商业银行个人理财业务的现状及其策略，本文主要内容关键词为：商业银行论文,个人理财论文,现状论文,策略论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、前言
随着金融市场的不断发展和金融机构创新能力的不断提高，面向个人的金融产品越来越多样化，例如保险产品有养老、医疗、意外、分红、投资联结等；基金分为封闭式基金、开放式基金；开放式基金又包括成长型基金、指数基金、债券基金、伞型基金、平衡型基金、稳健型基金等；商业银行提供大量的定期、活期、零存整取、存本取息、住房贷款、个人消费贷款、信用卡等产品，在这种情况下，客户在面临着更多选择的同时，也面临着更多的困惑。客户迫切需要专业理财机构进行帮助，个人理财本身作为一个专业性极强的工作，也迫切需要根据客户的资产情况和发展要求进行金融产品组合。
从金融机构自身角度来说，随着金融创新的不断发展，商业银行的盈利模式已经由过去重点依赖企业信贷业务向新型的个人业务、中间业务不断倾斜，尤其是个人业务在银行总业务中的收入占比，近年来呈现出节节上升的趋势。据统计，在西方发达国家，个人业务的收入已经占到银行总收入的50%左右，而其中个人和家庭的理财业务又占到个人业务收入的60%-70%左右。随着中国加入WTO，外资金融机构陆续进入中国，金融业的全球化竞争态势已经不可避免，如何提高个人业务竞争力，尤其是理财服务方面的竞争力，已经成为中国银行业的当务之急。
二、国内商业银行个人理财业务现状
近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经取得了一定的成绩，比较典型的有招商银行的“金葵花理财服务”。2002年10月10日，招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品——“金葵花”理财品牌及服务体系。“金葵花”理财品牌及服务体系一经推出，即在国内银行业界掀起波澜，实施客户分层服务策略、争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点。“金葵花”理财推出后短短的2个月中，贵宾客户就达到3.07万户，较推出前增加了21％；“金葵花”贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28.9％，对存款增长的贡献率达到了49.8％，“金葵花”贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60％，“金葵花”理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点。
此外，工商银行、建设银行、农业银行等国有大型商业银行以及深发、浦发、光大、民生等股份制商业银行都不同程度的推出了个人理财业务。
综合来看，目前国内各商业银行已经对个人理财业务给予了足够的重视，并陆续在产品设计、服务体系完善、理财顾问队伍建设、同业合作、信息化建设等方面有所规划和投入。
三、商业银行个人理财服务尚存的问题
虽然国内商业银行的个人理财服务已经蓬蓬勃勃地开展起来，但是必须清楚地看到，与国外老牌的商业银行（例如花旗）相比，国内银行的理财业务在服务和产品设计、营销理念、客户服务的深度和广度、理财绩效评估等方面还存在着很多不足，归纳起来看，存在的问题可以归纳为以下几类：
1.理财产品还不够丰富
个人理财业务涉及诸多个人投资领域，仅在金融领域就涉及到银行、证券、基金、保险、信托等几大类产品。仅仅依靠银行自身的产品显然不能满足个人理财需求。应逐步拓展同业合作范围，加强理财新产品的研发，力求在自身的理财服务中可以涵盖更多的金融产品，提升理财服务的深度。
2.理财绩效的评估和管理体制还不够完善
目前，大多数商业银行为客户提供的理财服务还是一种相对静态的服务，缺乏对理财绩效的动态评估和跟踪机制，以及根据理财方案的绩效，随时调整资产分布的策略。
3.客户信息没有有效整合
商业银行传统的信息系统建设模式，是以业务和账户为中心的建设模式。这种信息系统建设模式在新的竞争模式下，最大的弊端在于商业银行无法得到针对一个特定客户的全面信息视图。对于个人理财服务来说，其为客户提供理财建议和规划的前提就是要对客户的资产、负债情况有一个尽可能全面的了解。
目前，以工行为首的国有商业银行正在进行“大集中”工程，将原来的分散的信息系统、分散的客户信息进行整合，在全国范围内建立一个或者两个数据处理中心。
4.服务理念和服务模式还不能满足客户的需求
商业银行在客户服务系统方面的建设投入在金融领域起步较早，投入较大，但是从个人理财业务角度来讲，要求商业银行在原有客户服务部门、组织架构、信息系统的基础上，进一步革新理念、优化流程、调整组织架构、完善绩效考核制度、强化内部营销。
四、商业银行个人理财业务的应对策略
结合商业银行在个人理财业务的竞争格局中的优势和尚存的一些问题，针对商业银行在个人理财服务的开展方面提出如下建议。
（一）树立战略服务观
“以客户为中心”理念是个人理财业务在银行业务层面的最好体现。企业需要树立“战略服务观”，真正把“以客户为中心”的经营理念树立并贯彻下去，让“以客户为中心”的观念融入到每一个理财顾问的头脑中。
（二）再造理财服务流程
商业银行的理财服务部门，作为银行整体的一部分，受商业银行传统经营观念的影响比较多，在“战略服务观”的理念下，理财服务流程可以按照下列步骤进行流程优化：
1.绘制服务地图，从客户的角度对理财服务中的各种活动进行详细的规划，保证理财服务的各个方面、各个环节、各个步骤都能够为客户的服务过程增加价值；并且找出哪些服务系统可能会发生问题，或者是否存在没有为客户创造与其价值的地方；
2.问题评价和分析。分析理财服务目标和现存问题之间的差距以及产生这些差距的真实原因；
3.制定对策。针对问题列出各种可能的解决方案；
4.实现标准化的流程。根据决策权衡的结果，制定新的、标准化的流程。
（三）创新组织架构
理财服务部门传统的组织架构基本上是一种“正金字塔”形状的组织架构，根据战略服务观的思想，理财服务部门的组织架构需要向客户接触层面倾斜，建立市场导向型（或者说客户导向型）的组织架构，而不应保留拥有繁琐的官僚机构或者大量层级的组织。组织成员需要理解并且承担对客户的服务责任并拥有为客户提供服务所需要的权力，组织中的层次级别不能过多。
新的理财服务架构如下图所示：
（四）强化理财质量管理
理财服务质量不能由商业银行理财服务部门自身决定，相反，其必须建立在客户的需求、向往和期望的基础之上。更重要的是，理财服务的质量是客户对服务内容的主观感知。理财部门必须借助于信息系统，进行理财质量的有效管理。
（五）加强理财能力建设
这里所说的理财能力，是指理财服务团队整体的服务能力建设，不仅仅指理财顾问个人的理财规划能力。
一般来说，理财顾问的个人专业能力包括：财经规划能力、节税规划能力、退休规划能力、保险规划能力、信托规划能力等。此外，作为一个理财服务团队，必须拥有较强的语言和文字方面的表达能力、沟通协调能力、协作意识和服务意识提升等。
这些能力的培养，也需要商业银行的理财服务部门在制定自己员工的职业发展规划、绩效考核制度的时候，进行统一规划和安排。
（六）提升信息技术系统的服务效能
信息技术系统通过建立如下应用架构协助商业银行的理财服务部门进行有效的服务。
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