“体验营销”创造全新盈利模式，本文主要内容关键词为：盈利模式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“问在座的朋友们一个问题，前一段时间在广州天河体育场进行的中国队与科威特队的世界杯预选赛的第一场球赛中，最兴奋的人是谁？”北京师范大学（珠海分校）国际特许经营学院肖建中教授在３月１２日举行的一场论坛的开场白中这样问参会者。
参会者有的说是中国队教练阿里·汉，因为他向中国人提交了一份满意的考卷，而有的人说是球员和国家体育总局的官员。肖建中指着幻灯片银幕上显示的一幅图说：是球迷，因为球迷乐在其中，球场的狂热和欢呼是由球迷发出的。
肖建中接下来要说到“体验营销”这一话题，肖建中之所以向参会者提问的意图也是要让参会者进行互动，亲身感受一下“体验”的快感。这也是他这次论坛的主题———体验营销，“体验营销”是一个新鲜的话题，同时也是一种全新的盈利模式，会给经营者带来巨大的利润，也可以让濒临倒闭者起死回生。
真有这么神奇？让我们一起看看肖建中教授所说的“体验营销”到底是何方神圣？
５大策略
贝丽卡的妈妈小时侯过生日时，外祖母为妈妈只是订做了生日蛋糕；贝丽卡的姐姐过生日时，妈妈举行了家庭聚会；贝丽卡自己过生日时，妈妈带她到麦当劳开生日ＰＡＲＴＹ，贝丽卡几乎开心得要发疯。
全球特许经营第一大品牌“麦当劳”为什么能有如此出色的经营业绩？因为麦当劳让顾客在品尝美味的同时也体验到了参与其中的快乐。全球有７５种行业引入了特许经营的模式，在美国，特许经营每年所创造的生产总值占ＧＤＰ的４０％－５０％。在中国，已有４５种行业引入了特许经营模式，每年创造的生产总值约有２０００亿元。“体验营销”是特许经营快速发展的重要“推进剂”。
肖建中解说了“体验营销”的五大策略：感官———引起人们的注意；情感———使体验个性化；思考———加强体验的认知；行动———唤起体验的投入；关联———使体验在更广泛的范围传播。
为什么第一次乘坐云南航空公司航班的人都会留下深刻而美好的印象？因为乘客从一踏上班机开始就透过身着孔雀服的空姐们感受到浓烈的民族风情。而在飞行途中，空姐们还会突然要求乘客：请系好安全带来，下面将发生重大的事情。就在乘客们迷茫不解时，一个个香喷喷的绣花荷包送到了乘客面前。云南航空公司利用“感官”、“情感”等策略进行“体验营销”，使得乘客在享受优质服务的同时体验到了异族风情的美妙情调。
６大模式
到过美国拉斯维加斯的人或许都知道，“赌博”和“色情”是这座城市放射无穷魅力的“重型武器”。在“声色犬马”的快乐体验中，游客们留恋忘返。这就是“体验营销”的第一大应用模式：娱乐体验模式。
肖建中说，娱乐体验模式就是以顾客的娱乐体验为诉求，通过愉悦顾客达成营销目标。它最大的特点就是使营销变得亲切、轻松和生动起来，更能激发人们的购买欲望。迪斯尼乐园对孩子们有那么大的吸引力，就是因为孩子们能够在娱乐的体验中得到快乐，迪斯尼因此名扬全球。
第二是“生活式体验模式”。宝马公司的员工会告诉客户：您现在不仅仅是在开一辆汽车，而是在体验一种生活方式———成功者的生活方式。您不一定要自己开这辆车，但您需要乘坐这辆车。生活体验模式的应用让宝马车成为事业成功者的一种“标志”，开宝马车是成为成功者追求的生活方式。
第三是“情感体验模式”，让人的情感需求得到满足。第四种模式是“氛围体验模式”，让消费者感受一种亲切的氛围。“星巴克”咖啡连锁店刚进入中国时，人们排着长长的队伍等候入场，它让消费者体验到一种家庭般的随意和亲朋欢谈的甜蜜氛围。
第五是“虚拟体验模式”。在虚拟的世界里，人们只有喜悦，没有悲伤；只有满足，没有失望。在网络里，你可以是武林盟主，也可是一代宗师，可以是任何角色，人的需求会得到最大的满足。这也是网络游戏得以大赚其钱、网吧得以快速扩张的重要因素。
第六是“多元化体验模式”。广州的天河城、中华广场为什么总是那么热闹、总有那么多的青年男女光临？因为“多元化体验模式”将现代的零售企业改造成集购物、娱乐、休闲为一体的“多功能”场所。这种模式有利于延长消费者在商场的滞留时间，以创造出更多的销售机会。
