国有批发商业的经营关系再造与经营功能重塑，本文主要内容关键词为：关系论文,功能论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
国有批发商业面临的严峻挑战
改革开放以来，随着商品流通体制改革的不断深化，流通领域的经济主体、经营渠道、商品价格逐步放开，统购包销、计划分配的购销形式逐步被平等竞争、自由购销的流通体制所取代。面对市场环境的巨大变化，原来作为流通体系和市场网络中心的国有批发商业的地位受到了猛烈的冲击，处于来自生产企业和零售企业两方面的“双重挤压”之中，面临着经营萎缩、效益下降、亏损连年增加的严峻形势。
1.生产企业自销
由于受传统体制下流通利润较为丰厚的驱使，许多生产企业利用自身优势，纷纷设置自己的推销机构，越过批发商，开展自销业务，与专业批发企业争夺批发权，从而形成了一大批生产型批发商。他们不仅从事产品的批发，而且有的还直接发展零售、上门直销业务，将其产品直接批售给零售企业，甚至是卖给最终消费者。如上海的高露洁、联合利华等4家合资企业，直接对零售企业的供货已占其生产量的40%～50%。此外，一些生产企业还利用其产品品牌优势，在大中城市开设专业店，直接进入零售市场。如李宁、真维斯等名牌服装专卖系列，以及海尔等著名家用电器的特约经营系列单位等就属于此种类型。这些生产企业拥有深受消费者喜爱和信赖的名牌产品，易于获得零售企业的支持和合作。特别是近年来，在加速推进现代企业制度建设和企业组织结构调整进程中，一批有实力的生产企业积极推进多元化发展战略、跨地区发展战略和集团化发展战略，逐步构建起自身的营销网络，形成了自己的商品销售体系，使得生产企业越过批发商直接交易的比例进一步扩大。据有关统计资料表明，我国工业品自销率已达到70%。生产型批发商的大量涌现，导致国有批发商业失去了固有的商品资源、渠道资源和市场资源，其经营规模和市场占有率逐年下降。
2.零售企业自采兼营批发
近年来，由于大型零售企业的迅速成长和规模扩张，零售企业自建批发体系和自我采购具有越来越明显的效益，零售企业兼营批发业务的趋势进一步加强，零售企业自我采购的商品品种和数量也急剧增加。从我国商品流通渠道改革实践中可以看出，零兼批在两种类型的企业中得到了迅速发展：一种是大型零售企业集团，以大型百货商店为龙头，在依托主业的基础上，实行批零一体化。他们依靠商品经营综合性较强、进货量大、知名度较高、信誉良好和市场信息反馈迅速等优势，设有自己的采购机构，直接向生产企业订货，并为社会中小零售企业提供批发服务，直接与国有批发商业争夺客户。据中华全国商业信息中心公布的统计资料，国内最大的零售企业上海一百，1999年销售总额为61.2亿元，其中批发销售额22.2亿元，已占到销售总额的36%。另据资料表明，一些大型零售企业的批发额增长速度已经超过其零售额水平，如广东佛山兴华商场1997年批发额达7.5亿元，较1996年增长10.4%，其零售额为4.86亿元，较1996年仅增长1.5%；而同期佛山玫瑰商场的批发额达2.49亿元，增长率为10.8%，其零售额为1.9亿元，增长率仅为5.4%。另一种是以超级市场为代表的连锁企业，拥有数量众多的连锁店铺，实行内部批发配货。其通过建立自己的配送中心取代了专业批发企业的职能，将市场批发交易纳入连锁组织内部进行管理协调，由配送中心直接从生产企业统一进货，内部进行分销和批发。这种形式将物流配送、批发功能和商品零售有机地结合在一起，逐步形成了自己的购销体系，取得了组织商品流通的主动权，从而使国有批发商业的经营活动日趋困难。
