爱国者的F1梦幻攻略，本文主要内容关键词为：爱国者论文,梦幻论文,攻略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2007年4月8日，在马来西亚大奖赛雪邦赛道上，F1再次上演梦幻时速。最后，迈凯轮车队的西班牙车手阿隆索和英国新秀汉密尔顿分获冠亚军。继今年3月18日结束的墨尔本首场分站赛上阿隆索与汉密尔顿分获得亚季军以来，迈凯轮车队再次成为大众关注的焦点。
随着这一世界顶级赛事的深入，一个中国品牌开始受到国际媒体的广泛关注，这就是首次签约F1迈凯轮车队的爱国者（aigo）——华旗资讯旗下品牌。
其实早在今年3月2日，F1迈凯轮07赛季最新战车首次亮相中国，就引起了不小的震撼：新赛车车身两侧印有“aigo爱国者”标识——这是在世界顶级F1赛事中，首次出现的汉字。随之，爱国者品牌征战海外市场的营销战略，也开始受到业界的广泛关注。
学苹果，而不跟苹果
爱国者在国外市场的主推产品是数码播放设备。在这个领域，它首先要面对的是苹果公司旗下产品iPod咄咄逼人的优势。而也正是这位行业老大，提供了许多可供借鉴的营销经验。
在数码播放行业有两种营销模式：一种是苹果所倡导的简约——产品功能简单，外形也简单，在全球实现统一的营销。这种营销模式适应了绝大部分欧美用户的使用习惯。苹果倡导的不再是一个产品，而是一种生活方式，随时随地享受音乐。借助这种营销模式，苹果的iPod取得了极大的成功，每推出一款新品，都引起了全球范围的震动。iPod让苹果重新找回了自信。
另外一种，就是其数码播放产品的生产厂商希望通过产品的差异化和多样化，来满足不同的市场和不同的用户群。在iPod占据主流的市场环境下，差异化是很多其他厂商的首选。这部分市场实际上也非常巨大。
苹果取胜的关键在其商业模式。除了硬件产品的宣传能够创造一种文化之外，更重要的是其背后的商业策略。苹果卖每一个硬件的时候同时捆绑一个软件，即iPod＋iTunes模式。在国外市场，iPod播放的音乐只能从它自己的网站上以付费的形式下载，每卖一个硬件实际上都是它赚钱的一个平台。苹果在硬件甚至可以亏钱，而通过内容赢利。
iPod＋iTunes模式形成了一种固定的消费习惯。因此，对其他同行而言，单纯的拷贝苹果模式很难取得成功，但却为整个行业提供了一种全新的营销思路。苹果模式是一系列商业策略的集合，不是一个单纯的硬件问题。
给迪斯尼分提成
面对强大行业领导品牌苹果公司，爱国者在进入国际市场时，一开始就避免正面交锋，转而强调产品的差异化。华旗资讯海外事业部总监周宗武在接受记者采访时表示：“一个新的品牌进入一个新市场的时候，最要避免的就是同质化的产品。同质化对于我们来说压力很大。而个性化的产品，恰恰是我们有机会的产品。”
基于这个思路，华旗在海外市场相继推出了非常个性化的数码播放产品，包括造型各异、类似家具装饰品的数码播放产品，都取得了不错的成果。
在2006年10月份，爱国者牵手全球领先的娱乐公司迪斯尼，开展在数字媒体播放器类电子消费品等领域的合作。到今年1月份，爱国者与迪斯尼推出的MP3系列产品正式亮相。“这个系列的MP3，我们的预期是占据整个市场份额的22％。”在华旗与迪斯尼联合发布会上，华旗资讯总裁冯军对市场前景很有信心。
“借助迪斯尼的品牌和影响力，可以让爱国者更快地进入国际市场。今后我们和迪斯尼合作的产品将打出aigo Disney的联合LOGO，与迈凯轮也将打出爱国者迈凯轮的标识。”冯军说，“在国内，我们用爱国者为主打，在海外市场我们用爱国者—迪斯尼、爱国者—迈凯轮做主打。同时这些硬件产品还将会和爱国者音乐网结合在一起，全面推进。”
