谈谈各种营销术，本文主要内容关键词为：，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
亮产术。商品质量是否可靠，是顾客普遍疑虑的问题之一。特别是看不见、摸不着的内含滋补成分的各种固体、液体营养品，更是如此。例如，中华鳖精，里面究竟有无鳖精，即使有，又含有多少鳖精成分，顾客总是有疑问的。正因为有疑问，所以，有相当一部分顾客原本想买，结果怀疑而不买；即使有人买，多数为馈赠而买，不是因自己食用而买。针对这种疑虑，作为生产部门，应该欢迎销方采购员、营销员登门参观生产流程与配料比例，让配方比例中所含各种营养成分向销方亮相；同时，并提供质检部门所鉴证的营养成分含量证书。而销方在营销时既要通过口头宣传质量情况，又要出示营养成分含量证书，以取得顾客信赖，从而扩大销售。
同价术。同销一种商品，其价格应该统一，否则，将会自造矛盾，自食恶果。特别是连锁店之间、销方与生产方（直销）之间，质量、价格必须要统一。例如，某厂所产一级酱油，每瓶出厂价1.20元，某市批发价1.30元，零售价1.40元。而厂方为了证明产品质量，如果同时在某市设点销售，不仅要坚持正常的普供质量，而且零售价仍应执行1.40元，绝对不应质量高于、价格低于其他零售者，否则，你的产品销方就无法销出，结果，伤害了销方，阻塞了更多的销路。
名人术。在营销工作中有杰出贡献或有特殊技艺，且有一定名气的人物，对顾客往往有一定吸引力。诸如：有的顾客不惜多跑路而登门购物；有的顾客为了解详情而登门观察，原不打算购物，为了体会深刻，也能购物；有些甚至从远方慕名而来登门拜访，顺便进行购物或替他人代购等等。作为有建树的企业家，应该重视科学，注重育才、用才、树才以致出颖名人，从而提高企业知名度，达到扩销增盈。
技能术。营销人员，特别是零售人员，对所销售的商品，应尽可能做到能为顾客作一些相关性延伸服务。诸如：买布，可为其代算料、代裁剪；买电料，可为其代装电灯；买家电可出具包修证，确保及时登门维修；买礼品可为其AI写作、代画、代剪贴、落款等。如能做到种种技术性延伸服务，势必有利于竞争扩销。
反向术。推动事物发展的方式是多样的，这种多样是可变的。正因为可变，有时形成式样并存，有时形成一刀切。一旦形成一刀切，那种矛盾解决了，又会出现另一种矛盾。在这种情况下，我们就要用辩证思维方法，来认识新矛盾、解决新矛盾、利用新矛盾。也就是说，当大家都在搞一刀切，我们可以不搞一刀切，在掌握群众心理状态的前提下，运用反向术，走反向的路子，独树一帜，有可能出奇致胜。例如：在当前改革中，有的县城所在消费市场，国有商业企业都在搞国有民营（即按柜组民营，等于个体户），几乎一刀切，尽管解决了主人翁思想和资金一些问题，但又出现很多新的问题，特别是商品质量出现假冒伪劣，商品价格任意乱加，顾客对国有商业企业的信赖程度已大大降低，把国有民营的柜组视为个体户，这样一来生意更难做。如果我们不搞一刀切，他们搞国有民营，我们走反方向，仍坚持搞国营，推行硬性经营责任制，强化科学管理，顺乎群众心理，以商品质量优、价格廉为核心战术，采用多方宣传和经营实践并举的方法唤起全市民众，使全市人人都知道：全市只有某店是国营，只有某店商品质量信得过，价格信得过，购物者都涌向某店。
功能术。同样一种商品，但功能有别。在一般情况下，单功能商品和多功能商品同时出样，前种没有后种畅销。例如：单放机与收录放机同时出样，相比之下，前种就不销，后种就销；同时，便于携带与不便携带对销售都有一定影响。因此，在进货时不仅要注意质量、价格，同时应注意功能、造型、便于携带多种因素。
顺愿术。在顾客挑选商品时，帮助参谋是可以的，但要顺顾客心愿，不可任意劝说对方购买，以免人家内心不快。特别是熟人，更应注意这一点。一旦任意劝说人家勉强购买，势必会影响人家下次再来，怕在熟人面前难以发挥主观能动作用，实现自我心愿。
