杨健 陈畅
沈阳大学 辽宁省 沈阳市 125200
摘要：随着我国房地产事业的崛起，地产行业显然已成为国家重要的支柱型产业。随之而来，同行业竞争也变得更加激烈，这也使得房地产竞争上升到项目竞争，这就要求房地产项目需要加强自身综合实力的提升，提高项目竞争力。对于房地产行业来说，不仅需要保证房产楼盘的质量，一套完美合理的营销策略对于项目发展来说显得十分重要。
关键词：房地产市场；营销策略；方法
房地产发展风险是一直存在，特别是竞争激烈的房地产环境下，房地产开发商要想抓住机会发展项目，必须树立“以客户为中心”的现代营销理念，满足市场对房地产商品的关注的方面。房地产公司应该进行市场调查，准确掌握市场动态，并结合市场大环境进行研究，做出合理的判断，开展准备的市场定位，在此基础上定制定出合理的、有针对性的营销策略。下面本人结合工作实际情况，对于房地产市场营销策略可以从如下几个方面进行：
一、品牌策略
1.市场细分与产品定位
上个世纪50年代，美国学者Wendell RSmith提出了“市场细分化”的概念，即通过市场调查研究，按照客户“欲望与关注的方面"把一个总体市场划分为拥有类似特征子市场的过程。根据这些有差异的子市场，合理去定位项目产品，不断开展创新工作，为客户做到最满意的服务。随着房地产市场的竞争激烈，越来越多的细节会被开发商和销售部门考虑，针对不同的客户人群，售楼处设计了不同的方案，对不同年龄，不同地位以及不同收入的客户人群都做了细致的划分，在房间室内装修搭配、房子大小、房间价格上都有相应的计划，目的就是为了在未来的发展竞争中获得一席之地。
2产品概念设计
对楼盘设计首先需要考虑其土地性质，然后根据实际情况同设计院或专有设计部门进行考察合作打造出个性独特但经济实用、美观大方符合大众需求的房产，再设计上需要不断地创新，大胆的创新，只有如此，才能更好的服务居民对房屋的选购和宣传。
3.产品组合和户型设计
根据房产细分和项目概念，结合相关设计部门，设计出充满个性需求又不失品味的独特追求，即能够满足高收入群体的地位显示和满足其虚荣心的需求，又要做到满足低收入人群基本的居住要求，这就需要设计师在房产项目设计上做到合理的组合，设计出即不浪费了开发商土地收益的前提下，又能完美的呈现购房者所需要的户型设计。
（二）价格策略
楼盘开发商和销售部门的主要目的是获得利润的回报，当然，肯定是丰厚的利润，所以销售部门在楼盘售价上需要制定出合理的价格优惠政策，既能吸引大众的眼球，是潜在客户产生购买力，还要不能影响开发商和销售利润，这在很大程度上对价格评估以及价格变更推出是一个巨大的考验。
（1）根据物业的特点选择定价策略。
可以把物业划分为健康型、环保型、经济实用型等。现代人比起赚钱来说更加注重养生，追求健康，所以对于健康型的物业来说可以定价相对高些，此类消费人群大多为中老年，有一定的经济基础。而对于环保型物业来说，其效果在短期内得不到明显的体现，客户群对此关注度也不会哼重视，所以适合定下适当的价格。对于经济实用型物业，此类消费人群比较广，只求能够达到居住的基本条件，可以选择适当的低价，达到薄利多销的目的。
（2）根据目标顾客选择定价策略。
根据消费群体身份地位、收入等不同，进行针对性介绍宣传，给出不同的定价，既能很好的满足高消费群体的虚荣心理，又能满足低收入群体的居住要求。
（3）根据置业者对物业的认知程度定价。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