不过令业界感到意外的是，此次合作采取的是销售分成的方式，改变了以往企业需要事先向迪斯尼交纳数额不菲的授权费的惯例，迪斯尼将转而通过爱国者在产品销售上的利润，按事先约定的比例获得收益。
硬中带软的aigomusic音乐网
早在2005年10月18日，华旗就成立了一个名为aigomusic的音乐网站。
作为中国首家正版内容的下载网站，aigomusic得到了系统提供商微软公司，以及四大国际内容提供商SONY&BMG、百代、环球、华纳的支持，以爱国者数码播放产品作为硬件，以aigomusic音乐网作为内容下载平台，实现合作各方的利润分享。
“我们的产品策略一方面要多元化，不能单纯依靠一类、两类产品线。另一方面，我们也需要学习苹果公司成熟的软硬件结合的营销模式。”周宗武对记者说。
尽管由于国内知识产权保护法律法规还不太健全，相应的执法有效性无法得到确保，造成aigomusic音乐网的收入非常有限，但这却为爱国者进入内容市场，实施软硬件结合的营销思路提供了准备。
“这实际上强调的是一个布局，一个战略的考虑，尽管目前还比较艰难。产品要多元化，同时光靠硬件已经不能够适应现代消费电子产品的需要，需要依靠内容提供，软硬件结合，才能够适应今天的市场需要。”周宗武对记者表示。
在海外市场开拓方面，华旗也不光是提供硬件销售，而是提供相应的内容增值服务。爱国者希望找到转型的契机，由单纯的硬件提供转向软硬件提供结合，以适应未来竞争的需要，牢固占领国内市场，并在这个基础之上向海外拓展。
旨在提供动漫内容的华旗资讯旗下全资子公司北京天维源创网络科技公司正是在这种背景下成立的。该公司成立后，相继出品了《春》、《夏》、《秋》、《冬》，以及《诗经》等系列动漫，在海内外市场引起了很大的反响。尽管这些内容的提供目前都是免费的，但借助捆绑式的内容提供，带动了硬件产品在海外市场的销售。
《春》、《夏》、《秋》、《冬》，以及后来的《诗经》系列动漫，完全采用中国独有的国画表现技法，结合中国的古典乐器古筝和箫笛的演奏，创造了一种全然不同的东方文化意境，深受欧洲市场的欢迎。“中国文化对西方用户来讲还是比较神秘的，要想揭开这个神秘面纱，他们希望自己去体验，希望得到一些相关内容，而这些是目前其它国际同行品牌所不能提供的。”周宗武对记者说。
联姻F1，赞助迈凯轮车队
华旗和F1的“联姻”，源于2005年一次非常巧妙的策划。
意识到国内观众对F1赛事的关注，以及该机构并未进入中国市场后，2005年华旗赞助了上海首届F1高峰论坛。“我们只花费了很少的一笔费用，就将F1的几大巨头聚集到了上海，收到了意想不到的效果。”冯军回忆起这次巧妙的策划，至今依然笑意难掩。
有了这次良好的合作开端，经过多次高层的谈判，到2006年12月份，华旗和F1官方机构正式签署了一个战略合作协议，成为迈凯轮车队的赞助商之一，跻身沃达丰、奔驰、美孚等国际著名品牌行列，一同出现在迈凯轮赛车的车身及赛车手赛服，并随着赛事的进展，在世界各地得到传播。爱国者的品牌形象由此得到了前所未有的提升。
而根据前不久英国《商业F1》杂志的披露：爱国者赞助F1的费用总额为1900万美元，合同期从2007年到2009年。这个赞助费用的数字之低，令业内人士感到匪夷所思！
联合营销，寻找双赢契合点
是什么因素让爱国者和F1走到一起？华旗公司对此的解释依然是其屡试不爽的“1＋1＝11”的营销模式。
