【关键词】工程投标；报价；策略；技巧
引言：
在激烈的市场经济竞争中，对于建筑企业来说最重要的是怎么控制好在投标报价方面的行为。在竞标开始前，有必要仔细审查工程投标过程中所依据的理念、战略和报价方法，以便科学使用综合技能来提升中标率。分析投标报价的基础，制定决策战略以及使用合理的投标技巧，对于提升企业综合效益至关重要。
1.工程投标报价技巧分析
在工程投标方面，投标人必须根据公司本身的情况和工程的实际情况选定投标意向。同时投标决策者有必要认识到投标决定的重要性。
1.1合理报价法
对于合理报价是指业主按照设计预算编制工程招标底，企业投标报价范围需要与标底相符合，在改变报价时，需要在标底本分的基础上进行调整，而科学的报价通常是比业主标底报价要少些，所投标企业按照预算标准尽可能仔细的分析业主标底的情况，并整理出最合适的投标报价。
1.2突然降价法
投标报价属于保密活动，企业之间相互进行激烈的竞标活动，利用各种手段从中获得项目的承包权，从而在提交报价时误导竞争者。这种做法的基础是公开报价，如有对项目的不重视者，可根据情报信息研究在投标截止日期之前再突然降价。然而，这个做法必须在自身的成本基础上把控好降价力度，并在投标截止日期之前按照信息分析作出最后决定，以避免提交极低的报价进而造成损失。
1.3不平衡报价法
不平衡报价法是指对工程项目投标报价在确定了总价之后，合理的修改内部项目提交书，以提高总体价值，同时不影响中标概率，还能在成交过程中实现最佳经济效益。对于可以提前完结的项目、预计未来工作会增加的项目、计日工或机械台班的项目单价适当提高，而那些今后可能减少的项目以及市场上使用的材料的价格方面可以有效的减少单位价格。
1.4增加建议方案
通常增加建议方案报价是指按照最初的招标文件提交报价，若如果某一项目发生变化，则提交较低的报价，并限定价格或较低的价格范围。其中投标人可根据投标实体的真正情况做出好的拟议方案。在招标文件中的工作范围不明确、条款不明确或不公平的情况下，应当做出更有效的规避风险的措施，以吸引业主促成自己的方案中标。应当指出的是，在做新的拟议方案时，报价必须提交原始价格，以便与业主进行比较。此外，拟议的新方案不应过于详尽，应隐避一些关键技术要素，更多的阐述企业在这一领域拥有充足的业务经验，并展出投标人良好的信誉。
1.5多方案报价法
招标文件中有规定可以提出建议措施。若在招标文件的工作范围方面有不明确或不公平的规则，技术规则太严格，进而需要在有效风险评估的原则里，选用多方案报价法解决问题。按照最初投标文件的要求，然后建议，如果可能进行的条件发生一些变化，所提供的金额可能会降低，而降低总体报价就会吸引竞标者。新方案必须充分论证其技术和经济合理性，建筑工程组织必须建立在科学和实用的基础上，以便对参与者有强烈的信心。增加建议报价法不仅能可以满足投标文件的基本要求，还可以在投标过程中给予该企业相对的帮助，从而增加中标概率。
2.影响投标决策的因素分析
1.估价的准确性
在投标报价过程中，估价人员必须作出定性和定量的判别。在市场经济中对于信息分析来说有很多综合因素的制约。所以建筑企业需要征聘经验丰富且专业估价人员，从而提高全面估价的准确性。
2.风险问题
针对工程项目的潜在风险进行检查评估，分析企业是否有处理风险的能力，并做出投标的决策。投标过程中有许多问题需要处理完善，要求投标人在作出正确决定之前，系统地收集信息并进行全面分析。
3.企业管理
建筑企业的实力情况会对中标率造成影响。项目的预期利润的实现在于施工工地和整个进程的管理。公司需要科学合管理制度，选用先进的技术设备，并就总体施工阶段做出有效的战略措施。
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3.投标策略及技巧
