欧洲银行保险的发展及其对中国的启示，本文主要内容关键词为：欧洲论文,中国论文,启示论文,银行论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
银行保险(Bancassurance)是由银行和保险公司采取的一种策略，其目的是以一种近乎一体化的方式开展合作，共同在金融服务市场上运作(Re，2002)。银行和保险公司通过对客户资源的整合与销售渠道的共享，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。由于对金融业的管制较少，欧洲的银行保险市场起步最早也最为发达。在过去的20年间，欧洲银行和保险公司的联系越来越密切，特别是20世纪90年代以后，银行与保险公司之间相互合并收购的股权渗透活动非常活跃，在寿险领域的成效显著。但就欧洲具体国家而言，不同国家之间银行保险的发展并不均衡，甚至差距甚远。在法国、西班牙、意大利等南欧国家银行保险发展成熟，而在保险市场同样完善的德国和英国，银行保险仅处于次要地位。是什么原因导致这种差异呢?近年来，国内学者有关该问题的讨论主要集中在法律监管环境(宋明岷等，2000)、文化因素、制度因素、市场因素(鲁明易等，2006)、产品特征(吴韧强，2008)等影响因素上。造成差异的因素其实很多，本文旨在结合银行保险在中国发展的实际情况，总结出影响一国银行保险发展的关键因素以作借鉴。
一、欧洲各国银行保险的发展状况
1.法国。法国银行保险的一体化水平在世界上是最高的，作为银行保险领域的先行者，从20世纪80年代初开始，即有越来越多的大型银行进入银行保险市场，通过银行分支机构销售保险产品的战略逐渐清晰。1984年法国政府出台法律促进金融混业经营，并在税收上给予优惠政策，使得银行保险在整个80年代发展迅速，很多银行都成立了自己的人寿保险分支机构，每家银行都有属于自己的保险机构来经营人寿产品，银行保险的市场份额急速上升。到1990年，银行保险的寿险保费收入已占到寿险保费总收入的39％。此后的发展平稳而迅速，在寿险产品的销售渠道中，银行保险逐渐替代代理人销售渠道成为法国寿险产品销售的主力军，销售比例超过了60％。
2.意大利。1990年意大利颁布了金融法The Amato Law，允许银行持有保险公司股份，这一及时的法律约束放松，加上1995～1998年间有利的税收环境，使得意大利银行保险快速成长起来。同时，坚固成熟的银行网络和公众对银行体系的信任更是银行保险壮大的催化剂。银行保险寿险产品保费收入的市场份额由1992年的8％迅速上升到1999年的50％。银行保险已经在寿险产品的销售渠道中占据主导地位，通过越来越多的合作、并购和公司重组，银行和保险公司之间的关系越来越紧密。2002年底，通过银行保险新销售的寿险产品总保费收入已经占到意大利寿险总保费收入的80％，达到33.3亿欧元，这是1995年的两倍(Bank of Italy，2003)。
3.西班牙。该国银行保险的迅猛发展主要得益于1999年政府针对投资连接保险产品的税收减免和成熟的地区建筑资金融资合作社(Regional Building Societies)网络，它占到了经银行销售的寿险保费的一半。而在1992年以前，西班牙的银行还不允许销售保险产品。银行保险的寿险保费收入占寿险总保费收入的比例从1992年的43％上升到2001年的65％，约170亿欧元，到了2003年和2004年这个比例更是高达77％和81％(Staikouras，2005)。银行保险也带动了西班牙寿险市场的发展，在1998～2002年期间，西班牙寿险保费的年复合增长率(annual compound growth rate)为9.1％(Reed，2005)。
4.英国。1967年，信托储蓄银行(Trustee Saving Banks，简称TSB银行)建立保险子公司，这标志着英国银行保险业的开始发展。1986年《金融服务法》和《房屋互助协会法》先后出台，为银行保险的发展提供了便利。但英国银行保险保费收入所占份额一直在20％以内，远远不及保险经纪人的作用，这是由英国保险市场的特点所决定的。英国保险业历史悠久且发展得十分成熟，经纪人已经成为英国人选购保险产品时的首选渠道。英国保险公司财力雄厚，银行一般不愿意和保险公司竞争保险业，导致银行保险不够普及。另外，英国的银行保险通过银行柜台出售的产品多为设计复杂的保障型寿险产品，不易进行柜台销售。这与法国银行保险大规模、高效率地销售较为简单的品种形成鲜明对比。德国的情况和英国比较类似，保险代理人一直占据首要地位，使得银行保险的发展十分缓慢。
