摘要：近期国家发改委出台了多个电力体制改革配套文件，新一轮电力体制改革到了具体操作阶段。电力交易机制改革有利于市场规范运行与公平竞争，售电侧改革激发供电企业进行服务创新提升用户体验。本文基于电力市场营销理论，分析了供电公司电力市场营销环境和当前电力企业面临的营销困境，并提出了几点适应性强的营销策略，希望能为各供电公司在电力市场营销策略的务实运作上提供参考。
关键词：电改；电力营销；市场环境；应对措施
引言：
为了使电能的供应能保证更好的稳定性，在“十三五”期间，国家对整个电力市场进行了有关结构、信息系统、经济环境等方面的宏观调控，对整个售电市场的电力经营管理体制的改革从此开始。在这场改革中，电力企业要对营销业务进行强有力的扩展，才能保证较高的市场竞争力。
1 供电企业的市场营销环境分析
1.1从垄断走向竞争
供电公司营销宏观环境指影响供电企业的主要社会力量，通常包括以下几种影响。第一，政策环境变化。国务院在2002年颁布了《电力体制改革方案》，为电力企业的改革指明了发展方向，改革方案具体的内容是厂网分离、主辅分离以及主业与第三产业分离。2015 年，《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》 发布，以下简称“9号文”，标志着电力市场化改革再度起航。9号文相对5号文的变化主要为，政策转向以促进市场交易为目标的机制改革路线。9号文提出稳步推进售电侧改革，向社会资本开放售电业务，培育市场主体，放开用户的用电选择权。但是，因为电能和社会经济的发展关系紧密，电价实现真正市场化的难度很大。随着电力成本的增加，政府对电价进行调控，将不利于电力营销的正常开展。9 号文的落实将改变电网企业的垄断格局，特别会在售电侧将产生深刻影响，售电侧的价值链将与现在的大不相同。电网企业将由输配售一体化经营转变为只承担输配电业务，不再是通过电价差获取盈利，而是通过收取输配电费用得到利润。用户逐渐获得购电自主权，与售电公司直接协商电价，市场将主导电价。第二，新增加的售电侧业务竞争主体。9 号文中提出允许独立售电主体采取多种方式通过电力市场购电，包括向发电企业购电、通过集中竞价购电、向其他售电商购电等。这也就意味着原来由国家电网企业所垄断的售电业务，正式向 9号文提到的如下六种售电主体放开，包括现有供电公司、大型发电企业、节能服务公司、大型工业园区、其他社会资本、兜底售电服务机构。
1.2竞争优劣势分析
（1）电网公司
目前南方电网公司的电力销售市场份额在广东地区处于绝对垄断地位，在电力销售市场中具有重要作用，同时长期从事售电业务，营销服务熟练，这是电网公司的优势。其劣势在于：公司长期处于垄断，企业内部竞争意识不强。
（2）独立售电公司
独立售电公司优劣势。这部分公司不具有电网运行权，主要以售电业务为主。它拥有发电能力，能够从容制定价格策略，对于分布式电源能提供增值服务。独立售电公司能够与用户更加贴近，用户能用到更加高效节能的电。独立售电公司的劣势在于社会责任感相对薄弱，对于不能盈利的项目会倾向于躲避，公共事业开展困难。
（3）综合能源服务公司
综合能源服务公司是指有部分配网经营权，以建立综合能源互联网为目标的公司。这类公司通常具有一些先进的服务思想，在售电领域能够形成新的售电营销环境。售电公司业务模式包括售电业务与增值服务。售电业务指购电后再向用户售电；增值业务，则包括向用户提供优化用电策略和合同能源管理等服务，以及将售电业务与其他供水、供热、供气业务打捆，向用户提供综合能源服务。
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2 当前供电企业电力营销现存的问题
2.1 缺乏市场竞争意识
电力企业普遍受到传统营销方式习惯的影响，对于电力市场的竞争危机并没有察觉到，新形势下的、经过改革的电力市场其竞争压力的加剧情况，和新型挑战的势头并没有引起电力企业的重视，进而导致电力营销效率和服务质量水平较低，其营销业务水平持续下降。
