在市场竞争中没有了优势。所以，大部分的工厂都考虑钢结构的形式来建设。大部分轻钢结构类的厂房，生产的周期都比较短。短平快的产品，对于施工企业来讲都是好的产品。人员周转快，资金的周转也快，不想有些公共项目工程，一做就是好多年，管理费的成本非常高，本来应该挣到的利润，因为工期长也都摊销掉了。再加上，中冶天工在天津、上海都有自己的大型钢结构加工基地，使得钢结构的成本有很大竞争优势。所以，轻钢类产品项目是中冶天工重点营销的对象。
7、营销措施与组织保证
7.1 加强营销控制
7.1.1 大项目营销要集中
大的项目必须通过策划，组建能够胜任的营销团队，明确责任。特别是要策划在不同阶段与客户的沟通方式、沟通内容，明确沟通所需要获得客户在哪一方面的认可。这样通过多个环节的结合，才能真正提高客户的认可度，增加中标几率；特别是在公开招投标的项目上，只有当客户相信我们有能力完成任务时，才能提供给中冶天工公平竞争的机会。
而要做出好的策划，必须从获取信息之后，就对这些重大项目进行集中营销。通过集中，进一步研判信息价值，然后采取差异化、针对性地应对措施。只有这样，才能避免一些单位在得到信息，或者投标报名后，把组织投标的工作给一推了之，如果未能中标，就找出种种借口推托。否则，可能因此降低参与投标的人员的信心，降低业务人员对营销系统的信任度，当真正的好项目投标时，影响编制态度和编制质量，造成“狼来了”的现象。
7.1.2 建立信息集中管理
中冶天工必须设专门的信息管理人员，对所有备案的信息进行动态的追踪，督促跟踪人员及时反馈跟踪情况，加强对信息的集中管理。必须建立信息分析、筛选的机制，通过信息筛选，明确信息跟踪人员的跟踪责任，要求跟踪责任人员在反馈时要完整地反馈跟踪情况，包括信息背后的情况，为分析判断提供准确、科学的依据。要改善跟踪方法，比如对于由中介人提供的项目，中冶天工要参与到跟踪的全过程，掌握真实的信息背后情况，避免由于中间人的不专业，导致判断及策划发生偏差。
7.1.3 用优秀人才加强营销
体现对营销工作的重视，就要选派最适合、最优秀的人来从事这项工作，适当提高营销人员待遇，提供优秀营销人员的上升通道等，使营销人员愿意从事这项工作，有营销的积极性。中冶天工要根据自身业务特点，要建立定期考核、淘汰的优胜劣汰机制。对与在营销中，真正发挥了作用的人，奖励措施要落实到位，并采用人才本土化政策。
7.1.4 加强基础管理工作
加强投标基础管理工作，如考察准备、信息备案、招投标评审流程，特别是加强公开招投标项目的管理工作，对公司没有提前介入的项目，要求提前48小时报审技术标和资信标。加强合同评审，特别是垫资类项目合同风险防范的评审和防范措施。合同起草中要结合“营改增”的要求，在合同中增加税收制度改革后，结算税金按照新的税收制度调整的条款。
7.2 整合技术创新资源
整合技术创新资源，打造企业发展新引擎。中冶天工对技术创新工作要增强顶层设计和统筹策划，统一配臵技术创新资源，科技发展部要将设计院、检测中心、技术平台、课题组等全部纳入技术管理体系，集中技术创新资源，打造更大的技术创新平台，统筹协调全公司的科技资源来开展技术研发、技术方案设计、技术课题攻关、市场营销等多方面的技术活动，营造更加活跃的技术创新氛围，吸引更多的技术人员投入到技术创新工作中去，推动公司技术创新成果带来的企业竞争力的不断提高。
中冶天工信息化建设要充分发挥对生产经营工作的支撑作用，走出去、请进来，掌握行业信息化前沿理念与技术，尝试使用新的信息手段；做好信息化建设滚动发展规划和实施计划，在充分调研公司融合后管理现状基础上，最经济的实现天工与天津公司信息化系统融合利用最大化，效果最优化；要细致实施信息系统和网络及数据安全，提升自身运维保障能力和水平。
7.3 强化财务管理
强化财务管理，管好公司的“钱袋子”。加强财务集中管控，推动一体化的财务管理体系。在完成NC系统、资金平台、投融资平台、成本核算管理平台统一的基础上，全面推动财务系统的一体化管理，实行财务政策统一，财务信息集中，财务管控到位，中冶天工财务部要严格执行财务管理的刚性要求，加大对整个财务系统的管理推动和监督执行，要紧密结合公司发展战略及经营重点，实现财务管理创造价值的目标。