建筑工程施工投标策略是反映施工机构为具体建筑项目使用的投标执行方案，但须符合所选定的预定投标模式。对于一些投标目标模式，可以使用多种的投标策略，主要体现在投标者对招标文件和竞争者的理解，进而对工程项目进行具体研究。
3.1加强建筑企业的完整性
建筑企业权威是企业最主要的外部形象。企业中优异的声誉是无价的。在投标过程中，应当根据公司自身的技术和管理优势，向业主展示公司的最佳社会信誉，从而让他们认识到与这种企业合作是风险最小和最稳当的。与此同时，建筑企业需要将不好的形象问题进行规避，进一步加强企业质量和人员素养，加强建筑企业的完整性，并在业主面前呈现出最优秀的形象。
3.2投标资料实现信息化管理
为了使企业能够在竞标中更具有优势，它们需要注意整理和分析关于投标的信息，并积累足够的信息资源。任何成功的项目都应掌握充足的信息资源，对于项目信息的准确性和质量的可靠性，是影响企业工程中标率的关键，同时还要加大对信息的收集和整理的关注度。使用先进的网络信息系统进行管理，再储存大量公司信息资源，只要投标资格预审需要，就要及时的提供相关信息资料。为了在较短的时间内提供高投标信息的质量，特别是关于资格预审的信息，就必须做好各方面原始数据的积累与整理工作，分门别类地存储在计算机中，并不断的更新数据。
3.3保障良好的工程意识
在建筑企业投标过程中要使报价得到胜利，就必须让业主相信，自身的投标方案能够确保建筑质量。建筑质量是竞争的基本条件，在其他类似情况下，只有确保建筑质量的投标方案才能有中标的机会。所以在参加投标时，必须强调工程质量达标，并采取高质量的战略来战胜竞争对手。
3.4改进设计方案，提出合理化建议
在建筑施工过程中，要认真分析设计图纸，根据招标文件的条件提供具有竞争力的合理报价，通过修改最初的设计图，完善工程施工措施，确保建筑质量，进而降低工程造价，通过要求招标人从设计优化节约中给予奖励的方式，来弥补中标价格的利润不足。同时为了确保项目的质量，促使投标人使用新的材料或工艺，进一步减少工程费用，从而使实现投标单位的中标率。
3.5完善数据处理工作
在企业投标报价过程必须建立在统计数据的基础上，所以要求提高估价人员收集和处理数据的能力水平。在信息化不断发展进程中，计算机辅助评价系统已得到广泛应用，并有更好的数据处理设备。施工机构应加大信息化管理力度，安装专门的技术软件，以提高数据处理工作的效率和准确性。
3.6创新策略
就建筑企业而言，它们要勇于创新和改变，能够接受各种各样项目工程，同时还可以开拓自己先前未涉足的施工领域，对于这些情况，建筑企业需要在了解自身真实情况的基础上进行有利的创新，进一步培养技术人才，加大对工艺技巧和机械设备的研究力度，进而在建设施工中做出新的实施方法，以便吸引业主，来获得更多的商业建筑项目。在投标过程中，只有通过不断提高建筑质量，才能改变企业的地位，因为投标竞争最终是企业实力的全方位竞争。为了使公司在竞争中处于有利地位，必须提高公司的各个方面的质量，只有通过提高整体实力、扩大其活动范围和地位，并采用相应的投标战略，才能保持其在长期竞争中的优势。
4.总结语
综上所述，在建筑工程招投标市场中，建筑企业按照其真实的运营状况，有效整理投标过程里的经验，同时还要充分考虑到企业的整体规模，外部的竞争激烈程度，结合投标方案的总体优势，合理利用投标报价的技巧，力求实现技术和经济上的效益最大化，以便使企业在激烈的竞标中立于不败之地。
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论文作者:冯义顺
论文发表刊物:《城镇建设》2020年3期
论文发表时间:2020/4/3
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