香港中资企业的贸易地位及巩固策略，本文主要内容关键词为：中资论文,香港论文,地位论文,策略论文,贸易论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
提要 本文具体分析了香港中资企业传统贸易地位所面临的挑战，认为中间环节过多是一个主要因素。作者结合内地与香港市场状况，运用现代营销理论，提出直接经营、采取适当行销通道方式及强化内部经营机制三大策略，减少不必要的中间环节，以巩固中资企业的贸易地位，继续为内地的改革开放和香港经济繁荣作出积极的贡献。
贸易业是驻港中资企业经营领域中的重要行业。根据有关资料，目前驻港1723家中资企业中，有60%左右的公司从事进出口贸易，年贸易额约占香港外贸总额的22%。但随着形势的发展，中资企业传统的贸易垄断地位已经动摇，而过多的中间环节则是影响其地位变化的一个重要原因。本文拟就中资企业怎样减少自身贸易网络中不必要的中间环节，巩固贸易地位的问题谈些粗浅看法。
一、中资企业传统的贸易地位正面临挑战
与近年香港同内地间贸易大幅增长的情况相反，中资企业开展贸易的难度正在加大，部分中资企业出现了贸易额徘徊或下降的局面。其原因在于中资企业靠以前政策保护下形成的贸易优势正在被迅速削弱，其传统的贸易地位正面临着挑战，表现在：
（一）对市场的控制能力在下降 过去只有少数几家中资企业参与香港与内地间的贸易，现在扩大到近千家，独享优势已被分享。
（二）对产品的控制能力在下降 由于各省市、各部委及各专业进出口总公司在港设立贸易机构，使原有中资企业享有的这些地区和部门的产品在香港的代理权被上述单位在香港的窗口企业所取代，而随着国内地县、企业一级的单位在港开设公司，省市、部委在港窗口公司的产品代理权又被这些企业所分享。此外，随着国家对一、二类进出口商品管理数目的大幅减少，外贸经营权的下放，靠过去行政命令方式指定大宗畅销商品只能由少数口岸公司对港出口及只能由少数中资企业经营的办法已经失效，出现了多渠道对港出口和多家在港经营的情况。中资企业已难以象过去那样依靠国内政策保护垄断产品在港经销权。
（三）对贸易网络的控制能力在下降 从营销渠道的总的发展趋势来看，海外垄断企业为了独揽一切利润，在尽可能地减少中间贸易环节，而内地外贸企业则为了降低成本，提高出口成交率，也在减少对中间商的使用。尤其是内地改革开放以来，外贸企业与海外直接贸易增多，港商及海外商人也日益熟悉内地市场，加上前面两个因素的影响，为生产者和直接用户尽可能绕过中间商——中资企业，开展直接贸易创造了条件。因此，造成中资企业贸易网络中的客户不断的流失。
在原有的贸易优势迅速消失的同时，由于中资企业未能及时建立起新的贸易优势，因而出现收不上货源，找不到客户的现象，中资成为买卖双方不必要的中间环节的危险性日益突出地表现出来。
在这种情况下，中资企业减少贸易中不必要的中间环节具有十分重要的意义，这不仅是降低经营成本，增加贸易利润，为国家多创外汇的需要，也是巩固自身贸易地位，最终走向国际化经营的客观要求。
二、通过参与直接经营，减少中间环节
根据营销理论，中间商的接触越靠近生产者和最终消费者，它在买卖双方中的地位也就越稳固。因此，中资贸易企业在获取出口货源和进行产品转售时，应尽量减少对自己不能控制的间接渠道的利用，扩大直接经营的参与程度，即直接参与货源的组织、出口和在最终目的地的销售工作，核心内容是扩大自营贸易在整体贸易中的比重，以加强对贸易网络的控制能力。
（一）直接参与货源组织工作
1.参与货源收购。中资企业应与生产部门建立直接联系，自己组织出口货源，控制出口产品。控制内地非出口管制的产品可采取海外接单国内组织生产、在内地设货源收购部门、在内地发展货源经纪人、利用他们建立收购网络等形式进行；对出口管制产品的控制，可通过向该类产品生产企业投资入股或利用国内自属外贸企业争取该类产品出口许可的方式进行。此外，应积极争取成为内地三资企业、工贸公司、获出口权不久的科研单位或大型商业企业在海外的出口代理商。同时，也应加强与外国制造厂商的合作，争取成为他们的产品在香港地区或内地市场的独家代理商或经销商。
