逆向营销开辟市场新天地，本文主要内容关键词为：新天地论文,开辟论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
任何行业总有几个强势领导品牌，由于其拥有独特资源和强势的市场地位，除非它犯错误，否则资金不足、品牌不强、人才没优势的中小企业想用传统的营销方法挑战领导品牌在行业中的地位、并获得较大生存空间极为困难。
而市场环境日新月异，更使得过去被企业大量采用的常规性的营销策略再难以取得好的营销效果。在此背景下，中小企业不失时机地采用逆向策略开展营销活动，往往会收到意想不到的效果与收获。反向营销简言就是指企业采用非常规手段，采取不同于一般企业常用的营销策略，达到“反弹琵琶”的效果。
由顾客定制产品和价格
随着新经济的崛起，中小企业营销的变革也随之而起，从“替产品寻找客户（顾客）”向“替客户（顾客）寻找产品”的转变逐渐走上商业舞台。
互联网迅猛发展，3G时代的到来，网络营销风生水起，其以快捷、低成本、高覆盖的特点与优势迎合了中小企业实现自身营运的变革、开创商机的需求，创造了一个无限广阔的发展平台。越来越多的中小企业由以前“一意孤行”自行开发产品，开始“一心一意”通过企业网站等各种渠道邀请顾客设计、定制自己喜欢的个性化产品，让顾客能够参与或自主设计、安排符合自己需求的产品样式、颜色、质地、形状或者重量等。
逆向产品开发策略，如今在欧美中小企业日益兴起，大受这些国家百姓欢迎，它所带来的广阔商机应引起国内中小企业学习效仿，善用成熟的会员数据库、用户分析数据及网络传播平台，制定自己更完善的产品制造与营销推广计划。
作为营销组合因素“4P”之一的定价，历来是由企业决定。而在目前通行的定价模式中，尽管顾客具有讨价还价的权力，但这种由企业制定价格的方式始终不能真正体现“以消费者为中心”的营销指导思想。许多消费者根据企业制定的价格购买后，发现他们的支出与受益相差甚远，从而产生不满意感。此种现象在一些饮食、娱乐、服务行业尤为突出。
为增强顾客满意度，体现“顾客即上帝”的指导思想，南京某饭店反其道而行之，在全国率先推出“顾客定价”方式，由顾客根据饭菜、服务的质量自行决定酒席的价格。结果，顾客纷至沓来，销售量连年上升。“顾客定价”的模式在欧洲也挺风行。
另外，互联网技术也使消费者能以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”。
目前一些中小电子企业甚至在网页上展示“一对一比较模式”，随时提供本企业和竞争对手的价格表，让消费者自己比较选择，做到“货比三家”，确实感到“物美价廉”，甚至提供更多更精确的价格单元，让其“指手动口”，参与制定价格。
倒着做渠道和营销
在渠道创新思想的指导下，逆向营销渠道模式应运而生。
逆向营销渠道模式是指中小企业在采用渠道模式时，反方向从渠道金字塔的底部基础层开始推广，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定的数量后，中间批发商就会被调动，主动要求经销产品。倒做渠道目的就是为了减少、摆脱经销商的控制，决胜终端，使产品能快速、准确到达零售终端，从而提高产品的展示度，使消费者乐购、易购。
据估计，近些年来，全国羊毛衫的淡季销售额占全部销售额的1/3以上，且有明显增加趋势，反季产品的商机凸现。另一方面，现代科技的广泛应用，已改变商品生产的季节性、属性，如许多瓜、菜、果的产、存均可在大棚温室种植和冷藏冷冻技术条件下，能常年产销。这样，反季营销也就应运而生了。
因此中小企业需要探索一种“反向”的营销手段，从而摆脱销售季节性的束缚，跳出季节性促销的圈子，给目标消费者持续的“消费刺激”。
奥克和金星同为河南省的两家啤酒企业，奥克企业是典型的地方性品牌，市场几乎全在郑州地区，金星则是一个集团性公司，为全国性知名品牌，产销量是奥克的20多倍。然而，奥克啤酒曾通过反向市场操作，避实就虚，加强反季节营销，最后“小蛇击退大象”，使得企业站稳了郑州市场。
每年9月至第二年的3月是北方啤酒消费的传统淡季。为了保持淡季不淡，奥克一是加强一线销售员服务的频度和力度，将旺季节约下来的市场操作费用投入到淡季时与终端、消费者的沟通和社会公关上；二是通过市场细分，奥克率先“违反常规”，专门推出了供人们冬季饮用、利润空间较大的暖性啤酒，重点针对拥有空调的火锅店、大酒店以及高端社区的家庭消费；三是通过大量路演、促销等活动营销，提升冬季消费啤酒热情，改变人们只有夏季才喝啤酒的习惯，有效延长啤酒销售时间，结果冬季销量不降反升。
总之，逆向营销策略特点就是企业在实施营销策略或者战术行动时，放弃业界普遍采用的策略与方式，突破传统思维局限，反向操作——或适时选择后退，以退为进：或放弃某一点，却从另一点攻入；或在业界普遍不看好时，却做“第一个吃螃蟹的人”，坚决“不同流合污”，做一个“异类”的企业；或全面革新产品，在小众化产品上标新立异；或在品牌诉求同质化的环境下，加大广告传播的独特性和排他性，从而形成一种惊悚式的传播效果；或营销通路上走不寻常路，或从终端切入，或自渠道开始；等等。
应当注意的问题
在逆向营销思维过程中，中小企业应当注意以下4个方面的问题：
一是产品本身的问题。逆向营销思维要求策划者面对的市场，而不是产品本身，要求产品必须适应市场，而不是市场来适应产品；二是价格问题。逆向营销思维要求策划者制定价格的时候，考虑的是市场本身，而不是同行或对手；三是服务问题。在服务方面，逆向营销思维要求服务的差异性；四是渠道问题，不能走老路，当然也要结合企业实力、现状。