开发商和销售部门在对楼盘项目定价时，应认真考虑到购房群体的认知价值，首先应该制定出基本价格供其参考；然后通过对产品营销过程中的非价格等变量因素在购房者心目中逐步提升起来的认知价值，实施价格的低开高走策略，其目的在于加速资金回笼，同时也要特别注意避免追求最大利润，低开高走策略不当，导致价格做空，或高开低造成营销困难。
（三）渠道策略
1.开拓营销渠道
根据相关数据显示，我国目前大概有九十以上的楼盘项目是由开发商自己售卖出去的。相比于其他方法，他们更加倾向于选择直接营销渠道，和房地产市场环境的发展是分不开的。随着房地产市场的快速变化，竞争也愈演愈烈，选购的平台和项目也比较多，消费者有充分的选购机会，如果只是单纯的依靠销售部门去完成营销工作，已经难以达到快速完成营销、实现资金回笼的目的，这时候，相应的营销类中介公司迅速成熟发展起来。正是由于中间商的产生，不仅加快了房地产项目的营销，也为广大的购房者进行选购带来了极大的便利。
2.结合网络营销
20世纪互连网的发明深刻的影响了时代的进步，对人类的生活影响遍及到各个反面，甚至有人夸张的认为我们的时代是个“信息爆炸”的年代。房地产行业理所当然的也得到了相应的影响，开发商楼盘在开发项目顺势抓住了这个机遇，通过网络积极地宣传、营销楼盘。通过网络营销手段具有以下优点：
1、信息传递更快捷更丰富
互连网能够向购买者展示大量的信息，其所展示的参考信息，不但可以通过项目的文字以及图片介绍，还可以通过虚拟实景技术向客户展示项目的三维动态情况，这对房产销售来说十分有利。房地产是比较复杂的项目，消费者在购房时需要了解大量信息，与此同时，考虑房产项目的合法性等问题。显然，开发商提供者提供的楼盘信息越详细就越有利于获得购房者或者潜在客户的信赖。
2、方便房地产项目获得客户信息
通过网络，项目可以及时了解到客户对其产品的反映情况，以便迅速对其产品、价格等做出调整。项目也可以通过网络很方便地统计出有多少人访问过自己的网络和特定的内容，他们有那些特征，从而可以更好地开发合适的新产品，锁定目标市场，满足客户的关注的方面。
1.诚信广告，成本控制
广告作为房地产项目最直接的促销方式，能够第一时间向客户传递最新的信息宣传，它可以利用多变的媒体广告传播展开项目信息的传播，更大程度更全面的吸引客户，扩大房地产租售量的活动。广告利用其多变的表现形式，可以将需要传达的信息潜移默化的影响到消费者的判断，激发消费者产生强烈的购买欲望。
2.加强公共关系，塑造项目形象
房地产项目的公共关系包括项目本身以及其与公众之间的差异性联系。这一公众包括一切设计项目开发、推出、收尾等部门以及相关员工机构的参与。因此，对于房地产开发项目来说，大理好与这些内外部的关系十分重要，这些关系直接影响到企业形象的展示，好的公共关系能够帮助企业树立项目的良好形象，进而推进营销项目的发展以及提升市场占有率。
结束语
通过上述研究，通过对房地产营销策略的理论分析与总结，使我对当前房地产行业的发展有了更加理性的认识。在新世纪，中国梦将会成为现实，不同的行业共同奏响恢弘的盛世乐章，而房地产业这个耀眼的音符会更加活跃，开展房地产营销策略的研究，对实现经济和社会可持续发展影响会很大，这也是也是营销理论和实践发展的必然途径之一。只有不断的总结创新营销策略，房地产行业和项目才会健康快速的发展。
参考文献
[1] 张秉存. 我国房地产营销策略及创新发展[J]. 中外企业家. 2014(26):24-25
[2] 游莹. 房地产营销模式探讨[J]. 新经济. 2015(02):12-24
论文作者:杨健,陈畅
论文发表刊物:《知识－力量》2017年9月下
论文发表时间:2018/1/3
标签：项目论文; 客户论文; 房地产论文; 营销策略论文; 价格论文; 楼盘论文; 开发商论文; 《知识－力量》2017年9月下论文;