医药市场营销学实践课程改革探索
胡健力，李启照，尹伟，霍道运
（安徽新华学院，安徽 合肥）
摘 要: 社会发展对应用型本科院校高校的专业教育提出更高的要求，不仅要求学生具备扎实的理论知识，还要求学生在校就具备基本的实践能力，毕业就具备就业的技能。因此，理论结合实践的教学方式是符合时代的要求，是新形势下教学改革的必经之路。医药市场营销毕业生的就业单位是以员工工作能力和销售结果作为考核指标的，所以本专业课的实践教学改革势在必行。本文以安徽新华学院16药学（药品经营与管理）专业实训为例，通过学习模拟药房实训，与企业合作考核学生完成实训目标，体现人才培养对综合素质的要求，培养符合市场需要的人才。
关键词: 医药市场营销学；实践；课程改革
医药市场营销学作为一门应用学科，对实践能力要求非常高。因此，注重实践技能的锻炼，培养适应市场需要的专业人才是摆在当代医药营销学高等教育面前的重要课题。[1]众所周知，营销工作重业绩看结果，没有结果的营销过程也是没有意义的。所以如何用营销学的理论知识制定出切实有效的营销方案，应用到实践中去检验，再通过实践的结果反馈来调整营销方案，使方案更符合市场，符合实际，就是我们医药营销学实践课程改革的目的。
在科技飞速发展的今天，教学方式也正在发生与时俱进的变化，医药营销学的教学已不再局限于书本。目前，安徽新华学院已经建成模拟药房实训基地，我们在理论教学上结合现代化教学软件，提升学生学习的效率；[2]在实践教学上我们和安徽国胜大药房连锁药房校企合作，将该连锁药房作为我们的实训合作单位。在实践教学中我们取得了一些经验和成效，现分享如下。
大量涌入的流民和垦荒者，在利益驱动下，垦荒无度，放牧无度。科尔沁草原生态遭到严重破坏，草原退化、沙化，沙尘暴肆虐，连绵不绝的辽阔壮美的草原变成了茫茫沙海。
一 医药院校中医药营销专业实践教学情况分析
在全球经济一体化的今天，企业对员工的需求正在发生变化，员工对潜在客户的敏感度，对目标客户应用的策略得当，将成为企业选择优秀员工的首要考量因素。因此，那些营销专业科班出身的专业人才理应符合市场的用人需求。然而，目前高校对医药市场营销学的教学还是以理论教学为主，教学大纲中没有实践环节，或者虽有设计实践环节的教学，但因为种种原因流于形式，没有得到有效的实施。这就使得高校毕业生走出校门后由于实践技能方面的短板暴露出来，而企业也不愿意花时间对营销专业的新员工重新进行培训，更不愿意为此付出更多的成本。国内本科高校在市场营销相关专业的教学上重理论轻实践，校内的教学主要是案例教学结合书本知识点，不能在营销技能上给以很好的指导。
二 医药市场营销学实践教学目的
（一） 以就业为目标，培养企业型人才
教育部对应用型本科院校人才培养的意见中强调，加强校企合作，探索应用型人才培养新模式。安徽新华学院作为地方应用型本科院校的代表，致力于为地区经济发展培养符合企业需要的人才。所以着力培养职业道德高尚，综合素质过硬的实践型人才是本专业的目标。应用型本科院校的教学必然以职业发展需要为方向，需求将理论知识与实践技能挂钩，让学生在实践中验证理论知识，加深对知识的理解和内化。[3]
用SWOT分析法对市场环境做优劣分析，让学生认识到不同的产品对应不同客户需求，不同季节，不同节日市场的消费需求会发生变化，针对市场产品的优势、劣势，以及同类产品竞争对象的销售情况分析，各小组制定不同的销售活动，制定不同的差异性销售方案，设计不同的包装，展板推广，价格差异策略等组合营销模式，在12家店铺展开不同方案的对比销售。[5]
（二) 学生实践应用能力的培养
将学生分成3组，各组分别展开市场调研，对客户管理资料中的客户分类调查，调动老客户、提高低价客单客户的客单价、开发潜在客户，分析客户消费行为的特点，消费需求变化，了解市场环境、销售目标，制定精准的销售策略，宣传方式。
（三） 实践提升素质，更新学习方式
同时，开展模拟药房教学。其中包含药店经营管理与药品营销的实践教学，开发虚拟角色任务。店长角色任务:员工培训、药品零售企业的ERP使用、备货计划制定、进货药品核对、处方药登记、近效期药品登记、药品养护记录、盘存、执行营销计划并布置店面等。员工任务:完成规定的药品销售量、销售额、客单价、毛利率等。药店运营管理人员任务:营销策划节假日活动、对销售报表分析、对畅销药滞销药分析、制定采购和销售计划等。任务完成后模拟企业KPI考核体系对各角色评分，评出不同等级的工作者。学生在前期的学习中营销的理论和一些方法，为后面的实训教学打下了一定的基础。
三 以我校16药学本科（药品经营与管理）专业医药市场营销学实训为例分析
（一） 第一阶段：课程学习，前期指导
临床发现,由于乳腺癌的早期临床症状缺乏特异性,较多患者就诊时常处于中晚期,失去了最佳的手术治疗机会,预后效果较差,因此,尽早对乳腺癌患者实施有效诊断有助于手术治疗的顺利开展,促进其预后[3]。