继续完善公司金融机构库建设。根据业务品种特性、各金融机构优势、业务规模等因素，进一步完善金融机构库，寻找新的合作机构、夯实现有优质资源。创新融资模式，通过供应链融资、银行保理、融资租赁、发行债券、使用超短贷等一系列金融手段，优化公司债务结构，降低债务成本，提高公司资产质量。及时准确把握国内外宏观经济走势、货币政策变化，及时预判，进行前瞻分析，通过发债、基金、贷款、票据、境外融资平台、保理、资产证券化、混合工具的使用，拓展债务融资渠道，打通境内外资金通道，盘活存量资金，建立更加健全的资金保障体系，为公司发展提供强有力的资金支持。
7.4 创新人力资源管理
创新人力资源管理，打造企业发展人才高地。面对当前转型发展的要求，要对人力资源现状进行全面盘点，积极探索和解决转型所需人力资源短缺、结构失衡问题，围绕企业转型发展的方向，加大人才的培养。要抓住深度融合时机，切实推进人力资源结构调整，推动现有人才的转型，要从机关向项目部转，要从低端向高端转，逐步改善人才结构，提高人才年轻化水平，着力培养综合型、专家型、领军型、创新型、海外型、高级蓝领等各层级、各方面的人才队伍。中冶科工集团将中冶天工列为人员裁撤特别监管企业，2017年要严控非专业、非生产性人员，做到精干高效不养闲人，降低企业人工成本。
全面推动新的薪酬和业绩考核体系。集团公司新的薪酬考核体系已经全面启动，各单位要认真按照新的薪酬管理体系和人员定编定岗的规定严格执行，充分调动起大家干事创业的积极性和主动性，鼓励大家在为企业做出贡献的同时个人价值得到体现，通过薪酬激励使得核心团队和关键人才的收入达到或高于市场水平，真正实现制度留人、待遇留人。
8、结论与展望
8.1 结论
外资项目在整个建筑市场中所占的份额不是很大，但是质量可观，利润可观，对提升施工企业的技术水平有很大作用。同时，外资项目的现金流比较充裕，对于任何施工企业都是块好肉。所以，在外资项目市场的竞争是非常的激烈。营销工作在外资项目上就显的十分重要了，只有好的营销策略才能获取市场，通过一系列的努力才能占领更多市场份额。要想在外资市场中获取更大的份额，中冶天工就必须建立一套完美的营销策略，这是市场经济所决定的。
建筑行业起步不高，农民工更是放下锄头就到工地当工人，从业人员水平参差不齐，缺乏系统的管理，大部分的施工企业更是缺乏战略部署。更无从谈起市场导向理论在施工企业的里快速发展。要想在外资项目市场处于领先地位，施工企业必须研究以市场为导向的营销策略。只有这样，才能给施工企业的发展提供有力支撑。
中冶天工作为驻地方大型央企，有着辉煌的历史，拥有各类管理和技术人才，学历结构合理，全部富有施工经验。财务能力也很强，2016年资产总额238.67亿元，有很的强融资能力及良好的银行资信。这些都是中冶天工逐步探索市场化营销模式所取得的成绩，基本上形成了完整的营销体系。鉴于此，本文通过研究，明确了以后的营销理念，并结合企业自身特点，系统地提出了中冶天工的营销策略。
本文以营销4P为基础，系统论述了中冶天工的目标市场策略、品牌策略、成本领先策略及产品策略。并且从市场细分出发，分析了品牌的建设，以及实现成本领先策略的方法。
8.2 展望
实践是检验真理的唯一标准，理论又来自于实践，而且指导实践。我国前几十年靠投资驱动，吸引了不少的外商投资项目。虽然目前外商投资在减少，但是投资结构在明显的优化，外资项目还是大有可为的。本文提出的营销策略将指导中冶天工有效的开发市场，满足客户，实现中冶天工各个方面的发展。
文章论述的营销策略基于当前的外资项目市场，随着外资项目市场结构的变化，中冶天工的营销结构也将随之变化。以前轻工类外资项目在中国各个开发区遍地开花，随随便便都可以找到属于自己的项目。现在，随着国内产能的过剩，轻工类项目逐渐萎缩，项目少之又少。所以，中冶天工必须向服务类外资项目发展，这些项目也是目前国家所极力发展的。另外，已有外资项目的维修保驾工程也是中冶天工将来发展的方向。在这些领域是中冶天工所不熟悉的，要求中冶天工要不断的调整营销思路，不断完善现有的市场营销策略，建立新业务体系。
中冶天工外资项目营销策略，是所有参与外资项目市场竞争的必然选择，并将在实践中不断的发展与完善。系统的市场营销策略，必将使中冶天工的外资项目市场越来越大，更能辉煌的发展。
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论文作者:张皓
论文发表刊物:《基层建设》2019年第20期
论文发表时间:2019/10/8
标签：天工论文; 外资项目论文; 项目论文; 市场论文; 施工企业论文; 都是论文; 公司论文; 《基层建设》2019年第20期论文;