会计师事务所营销管理策略，本文主要内容关键词为：会计师事务所论文,营销管理论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、会计师事务所开展营销管理的特点
（一）服务的不确定性。为了减少这种不确定性，客户会积极寻求会计师事务所服务质量好坏的标志，如从看到的软件（人员、象征）、硬件（办公地址、设备）、价格以及以前接受服务的体验和从第三者获知的信息，对事务所未来服务质量作出判断。此外，良好沟通和合理承诺也是会计师事务所降低客户不安全感的有力手段。
（二）服务的不可分离性。提供服务者和接受服务者相互作用是事务所服务的一个突出特征。由于服务是面对面地进行，具有高透明性，客户对提供服务者是谁就会相当关心。
（三）服务的可变性。表现在服务的过程及结果取决于谁来提供和在何时何地提供。因此制定组织内部执业规范，培训执业人员，实施标准化的规范服务是减少可变性的唯一途径。
（四）服务的易消失性。客户需求具有季节性、随机性、不稳定性，并且业务提供之前物质、人员、工作的储备较为困难，业务提供之后亦无法保留足够的有形物资来作为
“服务质量证据”。
二、会计师事务所营销的策略
会计师事务所营销不仅需要传统的外部营销，还要加上两个营销要素，即内部市场营销和交互作用的市场营销。外部营销是指公司为客户准备的服务、定价、分销和促销等常规工作；内部营销是指会计师事务所必须对直接面向客户的人员以及所有辅助服务人员进行培养和励，使其通力合作，以便使客户感到满意；交互作用的市场营销是指雇员在与客户打交道时的技能。在具体实施上，要注重采取以下策略。
（一）竞争差别化
比如在完成委托项目的基础上免费培训客户会计人员，协助客户处理外部关系等。这样不仅能够提高在客户心目中的形象，创造良好的执业环境，而且因为提供差别供应还提高了客户的转让成本，为建立“关系营销”提供了可能，从而与客户建立并保持良好关系，保证客户能重复购买会计师事务所的服务。这里的困难是要和“最好的客户”发展一种特殊关系，使客户意识到自己在享受某些特权和优惠，以便最大限度地稳定客户、提高客户的“跳槽”成本。
会计师事务所还应该细分市场，避开竞争激烈、盈利能力低、且市场尚不健全的常规业务市场（如财务审计市场），开拓新的业务领域，占领新兴市场（如管理咨询市场），也是会计师事务所发展差别供应和建立差别形象的有力举措。建立差别形象必须拥有较竞争者更能干更可靠的人员、创立一种优越的物质环境和设计一种恰当的提供程序。
（二）提高服务质量
这里所指的服务质量不仅包括符合规范的执业质量，而且应包括服务态度、服务水准、服务规范化程度等。客户接受服务之后会把感知的服务和预期进行比较，如果感知的服务得到达到或超过他们的预期，他们就有可能再次光顾该提供者。
（三）提高服务效率
可以采用以下几种方法：
１．建立完善的激励和保证措施，提高员工满意程度，使所有员工更加努力地工作。按照期望理论，满足员工的欲望（内在报酬和外在报酬）是促使员工实现企业目标的有效保证。
２．挑选高素质员工，并且不断培训其工作技能，使其工作更加熟练。
３．减少不必要的执业程序，针对不同类型的业务性质和服务对象设计执业程序、工作规范和工作底稿。过分强调审计工作的充分性，忽视某些必要的审计证据，结果徒增审计时间和审计成本，降低了工作效率。
４．充分利用现代信息技术，提高管理手段和执业手段。
５．完善内部管理制度，建立“标准化”程序，畅通、扩展信息流通渠道。
６．建立良好的双向沟通，激励客户主动参与，鼓励客户以自己的劳动代替会计师事务所的劳动。当然，客户工
作人员的工作应不包括从第三者取得的审计证据的行为。