与供应商建立稳固的关系，是保持货源稳定的一项重要内容。中资应靠优质服务和良好的信誉赢得卖方的信赖。如均衡订货、及时付款；协助卖方开发新产品、不断提高其产品质量；适当分担卖方风险等。
2.参与生产。香港与内地间贸易发展趋势表明，贸易与生产相结合已成为在港贸易公司获得生存和发展的重要途径。因此，中资企业也应采取相应措施适应这一趋势的要求，积极培植自己的出口拳头产品，加快货源基地的建设。
由于中资企业地处香港，经营成本高于国内，在低档产品上与内地竞争处于不利的地位，因此中资应利用地处香港的有利条件大力开发高档名牌商品出口。目前较为符合中资企业实际的做法是联合海内外科研机构、部门、大专院校以及专业生产企业的力量，共同开发高新技术产品。同时，中资也应吸收科技人才充实自己实力，不断增加对科研开发资金的投入。
在建立货源基地方面，中资企业可以兴办自属生产企业直接出口；也可走捷径，通过兼并、收购、参股方式或“三来一补”等方式，利用现有企业生产能力生产市场急需的产品；通过建立起以大宗畅销商品为龙头的、以中资企业为核心的、集科工贸于一体的企业集团，变过去那种靠行政保护获取产品和销售垄断权为凭借经济实力和利用经济利益为纽带获取产品和销售的垄断权。
（二）直接参与出口工作
1.参与海外直接贸易。在现阶段，中资应改变以本销作为自己业务的重点和依靠港商进行转口的做法，利用在港有利条件大力发展转口、转运和第三国贸易。目前中资开展海外贸易遇到的最突出的问题是出口渠道不多。解决这一问题的途径是：调整公司人力资源，增加外销人员的比重，采取各种措施调动外销人员开拓市场的积极性；制定正确的产品和市场策略，集中人力财力重点开发目标市场；实行规模经营，使外销产品具有一定的广度和深度；靠优质服务树立自己的商业信誉；通过各种方式降低收购和经营成本，提高外销产品价格的竞争力。
2.参与对内地直接贸易。要改变靠上级部门分配进口货单或与内地外贸公司分享进口货单的传统贸易模式，加强中资与内地用户的直接联系。这方面也同样面临着如何开辟对内地直接用户的出口渠道的问题。途径是：积极参与对内地大型基建项目和技改项目的进口招标工作；通过在内地设自属机构或与内地外贸公司联营等方式搜集进口货单；开辟对三资企业的进口代理业务；通过独资或与供应商合资的形式，兴办后整理加工企业，通过该企业分销内地所需规格的工业原材料、半制成品；开展精密机电仪及消费品对内地的自营出口和批发零售业务。在与内地用户建立直接联系的过程中，应注意考察其商业信誉和偿付能力，避免盲目出口可能招致的风险损失。
（三）直接参与在最终目的地的销售工作
中资企业要改变以内地、海外和香港三地的进口商为消费品最终销售对象的做法，通过独资、参股和契约式合作等方式，参与这些市场的批发、零售业务。
目前，面向三资企业和合资百货业的批发业在内地竞争尚不激烈，中资应积极参与，并可在内地经济发达地区引进国外流行的零售方式。
在海外的销售工作，可先在市场容量较大的地区设贸易代表处或地区性总部，熟悉当地市场，发展自己的销售网络或控制佣金商的销售网络，参与分拨中心业务，积极推销本企业货品，待时机成熟时再积极涉足当地批发、零售业。
由于参与在目的地的直接销售，自己需具备一定的资金、分销机构和服务设施，因此，要在分析投入产出效益的前提下，权衡利弊，采取符合本企业实际情况的参与形式。若能通过适量参股或合作方式控制批发、零售商，就不必自行投资建批发或零售网点。但也要打消各种顾虑，从控制贸易销售网络，稳固自身贸易地位的目的出发，积极参与这些市场上的批发和零售业务，加强市场渗透能力。
三、从优化营销网络的角度出发，通过采取适当的行销通道方式减少中间环节
参与直接经营，是中资企业获得贸易新优势的重要途径。但直接经营并不是要完全排斥对其他贸易中间商的利用。实际上，中资企业不可能，也不必要完全排斥对其他中间商的利用。在参与直接经营的程度不高、实力有限的时候，中资只有借助其他中间商的力量，才能迅速扩大产品的覆盖率和销售量。但是，对贸易营销渠道中的中间商也有一个如何优化、合理选择的问题。
