对太仓商业实施代理制情况的调查，本文主要内容关键词为：太仓论文,代理制论文,情况论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理制是近年来流通部门正在探索的一种购销方式。太仓市在不断深化商业流通体制改革中，积极推行、逐步发展这一购销方式，已初见成效。
现状和形式
太仓市商业企业从1990 年开始实施代理制， 据不完全统计， 到1995年6月底批发企业实施总代理、总经销的各类商品达45个品种， 有的品种销售额超千万元；零售企业代销商品占经销商品的比重达40%左右。从太仓商业实施代理制的情况看，大体有几种形式：
一是总代理总经销。代理企业在指定地区有权代表生产企业签定买卖合同，处理有关业务，按代理成果的固定百分比提取佣金。总代理总经销企业实际上是委托方在指定地区的全权代表。在各种代理中，总代理的权限最大，其行为直接关系到委托方的切身利益。因此，对总代理企业的要求也较高，除了有一定的销售辐射能力外，还必须是精通业务、知识全面、经验丰富、信誉较高企业，要经过长期经销活动具备了可信赖的商业信誉考验才能确定。目前太仓商业企业真正充当成功的总代理商为数还不多，有待进一步加以发展和培养。
二是一般代理经销。代理企业不享有专营权，职能比较简单。按委托企业提出的条件，代表委托企业在指定地区招揽客户，而成交合同则是由委托企业同买主亲自签订，或是代理企业根据委托企业所规定的各项条件同买主洽谈成交。代理企业在成交之后，根据推销商品的实际金额取得适当的佣金。委托企业与代理企业之间一般没有什么约束性规定。在同一地区或同一市场上，委托企业可同时选定一家或几家为其服务，也可以越过代理企业直接向该地区或该市场出售。一般情况下，销售代理企业不能购买委托企业的商品经营，但如果经委托企业同意，代理企业也可以自行购进代理商品，在这种情况下，代理同时又兼为买主，其仍可按协议取得佣金。由于一般代理方式，对代理企业没有什么约束，代理企业可以根据自身利益灵活地做出选择。
三是特约代理经销。生产企业指派太仓某商业企业在太仓地区为特约代理，为其推销技术性较高的工业产品或为其提供技术和维修服务，在价格、资金上给予一定优惠。例如台湾独资樱花热水器生产企业与太仓南阳商业总公司在太仓地区的特约总经销点，同时建立了南阳商厦、新城商厦、沙地区和浏河地区四个分销网络，并设置展示架，选送人员对商品进行导购和维修培训等。海南省海口罐头厂与太仓食品总公司建立“椰树牌”椰子汁太仓特约总经销关系，1994年这一品种就销4.8万箱，1995年上半年已销5.3万箱。
四是一般总经销。生产企业根据太仓某商业企业的销售能力和要货单供应货源，确定价格，在规定的时间内由太仓商业企业回笼货款，到期不能回笼，则由太仓商业企业买断。采用这种形式虽不太规范，但具代理制的雏形。
优势和问题
代理制作为一种新型的购销方式，已经受到商业企业的普遍重视，从太仓商业的实践来看，其优越性比较明显。
首先，有利于减少商业风险。按照传统的市场营销和商业活动方式，生产企业将产品卖给商业企业，再由商业企业卖给用户。即生产企业与商业企业之间是一种“买断”关系，商品转移的同时，产权也随之转移。虽然商业企业可以自行销售，但必须自设仓库，把大量的资金用到商品库存上，在经营活动中存在着较大的商业风险。实施代理制后，商业企业不需垫付资金，不需承担由于商品滞销和价格波动等因素带来的商业风险，经营效益相对比较稳定。如太仓市蔬菜总公司1990年起与上海天厨味精厂建立特约总经销后，销售“佛手”牌味精目前年销售量已达千吨，逐步形成经营规模，经营效益明显提高，企业不但实现了扭亏转盈，而且步入正常健康运行轨道。太仓糖烟酒总公司是一个三级批发企业，当烟草、盐业业务先后划出后，其经营规模缩小，近年来他们逐步摸索代理制，在单个商品上求突破，先后与生产企业建立了“贝克”啤酒、“双沟”大曲、“王朝”葡萄酒和“红灯”牌食用油等15个区域性的特约经销关系，1993年销售接近一个亿，1994年达到1.3亿元， 实际效益超过200万元，其中总代理额达3000多万元，占总销售额的22%，1995年上半年已实现销售7443.42万元，比上年同期增长46.27%，效益稳步增长。
