国有批发企业如何走出困境，本文主要内容关键词为：困境论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
摘要：国有批发企业走出困境需要改变经营观念，认识和发挥自身的强大优势，不断开拓市场，才能在市场竞争中处于不败之地。
关键词：国有批发企业 困境 观念 优势 竞争
改革开放以来，随着流通新体制的逐步确立，民营批发企业迅速发展，生产企业纷纷建立自己的销售体系，零售企业绕过批发直接从厂家进货，传统的批发商业由国有批发企业独家垄断的格局被彻底打破，批发商业市场竞争精采纷呈。随之而来的是国有批发企业经营日益困难，市场占有率急剧下降，到90年代中期，国有商业批发总额占社会商品批发总额的10%以下，国有批发商业的主渠道地位受动摇。对此，许多学者纷纷撰文立说，认为造成国有批发企业市场萎缩，效益下降是由于受政府干预过多、企业资金短缺、负债过重、税负不公平、社会负担重等，严重制约了国有批发企业的竞争能力所致。因此，要解决国有批发企业的困难，必先解决上述问题，并相应提出种种解决方案。
本文认为，造成国有批发企业经营滑坡固然存在上述原因，更重要的在于国有批发企业没能够适应市场变化的需要、没破除“官商”的旧观念，以致于不能够建立全面服务客户的经营思想，彻底改变经营作风、经营方式、经营方法，积极主动地去开拓市场。结果是企业经营不能适应市场的需要，市场份额越来越小，内部矛盾日益突出。要解决国有批发企业的问题，首先应该解决经营观念问题，即要树立服务观念和市场竞争观念。
一、国有批发企业失利失在经营观念上
我们应该看到，在市场放开后，民营批发企业以新的经营观念方法积极开拓市场，遍地开花，而国有批发企业仍坚信国营优势不可破的神话，不屑于与民营批发企业展开竞争，仍继续坐等客户的定单。等到醒悟过来之后，才发现大半江山已经失去。的确，无论从人、财、物、渠道、商誉、规模哪个方面来说民营批发企业都不能与国有批发企业抗衡，国有批发企业的优势坚不可破。而从矛盾的现实中我们只能得出这么一个结论：国有批发企业输在了经营观念上。国有批发企业不能适应市场变化的需要，必然要被淘汰出局。
目前生产企业产品直销，零售企业直接从厂家进货的现象有市场放开、批发经营多样化的原因，也有生产企业、零售企业盲目认为流通环节越少，流通费用越少的原因。这种现象也反映了目前我国流通领域效率低、成本高，不能适应市场需要的事实。批发商业的基本功能有两个：一是减少交易次数；二是集中贮存商品。目前民营批发企业势单力薄，力量有限；国有批发企业经营落后。两者都不能很好地实现这两个功能。这样，生产企业、零售企业大张旗鼓进入批发领域，与其说是盲目，不如说是有些无奈。
通过分析我们可以看出国有批发企业完全有能力在批发商业市场上独占鳌头。只是由于经营观念的陈旧使其失之交臂。
二、国有批发企业有强大的优势
1.人才优势。国有批发企业经营批发业务有几十年的历史，积累了大量的经验。培育了一大批熟悉市场、熟悉商品、经验丰富的业务员。提拔了许多既懂业务，又会经营的管理人员。有强大的技术力量和市场营销力量。这是一笔巨大的财富。
2.信誉优势。国有批发企业悠久的经营历史，雄厚的资金优势，诚实守信的经营风格获得了市场的信任，形成良好的信誉。这是一笔巨大的无形资产，是企业开拓市场的强大武器。目前虽然民营批发企业如雨后春笋般涌现，但由于其经营历史短和其他条件的限制，在信誉上无法与国有批发企业相匹敌。特别是在市场行为不规范、假冒伪劣商品横行的今天，国有批发企业良好的信誉更是其开拓市场的法宝。
3.渠道优势。国有批发企业一直是国内流通领域的主渠道。一头连结生产，一头连结零售，在商品流通过程中起着承上启下的作用。多年来以其诚实守信的经营风格赢得了客户的信任，双方建立了紧密的合作关系。对于生产企业来说，产品要顺利进入市场，必须与渠道广、信誉高的批发商合作。对于零售商和小批发商来说，与实力雄厚、货源广的批发商合作可以得到经济可靠的货源，并得到贮存、市场指导等多种服务。在市场经济条件下谁拥有了渠道，谁就拥有了市场，就有了企业发展、事业发达的资本。外国企业进入国内首先找同行企业合资，其目的是要获取该企业现有的产品销售渠道。国有批发企业的渠道优势是其重振雄风，傲视同行的最大资本。
4.技术优势。国有批发企业有各方面的技术人才。他们熟悉各种商品的规格、质量，能对商品的质量进行检测控制。有的大型国有批发企业还能出具有权威性的质量检测证明。他们还能对一些商品提供加工、安装、测试、维修等附加服务。值得信赖的技术支持有利于商品迅速进入市场，被用户接受。