二、欧洲各国银行保险发展的影响因素
1.完善而宽松的法律监管环境。法律监管的完善与相对宽松的环境是欧洲银行保险发展成功的决定因素之一。特别是在20世纪80年代，一个国家对银行和保险公司混业经营是否管制直接决定了该国银行保险起步的时间和发展的速度。法国政府的默许支持是法国银行保险成功的关键因素。在私有化之前，法国政府是法国银行和保险公司的大股东，而且保险企业国有化是法国保险业的一大特点，因此，银行与保险公司的联合都是大规模的。如CNP和UAP、GAN和CIC的合并，政府在其中起到了促进作用，而CNP就是在国家储汇局及信托银行管理下成立并开展银行保险业务的。
2.一体化程度较高的合作模式。在银行保险发展模式方面，法国和西班牙比较流行设立保险子公司，而意大利则偏重于成立合资公司，但总的来说，都采取银行和保险公司一体化程度较高的模式，这是欧洲国家银行保险迅速发展的结果，也是促进其继续繁荣的动因之一。早在20世纪80年代中期，法国几乎所有的大型银行就都设立了寿险子公司，设计寿险产品供其银行母公司销售。到1999年，整个法国保险业的资产总额为6 300 000亿欧元，而法国前十大隶属于银行的寿险子公司的资产总额为2 532 450亿欧元，占到法国保险业资产总额的40％(Bonnet et al.，2001)。意大利主要的银行保险模式是银行和保险公司交叉持有股份，合资成立公司。截至2002年底，意大利的银行共计投资了本国74家保险公司和34家保险经纪公司，对其中的19家寿险公司占有绝对控股权；另外还投资了24家国外的保险公司和保险经纪公司。同时意大利的保险公司与32家本国银行合资经营，对其中的7家小型银行占有绝对控股权(Bank of Italy，2003)。
3.融洽的公司文化与合理的薪酬激励制度。法国等国家的公司结构普遍小巧，一般大型银行中参与银行保险业务的员工不超过100人。这使得公司文化融合的难度较小。特别是在薪酬激励上，负责销售保险产品的银行职员的薪酬通常不与佣金挂钩，但有奖金的激励。1986年，法国最大的银行Credit Agricole设立了保险子公司Predica，通过银行职员来销售保险产品，银行职员除获得固定薪水之外还根据他们的业绩给予小额奖金，收效很好，保险利润达到集团总利润的15％。经验表明，在银行保险业务中，为银行保险销售队伍建立起经济利益(hard cash)和柔性激励(soft environment elements)相结合的薪酬制度是比较适合的方法。
4.合理的产品设计。欧洲银行保险普遍倾向于开发和销售与银行产品相类似的寿险产品，产品设计简单，使人一目了然，保单标准化，操作程序比较简便，使银行职员无需多少培训便可以操作，便于向消费者推销，因此非常适合银行的销售体系。同时，随着资本市场的繁荣和投资途径的增多，银行又不断扩大所提供的寿险产品种类，满足不同层次和类型的客户的不同需求，以保证利润的持续增长。法国和西班牙的银行很早就开始面向众多客户提供不同层次的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，同时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。
5.多样化的营销渠道。销售渠道是银行保险业务中最重要的环节，它直接影响到保险产品是否能销售成功。欧洲银行保险的经验表明：成功的营销通常以银行分支机构作为主渠道，辅之以客户经理、理财顾问、职业保险人等其他不同层次的渠道，以满足不同客户的不同需求，发挥整体协同效应，从而使银行保险的经营成本降到最低。在法国，银行针对高端客户成立了独立销售人队伍；在意大利，出现了专门为客户提供建议和咨询的销售团队；西班牙的银行则设立了子公司或附属机构来更好地为不同客户服务。因此，法国、意大利和西班牙在产品销售渠道整合方面效果显著，银行保险的经营成本远远低于其他销售渠道成本，而在英国和德国这种差别并不明显(见图1)。
图1 各国销售渠道成本(支出/收入)比较(2002年)
资料来源：Morgan，E.，2003.European Bancassurance Review[J].Milliman Global Insurance．10：1-3．