其次，有利于提高企业的服务水平。随着商品市场的繁荣，商业企业面对的市场日趋复杂，竞争越来越激烈，在实施代理制的过程中，商业企业只有提供优质服务，才能吸引更多的顾客，扩大销售，从而获得较高的市场占有率，自己也可以分配到更多的利润。所以，商业企业不仅注重售前、售中的服务，更注重售出商品的服务，搜集反馈信息提供给生产企业，帮助厂家生产适合消费者需要的产品。据调查统计，太仓新城商厦受生产企业委托代销的各类商品品种、库存、销售额分别占整个经营品种、总库存和月销售额的23%、20%和25%，代销商品主要是服装、鞋类、副食品等。1995年他们又与海南新大洲摩托车厂建立了年销售3千辆摩托车的总代理总经销关系， 工商联手开展“新大洲摩托车百日优质服务大行动”，举办电影招待会，提供宣传小册子、增设零部件和维修网点等服务项目。他们讲究营销策略，以商业文化促进销售，提出“创一流服务，树最佳形象”的企业精神，不断提高服务质量，受到消费者好评，最近已成为首批参加全国商业服务企业质量与信誉承诺单位。
三是有利于节约和缓解资金紧张的矛盾。目前商业企业的流动资金普遍紧张，采用代理制委托销售后，有利于减少企业资金占用、节约利息，尤其是一些中小型商业企业，有利于促销、扩销，有利于资金回笼，缓解资金紧张的矛盾。如太仓化工原料公司自有流动资金只有100 多万元，但他们通过与日本立邦涂料商、上海华生油漆厂等企业建立代理关系后，努力扩大和占领外地市场，并采用代理商品与同行进行串换，做大了生意，1994年销售额达6000多万元，1995 年上半年已实现销售3424.65万元，比上年同期增长9.85%。南阳商业总公司、新城商厦等企业由于较好地实施了代理制，一度资金紧张的矛盾，目前得到了缓解。
四是有利于建立稳定有效的营销渠道。在旧的工商关系和流通渠道被打乱后，生产企业与商业企业之间尚未建立起长期稳定的产销关系，买断关系，生产企业与商业企业只是单纯的买卖关系，买卖一旦结束，两者之间的关系也就告一段落，销售渠道不稳定。而实行代理制，能够使生产企业与商业企业的关系相对固定下来，同时还能够让工商两家紧密结合，形成利益共同体，互相依靠，共同发展。如太仓糖烟酒总公司为广东“红灯油”生产厂驻沪办事处提供储存仓库，为对方代收“红灯油”销售货款，双方按经营利润四、六分成，仅这一项该公司1994年就获利近30万元。1995年7月又与厂家联合召开供货会，提供会场、 会务等服务。太仓五交化总公司5 年前就与当地有一定知名度生产“江南”牌空调器的太仓冷汽机厂建立了江苏总代理协议，几年来工商两家配合良好，合作愉快，逐步建立起了稳定的营销渠道。
太仓商业在实施代理制经营上虽然取得了一定的成绩，摸索到一些经验，但仍有一些问题需要研究。首先，思想认识不一致，对代理制内涵不清，认识不足。代理制的优势主要体现在对紧俏商品、名牌商品和有发展前途的商品取得代理权和经销权上，才能垄断在一个地区对某种商品的专营权。目前，太仓实施代理制的商业企业真正能做到这一点的还不多。其次，进展缓慢，代理经营范围面窄，品种少，综合经营能力不强，制约了代理制的发展，规模效应还较低。第三，管理跟不上，操作也不规范。由于我国目前还没有代理制法规，处理商业代理事务时就缺少法律依据，生产企业和商业企业两家在很大程度上是靠双方诚意与道德来维系的。所以，有个别企业曾出现了“代而不理”、甚至“瞒天过海”的问题。第四，有些企业因急功近利，在经营上存在短期行为，影响代理制的长期健康发展。
措施和建议
1.必须明确实施代理制的指导思想，这就是：为了商业企业生存发展的自身需要；为了提高国有商业企业的经营规模和市场占有率，进一步发挥主导作用；为了建立新型的工商购销关系，提高商业企业组织化、现代化程度，增加企业效益；为了逐步与国际现行做法接轨，是商业流通体改中的重要一环。
2.对现有实施代理制的企业要加强管理，分类指导，进行筛选、调整、规范和完善。要有实事求是的态度，切忌不顾本企业的主客观条件一哄而起，去赶浪潮。
3.政府和有关部门要尽快制定代理制的配套管理条例和法规，协调各方关系，明确有关政策，特别要妥善处理好工商关系。当前要将合同尽可能规范，防止欺诈和失信，加强管理，逐步走向法律化、规范化。
4.要改进、提高服务质量。商业企业能否取得消费者的信任，能否将商品推销出去，不仅需要各种促销手段，更要围绕服务下功夫，主要在售前、售中、售后服务，如负责安装、调试、修理、索赔等一系列措施上，有助于增加商品的销售量，树立企业的良好形象。在今后的市场营销竞争中，商业企业的优质服务在很大程度上要被市场承认，被消费者接受，服务竞争必将成为开拓市场、占领市场的重要因素，主导商战的潮流。