5.储运优势。国有批发企业有良好的仓储运输条件，能够进行大规模的存贮和配送，提高物流效率。
三、国有批发企业应该树立服务观念、竞争观念，拓宽思路，利用优势，积极开拓市场
市场放开给国有批发企业带来了巨大的冲击，各企业都在不同程度上陷入经营困难。怎么办？有的企业迅速改变经营观念、经营战略，利用自身优势积极开拓市场、扩展业务范围，取得了巨大的成功。他们的成功经验总结起来有以下几点：
1.以提供优质服务为中心，与客户建立长期稳定关系，构建和拓展自己的销售网络。批发企业的直接服务对象是零售商、小批发商、大宗商品的用户。对于零售商、小批发商，批发企业应该放弃旧的“坐商”、“官商”作风，主动和他们建立和加强联系，了解他们的需求，帮助他们进行市场调查、分析和预测，为其提供商品结构调整方案。并根据他们的需要提供稳定的、物美价廉的货源。批发企业还可以利用自身优势提供商品的仓储运输服务，提供一些商品的安装、调试、维修等服务，提供人员培训、营销指导、商品信息等服务。批发企业通过设身处地为零售商、小批发商着想，提供全面服务来取得他们的信任和依赖，把他们纳入自己的营销体系中。
对大宗商品用户，除了改进为现有商品提供的服务以外，还应该了解该用户在其他方面的服务需求，争取在自己能力之内为用户解决尽可能多的问题，稳定和加强双方的关系。大宗商品用户的商品需求和服务需求在量上相当可观，批发企业应注意开拓这方面的市场。
2.充当国内外厂商的总经销、总代理。有眼光的厂商在产品投放市场时一般不进行自销，而是在该国家或地区寻找有实力的商家进行合作，共同开拓市场。商家所具有的熟悉本地市场，有现成的渠道，善于开拓新市场的优势是厂商所没有的。对于厂商来说，通过总经销、总代理方式进入市场，获得稳定的销路无疑是最便捷的市场进入途径。而对于商家来说，获得总经销、总代理地位无疑控制了该商品的货源，只要营销得当，非常有利可图。双方很自然地走到一起来。国有批发企业本身具有的强大优势使其毫无疑义地成为厂商的首选合作对象。
最近风靡全国的国内名牌香皂“梦幻香皂”，就是由广东江门维达斯公司和天津百货商务贸易总公司下属的爱梦公司通过签定总代理协议共同开创出来的。双方在优势互补、互相信任的基础上，从产品的选料、香型、造型、品牌、包装到价格、市场开拓都互相协商决定，紧密合作。经过双方长期的努力，终于创造出适合中国人需要的名牌香皂，成为工商合作的典范。事实证明，通过工商双方优势互补，把生产和市场需要结合起来是大有可为的。
3.发展连锁经营。既然零售企业能向批发延伸，批发企业向零售延伸也是顺理成章的事。计划经济时代，国有批发企业一直是零售的总货源，掌握着商品销售的总量材料，市场上什么商品好卖，什么商品不好卖，哪个地区卖得好自然心里有数。现在办零售卖什么商品，在哪儿开店自然不会有错。凭借企业的商誉和实力还可以获得消费者信任，迅速打开市场。目前许多批发企业办的连锁店都经营得相当不错。
自办零售还可以直接了解消费者的需要，帮助批发企业科学地组织货源，提供优质服务，扩大销售。
4.自创品牌。国有批发企业每天都有大量的业务员在各地跑业务，获得大量市场信息，对于产品的生产，用户的需求了如指掌。业务员对现有产品的优缺点也深有体会，对于现有产品如何改进，如何开发新产品以满足市场需求心中有数。技术人员对于产品的生产原理、材料、生产工艺也非常明白。再加上企业的商誉和现有实力已被人们认可。国有批发企业自己开发新产品或改进现有产品，自己生产或委托厂家生产，以自己品牌销售不仅成为可能，而且成为必要。在假冒伪劣商品横行的今天，商家以自己的实力作为质量保证打出自己的品牌、创立自己名牌，是树立企业形象，开拓市场的最佳方式。
5.向外贸延伸。传统体制下内外贸分家，国内国际市场相互隔离。在国内市场与国际市场联系日益紧密的今天，内外贸必然走向统一。批发企业不仅要熟悉国内市场，还要熟悉国际市场，从世界范围来考虑货源和销售市场，才能实现经营利润最大化。
总之，市场经济是竞争的经济，它是公平的，又是不公平的。它给强者以更大的生存空间，减少甚至剥夺弱者的生存空间。强弱并不是绝对的，只有适应环境的变化而不断改变自己才能成为强者，才能成为市场竞争的幸存者。
国有批发企业拥有的优势是绝对的，但不是永久的。只有适应市场环境的变化而不断改变经营观念、经营战略，利用自身的优势和实力，敢想、敢做，不断开拓市场，才能在市场竞争中处于不败之地。
收稿日期：1997—05—30