在我国商品流通体制转换过程中，生产企业和流通企业之所以越过批发商直接进行交易，造成中间环节的萎缩，主要动因有：(1)节约交易费用。改革赋予生产者和零售商的交易权力，使其能够摆脱对效率低下、费用昂贵的国有批发企业的依赖，转而选择比较经济、合理的交易。(2)寻求竞争优势。市场竞争的日趋激烈迫使那些产品知名度高的生产企业和一些在当地举足轻重的大型零售企业，通过向批发环节一体化的方式，控制自己的销售渠道或进货渠道，进而巩固和扩大市场份额，增强竞争优势。(3)国有批发商业自身改革的严重滞后。没有围绕市场经济条件下生产、零售体制的变革进行根本性调整，更没有主动介入到生产、零售过程中，而是游离于生产者、零售商之外，自成体系，封闭运行，造成批发成本过高、效率低下，产销、购销、批零之间严重脱节，使处于商品流通渠道两端的生产企业和零售企业不得不自寻出路，构建自身的营销网络体系。因此在市场经济条件下，国有批发商业只有积极介入、参与到生产过程和零售领域之中，主动协调、衔接与生产、零售之间的关系，全方位地为生产、零售服务，力求大规模地组织生产、组织流通，才能使国有批发商业摆脱困境，获得广阔的发展空间。
国有批发商业的经营关系再造
鉴于当前批发商与生产者、零售商相互对立的竞争关系，必须采取有力措施，对商品流通渠道诸环节组织之间的经营关系进行再造，使批发商与其他相关企业形成紧密合作的伙伴关系，变直接竞争为互补竞争。具体地说，国有批发商业可以通过建立垂直渠道系统即商品流通一体化经营，与生产者、零售商建立起一种新型的产销同盟和分工协作体制，以便最大限度地提高整体流通效率和市场竞争力。根据联系方式和紧密程度的不同，可以将流通一体化分为三种基本形式。
1.产权维系一体化
产权维系一体化是指一家公司通过控股方式（直接控股或层层控股），拥有并统一管理若干工厂、批发机构、零售机构，控制某种或某类产品的整个流通渠道，实行从生产经批发到零售的一整套综合经营网络。这是联系最紧密的一种流通一体化形式。日本综合商社所组成的集贸易、金融、信息、产业、投资、综合服务等于一体的国际化、多元化、集团化的经济集合体就是典型的产权维系型流通一体化网络。我国在此方面也进行了一些尝试，如1992年成立的上海内外联公司，通过参股，控股将业务扩展到各个领域，其下属有生产各类产品的实业公司，有面向全国的批发公司，有面向中高档顾客群的综合商厦，也有面向大众消费者的连锁超市，其成员已形成稳定的抗风险系统。在外部环境变化的条件下，能借助于不同产业和不同功能，互为支持，互为补充，发挥最佳规模经济效益。
2.契约维系一体化
契约维系一体化是指由相关的生产单位和流通单位，为了取得更大的经济效益，以契约形式维系起来的一种流通网络。这种一体化形式较之产权维系一体化要松散一些，但因有合同的约束，其关系也能保持一定时间的稳定。目前，在国外流行的一种连锁形式——自愿连锁组织就是靠协议和契约来维系的联合体。由于近几十年国外大型零售集团和正规连锁商店的兴起，对批发商和中小零售商构成了严重威胁。为了与之抗争，一些批发商与独立中小零售商自愿组织起来成立联合体，零售商在契约下以一定的进度、按一定的数量从批发商进货，而批发商则许诺以较低的价格向零售商成员提供产品并进行一定的广告宣传，还帮助他们解决管理问题，甚至提供财务帮助。有些自愿连锁组织还与生产商联手，组成一个较为稳定的产供销一条龙组织，这种联合体是我国目前提高中小流通企业组织化程度和市场竞争力的有效途径。
3.管理维系一体系
管理维系一体化，既不是同一投资系统组织的，也不以双方订立的契约为基础，而是一家批发企业由于规模大、声誉高、实力强、管理效率高，因而得到流通环节中其他组织的自愿依附，形成较为稳定的合作伙伴关系。如现代化的大型物流中心，其高效率的配送功能，能极大的提高生产企业和零售企业的经营效率，尽管没有产权和契约的维系，也能赢得流通渠道两端企业的依赖。另外，如果制造商拥有深受消费者喜爱的名牌产品，管理系统也容易得到成功。如美国通用电器公司、通用食品公司等大制造商，就是由于上述原因，获得了批发商和零售商的合作，在商品定价、展销、货柜位置和宣传推广方面，批发商和零售商都愿意听从制造商的意见办理，形成了一种相互依赖、相互协作的工商关系。
