售后返租模式在商业地产中的应用及风险防范研究
李惠 湖南富兴集团有限公司
摘要： 随着社会经济的发展，城镇化建设水平不断提高，商业地产正在不断体现出更大的拉动和建设能力，对于当地经济发展，劳动人口就业等，都发挥着重要的作用。在房地产市场中，随着国家宏观调控的加强，频繁出台的限价限购政策，以及大量开发建设保障性住房等措施，使得住宅房产的利润空间大大降低，发展潜力也被削弱。因此，很多房地产开发商，开始将注意力向商业地产转移。经过不断的探索，逐渐形成了售后返租这种新的商业销售模式，其市场发展潜力比较大。然而在商业地产中，对售后返租模式的应用，也存在着一定的风险。基于此，本文首先介绍售后返租模式在商业地产中的应用，然后分析售后返租模式存在着的风险，最后对商业地产售后返租模式的风险防范措施进行了探讨。
关键词： 售后返租模式；商业地产；应用；风险防范
售后返租模式，是商业地产销售模式中的一种常见方法，主要是指房地产开发商为了对销售效益进行提升，将商铺、商品房出售时，和购买者签订返租合同，规定在出售后的一段时间内，房地产开发商将购买者买下的商铺或商品房直接承租下来，统一进行管理和经营，双方可自行约定期限。在这种模式下，投资者只需要投入一定金额首付款，开发商每年按照购房总价的一定比例，向购房者支付租金，用来对银行贷款进行偿还。在租期满之后，购房者将对商铺或商品房的各项权利完全享有，还可根据之前的约定，由房地产开发商以约定价格回购。售后返租模式最早起源于法国，并逐渐在欧洲范围内扩散。这种模式能够使投资者资金压力大大降低，具有很高的灵活性，很多地产开发商、投资者等，对这一模式都比较倾向。不过，在实际操作当中，这一模式也存在着一定的风险，可能造成较大的经济损失，所以还需要采取有效的措施对风险加以防范。
一、售后返租模式在商业地产中的应用
(一)商业地产项目定位
在售后返租模式的应用中，对商业地产项目要准确定位，分别从总体定位、形象定位、主力业态定位、辅助业态定位、经营定位等方面入手进行分析。在总体定位方面，立足本市、面向全省、辐射全国，打造大型的商业销售及服务中心，整个商业活动中各个环节的活动。形象定位方面，确定商业运营模式和现代管理模式，对运营模式积极优化，同时引进先进的管理理念，提高效率和管理质量。主力业态定位上，要充分考虑当地市场的需求和特点，分析在各个行业中的经营优势，更好的满足消费者的需求，促使客流量和销售量的提升。同时要考虑到周边环境的影响，综合考虑各方因素，确定最为合适的主力业态定位[1]。在辅助业态方面，充分考虑消费者的需求，为消费者提供最大的便利和服务，包括娱乐、餐饮、健身、美容、儿童体验、电影院等不同项目，满足消费者的各方面需求。在经营定位方面，要实现品牌化、特色化、规模化，对广大消费者产生足够的吸引力。
(二)商业地产项目销售策略
在商业地产项目的销售策略方面，首先对传统直接销售模式的不足进行分析，查找并发现其中存在的问题。然后结合市场的实际情况和消费者的实际需求，将直接销售和返租销售模式综合运用。在返租客户购买商铺的同时，加大回购力度，争取在一定时间内全部回购。对客户的项目归属感和项目认同感加以强化，对项目定位和管理运营模式充分认同。在这种销售策略下，尽管这种模式短期内难以看到明显的成效，但是就长远来看，具有极大的发展潜力和发展空间。另外，在入市时机的选择上，要对各个方面的因素综合考虑。项目可售时间，通常在预售前的2-3个月，大力开展各种渠道的宣传，扩大影响力，同时对客户购买需求加以了解。入市要做好充分准备，包括讲解词、宣传片、宣传册等。入市前做好造势，对项目价值点深度挖掘并积极宣传。尽量选择销售旺季，有目的的入市，并进行有效的控制。
如今是医药卫生体制改革的关键时期，公立医院应该结合自身发展的现实情况与需要，制定出符合社会发展与医药卫生事业发展的战略决策。而对于公立医院来讲，战略决策的制定与改变，必将会对各类资源的配置情况、使用情况、效益情况带来一定的影响。但是改革是未来的发展趋势，是一种客观必然，财务管理工作整体水平必须要随着改革的推进与升华得到进一步提高，而总会计师制度，能够为专业化的财务管理活动提供全方位的保障，如可以为公立医院的财务管理提供组织保障与人员保障等等，进而使得财务管理的功能与价值可以全面发挥出来。
