摘要：零售药店由于其购买药品以及区域位置上的相关优势，受到了很多消费者的亲睐。但是随着时间的推移，零售药店在市场中的竞争越来激烈，想要在其中获得一个具有优势的位置，零售药店就必须将管理质量进行提升，本文对管理工作中的品类管理问题进行了论述，以期可以给相关零售药店的销售业绩带来帮助。
关键词：品类管理；零售药店；经营阻碍
品类管理是从西方先进国家研发并流行开来的，这种管理视角对药店的营业额提升来说确实存在较强的促进作用，但是这种由制药企业倡导的管理方法却在实行一段时间以后，走不下去了。经过相关专业人士的研究以后发现，药品市场由于品类过多、重叠度高等原因，导致生产企业产品受到的冲击过大。所以现如今药店中的管理人员必须从当前的工作中总结经验，将问题的关键点进行突破。
一、零售药店品类管理成长历程
随着一批民营企业取得了零售药店经营资格，并且国家开始了医疗体制改革，民营企业为主率先发动了这场价格战，如当时的一些口号：比国家最高价低50%，再降30%，全场降价40%等等。当时各公司想法很简单――将销售额短时间内做上去。原本零售药店丰厚的利润一下变成了微利。随着药品流通领域政策的放开，大量的行业外资源进入药品流通领域，药品批发的中间商大量增加。更重要是引进了国外管理模式，润物细无声地将药店开进了社区，并且开始着手做着对终端顾客更为本质的品类管理。连锁经营者在进入2007年后，市场压力不仅没有随着OTC市场的日益发展而减小，反而进入了行业发展的“寒冬”，随着经济危机的到来，经济不景气，导致渠道压货过多，库存积压严重，减值损失较大。连锁经营者开始减少对渠道的投入，把精力投放到以顾客为主的零售终端，让原本平静的品类管理风云再起。
二、品类管理的误区及产生原因
1、认识上出现偏差
药品作为一种特殊的商品，在销售过程中的特殊对待经常被忽视。因为很多销售人员对药品属性上的认识过于狭隘，导致这种特殊的商品在销售的过程中经常出现瓶颈，原因就是销售人员只是对消费者的需求进行满足，并没有采取对应的销售手段让药品的销售业绩得以上升。所以当前药品的销售人员应该注意的是摒除传统的销售观念，让药品重新回到商品的属性上，再对品类管理上的销售计划进行制定。
2、短期利益驱动
由于受物价环境的影响、成本上升过快等方方面面因素的影响，对于利润的要求比以往任何时候都迫切，甚至可以说“唯利是图”。这就逼着各零售药店使出浑身解数，以求继续生存发展下去。于是各种短期逐利行为开始增加，最典型的行为就是大量增加贴牌产品等高毛利非品牌商品的强制性推销，甚至单纯用药品毛利率一条线来选择“首推”的药品，对于消费者耳熟能详的品牌产品进行低价招客，或者撤柜下架，以高毛利商品取而代之，这些都是连锁药店追求利润的无奈之举，使品类管理实施走样。
3、数据库的缺失
数据共享技术可以通过信息交换以及数据共享，让用户从不同区域对信息进行统一获取，并从中吸取有效信息。零售药店的品类管理经营模式最大的阻碍就是没有数据库共享技术作为支持，所以在对这种管理方法进行使用时，各个地区零售药店应先将共享机制进行建立，然后将信息进行完整的录入，要建立专门的信息管理工作人员对收集上来的信息进行整理，各个零售药店则可以通过网络技术，对药品的种类进行细化分析，货架的科学管理在其中也占据着很大的比重。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆接下来决定数据的利用程度就集中在各个商家身上了，所以想要零售业绩得到大幅度提升，销售管理部门首先要将数据共享机制进行建立。
4、职责分工不明
品类管理是一个对于整个管理团队的整体素质要求非常严格的一种管理方法。品类规划要求公司逐步建立品牌经理制，取代原有的产品经理制。与传统的产品经理制不同的是，在品类规划的架构下，品牌经理被赋予了更多的权限和职责，他将作为整个品牌运营的“总司令”，从通盘的角度全面规划和监督执行与品牌发展密切相关的一切活动。但在实际工作中，部门之间的暗战很多，在操作中恶性竞争严重。想让品类管理可以良好地发展，在品牌经理制的组织架构下，品牌经理肩负着更多的责任和使命，同时也需要更高的素质和专业化水平。职责分明是真正贯彻品类规划成果的基础。
三、走出品类管理误区的建议
1、政府层面
政府在市场运作中起到的是宏观调控上的作用，所以在对市场上的竞争机制进行管理时，首先要对零售药店的管理制度进行整理，让这些零售药店的药品品类得到统一管理，防止在激烈的市场竞争中存在钻制度空子的现象。这些符合市场健康发展的手段，一经实施，就会收获良好的运作效果，也只有政府正确的管理与监督，这些零售药店之间才能进行良性的竞争。
2、队伍建设层面
通过参加品类管理培训或引进新型品类管理人才的形式，加强品类管理专业队伍的建设。在品类管理操作流程的各个环节配备专业人才，使品类管理发挥真正的作用。
3、经营理念的更新
零售药店尤其是连锁药店要对自己的营销行为进行反思，经营管理越来越朝符合消费者需求的方向前行；逐渐改变了“以经营者”为主导，转到更贴近市场的“以顾客为中心”的观念上的进步，未来零售的竞争表现在客户的争夺上，可以说品类管理的运用实施，意味着客户争夺战的提前上演。
4、客户观念层面
品类管理遵循的是以保证消费者高度满意和实现顾客忠诚为前提，是全面满足顾客的功能利益和情感利益的需求。所谓功能利益指的是价格、品种、疗效等。情感利益，主要指的是品类品牌、药店品牌以及药店亲情化服务，专业化服务和个性化服务等。要从思想意识上去想如何提升客户地位，改变以往的经营模式。
5、高管理层的参与
品类管理中最关键的实施角色是连锁药店的高层，他们将决定品类管理的命运。很多企业想当然地以为，品类管理只是一个货架为主的管理内容。所以花很多精力在做陈列，在做促销，在做所谓的会员服务。其实品类管理在很大程度上要高管理层的参与，最高层的参与是一种直接关怀。
四、结语
品类管理方法的使用，让零售药店之间的竞争变得更加激烈。零售药店要想在竞争中获得一个具备优势的位置，实现优质的品类管理，必须从消费者的角度出发，对消费者的消费心理以及倾向进行详细的信息分析，在得到数据结果的基础上，对药品的品类进行科学的定义，目前看来同业态中的相似性以及同质化问题异常严重，品类的管理以及药品有效营销需要得到专业人士的重视，在应用中的及时积累经验，让这种营销手段发挥出应有的作用。
参考文献：
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[2]论零售药店品类管理现状与发展对策[J]. 王莹. 黑龙江科技信息. 2014（07）
[3]品类定位是关键——评《四招做好品类管理》[J]. renfengge. 中国药店. 2014（05）
[4]超市品类管理存在的问题与对策——以W公司清洁课品类管理为例[J]. 梁宁. 当代经济. 2014（11）
论文作者:周晓辉
论文发表刊物:《健康世界》2018年2期
论文发表时间:2018/4/10
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