心理术：作为营业人员必须要掌握顾客心理。只有掌握顾客心理，才能随应顾客，搞好销售。顾客近柜，大体有三种心理：一是直接买商品；二是欲买欲不买；三是为了打听行情，主要看品种，比质量、比价格。要想做成这三种动机者的买卖，必须以诚相迎，区别对待。对第二种顾客的工作比较难做，关键一着，就是要掌握他的心理矛盾焦点，有针对性地进行宣传解释或给予满足，必要时与他商量着办，最终使他心悦诚服而买。对第三种顾客，尽管知道他是打听行情的，也要耐心等待，仍应以热情的态度向他宣传回答有关他所须了解的情况，使他在感情上产生一种温暖、共鸣、知音感。在他离柜时必须要说：“欢迎您再来！”这种顾客，在了解多家行情以后，认为你店所卖的商品是公道的，那末，他还会再来的。他不仅能买你的商品，而且还会在外宣传你店可信。
原体术。就是穿着服装要紧贴于身体，能显示体态曲线美，例如，针织上下装、茄克衫、牛仔裤、旗袍、踩脚裤等。因为人们穿着这类服装，既能显示体态曲线美，又富有青春活力与活动轻便自如，所以，将会行销较长时期。在营销工作中应该意识到这一点。
赊用术。有些商品初入市，人们对它还不够认识，或者顾客想买某种商品，就是暂时没钱买，可以通过手续限期赊给或借给可信的顾客先使用，这样也可扩销。但要防止受骗或久拖不给钱。
公布术。商品质量、计量、价格，有关部门往往经常检查、验收。其结果当然有优劣之分，作为有建树的商业企业领导者，应该提议、支持、帮助有关行管部门，将优劣结果，分单位、分品种、分项目以通报、小报、壁报、当地电视台予以公布，以鼓励先进、鞭策后进，这样可以公道地促进营销。
差率术。除属于国家订价的商品外，其他所有商品，企业本身价管人员，可按不同商品、不同进地等因素，进行详细测算，再加合理的3-5%的利润率确定进销差率。为了计算、公布方便，不同差率不宜过多，可划分为10、12、14、16、18、20、22、24、26、28、30不同档次，最低不低于10%，最高不高于30%。其差率水平掌握的原则，是两不高：即不高于国家规定差率和临时限制的差率，不高于同市场、同类商品的平均价，这种差率在标价卡上必须要标明；同时，要标明进价，以便顾客监督、计算，取得顾客信赖。
活价术。对于市场调节价，即放开的随行就市的自由价格，要想订得合理，且能应变，那是不容易的。
一般是采用：一个基础、十三种订价法、两个不高进行订价的。
“一个基础”，就是按照理论价格计算公式，计算出基础性的批、零价格。
“十三种订价法”：
(1)花色各别订价法。同样一种商品，由于色彩、设计不合消费者的需要，就不畅销，遇到这种情况，价格就要低一些。
(2)规格不同订价法。商品规格有大、中、小之别，在一般情况下，中层次规格要多些，大和小的规格相对要少一些，特大规格则更少一些。如果由于进货比例不当，形成有些规格不合顾客需要，应尽可能向工厂调换规格，在无法调换的情况下，也只有制订低价批销或零售。有时同一市场上某种规格紧缺，也可将价格提高一些。
(3)造型差异订价法。在同一市场上如果出现一种商品，但造型不一样，一种美观，另一种不美观，则前者价格可以制订高一些，后者价格应制订低一些。
(4)质量优劣订价法。应坚持优质优价、劣质低价的作价原则，凡是以进行比较的同一种商品，优质品价应高，劣质品价应低，否则不利于竞销。
(5)存量多少订价法。考虑本企业的存货量是否合理，取决于同一市场上的社会存货量多少。假设按全社会需要量分析，社会存量及本企业库存量都偏多，则应采取退货或特殊销售措施；否则，要将价格制订得低于同行业价格水平之下，以利抢先销售。反之，如果社会库存量偏少，本企业存货也少，则可以将价格制订高一些。