(三)商业地产项目的招商策略
在商业地产项目招商中，应当遵循一定的招商原则，对于不同类型的项目，应当采取不同的招商方式，同时还要遵循一定的原则。确保合理的业态布局，将餐饮、娱乐、零售之间的业态比例关系有效处理，确保整体的良好持续发展。在整个定位方面，应当与对外宣传保持一致。在招商项目上，要回避同质化的情况，形成多业态融合发展的局面。招商中对于愿意参与运营主体的稳定商户和大型主力店要适当倾斜，确保前期起步阶段的稳定发展。在招商顺序上，对于能够撑门面的大型项目优先考虑，其次是中等规模的项目，最后是零售业务为主的小型项目[2]。在大型项目招商入住区域上，要充分考虑到便利性，确保其收益效果良好，并处于绝对支柱地位。对于重点商户可给予适当倾斜，同时为所有入住商户提供统一的服务、培训、管理，真正做到一视同仁，形成公平公正的良好环境。
二、售后返租模式存在的风险
(一)财务风险
在商业项目当中，业态定位具有重要的意义和价值。是否能够找到准确的业态定位，对于商业项目的发展情况，甚至生存情况都将产生极大的影响。在相同的商业地产项目当中，如果采取了不同的业态定位，也将会带来不同的效果。如果能够确保准确的业态定位，那么对于经营者、产权持有者、开发商等利益相关方来说，都将会带来可观的经济效益。而如果没能准确的找到业态定位，反而会影响各方的利益[3]。因此，在商业地产中采取售后返租模式，将不得不面临较大的业态定位风险。
(二)业态定位风险
售后返租模式下可能会承担较大的财务风险，具体是指由于发生了财务方面的突发情况和变故，对投资者、开发商，或其他的利益相关方造成经济损失的风险。在实际情况下，常见的财务风险主要包括银行存贷款利率变化、资金储备总量变化等。在商业地产项目中，主要是通过租金的收取，达到资金回笼的目的，所以，在对本金或基本利润的收回时间上，通常具有一定的延迟性和滞后性。所以，如果商业地产项目租不出去、卖不出去、无法顺利招商等问题，将会对开发商带来较大的资金风险，流动资金匮乏，甚至资金链断裂。
在商业地产的售后返租模式中，容易混淆不动产的售后返租和动产的融资租赁，进而发生滥用税收政策的风险。售后返租同时包括了融资和销售的特点，是一种新型的企业融资方法。商业地产的售后返租，主要是先对房产销售并办理过户手续，然后签订租赁协议，是一般性的售后返租，因而对于免征增值税的政策不能适应，如果房地产企业不能对政策文件适用范围准确界定，将产生税收筹划风险。同时，售后返租模式还可能面临偷税漏税的风险，在该模式操作中，需要收取购房者的购房款，并向购房者支付租金，这是两种不同性质的经济业务。在实际操作中，有时为了省事，会将两种经济业务合并，用租金抵充首付款或购房款，其中就隐藏着很大的偷税漏税风险。还将承担未履行代扣代缴义务的风险，购房者作为投资者，在收取租金的时候需要交纳个税、房产税、及附加税等，而在售后返租当中，这部分税收由房地产企业代扣代缴，如果未能履行，则可能面临税收处罚。此外，售后返租模式还面临随机降低计税基础的风险，一些房地产开发商可能故意将售价压低，从而使销售环节的计税基础降低，同时在未来能够少支付租金，使开发商三大税收降低，出现不符合税收规定的行为，因而面临较大的税收筹划风险。
要做好项目理想化的效益分析，对于商业地产项目的效益分析，不能仅仅依靠市场调查报告、项目可行性报告等文案资料，因为从中仅仅能够分析表面现行，对于深层次风险无法挖掘出来。对项目可能的风险、利益应进行理性的分析，全面考虑各个方面的问题，做好最坏的打算，提前预估发生风险后可能造成的严重损失，进而提前做好预防准备。在市场中，一些商业地产项目管理手段、规划档次方面都比较有限，但是却设定了较高的对外承租价格，可以预期能够在这段时间内完成资金回笼。之所以存在这种现象，并不单单是依靠设施人性化和市场便利性达到的，而是需要经过较长时间的发展，也就是市场培育期。市场从产生发展到壮大兴盛，需要较长的时间，这也是必须经历的过程。因此在进行效益分析当中，不但要对眼前利益加以考虑，更要对未来利益进行关注，并且考虑到未来竞争对象的问题。
(三)运营管理风险