从上面三种形式看，建立流通一体化的渠道成员关系，关键是要有一个对市场具备较强控制能力的主导企业。而当前我国商品流通领域所呈现的一些无序竞争状态，在很大程度上是由于缺乏真正具有市场控制能力的流通主体。因此我国在流通体制改革中，通过“抓大放小”，有批发商业进行战略性改组，逐步引导和培育出一批以中小生产者和零售商为目标市场，集贸易、加工、仓储、运输为一体的大型批发企业集团或股份公司，使之成为流通领域的“主力军”，并以此为中心构筑一体化的流通网络，从而带动中小生产企业和流通企业的发展。
国有批发商业的经营功能重塑
批发商业无论在流通一体化中作为主导企业，或是作为依附企业，还是单独地执行其批发职能，要想在激烈竞争的市场中求得生存与发展，还应在经营关系再造的基础上，对其功能结构进行重塑。
1.批零组合
为了扩大销售，广泛了解市场信息，提高应变能力，国有批发商业应主动向零售领域延伸，实行批零兼营，例如，国有批发商业可利用自身的区位优势和仓储空间，或兴建零售商厦，或开辟场地兴建批发交易市场，吸引生产厂家、商业企业，以及集体、个体、私营企业进场交易；或组建连锁超市、仓储商店、折扣商店、廉价商店，批零兼营，以批发带零售，以零售促批发，利用批发环节形成的低价吸引力来提高对零售企业销售的市场份额。
2.批发生产组合
国有批发商业在向零售领域延伸的同时，还应积极介入、参与到生产过程中，主动衔接、协调与生产企业的关系，稳定货源，力求有效地组织生产、组织流通。例如，国有批发商业可以依靠自身的信誉优势和经济实力，通过加工订货、定牌监制等形式，取得某些优质商品的货源和垄断经营地位。也可以通过参股、控股等形式，与一些信誉高、品种花色好、有发展前途的工厂实行联合。还可以走自办工厂，发展商办工业的路子。
3.向总代理、总经销转化
总代理、总经销是当前国际上普遍运用的现代批发经营方式，它有利于建立新型稳定的工商合作关系。近年来，国有批发商业在推行总代理、总经销方面进行了有益的探索，在具体运作形式上积累了不少经验，但从总体上看，尚缺乏规范，有待于进一步完善。今后，国有批发商业在推行总代理、总经销时，一是要在抓好名牌商品经营的同时，注意挖掘那些具有潜在市场的商品。二是在处理与厂家的关系问题上，要坚持“利益均沾、风险共担”的原则，注重信誉，避免短期行为。三是有条件的企业，可采取参股、合资合作等方式，以资产为纽带与生产企业结成更为紧密的关系，充当生产企业的总代理、总经销，发挥批发商业信息灵、渠道宽的优势，拓宽经营范围和服务功能。
4.向物流配送中心转化
物流配送中心是现代批发业的主要形式，国外一些批发企业的批发额有相当一部分是通过发展配送业务完成的，因此发展物流配送中心也是完善批发功能的重要内容。国有批发商业可以充分利用现有的仓储运输、各种批发货场等物流设施和条件，根据市场容量和零售业态的发展变化，有计划、有步骤地发展成为集储藏、检验、包装、加工、分货、配货、送货等功能为一体的信息系统化程度较高的专业物流配送中心，为零售企业提供高效率、少批量、多品种、定时的商品配送服务，并积极为生产企业寻求产品销售市场。
5.向多元化、集团型的综合商社转化
国有批发商业要从单一的商品批发向多种经营的企业集团发展，建立以市场为导向，以商贸为龙头、金融为后盾、产业为基础、多元化经营的企业联合体或企业集团，以适应市场经济条件下生产、零售体制变革的需要。