6.寿险市场传统销售方式的影响。除了法律法规的限制、经济发展背景、企业文化的融合等因素外，保险市场的传统销售方式对销售渠道整合的影响也不容忽视。银行保险所产生的范围经济中最重要的一点就是可以利用双方现有的客户关系资源，通过对老客户推销新产品来扩大对同一客户的产品销售，达到交叉销售的目的。但是如果一个国家保险市场发展得比较成熟，传统销售渠道已经根深蒂固，留给银行保险发展的空间将会大大缩小。例如在英国和德国，中介人制度十分健全，许多银行客户已经有了自己的保险代理人或保险经纪人，他们对保险产品和营销方式的要求高度多元化，使得就每一特定保险产品而言，潜在客户通常很有限。
三、中国银行保险的发展现状及存在的问题
中国银行保险的真正发展是在2000年以后，并逐渐成为寿险产品的主要销售渠道之一。总体来看，中国银行保险的发展势头迅猛，保费收入呈逐年增长状态(见表1)。但在2004年以后，银行保险的保费收入经常会在一个年度内呈现出大幅波动的现象。如在2006年的第一季度，中国银行保险业务实现保费收入411.6亿元，同比增长100.3％，业务量占到了寿险公司总保费收入的33.9％。但是到了2006年的4月，国内多家银保业务规模较大的寿险公司的银保业务保费收入均出现大幅度下滑，比3月份下滑大约30％；而5月份又比4月份下降30％左右。这主要是由于4月份A股行情反转，持续上涨，一方面导致以保底收益为卖点的银保产品无法吸引投资者；另一方面银行将主要精力投入到基金产品的销售，无暇顾及银保产品。2008年上半年，中国银行保险业务又出现大幅增长，保费规模达到1 733亿元，同比增长153．84％，占寿险公司总保费收入的44.9％，对寿险公司同期总保费收入增长的贡献度达到77.41％①。但随着9月份保监会下发《关于开展银行邮政代理保险业务专项检查的通知》以及干预理财型银保产品的销售，银保收入的拐点开始出现。总之，这种业务大起大落的不稳定现象加剧了保险公司的潜在风险，不利于银行保险的长期健康发展。
表1 2001～2007年中国银行保险发展的主要指标
2001
2002
2003
2004
2005
20062007
银保保费收入(亿元)
44.57 388.42
765795905 1 175.5 1 410.19
增长率(%) - 770 97 4 1430 20
占寿险保费收入的比重(%) 3.49 17.072524.14
25.1 32.731.6
资料来源：根据中国保险网(www．China-Insurance.com)及中国保险监督管理协会网站(www.circ.gov.cn)上的数据整理而得。
现阶段，中国的银行和保险公司的合作都是松散的协议销售模式，加上“多对多”的关系不具有排他性，合作基础十分薄弱。保险公司之间为争夺渠道，竞相提高手续费，大打价格战，甚至采取向柜面人员提供劳务费而不入银行大账等手法，商业贿赂空间由此滋生。过高的手续费削弱了银保产品的成本优势，挤压了利润，尽管银保业务量猛增，但银行保险业务已经成为保险公司的鸡肋，导致保险公司可能因为手续费太高而退出，引起市场大起大落。
在银保产品方面，中国各家保险公司推出的银保产品基本上都是以适合柜台销售的简易、低保障、趸缴型、侧重储蓄和投资的寿险产品为主。保险公司为了吸引客户，都简化核保流程，而且产品的保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。趸缴型产品没有续期保费收入，无法给寿险公司带来长期稳定的现金流，不利于应对投资波动风险。加上中国资金运用渠道相对狭窄，使得投资分红压力剧增，容易引发保险公司偿付能力风险和信用危机。
正是由于银保产品同质现象严重，各家保险公司为了使产品更具竞争力，往往在销售过程中过多地强调分红预期，打着“高收益、高保障”的旗帜吸引消费者。这些宣传使得很多消费者误将保险的收益率与银行的存款利率简单比较。另外，银保的代理手续费不断攀升，银行代理销售人员在高利益的驱使下，推销银保产品的热情高涨，但普遍对保险业务知识了解有限，甚至还有部分销售人员丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益。从短期看，销售误导行为直接损害消费者的正当权益，如因销售误导引发的平安“投连险退保潮”，长期来看则加大了银行和保险公司的违法违规风险，会危及银行和保险公司的信用体系。
四、欧洲经验对中国银行保险发展的启示
借鉴欧洲银行保险发展的影响因素，并针对当前中国银行保险存在的问题，中国银行保险要实现又好又快发展，需要从以下几个方面进行改革完善：