在商业地产中应用售后返租模式，会在运营管理方面承担一定的风险。例如，一些开发商对于现代商业地产的发展规模没有充分重视，对一项或者一类政策盲目推行。或是在运营管理模式的选择上，没有充分契合商业地产项目的自身特点，进而导致在客源、经济等方面，都发生了较大的损失，进而产生了运营管理风险。在售后返租模式下，对于实际运营经验比较匮乏，特别是一些开发商在后期运营当中，对于眼前短期利益比较重视，但对于长远利益则考虑不到位；对于自身利益比较重视，对于商户利益则考虑不足。这些情况都将引起运营管理风险，进而对利益相关方造成损失。
(四)市场推广效果风险
项目选址对于售后返租模式的风险方法非常重要，选择合理的项目地理位置，能够大大提升项目成功的几率。因此，必须要重视项目选址的重要性，并在实际操作中进行严格的把握。项目选址应当与政府产业布局基本要求相匹配，与其它产业项目形成互补和呼应，为人们生活提供更大的便利，并且能够积极促进和推动城市建设水平的提高和经济发展的进步。同时，项目选址应当和招商项目销售条件相符合[6]。例如一些招商项目要求物流系统完备、场地宽阔，就不能在城市中心地带选址，而是应当选择地势开阔、交通便利的位置，同时要保证项目周围有齐全的配套设施。所以，在商业地产项目的选址过程中，应当对群众收入水平及消费观念、交通情况、政府规划等因素综合考虑，深入全面的进行分析。如果项目选址对于项目定位或其它相关要素不能满足，不应轻易决定，以免造成不良的后果。
(五)税收筹划风险
4.牛巴氏杆菌病（肺炎型）。病牛呼吸困难，干咳，鼻孔流出泡沫性 、脓性液体，严重者呼吸困难，头颈前伸，张口呼吸。 胸壁听诊有支气管呼吸音和水泡性杂音，有时还可听到摩擦音，叩诊有实音区。 病程为 3～6 d，该病的病死率为 80 %以上。
三、商业地产售后返租模式的风险防范措施
(一)做好市场调查
本研究结果显示,研究组治疗总有效率较对照组明显更高;研究组各症状消退时间均明显短于对照组;两组不良反应发生率相比无明显差异。提示采用盐酸氨溴索加盐酸丙卡特罗治疗小儿肺炎疗效确切,可明显促进患儿相关症状消退,同时不会增加不良反应,值得推广。
(二)开展理性化的效益分析
3.1.1 穿刺静脉的选择 首选右侧锁骨下静脉，一是其比颈内静脉置管容易固定和护理，术后患者也比较舒适，但应避免在同一部位反复多次穿刺，以免造成局部血肿或纵隔血肿。左侧锁骨下静脉穿刺置管时还应注意避免误穿胸导管造成乳糜胸。患者需特殊体位或是穿刺困难时，也可以选择颈内静脉置管，但气管切开患者则不宜，因其可能形成血肿而压迫气管，且容易被痰液、分泌物所污染，不便于护理。
商业地产售后返租模式的应用中，应当做好充分的市场调查。根据调查结果能够看出，本市目前很多房地产开发商，对于建设前的市场调研工作都重视程度不足，缺乏明确的认识。一些开发商采用常规住宅项目标准进行调研，思路没有转变。还有些开发商统筹规划意识不足，只想着将项目建设完成，但对于建成后的使用和管理欠缺考虑。所以，也出现了很多投资效果不佳甚至投资失败的情况。所以，为了避免售后返租模式的应用风险，必须做好市场调研工作。根据项目的不同主题，在市场调查中除了会有不同的侧重点，对于基础性的调查要素、调查范围等，应保持统一[5]。例如对本地居民生活水平、本地相关税收金融政策、现有的成熟业态种类和分布情况等。同时，还应当判断项目所在地将来可能出现的商机，灵活地调整项目投入运营、项目招商管理等相关政策。
(三)严格把握项目选址
商业地产中引用售后返租模式，以及在此后的运营过程中，都需要进行市场推广，而在市场推广效果方面，则面临着一定的风险。商家为了将产品影响力扩大，采取市场推广的措施，为了对既定的销售目标加以实现，通过促销、推广、宣传等方式，对消费者购买欲望进行激发，达到促销的效果，促使购买行为形成。在这一过程中所面临的风险，主要是促销手段比较单一，不能对消费者产生足够的吸引力，因而没有达到预期的市场推广效果。推广形式比较陈旧，与现代审美观念不符合，不能被大多数消费者接受和认可。宣传方式缺乏科学性，不能引起广大消费者的注意和关注等。以上这些，都体现出了售后返租模式在商业地产中应用的市场推广效果风险[4]。
