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“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。笔者结合自己近几年对白酒市场的策划、运作经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十个方面。
一、产品选择：驶向目的地的“载体”
如果你想到某一目的地，选择一辆汽车显然会比步行快、省力。同样道理，想做好终端，选择经销一种好的产品也是如此。但经销商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？
1、经销商的实力是否有局限
经销商在选择一种产品时首先应考虑到自身的经济实力、分销能力、管理水平、仓储能力等。就好比在选择交通工具时，你首先要考虑到自己有多少钱，能不能买得起、养得住，等等。
2、区域内消费者的差异
消费者消费水平、消费习惯的差异往往会直接影响到经销商对产品的选择。笔者在做九加红白酒新乡市场与其它市场的运行作方案时，了解到新乡和其它地区的消费水平及饮酒习惯就有着明显的不同。大致来看，新乡白酒的消费多以中高档品牌为主，白酒度数偏重于低度，其中大部分是中原地区的本土强势品牌组合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是国内一些名牌白酒的下延品牌，这些品牌由于运作力度大，在新乡地区也占有一定的市场空间（如五粮液、剑南春等延伸副品牌），其价位在25-80元之间，这部分产品的消费是新乡市地区白酒消费的主流，因此这些区域的经销商就会根据当地消费者的消费特点来选择产品。
3、产品的内涵与外延是否丰富
经销商对经销白酒的内涵及外延要有所了解，包括产品的口味、包装与当地人消费习惯是否相符，产品质量是否有保证，产品的文化底蕴是否丰富，从而对产品的未来市场走势有一个准确预测，做到心中有底。
4、厂家的销售政策是否到位
经销商要对厂家的销售政策进行了解，明确双方的权利与义务。如广告宣传的协作、配合，促销费用支付，促销活动的运作方式，是否代为培训业务员，是否提供送货工具，销售返利的高低，以及返利阶段划分等等，为以后工作的顺利开展打下良好的基础。
二、客户管理；指向目标的“地图”
选择好了交通工具，仍需要有地图为你指明前进的道路方可到达目的地，客户关系管理就是指导你怎样找到并抓住客户的“地图”。
1、经销商必须广泛的与大量的客户进行接触，深入了解客户点点滴滴的详细情况，如终端商的经营规模、组织管理状况、资信等级、在当地同类行业中的地位、客流量等，通过对这些资料的分析，选择出适合所经销产品的终端客户。
2、对客户进行差异性分析，通过对客户不同资料的整理，找出最有价值的客户，这样经销商便可以更有效地配置资源。
3、要制定客户市场管理制度，如客户激励政策、奖励的兑现实施方法、终端客户在经营管理中的各种违规行为的处罚等，这些制度更有利于销售工作的进行。
三、公关：市场运作的“润滑剂”
汽车要想既快又稳，润滑剂是少不了的，而公关就是销售工作的润滑剂。经销商可根据公关资料针对终端内部人员的兴趣、爱好、性格、社会关系等的不同，灵活运用不同的公关方式，从而顺利实现目标。但要注意：不可只重领导，忽视基层。以酒店为例，老板是一店之主，对产品能否入店，交纳各种费用的多少有最终决定权，对其展开公关活动是十分必要的，但下面的领班、酒店服务人员，也不容忽视。
另外与政府部门、消费者、金融机构等社会公众建立起良好的关系，才能为终端业务的开展创造良好的营销环境。
四、培训：道路上的“加油站”
汽车长时间的奔驰必然会造成油料的损耗，而道路上的加油站则可以解除这种后顾之忧，使我们走上新的旅程。市场运作中，培训工作同样有着“加油站”的微妙作用。
1、对销售队伍进行培训
一个组织内部人员素质的高低往往可以直接反映出组织自身经营水平的高低，经销商应努力把销售员塑造成一支举止有素的队伍，试想，他们在运作市场的同时，如果不仅仅可以有效地执行厂商的相关政策法规，对销售终端的经营管理工作提出建议，还可以对终端遇到的难题予以妥善解决，那么无论对自己产品的销售还是对维持与销售终端的关系，都会有巨大的帮助。
2、对终端服务人员进行培训
终端服务员由于学历、阅历等方面的限制，往往缺乏专业的酒类知识和营销技巧，但他们直接与顾客交往，很有影响力。因此，对他们的培训同样不容忽视，在具体工作中可与商家联合举行培训工作，双方互助互学，良性互动，大有益处。
3、促销人员不可忽视
促销人员是销售一线的战士，他们是厂家或者经销商的代表，他们的形象代表着产品的形象，他们的谈吐决定了产品销售。因此，经销商对促销人员的培训一定要加以重视，切忌促销时临时招聘。
五、促销：快捷的“立交桥”