有效途径
在说到“体验营销”的有效途径之前，肖建中又让助手播放了“ＳＷＡＴＣＨ”手表的广告短片。短片的开头就是一男一女在床上做着令人幻想的“激情”动作，接下来是一系列刺激观众感官的画面，画面中融入了“ＳＷＡＴＣＨ”手表的外形。短片配上了一首歌曲，大意是告诉观众：在每一刻钟的时间里，全世界的每个角落都会发生很多事情，有多少人在忙着工作，有多人在忙着用餐，有多人在品尝着甜蜜的巧克力。主题广告词是：体验每一刻。
这是一种典型的通过广告来传播体验方式的案例。广告片告诉你：不要以为你买回的仅仅是一只手表，在每一刻钟的时间里，你都会感受到世界上发生的许多激动人心的事情！肖建中说，这种通过广告传播体验方式可以收到直接的营销效果。
除了这种途径外，还可以通过产品、服务、品牌和创新业务来传播体验方式。一个成功的企业可以很好地运用“体验营销”的各种有效途径，实现差异化营销，以达到企业的经营目标。肖建中教授说到这儿又让助手放映了一张图片：一只瘦弱的斑马被一只凶猛的老虎追赶，眼看斑马就要命丧虎口，谁知意外出现
了，斑马跳上前面的一辆摩托车绝尘而去！“体验营销”可以让商家绝处逢生！肖建中说，现在“服务营销”已经褪色，“体验营销”正放射出超强的磁场效应，“体验营销”的时代已经来临！
“风险”规避
肖建中的“体验营销”理论吸引了众多的企业家，也引发了与会者的强烈兴趣。在接受《民营经济报》记者采访的时间内，不断有参会者向肖建中请教问题，他在连说“不好意思”后不得不暂时中断采访去回答请教问题的人。“体验营销”是解除企业营销困局的万灵药、“还魂丹”吗？“没有那么神奇，运用这种营销模式时也要注意一些问题。”肖建中对记者说，“体验营销”是一种新生事物，它代表了现代营销的发展方向。在发展过程中，也有很多问题需要解决。企业在投入“体
验营销”活动时，首先要注意端正心态，不能什么都拿来“体验”。第二是要注意
文化环境，看所体验的事物有没有体验的文化。没有文化的事物是不会长久的，也没有竞争力。阳江的“十八子”菜刀为什么也能开很多连锁店，还建了菜刀博物馆？因为中国的菜刀也有深厚的文化内涵，有几千年的“菜刀文化”。
肖建中还提到，进行“体验营销”时，还要看有没有体验元素，是否有体验系统支撑，要注意到细节问题。广州东方眼镜能将位于易安广场三楼的一间很不起眼的眼镜店经营得很热闹，就是因为注意运用了体验元素，让顾客在配眼镜的过程中体验到与亲朋欢聚、与好友畅谈的休闲快感。在香浓的咖啡芳香中和快乐的休闲时光中，顾客还会觉得配眼镜等得很让人心烦吗？
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体育用品营销：“体验营销”的开路先锋
２００８年北京奥运会的脚步日益临近，有投资者向记者表达出想经营体育用品的想法，并想运用“体验营销”的方式将体育用品店进行连锁经营，可不知这条途径是否行得通。
“不但可以行得通，还可运用得很出色。”肖建中在接受记者采访时说，体育用品和服装是“体验营销”的拓荒者、开路先锋，著名的运动品牌“ＮＩＫＥ”是先行者之一，“耐克城”是顾客体验的旗舰店。
１９９２年耐克在芝加哥城的北密歇根街区开设了第一家“耐克城”商店。这是一种从未在创建品牌中出现的方式。商店传达了耐克的核心精神，空气里弥漫着ＭＴＶ风格的音乐，大屏幕上重放着许多经典比赛，店里悬挂着麦克尔·乔丹在空中飞跃的巨幅海报，还有一个乔丹专柜。商店的建筑风格、布局、摆设、工作人员和整个氛围都在述说着耐克自己的故事。这一切都让顾客痴迷其中，他们似乎忘记自己是在逛一家商店。
１９９６年，耐克城商店超过艺术馆，成为芝加哥最热门的旅游点，年客流量超过１００万人，销售额２５００万美元。芝加哥耐克城开张６年之内，包括在纽约在内的更多的耐克城出现了。这些商店给消费者带来的是不受任何竞争者和零售商限制的无拘无束的“耐克体验”。耐克城商店在品牌创建中发挥了关键的核心作用。
在“体验营销”的空气里，经营者可以闻到金钱的“香味”，“体验营销”的确可以创造奇迹。