商务谈判是市场经济的重要组成部分，也是开展各种商务活动的重要手段之一。在商务谈判中，双方都会尽最大努力使自己的利益最大化，争取成为赢家。由于谈判过程中主要是使用语言进行交际，语言是表达双方思想的媒介，因此如何运用语言对谈判的成功与否起着至关重要的作用。成功的商务谈判是当事双方出色运用语言策略的结果，一个优秀的谈判商人也必须是一个能够恰当运用语言的高手。商务谈判中常用的语言技巧主要有以下几种：
一、遵循礼貌原则
保持礼貌是商务谈判的基本原则，这对促进谈判的成功、与对方建立长期的合作关系、创造更多的长期利益都是大有裨益的。
谈判伊始，营造一种和谐的气氛非常重要。谈判者应使用礼貌而热情的语言，在简短的问候和介绍之后，再将话题较为自然地转到谈判议题上。
在谈判过程中，礼貌的措辞可以帮助谈判者避免冒犯对方，体现自身的修养；同时也可以让对方保住面子，尤其是在对方不得不做出让步的时候。
谈判语言中的礼貌原则主要体现在两个方面
一是运用模糊表达。这样不仅可以缓和说话的语气，而且有利于改善谈判气氛。在商务谈判的过程中，我们不可能强迫对方达成协议。因此，在语言上，应留有一定的余地，比如在要求对方降价时，可说对此价格“难以接受”而非“不可能接受”。这样的模糊表达给双方留下一些空间，即使对方拒绝还价，己方也不至于丢面子。
二是灵活表达赞美。适当的表扬可以满足对方的心理需求，增加自己成功的几率，是最直接、最常用的礼貌策略。谈判过程中灵活使用一些赞美之词，可以向对方展示自己的诚意，表明愿意保持相互信任的态度，或提出建立长期友好关系的期望。例如，“我们非常看好您的产品，我们真的很想在未来再次与您合作。但是现在我们确实很难支付这么大的一笔钱，不知您是否可以根据我们的情况稍微降低一点价格。”这样的措辞以赞美开头，对方就会比较爱听，进而可以考虑降低价格。
二、巧用应答策略
谈判的过程是面对面的交流。为了使交流顺畅有效，谈判双方需密切关注信息的输出和反馈，及时灵活地调整自己的语言。
在谈判过程中，应答对方的问题是极具挑战性的。谈判者必须巧用策略，以确保掌握主动权，避免陷入被动局面。
1.换位思考
在商务谈判中，发言者不仅要强调自己的观点和理由，还要设身处地为对方着想。尤其是在回答问题时，首先要考虑对方为什么会有这样的想法或反应。不要把对手当成敌人，最好的结果是达到双赢。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆所以要站在对方的角度想一想，在考虑到对方的需求和利益之后再做出应答，这样可以为自己赢得更多的信任，同时也会减少对方的抗拒，最终有利于双方达成协议。
2.改变话题
有时在谈判的过程中会遇到一些难以回答或不方便回答的问题，这时不妨顾左右而言他。例如，若对方提出这样一个问题，“那么您同意接受这个价格吗?”你不想立刻接受，但又不好直接拒绝，这时你可以说,“我们将仔细考虑您的建议，但是关于货物的运输方式,我认为……”善于改变话题可以分散对方的注意力，为己方争取主动。这种方式适合用于不能马上回答对方问题的时候，同时也有助于缓和谈判中的僵局。
三、如何提出异议
在商务谈判中，总会或多或少遇到一些难以达到的要求，因此拒绝对方是不可避免的。作为商务谈判的方法之一，提出异议并不必然意味着破坏谈判，而是可以帮助己方维护利益或争取更多利益。提出异议往往会使谈判变得艰难，所以要在语言技巧方面下功夫。
如果对方的条款过于苛刻，你可以通过一连串的反问来委婉地表示拒绝。例如，当对方提出的交货期实在拖得太久时，你可以这样反问:“贵方报的交货期为什么要这么久?您知道你们国家有很多公司也生产这种产品吗?您知道全球有多少家类似的公司可以满足我们的需求吗?”这种连珠炮式反问可以有力地表达拒绝,并非常有效地让对方意识到他们自身的一些不合理之处。不过，在使用这种方式时，也要注意礼貌，不能带有讽刺挖苦的语气，否则会激怒对方，使谈判难以继续。
另一种技巧是在提出异议之前先做准备，列一些补充条款，向对方提出对等要求或补偿。如果对方同意了你的这些条款，那你可以根据互惠互利的原则做出回应；如果对方予以拒绝，你就可以理直气壮地提出反对意见，而不会有任何尴尬，也可以避免对谈判产生负面影响。例如，“您的报价太高，我们很难承受，但如果您同意分期付款，我们可考虑将订单数量翻倍。”
此外，用做比较的方式来拒绝对方要比直接反驳更容易让人接受。我们可以列举一些数据或例子，做出对自己有利的对比。例如,在谈判销售空调时,若对方试图压价,我们可以把所售空调与其它品牌在质量或售后服务方面加以比较:“您知道,我们做这一行已经有几十年了。在中国,很少有其它同行企业能和我们相比。无论是规模还是质量，我们都遥遥领先，所以我们的价格比其他品牌要高一些。”这样一来，你通过突出己方的优势，合情合理地拒绝对方的压价。
商务谈判是当今社会经济活动的重要内容，是经济活动的起点和基本手段，对商业交易的成功和市场经济的繁荣起着重要的作用。在商务谈判中，语言就像一座桥梁，贯穿于整个谈判过程，并在相当程度上决定着谈判的成败。有技巧地运用语言是双方最终达成协议的关键，也是提高商务活动成功率的关键。巧妙的语言有利于谈判成功，而不恰当的语言则会使谈判陷入僵局，甚至谈崩。因此，了解商务谈判中语言的特点，灵活运用语言策略，对于促进商务谈判的成功是非常重要和必要的。
参考文献
[1]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济与贸易大学出版社,2005.
[2]周海涛.商务谈判成功技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006.
作者简介：韩蓉，硕士，单位：安庆师范大学外国语学院，讲师。研究方向为英美文学和语言学。
论文作者:韩蓉
论文发表刊物:《知识-力量》2019年11月51期
论文发表时间:2019/12/6
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