初夏，初三毕业班开家长会，张盈盈着一身被她改良的薄料紧身唐装昂扬地走进教室，那衣服布料上花团锦簇，分外耀眼。蒲琳的座位在教室中间，张盈盈往那儿一坐，周围都成了绿叶。蒲琳都能听到同学们嘁嘁喳喳的议论，和那些绿叶们心里的嫉妒和嘲讽。
在实训中，学生不仅是个人能力的发挥，更重要的是学会团队合作，协同作战；将平时学习的理论在实践方案时展开讨论，讨论实际条件，验证可行性，同时，培养每个学生在实践方案时独立解决问题，独挡一面的能力。学生在这个过程中能发现自己的潜能，为日后工作或创业找到更清晰的方向。学校提供的实训平台成为培养实践人才的孵化器。[4]
（二） 第二阶段：医药市场调研
医药市场营销最终是要看实践的能力和实际操作的过程，要分析市场上消费者的消费心理、分析市场变化、分析不同市场环境下的营销活动特点等都是营销人必须掌握的技能，这些能力只有通过实践操作，通过多动手，平时加强实践教学，才能使学生从一个坐而论道的学者转变成冲锋陷阵的将军，大大提高他们的工作能力。
（三） 第三阶段：市场调查结果分析，制定合适的销售策略
输出特性一定时，传动系的参数选择应该能够满足汽车的动力性、经济性的目标要求[8]。总传动比i应满足以下关系：
以安徽新华学院16药学本科（药品经营与管理）专业医药市场营销学实训为例，在第一学期主要学习了理论课程，学生掌握各类消费者及其购买行为的特点，熟悉医药市场细分和组织战略管理，熟悉营销环境分析和医药市场调研和预测的方法，熟悉产品经营策略及产品定价促销方法，消费者购买决策过程分析、市场营销组合策略、市场细分和目标市场的选择、市场调研分析、产品价格策略、产品广告策略等方面的基本理论。
（四） 第四阶段：结果分析
不同的方案销售一个月后，根据销售的结果，组织开展营销方案研讨会，请各组同学在会上总结此次营销活动中各自方案的优劣，老师根据市场营销学的知识帮助学生分析，点评大家的表现。同时，国胜大药房连锁有限公司的领导对各组完成的总销售额、单品销售额、毛利润、客单价等进行评估，对于综合考核指标高的小组给予奖励，并颁发荣证书，由此激励学生积极思考，看到实践取得的效果，增强学习的信心和动力。
四 商学结合医药市场营销的教学效果
实践中学习理论。在实践学习中，学生对市场有了亲身的体会，学生发现消费者及其购买行为的特点，践行营销环境分析和医药市场调研和预测的方法，掌握产品经营策略及产品定价促销方法，自行设计市场营销组合策略、设计产品广告策略。做到了理论联系实际，在实际中调整营销方案，最终都顺利的完成的自己的销售方案。各组学生都有自己的收获。
实践中提升技能。在本次商学结合实践活动中，学生参与了整个营销策划过程，学到了实用的营销技能，无论从药品、保健食品的选择、商品的定价、组合销售、消费者消费心理、展台布置、会员活动推广、自媒体宣传、海报、气球等促销方法的运用，检验了书本中的知识，加深学生实际操作的能力，提高了感性认识。
实践中加强校企合作。本次合作企业安徽国胜大药房为实训课提供宣传物料、技术指导，我们表示感谢。商学结合实践活动，为企业和学校搭建了一个最好的平台，可以与一些销售型企业签订实训课协议，聘请企业导师在实训课对学生进行指导，还可以通过实训课让一些学生脱颖而出，成为企业今后用人的选择。[6]
参考文献
[1] 杨颖.基于应用能力培养的市场营销学教学改革研究[J].中国多媒体与网络教学学报,2018,11(1)：53-54.
[2] 王中华.基于创新能力培养的医学院校市场营销学课程教学改革探析[J].南京医科大学学报(社会科学版),2018(6)：242-244.
[3] 阎国华，邹放鸣.大学与社会的共轭：人才培养与社会需求间的适度关系研究[J].东北大学学报(社会科学版 ),2013,5(2)：200-204.
[4] 董媛.体验式教学在市场营销学教学中的运用[J].陕西教育(高教 ),2018(11) ：51-52
[5] 陈昱.药品营销策划课程中的营销策略应用研究[J].教育界：高等教育研究,2015(30)：59
[6] 张玮,刘世斌,郝晓刚,等.企业大使模式：加强校企合作的新思路[J].高等工程教育研究,2013,5(1)：71-75.
本文引用格式: 胡健力，等.医药市场营销学实践课程改革探索[J]. 教育现代化,2019,6(45)：49-50.
DOI: 10.16541/j.cnki.2095-8420.2019.45.019
基金项目: 本文系“2018年安徽新华学院校级质量工程基金项目”(项目编号:2018jy037)、“2017年安徽省教育厅自然科学研究项目”（项目编号KJ2017A627）；“2016年安徽省教育厅质量工程项目”（项目编号2016sxzx021)的研究成果。
作者简介: 胡健力，男，合肥人，安徽新华学院，执业药师，助教，硕士；李启照，男，六安人，安徽新华学院，副教授。