塞车了，怎么办？从立交桥上转一圈不就绕过去了，促销，正是白酒市场激烈竞争中的立交桥，它可以使经销商有效的绕开竞争品牌的干扰。
1、促销要注重文化品位
由于中高档白酒自身的特点，在做终端促销时，经销商还要注意到促销活动的文化品位，促销活动的安排、促销物品的制作、摆放都要与销售终端的整体装饰、产品的档次等相适应。
2、促销要注意创新
终端促销要注意创新，笔者在为某新型白酒做策划时发现竞争品牌在酒盒里面装上扑克牌进行促销，效果较好。经过深入调查，笔者发现该区域对某一香烟甚有好感，于是利用“烟酒不分家”这一民间俗语，建议经销商与厂家在酒盒里面放置包装精美的香烟来打开市场，结果产品一炮走红，吸引大量消费者购买品尝，迅速打开区域市场。
六、服务客户：驾驭交通载体的“安全带”
安全带可以保证我们驾驶时的安全，而服务客户却是经销商保证自己“一路顺风”的“安全带，它可以使经销商在竞争激烈的白酒市场中吸引新客户，保证老客户的忠诚度。
1、除了建立一支专业知识丰富的销售队伍，还要为终端经营提出若干合理化建议和指导。惟有教给终端赚钱的方法，他们才会成为商家的良师忠实朋友。
2、低成本、快捷的运输工具，保证货物的及时送达，降低终端购买的时间成本。
3、及时地售后返利，包括对终端的返利，对服务人员的促销费的兑付，对酒瓶、瓶盖的回收工作等，激发其合作的热情。
七、激励政策：驱除疲劳的“兴奋剂”
没有激情的旅途，人们往往更容易疲劳，良好的激励就好比一支兴奋剂，使整个组织充满生机、蒸蒸日上。经销商在制定终端的激励政策时，无非要从物质奖励和精神奖励两方面做起。
物质奖励虽然是一种良好的激励方法，但毕竟有其局限性，经销商还应给予终端精神的激励。有些经销商曾设立一些销售竞赛优胜奖，刺激销售终端之间的良性竞争，对销售终端业绩突出者可给予“销售顾问”等称号；有些经销商设立了“信誉客户”、“销售状元”等奖项来激励销售终端。均收到了良好的效果。实践证明，精神奖励往往可以更有效、更紧密地抓住客户的心。
八、物流管理：优质的“发动机”
良好的物流管理就好比顺利载你到达目的地的交通工具的发动机，一个优质的发动机，可以节省大量的运输费用，成为商家挖掘利润的源泉。
在经销商发展的早期阶段，只要能够实现商品的流通，就意味着利润的产生和获得。到了现阶段，现实中的竞争要求白酒经销商流通过程中的功能与作用必须强化，拥有一定的仓储能力、及时周到的配送服务、对代理产品及产品信息的获得与分析、产品入店后的及时补货，这些都成了经销商为客户提供稳定服务的保障。
1、进行信息流的管理
与终端建立起良好的信息传递及交换，及时将产品在终端的表现和市场反应信息反馈回来，了解产品信息和竞争品信息，从而不断对目前工作进行修正和改进，提高产品的竞争力。
2、进行实物流的管理
当经销商接到终端订单之后，如何安排送货、送货的品种和数量是否完全按照订单执行，如何根据终端的实际情况合理地对订单修订等就成为实物流管理的关键问题。经销商一方面保证安全的库存和高效的库存量，另一方面还要努力降低流通环节路线的耗损。
九、理货管理：路边的“指向标”
行驶中遇到岔口怎么办，没有指向标将不知道何去何从。理货管理就是销售工作的指向标，良好的理货管理可以使你知道销售工作的重心，指导下一步工作的方向，并且在维护客情关系、整理陈列商品、及时补货、调换产品、记录产品销售情况、了解产品信息、布置现场、广告等方面具有十分重要的作用。但是对经销商来说，单独建立起一支专门的理货队伍有点力不从心，经销商可借助与厂家、终端合作，从多方面着手组建理货队伍。
十、回款管理：旅途中的“驿站”
长时间的奔驰，你需要找到一个驿站，在那里补充粮食、油料、检修汽车，这样才可以继续前行，良好的回款管理正是一个补充能源的驿站。笔者在此提供一种回款管理模式，以供借鉴。此模式可分事前、事中、事后三阶段。
1、事前管理
事前管理也就是客户资信管理制度，它一般包括客户信息收集、客户资信档案管理、客户资信调查管理、客户信用分析、客户群的监督与核查等制度。通过各方面的调查，建立客户档案，通过技术分析、了解客户的资信情况，从而确定客户的回款能力。
2、事中管理
经销商应通过一定的信用条件、信用标准来建立赊销授信制度。制度应包括在合同与结算中的信用风险防范、信用政策、赊销客户选择标准、业务部门信用审核、业务审批、信用额度、监控制度等。通过这些制度，不仅可以明确经销商与客户的信用关系，分清企业内部人员的权限和责任，还可以确定每个客户的信用额度。
3、事后管理
事后管理主要是应收款制度，包括应收帐款跟踪管理制度、应收帐款日常管理制度、债权管理制度、收账政策等。应用这些制度，可明确应收账款的管理和责任人，使应收账款的收回率得到不断增加。
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