周宗武对记者透露：“我们看重的是F1是一个顶级品牌，所有F1赞助商也都是全球顶级品牌，我们看重它的影响力和媒体的覆盖力度，我们希望成为它的一员。而它也希望借助我们在中国的影响力，包括在中国的品牌影响、渠道优势，以及我们的宣传方式。他们希望让更多的中国人喜欢F1赛事。对F1而言，中国是一个潜力巨大的市场。”
华旗希望藉此提高在国际市场的影响力，尤其是在欧洲市场的影响力。跟F1的合作，加速了爱国者成为国际品牌的速度。
按照冯军提出的2009年进军美国市场的计划，这是在完成“三大战役”（东南亚、欧洲和加拿大市场）之后决定性的“渡江战役”。“因为进入美国市场，就等于进入全球市场。”冯军在接受记者采访时说。
“其实这是一次双赢的合作，就是我们公司所说的1＋1＝11，用我们自己的话说就是增值。我们也不用付出像沃达丰那样的钱，我们也付不起那样的钱，我们不可能用销售额百分之几十的资金去承做这一个活动。而对于F1而言，又多了可能几千万，甚至上亿赛车迷去支持它，因为爱国者的加入给F1添加了中国元素。”周宗武对此做了进一步的补充，“我们知道它需要进入中国市场，而我们也需要进入欧美市场，这个契合点非常好。我们跟他们的高层有非常密切的关系，众多因素促成这次合作。”
借助这样的契机，华旗非常巧妙地实现了与F1的资源互换，用最少的成本获得了最大的效益。
“对于一个中国品牌来讲，进入国外主流市场的这个过程，尤其对于品牌的拉力，你要花大的投入去做市场传播工作，和F1的合作正是一个很好的开始。”作为华旗资讯负责海外拓展事业的负责人，周宗武对这次与F1的合作充满了期待。
海外营销经验谈
具有多年海外营销经验的周宗武对记者谈及了自己的海外营销体会。
他认为：在进入海外市场之前，首先需要了解所要进入的行业和进入目标市场的特殊情况，包括市场竞争状况、营销渠道等要素，还要尽可能的本地化，使用当地人的智慧，结合当地人的行为去做沟通。他认为本地化是一种非常有效的方式，避免走弯路。
其次，周宗武认为：企业非常需要熟悉目标市场的法律环境。“法律环境的差异性，决定了在进入新的国际市场之前，需要把相关的法律条款，从最基础的商标开始，到产品的国际专利这些方面的相关情况，都要熟悉，否则盲目进入国际市场是非常危险的。这个潜在的风险非常巨大，有可能招致国际官司，或者陷入贸易陷阱，造成重大损失。”周宗武说。
另外，在谈及如何改变中国品牌质次价廉的形象时，周宗武认为首先要改变商业模式，改变单纯依靠制造挣取加工费的现状：一方面通过产品创新，提升品质保障，提高利润空间。另一方面，需要推出自有品牌。“因为中国已经具备了非常好的制造优势，但是缺乏的是中国创造。没有一些新的创意，没有一些新的商业模式，很难去改变全球对中国制造的印象。这个需要一个过程，但是必须要经历。”周宗武说。
最后，周宗武认为寻找和把握合适的契机尤为重要。“通过契机，通过你前期辛辛苦苦的准备，一下子就可以改变了。”周宗武举例说，“2008年北京奥运会就是一个契机。2008年北京奥运会有这种可能，让全球改变对中国品牌的印象。品牌是相对比较微观的概念，最重要是国家，国家就是一个品牌，只有国家很强大的时候企业的品牌才有可能强大，这是互相关联的整体。”
在推行海外市场战略的过程中，寻找到合适的合作伙伴，对中国本土品牌而言，作用也同样非比寻常。而寻找合作伙伴一个重要的前提是需要寻找对方互补性的资源，并实现互补性资源的互换。爱国者在海外征战中寻找盟友的案例，提供了许多有益的借鉴经验。
（摘自《中外管理》2007.6）