保险行业是我国金融行业的重要组成，近年来随着人们经济实力和风险意识的不断提升，人们对于保险的需求量随之不断的提高，对于保险的认知也更加的全面，这给我国保险行业带来了巨大的发展契机，保险公司也因此进入了高速发展时代。对于保险公司来说，人力资源管理工作有着十分重要的作用与地位，其管理的成效直接决了保险公司的生存与发展，而对保险公司营销团队的绩效考评正是人力资源管理中的关键所在，但是根据目前的情况来看，现阶段保险公司营销团队的绩效考评还是存在着许多问题，并不能准确的反映出营销团队的绩效成绩，制约着保险公司的健康发展。基于此本文将对保险公司营销团队绩效的影响因素进行研究与分析。
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保险公司营销团队绩效的影响因素分析
刘佳宇
人力资源管理是保证保险公司正常运营的重点和关键，尤其是人力资源管理中的营销团队管理工作更是当中的重中之重，是保险公司核心竞争力的主要体现，如果保险公司对营销团队的管理不到位、不合理，那么必将会影响保险公司的经济效益，从而使其在激烈的市场竞争中落于人后。而营销团队的管理工作的主要内容就是对营销团队的绩效进行考核与评价，只有绩效的考评准确合理，才能对保险公司人力资源管理工作提供正确的指导，进而提升保险公司的企业核心竞争力。目前，我国绝大多数的保险公司在对营销团队的绩效进行评价时的评价指标过于单一，绩效评价并不准确，因此对保险公司营销团队绩效的影响因素进行研究与分析十分必要。
一、分析思路和方法
营销部门，顾名思义就是负责保险的产品的销售的部门，同时也是保险公司当中人数最多的一个部门，所以对于营销团队的绩效考核应该以营销团队的销售业绩为主，但是绝对不能将营销团队的销售业绩当做唯一的评判标准，或者是过于依赖于销售业绩，因为这种考核方法是片面的，是不科学的，这种考核方法只注重了销售的结果，却不注重销售的过程，也就是说这一方法忽略了对销售过程的控制和监督，因此找出影响营销团队绩效的关键性因素，并将之纳入到绩效考核体系当中，对完善考核制度，加强销售过程掌控有着至关重要的意义，为此本文将以某保险公司为具体分析对象，并从中找出影响营销团队绩效的主要因素，从而有针对性的给出合理意见。
第四，数据库的事务管理与运行管理功能。该功能特指在建立、运用与维护数据库的同时对数据库管理系统进行统一管理和控制，以此确保数据的安全性、完整性与多用户并发使用性以及发生故障后的系统恢复性。
本文从营销团队的人力资源的质量、增员和留存情况、以及组织的成长性共四个方面进行指标选取，同时兼顾短期指标和长期指标。其中质量指标选取月有效活动率（%）、月人均保单件数（件）、钻石人力（人），增员指标选取当月上岗（人）、增员率（%）、平均上岗转正率（%），留存指标选取六个月留存人力（人）、九个月留存人力（人）、十三个月留存人力（人），成长性指标选取全年业绩成长率（%）、业绩月增长率（%）和全年人力成长率（%）。
二、公司概况和模型建立
1.公司概况。
某保险公司目前一共有104个营销有营业部，并且这些营业部下分1163个营销营业组，每组的营销人员大约在10人到15人之间，目前该保险公司营销团队绩效考核方式只依靠营销人员的销售业绩，人员的晋升也以此为标准，根据这种情况进行模型假设，假设如下：第一，以营业部为基本分析单元；第二，只考虑人力资源对业绩的影响；第三，各营业组之间人数差别不大，因此忽略个体差异的影响。
2.指标选取。
为了求出tmin，本文采用蒙特卡罗算法，生成k个随机整数xk，表示第k个时间段乘坐电梯的人数，然后根据电梯不用时所停放的层数、每一层人数的不同、电梯行驶每一层所消耗的时间、电梯最近接待原则等影响因素，考虑每个人等待电梯消耗的时间总和。
3.模型建立。
考虑到绩效评价方法的简洁性和其在实际应用中的可行性，采用回归分析的方法，找出对销售业绩具有显著影响的因素，剔除掉影响不明显的其他因素。由于所涉及变量较多，选择逐步回归方法。
三、研究主要结论
1.影响营销团队绩效的主要因素。
经过分析可知影响该保险公司营销团队绩效的主要因素有以下几个方面：第一，营销人员的积极性。营销人员的人均销售件数和钻石人力的数量是营销团队人员工作积极性的真实体现，这其中通过人均件数可以科学的反映出团队整体工作的积极性，而钻石人力可以充分的发挥榜样作用，带动团队整体的积极性，提升团队绩效。第二，营销团队的长期指标。营销团队的长期指标主要包括了全年人力成长率、全年业绩成长率和十三个月留存人力数量，这与保险公司对于人力资源的普遍认识是有一定的区别的，目前绝大多数的保险公司在人力资源方面都注重短期的人力资源增长，然而通过分析可知长期的营销人员才是业绩增长关键，亦是影响营销团队绩效的主要因素，因此保险公司应该重点放在长期营销队伍的建设上。
2.对营销团队人力资源管理建议。
首先，在对于营销员的考核方面，既对销售业绩进行考核，又要考虑到员工对于整个团队的贡献及个人努力程度，对营销员的工作绩效进行全面、综合的考核；在管理上，要重视营销员的长期培养，对短期业绩表现不佳的员工给予更多的时间，并根据营销员个人的职业发展目标，开展相关培训工作，提高营销员的工作稳定性，降低员工流失率。其次，在对于营销团队的考核方面，既对销售业绩进行考核，又要兼顾团队的人力资源管理水平，尤其是长期的进步趋势和人员的稳定性，对营销团队的工作绩效进行客观、合理的考核，取消现有的营业部增员率和活动率评比机制；在管理上，提高对于人力资源管理的重视程度，大力开展人力资源建设工作，从而提升营销团队的综合竞争力，在提升营销业绩的同时最终促进企业的长期发展。
四、结语
总而言之，保险在当今社会中的地位和作用与日俱增，人们对于保险的认知也变得越来越全面，对于保险的需求也在逐渐的上涨，这是社会制度逐渐完善的重要体现，因此保险行业的发展对于我国的经济建设有着非常巨大的意义，而保险公司是保险行业的主体，是保险服务的主要提供者，所以保险公司的经营和管理就显得至关重要，保险公司营销团队绩效评价是保险公司人力资源管理工作的关键所在，但是我国目前在保险公司营销团队绩效评价这一方面的工作效果并不是十分理想，这就需要有关人员对保险公司营销团队绩效的影响因素进行分析，完善考核制度，这样才能使我国的保险行业健康发展。
课题：黑龙江财经学院横向协研项目：华夏保险黑龙江分公司营销队伍职业能力培训体系的构建与实践，编号：HX201906
（作者单位：黑龙江财经学院）
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