（武汉工商学院）
摘要：医疗行业被称为永远的“朝阳行业”，随着市场经济的发展，内部控制制度在企业的运用发展过程中扮演着很重要的角色，销售和收款循环是企业获利的关键环节。以珠海蓝海之略销售与收款循环各个环节中存在的问题，从内部控制的角度去考虑，分析其中的不足之处并提出具有针对性的对策，以优化蓝海之略内部控制体系、提高其经营效益的目的，也为医疗行业的销售与收款循环内控提供参考。
关键词：销售与收款循环；内部控制；经营效益
一、问题提出
任何企业发展的前提条件是资金链条畅通且有保证，有可持续的现金流动，而这些就体现了销售与收款循环内控的重要性，只有将此循环的内控严格落实到位，才能保证企业扩展销售渠道、增加销售力度、扩大市场份额，企业在经营过程中才能获得更多的利益。企业应该重视销售与收款循环的内部控制，规范医疗市场，维护市场公平竞争秩序。
珠海蓝海之略医疗股份有限公司（简称蓝海之略）于2010年在广东省珠海市万山群岛注册成立。蓝海之略主要收入来源是医院的收入和销售医疗设备和药品的收入，前端通过参与医院学科建设，与国内大型融资租赁公司合作，由融资租赁公司向最终客户医院销售医疗设备，并向公司实现快速回款，并由医院以科室新增收入的一定比例偿付融资租赁公司租金。后端运营通过向医院持续提供医院带教等服务，实现医院科室新增收入，并已新增收入的一定比例作为服务费收入。近几年来公司业务不断增多，却迟迟没有完整的销售与收款系统。
二、案例分析
公司在销售与收款系统的内部控制管理中，对客户信用管理、医疗设备销售价格、销售退货、风险评估管理等方面存在缺失和管理不善。
（1）缺乏客户信用管理系统。公司没有制定信用额度和相关政策，也没有统一的系统来记录客户的信息和信用状况，没有独立的信用管理部门和工作人员来管理这个流程中的工作，导致相关业务寻找客户的时候没有一个参考的对象，对客户档案没有按照规定保管，对于客户的经营状况、主要经营业绩指标、相关的信用额度状况都没有记录完整，对以前的交易没有完整的记录。对于以前有合作的各大客户或者供应商，发完货就视为销售业务结束了，对客户的满意度和相关的建议没有了解到，无法记录下来完善企业销售过程中可能存在的问题，可能会影响到后续的合作。另一方面客户的信用资金状态公司也不够关注，有的客户资金流转和经营出现了问题，公司也没有意识到，最后导致货款五年都没有办法全部收回而全部计提坏账准备，对公司造成了损失。
（2）医疗设备价格管理不规范。医疗设备和药品以及医疗服务的市场定价弹性本来就比较大，基本上分为政府定价、政府指导价和市场调节价，很多医疗公司和企业在定价的时候根据客户不同价格会在成本的基础上由10%左右的上下浮动，这就说明获利程度与医疗设备和药品的成本有关，成本越高，相应的利润浮动比例也会越高。另外蓝海之略下属有很多药店分店，药品价格管理不当，进货时不同批次的药品没有及时更新药价，虽然串卖药品对企业的收入影响可以忽略不计，但是暴露的企业制度的不规范，带来不必要的麻烦。另外蓝海之略在通过融资租赁方式的情况下，蓝海之略、融资租赁公司以及医院签署的多方协议：融资租赁公司基于医院新增收入按期收回租金；医院为了提高病源收入，以偿还租金，并获取收入；蓝海之略基于设备销售，并通过提高医院病源收入，实现服务费收入的商业目的。以医院当月新增收入为基数，40%作为融资租赁租金、20%支付蓝海之略服务费。会考虑到各个地区不同医院的运营能力，获利程度不一样，销售医疗设备也出现了报价不一致的情况，蓝海拥有一定程度的定价自主权，暴露出行业的商业贿赂。
（3）销售退货和售后流程不完整。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆销售退货方面，公司没有做专门的规定，抽查合同的过程中发现也没有相关条款，没有明确的规定退货的认定标准，忽略了验货这个过程，审计人员在检查发票中发现很多质量合格的也办理了退货；对于客户申请退回的货物，企业应该进行退货检验，而不是直接审批做退回处理了有的非质量问题不应该办理退货，这会给企业管理和财务做账方面带来风险，导致收入虚高，存货跌价不真实等问题，在销售退货这个环节还有待改进。