1.放宽法律环境，修改和调整相关法律制度。根据中国银行保险的发展程度和发展趋势，放宽法律环境是内在要求，同时银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。目前，这些限制已经开始松动。如保监会连续发布了《保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法》、《关于保险机构投资商业银行股权的通知》等规章，对保险业金融综合经营制定出了详细规则。同时，银行可以通过海外机构入股保险公司，也可以通过金融控股公司或者银行下设的非银行机构进行投资。这种转变会花上几年甚至更长的时间，但允许商业银行和保险公司的相互股权渗透将对银行保险的长远发展具有积极意义。
2.积极尝试股权合作模式，同时加强风险监管。中国的银行和保险公司的合作大多没有涉及股权融合和责任共担，双方因缺乏长远的共享利益容易走入“只求形式、不求成本”的误区。借鉴南欧国家的经验，一体化程度较高的合作模式除了能获得更多的范围经济和规模经济效应外，更能产生巨大的协同效应(Synergies)。因此，中国银行保险需要从根本上转变现有的发展模式，实现银行和保险公司的股权融合。其中，金融控股集团模式在中国已经有部分银行和保险公司开始尝试。但值得注意的是，就现阶段来讲，并非所有银行和保险公司都适合进行资本上的结合，各家银行和保险公司应根据自身实际情况来选择合适的模式。同时，银行和保险公司应高度重视股权融合后的风险监管问题，如资本金重复计算的财务风险、风险的集中与传染、子公司间的利益冲突、内部交易与关联交易等，极易引发系统性金融风险。
3.共同打造有效的薪酬激励制度。首先，银行和保险公司应共同商定一套科学的销售业绩考核办法，不单单是看销售的数量，应采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，科学合理地评价销售人员的业绩。其次，保险公司可以将由于银行代理而降低的成本所增加的利润适当与代理银行分享，代理银行再从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的指标，这将有效激励银行及其员工代理保险业务的积极性。
4.促进产品的转型和创新。首先，促进银保产品的结构转型应努力由趸缴型产品向期缴型产品转变。分红型和投资连结型产品符合中国消费者的心态，仍将是银保产品的一个主要种类。但与欧洲国家不同，中国消费者拥有的基本保障还远远不足，保险的普及率还非常低，因此还应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，充分发挥寿险业在风险保障和长期资产负债管理方面的核心竞争优势。其次，银行和保险公司应联合进行银保产品的创新。在借鉴欧洲经验，充分考虑中国需求结构特点的基础上，可以重点开发以下几类产品：与信贷相关的产品，包括贷款人信用保险和与信用卡相关联的透支保险，如住房按揭贷款与履约保险和保单质押贷款等；针对公司和企业的各种团体保险，如企业年金、团体健康保险、团体意外伤害保险等。
5.建立合理的营销体系，加大宣传力度。对于银保产品的销售不能仅仅依靠柜台内的银行职员进行推销，应加强银行代理业务的专业化管理，大力发展理财中心、网上保险、电话直销等多元化渠道，逐渐打破银行柜台的单一销售模式，使客户享受到更加专业化、人性化、透明化的服务。在银保产品的售后方面，银行和保险公司应当联手，通过开展满期给付二次营销等多种形式的客户服务活动，深化银行保险的联合服务进行，提升消费者对银行保险的满意度。
6.与其他销售渠道协同发展，共同促进寿险市场发展。中国寿险市场从保险密度和保险深度来看，远未达到饱和状态。保险营销员、银行保险以及团体保险三种主要销售渠道可以说是并驾齐驱，各有特点。银行和保险公司应抓住并放大银行保险的优势，充分进行客户渗透。如国内消费者在传统消费心理上还是偏向于充分享受银行分支机构所带来的便利，不仅通过银行来缴纳家庭的各种日常支出，还通过银行购买基金等各种金融产品。另外，在公众的潜意识里，几乎所有商业银行的形象都好于保险公司，这些有利条件的充分发挥将有效推动银行保险的发展。
注释：
①根据中国保险网(www.China-Insurance.com)上的数据整理而得。
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