(6)季节差别订价法。季节商品不同于正常销售商品，一旦失掉季节，占用资金将达一年，所得差价往往不够支付利息，因此，季节性商品必须要在季节终期销完。在正常情况下，应坚持季节前进货，季节中期补货，季节末期不再进货。如果遇有进货不当，估计季节终期难以销光，就应制订低价竞销；反之就制订高价销售。
(7)不同地段订价法。由于商业网点发展不平衡，同一种商品，往往形成闹市区不够销，偏僻地区销不出。遇有这种情况，前者的价格可以高一些，后者的价格可以低一些。
(8)优惠与否订价法。在多种经济成分经商情况下，市场竞争比较激烈，有些经商者往往采取多种优惠的办法，以争多销。遇有这种情况，一般也是采取同样方法应变，否则，可以采取低价办法，以利在竞争中取胜。
(9)紧俏商品订价法。物多则贱，物稀则贵，这是商品供求规律，制订市场调节价可以运用这种规律。即市场同一商品社会存货量多，价格就可以低一些；反之，商品紧俏，价格就可高一些。
(10)鲜、陈有别订价法。鲜活商品往往出现新鲜、陈旧甚至带有变质征兆之别。对于这种差别，必须区别对待，新鲜货价格要订高一些，陈货价格订低一些。同时，还要考虑同一市场同一品种的价格水平，有时即使是新鲜货，如果市场社会存量多，价格水平也不宜订高。
(11)优胜、劣汰订价法。同一种产品，由于产地不同，知名度不同，顾客信赖程度也就不一样。特别是名牌产品，往往受顾客青睐，在制订价格时，可以高一些。
(12)新品、老品订价法。社会在前进，产品在不断更新换代。老产品和新产品在短时间内并存，这是经常的。对新产品价格可以偏高；老产品价格可以偏低。
(13)同类可比订价法。制定任何市场调节价，均要全观市场（包括生产市场、消费市场）同类或同一商品的产、销、存数量，价格水平，销售趋势。从价格角度考虑，必须要掌握同一品种价格的可比性，除紧俏、断档商品外，一般正常销售商品，其价格水平要低于全社会平均价格水平，以薄利多销的经营策略在竞销中取胜。
“两个不高”，就是不高于国家有关规定，不高于同市场同类商品价格平均水平。
只有按照“一个基础”、“十三种订价法”、“两个不高”，才能订出可行的市场调节价格。
主动术。营销人员在营销全过程中，对顾客必须主动，以取得顾客好感与信赖。在一般情况下要做到十三个主动：当顾客进店时，应主动笑脸相迎；当顾客近柜时应主动迎上去打招呼，并说：“同志您好！想买什么？”；当顾客询问时，不仅所问必答，而且要主动作更深、更多的介绍，特别是产地、等级、质量、价格要注重介绍；当顾客需要察看某种商品时，不仅要提供所指的商品，而且要主动多提供几种给予挑选；当顾客对某种商品有疑虑时应主动解释，使其放心；当顾客拿不定主意时，应主动帮助商量定夺；当顾客看中某种花色，但还有不满意的地方，应主动多拿几件让其挑选，使他全盘满意；顾客怕买回去不合适，不便处理时，应主动表态说：“不要怕，可以换合适的”；当顾客付款时，找零应主动交清；当交给商品时，应主动包扎好；当看到商品提携有困难时，应主动提供便携物品；当顾客离柜时，应主动说：“走好，请常来”；当某种商品暂时无货，即使顾客不愿为他代购或不能等待，也应主动说声：“欢迎下次再来！”
压邪术。女营销人员在与顾客接触中，往往会遇到带有邪念的人，这种人尽管是极少数，但要注意尽可能避免发生这方面的矛盾。如何对待，一是预防。微笑服务，要与举止轻浮分开，不能使有邪念的人把前后理解颠倒，防止诱发邪念。二是压抑。一旦微妙发生，要从面部表情上显露出庄重、严肃、反感以抑制继续发展；如果仍抑制不了，从言行上已有不规表现，那就要严肃地、心平地给予说理教育，使他收敛；如果万一纠缠不放，应回避，由他人出面处理直至向有关法律部门反映处理。
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