2)数据预处理。将1∶250 000 DLG数据库导入到局域网服务器上建立的ArcSDE + Oracle数据库中，作为后期数据更新的基础数据库。
(四)强化资金储备
商业地产售后返租模式，具有长线投资的特点，所以要准备好充足的资金。开发商虽然积极宣传购买商铺的优势，并且也有部分消费者购买了商铺，但是商铺并不一定能够全部售出，也不一定能够全部入驻商户。因此，开发商为了应对种种不确定的因素，必须准备充足的资金，以确保项目能够顺利建成和运营。在传统的住宅项目当中，资金运作规律可概括为“十分之一资金概念”，就是说如果项目预算造价是1亿元，开发商只要有1千万元就可以开始动工。这种运作模式主要是，开发商在拿到土地之后，通过贷款的方式获取资金，建筑商暂时垫支日常建筑用工等费用，然后通过预售的方式从消费者手中获取资金，实现融资。但是这种模式对于商业地产项目并不适用，这是由于根据国家出台的相关金融政策，对于房地产项目贷款的要求进一步提高。因此，开发商为了有效应对风险，必须做好充足的资金准备[7]。
(五)做好规划设计，引进专业人才
项目操作中应当做好规划设计，对各方的意见和建议耐心听取，对各方的需求尽量满足。项目需要考虑互补性、协调性、整体性，同时还要做好各个方面的细节服务。在商业地产项目的规划设计中，对于商户的需求、消费者的感受等都要充分考虑，包括楼层之间的落差、灯光亮度的设置等，都应当进行考虑。另外，对于周围环境的相容性也要顾及到，确保与周围商业业态的良好融合。对于专业人才注重引进，同时加强专业知识和技能的培训，提高人员业务素质和业务能力，从而更有效的规避各种风险。房地产企业应当结合面向的受众群体、工作人员岗位、商业项目分类等因素，对培训计划进行制定，选择合适的培训内容，并在培训后加以考核，对于考核通过的才能允许上岗。房地产企业还要对考评机制、薪酬分配机制加以完善，积极引进各种精英人才，建设优秀的团队。
(六)优化运营管理机制与招商机制
在项目中后期要更加重视运营管理，对相应机制加以优化，促进凝聚力、影响力、生产力的提升，同时实现资源合理配置，最大化发挥作用，提升项目外在形象。通过运营手段整合项目内业态，形成良好的整体，为消费者提供高质量全面的产品服务。强化项目硬件设施维护和销售人员培养，营造更好的购物环境，从而吸引更多的消费者。对招商机制也要加以优化，针对不同的商户采取不同的招商策略和手段。例如对主力商户，注重对项目价值量和价值点的介绍，展示出足够的诚意，给予对方可观的利益。对次主力商户，除了对项目基本情况进行介绍之外，要分析多样化、便利性等优势，帮助商户认识到项目的意义和价值。在招商机制中，保证项目宣传册具有足够的吸引力，同时给予对方一定的利润空间，以提升招商效果。
四、结语
在商业地产当中，当下一个比较流行的经营模式就是售后返租模式，这种模式不同于以往的直接销售模式，能够进一步促进商业地产项目的销售，使开发商能够更快的实现资金回笼。不过，在该模式的实际应用当中，也存在着一定的风险，例如财务、业态定位、运营管理、市场推广效果、税收筹划等方面的风险。为了有效防范这些风险，在实际应用当中，应做好市场调查、效益分析、项目选址、资金储备、规划设计、人才引进、机制优化等工作，为售后返租模式的应用提供更加充足的保障。
参考文献：
[1]李博.商业地产售后返租模式的若干问题[J].城乡建设，2017 (21)：62-63.
[2]孟星星.售后返租的风险及买方权益保护对策[J].法制与社会，2016 (17)：106-107.
[3]罗邦民.售后返租的法律规制[J].法制与经济，2016 (01)：107-109.
[4]余超.售后返租模式在乌鲁木齐商业地产中的应用及风险防范研究[D].新疆大学，2015.
[5]赵碧菲.产权式商铺售后返租经营模式的合法性分析[J].中国商贸，2014(11)：183-184.
[6]孙荣霞.浅谈房地产售后返租的经营模式和税务处理[J].财经界(学术版)，2013 (02)：214-215.
[7]杨哲.浅谈商业地产售后回租模式[J].商业文化 (上半月 )，2012 (04)：179-180.
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