（4）风险评估和管理制度不健全。蓝海之略没有系统的风险管理制度和流程，管理层也没有足够的重视，日常经营中出现了问题只能靠内部会计制度来解决，但是会计制度一般只能解决财务问题而不能解决风险问题，最后一般都只能临时召开会议来讨论解决方案，但是由于时间有限很难提出优秀的对策，就很难对风险进行及时的控制。比如审计人员在审计过程翻查凭证中发现了虚假发票的情况，大量的崭新的连号的机票和出租车发票，有利用销售费用报销套现的嫌疑，公司没有风险评估的完整机制对报销审批程序进行检测，这种情况的发生才得知是公司审批程序不到位导致费用报销不合理的情况，风险评估没有完整的具体流程，当风险发生了也没有相应的对策措施。同时，管理层需要足够重视风险评估管理，需要在风险发生前进行预想并能提出及时应对风险的措施。
三、启示
（1）建立公司的信用管理系统
根据公司自身的经营模式和公司客户的群体，合理的制定有效的信用管理系统，要明确信用的考核标准等政策，关注企业经营的各项指标，准确分析企业的信用额。公司还应当设置规范统一晚上的客户资信检查表并保存档案，检查表必须包含的有：客户基本信息、注册资本和资本结构、主要经营情况数据、抵押和担保情况，档案袋要由专门配备的工作人员来管理并严格控制授权审批制度。确保录入公司信用的真实性，还要定期检查不断完善，防止类似于公司地址变更等信息的及时录入，建立客户的资料档案并由专人进行管理。
（2）完善医疗设备价格控制管理
医疗设备和药品的定价控制主要从符合国家规定定价、监督检查审核过关这两个方面在完善。要符合市场价格的变动，科学制定定价政策，以成本为依据，定期检查核对价格表，并对各个地区分支机构的二次定价进行严格的把控，在授权审批环节也应该加强管理，对不合规定价行为严厉处罚，定期监督检查并设置严格的审批制度，比如下属医院和药店要及时更新价格表。同时关注与医院等第三方的对接，维持医院企业的关系，联合国家监管部门对医院药品的价格监督。
（3）制定明确的退货认定标准
关注质检检验这个流程，详细的检查退货原因再确认是否可以办理退货，关注是否为质量问题，非质量原因原则是不处理退货的，如果有必要也要授权人的审批。财务部门应当对产品质检证明、授权审批、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等资料进行审核之后才能办理财务手续。对销售退货的价值应正确计量，冲减应收账款，要关注是否有销售折扣等。
（4）建立完整的风险管理机制
企业应该设立一套适合企业自身发展的并能有效控制风险管理的机制，主要是围绕风险管理的决策设立，根据经营中存在的问题评估各方面存在的风险，并根据风险的性质制定出对应的解决对策，完善的过程中观察风险管理的效果，存在的问题有没有根本上解决，并不断的创新来完善系统强化管理能力。通过系统的评估分析找出风险存在点以后，要根据企业的实际经营情况和外部市场情况等，采取相应的风险应对措施，制定有效的管理政策，并保证执行的有效性，才能从根本上为公司避开风险，提供更好的发展。
参考文献
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[3]金鑫.企业销售与收款循环内部控制探讨[J].合作经济与科技,2017(07):110-111.
论文作者:黄迪
论文发表刊物:《知识-力量》2018年9月上
论文发表时间:2018/8/7
标签：公司论文; 医院论文; 客户论文; 收入论文; 海之论文; 企业论文; 风险论文; 《知识-力量》2018年9月上论文;