2.2 营销服务较为滞后
在市场的影响下，电能也逐渐成为了一种交易商品，在新市场环境中，电能企业要持续稳定发展，必须要有良好的经营手段、销售策略来支撑企业的发展。受到传统营销思维和改革前市场的结构局势影响，电力企业对于新型营销的方式还没有意识到其重要性。没有对新电力市场特点和结构组成进行详细的市场调研和考察，相应营销市场的开拓工作也较为滞后。
3 新形势下电力企业营销业务的发展要点
3.1 推行优质服务
在改革电力的市场环境下，电力企业应该让员工在销售商品时拥有优质的服务态度，开展增值服务、大客户差异化服务，不断深入客户群，寻求客户意见，并收集反馈，不断提高服务质量，为客户排忧解难，这能够提高企业的品牌形象和用户评价，建立包括售前、售中、售后等为一体的网络集成化服务。
3.2 采取弹性灵活价格体系
电力营销人员及企业应对电力市场要进行预先的需求分析和实地考察，细化市场经营的各项步骤，根据市场负荷波动规律，对于不同用户群的用电时期、用电频率等信息进行全面掌握。在此前提下，采用弹性灵活价格体系，对不同的用电期间进行价格方面的折扣和优惠，充分发挥合理用电的理念作用，提高电能运营经济效益。针对部分使用电量大、要求高的用户，应在保证供电电能的质量水平直升不降，通过数量上的折扣，保障其用电需求的基本满足情况，为扩展电能营销业务提供强有力的电能质量保障和服务信誉保证。
3.3 积极使用计算机信息管理技术
结合现在发达的网络信息技术、计算机管理技术等，建立完善的配电自动化系统和客户信息智能管理体系，实时进行数据的传播和资源的共享，将电力营销业务的服务水平和供电质量不断进行提高，简化用电的一系列流程，保障服务质量，为用户提供时刻的优质服务，比如结算电费、补交、核对等工作，通过网络自动优化有效避免人为失误、偷电等对电力企业不好的干扰，提高电能营销人性化服务水平，保证企业的健康发展。
3.4 主动积极的扩展增值服务
工业用户在电能的消耗方面巨大，且用电频繁不间断。工业用户是电力企业电能营销服务中非常重要的组成部分，是新形势下电力企业继续进行业务拓展的对象，针对工业客户电力营销人员应引导客户期望、建立完善用户信息档案、优化装表接电流程、实时故障响应抢修、及时更新维护等措施，通过主动服务扩展工业用户用电需求。对于个人用户而言，拓展增值业务，是指在原来单纯收取电费的基础上，根据用户的各种需求增加其他服务，形成各种组合套餐。
3.5 利用能源互联网
广泛利用能源互联网技术，将云计算、大数据技术运用到电力营销中来。在售电业务，提供发电、输配电、分布式电源等服务。对工商业、居民、园区等多维度客户用电进行精细化服务。掌握电力大数据资源，利用云平台充分了解用户各种各样的能源需求，为电力用户用户有针对性地制定综合能源解决方案，提升不同用户的节能减排效果，降低电能成本。在金融领域，可以进一步进行一些衍生业务，针对用户在电力使用过程中相关的金融需求提供服务。
4 结语
电力市场引入了竞争机制，逐渐形成公平竞争、充满活力的电力市场营销体系。面对日益深入的电力市场化改革，供电公司必须开展电力市场营销策略的研究。本文分析了供电公司的营销环境，提出了加强市场管理、更新营销观念、加强需求侧管理、提供优质的服务、加强抄表、计费管理等手段，为供电公司在电力市场竞争的环境下提供应对策略。
参考文献：
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[2]陈潇.电力营销管理存在的问题及解决措施[J].农电管理，2018（11）：47.
[3]赵君章，杨小琦.电力营销中的业扩精细化管理探微[J/OL].现代工业经济和信息化，2018（15）
论文作者:廖昕
论文发表刊物:《基层建设》2018年第35期
论文发表时间:2019/1/7
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