目前，中资企业对贸易营销渠道的利用存在两大误区，一是从扩大出口规模角度出发，认为中间环节越多越好；另一则是从节约中间费用角度出发，认为中间环节越少越好。其实这两者均存有片面性。前一种由于采取对谁都卖的做法，结果造成多渠道出口，价格混乱，严重打击了经销能力强的中间商经销我货的积极性，最终影响了中资企业出口产品在目标市场上的正常销售。后一种则由于离开了不同层次的中间商的推销力量，也没能使产品做到销售面广、销售量大。由此可见，中资企业的贸易中间环节既不能过多，也不能过少，要根据企业自己经营的产品性质、市场和竞争情况、自身条件和意图综合考虑，从优化营销网络的角度出发，采取适当的行销通道。
企业选择合理的行销通路，要考虑两大因素。
第一，要考虑是否需要使用中间商 如果使用，应使用到哪一级。可根据以下条件具体决策。
1.产品条件 技术性强，需要提供完善周到的售前后服务，用户较少的工业品，应直接销售给用户，而其他工业品和大部分消费品则应借助中间商的力量将产品销给消费者。
价值越低、规格越标准化、使用面越广的产品，利用中间商的层次可以越多（即销售渠道越长），反之，越少。
鲜活易腐产品、产品生命周期很短的时尚产品、体积大而笨重的产品、新研制的产品的销售渠道不宜过长，反之，则可适当加长。
2.市场条件 决定这方面销售渠道长短的因素有，各地销售渠道特点、潜在顾客数量、市场的集中程度、顾客的购买频数和购买习惯、销量大小等。
3.企业条件 决定这方面的影响因素有企业的知名度、规模、财力、推销能力、产品畅销程度及与贸易对手的实力是否相当等。
第二，如使用中间商，则还要考虑是广泛大量的使用中间商（广泛性分销），还是精选少数的中间商（选择性分销），还是独家经销这要结合企业的销售意图，即是说，要使本企业的产品向消费者销售或潜在的市场销售普及到什么程度。普及程度，要结合产品的性质、市场大小、产品品牌的知名度综合考虑。
四、通过强化内部经营机制，减少中间环节
需要特别强调的是，从强化内部经营机制着手减少中间环节，对经营历史较长、实力较为雄厚的中资贸易企业具有重要作用。
目前，这类企业已拥有自属生产基地、批发零售系统及海外销售机构，与其他贸易型中资企业相比，占据着知名度、商业信誉、资金和贸易规模上的优势。但这些优势并没经重组整合，充分发挥出来。其根本原因在于受内部经营中的中间环节的制约，表现在：集团的进出口贸易公司、零售企业、海外及内地贸易机构之间存在着各自经营、互不利用的现象。这些公司都在追求生产、进出口、零售小而全式的经营，对内造成集团整体的人财物等各种资源的浪费，经营成本高居不下；经济效益不断下降；对外造成互相争货源、争客户、肥水外流的现象。
解决上述问题的根本途径在于加强整个集团的统一集中管理，充分发挥内部各类贸易企业的优势，实现集团内部专业化分工协作。如零售企业的采购应由集团内部其他企业代理；海外企业应以拓销集团各子公司的产品为主；内地企业应以协助集团各公司发展货源基地、建立货源网络、提供进口货单为重点。这样做对集团整体优势和效益的发挥大有益处，但将与各公司的经济利益发生冲突。这需要进行利益调整，方式是：将一部分子公司转为非盈利性的服务机构；变对各公司压任务、订指标的考核办法为按比例收缴子公司利润的方式，加强财务审计，以保证集团资产不断增值；同时，对无市场前景、产品交叉经营或扭亏无望的企业，采取关、停、并、转、合等各种措施，实现集约化经营，降低费用；集中人财物的优势，加大向技术及资金密集型或公共事业等竞争性小的行业的投资力度，以发挥自身优势，迅速壮大整体经济实力，扩大影响，为巩固贸易地位提供物质保障。
总之，内地的改革开放和中港贸易形态的变化，对中资企业的贸易方式提出了新的要求。中资只有努力适应客观形势的变化，从扩大直接经营参与程度、优化现有营销网络和强化内部经营机制等方面着手，减少不必要的中间贸易环节，才能建立起符合市场要求的新的贸易优势，这对巩固中资企业的贸易地位，发展和壮大中资企业的实力，具有重要意义。