国有医药商业企业经营策略探讨，本文主要内容关键词为：经营策略论文,医药论文,商业论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
面对商品充裕、购销自主、全方位竞争激烈的医药市场，国有医药商业企业制定一套适合企业发展的经营策略，对增强企业凝聚力和竞争力，具有重要的作用。
所谓经营策略是指企业在经营活动过程中，为实现经济战略目标，根据经营环境和自身条件而制定的行动准则和经营方法，是战略实施的具体方案。它有着十分广泛而丰富的内容，包括产品开发策略、市场策略、销售渠道策略、人事策略、应变策略等等。具体讲：
1、经营新产品策略。新产品研制成功后， 即面临着如何迅速进入市场，把产品转化成商品的问题。作为医药商业企业，这时候就要向医院和群众介绍新产品的优势。例如：新用途、新疗法、新剂型等。推广方式可概括为四种情况：（1）组织一支向医院推销新药的代表队， 对处方药要快速向医院传递信息，向医生介绍新产品的临床优势，使医生认识和掌握新产品的性能用途、使用方法，积极向病人推广使用。（2 ）对“OTC”一非处方药，主要面对消费者进行宣传。非处方药， 是指不需要医生处方便可在药房和药店买到，是患者根据病情的自我判断、并参考药品说明书自我购买服用的药物。这种药物通常用于非危重症状（例如头痛、消化不良、便秘、感冒等）。非处方药可以通过多种方式利用新闻媒介进行宣传。（3 ）对处方药和非处方药还可以通过召开新闻发布会、定货会、展销会、业务洽谈等途径展示新产品的优势，激发购买欲望。（4）建立新产品售后服务机制，深入、细致、 具体地解决临床和患者的各种疑虑，取得消费者的信赖。
2、经营多品种策略。一个小的医药商业企业或药店， 由于种种条件限制，经营多品种可能有困难，但作为较大的国有医药商业企业，必须采取多品种策略。其好处是：（1）可以提高企业的知名度， 即我们通常所说的品种优势，以品种全取胜。（2 ）可以提高企业的应变能力，减少风险。当一种商品滞销时，企业还可以靠扩大其它商品的行销，为企业开辟新的生路。因此，在市场放开的条件下，医药商业企业一定要把多品种经营作为营销的重点，力求做到品种规格齐全，对大品种、紧俏药、常用药重点采购；对小品种、特用药保证供应。
3、经营名特优产品策略。 随着人民生活水平的提高和群众的自我保护意识的增强，人们对物质的需求已不再是简单的“有”，而是追求“精”和“名”。名牌精品已成为不少消费者“叩开名流之门，步入锦绣人生”的标志，给消费者带来巨大的精神和物质享受。因此，要抓住这个机遇，在经营名特优药品和医药保健用品上做文章。（1 ）要树立“热点”营销意识。针对社会用药消费向多层次高水准发展，求新、求异、求特趋于明朗化的特点，医药市场呈现出新特药领先，保健药风行，中成药走俏，健身器械悄然兴起的发展趋势，国有医药商业企业要紧跟市场消费形势，拓宽经营思路，强化“热点”营销意识，着力抓拳头品种，推行总代理、总经销制，扩大经营规模，使“名特优新”和保健药品转化为经营支柱，带动其它品种的销售。（2 ）要选定名特优经销途径。药品经营遍布全国城乡各地，能否卓有成效地开发名特优市场，关键是正确地选择销售途径。要分析研究企业所处地理环境，是发达地区，还是落后地区；是寒冷地区，还是热带地区；消费对象、消费水平如何；是面上经营还是局部销售；是通过中间商代理，还是直接进入市场。医药产品更新换代快，生命周期明显。因此，要将产品本身的季节性、周期性与市场联系起来，确定经销哪些品种，而后选择进入市场的时间。（3）保证名特优产品质量。商品质量是企业的命根子， 尤其是名特优产品质量绝对不可忽视。真正做到严把“三关”，精益求精，一切为用户着想，确保购进与销售合格率均达到100%， 以高质量商品获取高效益。
4、经营中的促销策略。 这是按照消费者购买规律所采取的激发和强化其购买欲望，进而转化为购买行为的有效措施、办法和手段。在医药市场竞争激烈的情况下，要发挥国有医药商业企业主渠道作用，把消费者引导到国有医药市场，除不断调整品种结构、开展代质服务、拓宽市场外，加强促销工作至关重要。（1）强化营销机构， 扩大销售队伍，全方位促销。对销售部门下达指令性任务，把销售指标、利润、费用、工资、奖金、处罚等捆在一起，以此调动销售人员的积极性。（2 ）要以快取胜，确保销售任务完成。对已确定业务关系的二、三级经销单位和大中型医疗单位，签订购销业务协议，组建成为营销网络。对于急需药品的单位和顾客，要抢时间争速度服务到现场，想办法完成任务。
5、拓展市场策略。实践证明，谁占领了市场， 谁就抓住了经营工作的主动权，就能提高经济效益。因此，要拓宽经营领域，多方位、大面积地占领医药市场。（1）要重点拓宽和延伸农村医药市场。 农村人口基数大、市场潜力大、前景广阔。随着农村经济的发展，农民在满足温饱之后，还要求延年益寿，保健强身，对滋补、保健药品需要量日益增长，这就为扩大农村药品的销售创造了条件。我国制定的2000年人人享有卫生保健的目标，对于搞好农村药品供应提出了必然要求。现阶段要着重开发农村医药网点建设。一要制定好网点建设规划，分步组织实施，防止一哄而上。二要考察当地的经济情况及社会购买力，合理选择店址、确定规模。三要选好领导、配好人员、定好目标、立好规矩、连锁经营、统一管理。四要开展优质服务，保证商品质量。（2 ）要调整批零格局，拓展零售市场。随着公费、劳保医疗制度改革逐步到位，消费者自费购买药品的比例不断增加，据有关专家分析，零售额占销售总额比例已由过去的5%上升到15%以上。有些地区达到30%左右。 因此，国有医药商业企业应审时度势，根据市场发展和消费需要合理布局成立零售公司、增设零售网点，以满足社会需求。
6、合理库存策略。商品库存是每个企业都避免不了的行为， 然而，库存是否合理，对一个企业来说却有着不同的效益。现实中不少经营单位库存结构不合理，一些销售不畅的药库存量过大，造成资金积压；一些畅销的药反而库存量很少或没有，出现供需脱节，市场阵地丢失。商业企业只有构筑一个最理想的库存结构，才能为医疗单位和患者自行购药提供保证，并获取最大限度的经营利润。这就需要运用现代化管理理论中的ABC原理进行库存管理。ABC原理，就是将每个品规的获利能力即毛利率分别进行计算，然后按大小依次分为A、B、C三类产品，A类占总数的10%，B类占总数的20%，C类占总数的70%。在库存商品资金运用方面，重点保证库存对A类药品的市场供应， 并利用广告等进行宣传和推销，即促销；对B类药品要保证供给，不能有缺，即稳销；对C类药品要基本满足市场需求，即平销，而其中那些毛利率不抵费用率的个别品规，要限销。一般来说，经营毛利率高的品种也正是市场需求旺盛的品种，因此库存商品运用ABC原理与保证品种满足率两者之间并不矛盾 。
7、资本运营策略。搞好资本运营，对每一个企业来说， 都将起到增值资本的显著作用，获得明显的经济效益。资本运营是一个大课题，这里只简单谈谈医药商业企业如何搞好资本运营。近年来，由于医药经销中竞争无序，导致大量资金收不回，影响了资金周转，恶化了库存结构，致使销售下降，效益降低，出现恶性循环。要改变这种状况，必须从以下几方面入手：（1）要转变观念，提高认识。 企业市场竞争能力大小主要表现在劳动生产率、资金利润率、市场占有率。集中到一点，就是投资回报率。因此，要改变过去孤立地抓企业基础管理的做法，尤其要改变“以包代管”、“以改代管”等管理滑坡现象，自觉地把企业管理提高到资本运营的高度来认识和运作，把“投资回报率”作为调度资金的主要标准。（2）要摸清家底，综合开发利用。 医药二级站一般都是老企业，基本上都位居黄金地段，在保证医药经营场所的前提下，对这些企业稍加投资改造，原来的办公楼、仓库就会变成购物商场，采取自办、联营、租赁等多种形式搞活企业，即可产生效益。（3 ）要严密计划，争创效益。对实行承包责任制的单位和个人，必须完善制度、加强制约。通过定期审计，及时清仓清帐，避免虚报，防止截留，正确反映成本和利润。（4）要合理控制，节约资金。 在资金普遍紧张的情况下，做到合理的使用流动资金，确保企业流动资金跟着市场走，围绕效益转。对职工的工资、福利、资金增幅要以经济效益和生产发展为前提。
8、服务规范化策略。在激烈的市场竞争中， 企业以服务特色吸引顾客并占领市场是成功的经营之道。医药商业企业服务规范化策略可概括为以下四点：（1）美观整洁的店容店貌。零售门店， 要求外貌美观整洁、单位牌匾醒目大方；店内设施先进配套、清洁卫生、药柜整齐、药品陈列具有特色、明码标价清楚；二、三级站要优化营业场所，合理布局，实行开票、盖章、付货一条龙服务。（2）文雅的服务仪容。 营业员要统一服装、统一配带上岗证，不披头散发、不浓妆重彩，讲究卫生，以饱满的精神、亲切的音容笑貌、主动热情接待顾客。（3 ）良好的服务态度。营业员要待顾客视亲人，以诚相待。要研究顾客心理，分析顾客购药特点，并不适时机地对“症”下“药”。二、三级站的采购员、推销员，同样要以真情服务，赢得客户信赖。（4 ）良好的服务素质。营业员要提高政治、业务素质，树立为人民服务的思想和崇高的职业道德，掌握所经营品种的商品知识和操作熟练程度，以确保服务质量。总之，要营造服务优势，对于招揽回头客和扩大购买力能起到事半功倍的作用。
9、信誉取胜策略。信誉是企业的无形资源，谁赢得了信誉， 谁就能在市场上立于不败之地。因此，要努力树立和提高企业的信誉。这就要做到：（1）端正经营指导思想。鉴于医药企业所具有的特殊性， 必须充分体现社会效益。在保证社会效益的前提下，努力创造经济效益。（2）开展文明经商活动。自觉遵循“自愿、平等、公平、 诚实信用”的经营原则，牢固树立“顾客至上，信誉第一”的经营思想，坚持“主动、热情、耐心、周到”的服务标准，积极开展经营“窗口”文明服务用语活动，加强经营“窗口”单位创三优工作，以赢得消费者信赖。（3）加强职业道德建设。以“四有”为目标，强化职业技能、 职业理想、职业道德、职业纪律、职业责任的培训和教育，以提高企业经营管理水平和服务水平。（4）模范地遵守国家的方针、政策、法律法规， 热心于社会事业，处理好公共关系，树立企业形象，提高企业信誉。
10、使用人才策略。人才是企业的宝贵财富，是企业经营发展的决定因素。市场竞争说到底就是人才的竞争。特别是在当前经营困难的情况下，哪些企业拥有懂专业、会管理的人才多，哪些企业人才发挥的作用大，哪些企业的生命力和活力就强。医药作为技术密集型产业，在人才使用方面将十分严谨。具体而言，要求配备具有市场观念、竞争意识、改革精神、开拓进取、组织指挥、决策能力、专业知识、奋发努力、公平、正直、道德观念强的现代管理人才。企业领导要根据企业经营特点和人才状况，最优分配和大胆使用人才，并要不断培养提高，以发挥人才使用的最大作用。