客户经理制：城郊农信社的现实选择，本文主要内容关键词为：城郊论文,客户经理论文,农信社论文,现实论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在市场经济发达的城市郊区，一般均设有多家金融机构网点，优质客户的争夺十分激烈。面对激烈的市场竞争，如何巩固和发展壮大优质客户队伍，提升经营管理水平，增强抵御风险的能力，就成为城郊信用社发展过程中必须予以解决的一大课题。笔者以为，客户经理制是城郊信用社适应新形势发展的现实选择，它是城郊信用社实现由等客上门的传统金融服务方式到以客户为中心的现代金融服务方式重大转变的有效途径。
城效信用社为何要导入客户经理制
1、竞争形势的日趋严峻。作为一种以客户为中心，满足客户需求，营销金融产品，为客户提供一体化、全方位优质服务的经营管理模式，客户经理制在国外已被现代商业银行广泛采用。在我国，为适应客户金融服务需求以及入世后激烈的市场竞争，各商业银行在经济发达地区和中心城市竞相导入了这一模式，并将这一模式延伸至城郊网点，这对城郊信用社而言是一个巨大的挑战。作为应对挑战最佳的选择，那就是“取彼之长，补己之短”，结合自身实际，导入客户经理制。
2、服务对象的适时调整。近年来，随着城郊经济的迅速发展，城郊工业化、城镇化特征日益明显，信用社的服务对象发生了很大的变化，城郊居民、个体工商户、私营企业等取代传统农民成为城郊信用社的主要客户。调查显示，目前有的信用社客观上已没有为“三农”服务的对象，农业贷款只有很少的几笔，占比更是小得可以忽略不计。如果再按照农村信用社的传统定位，强调服务“三农”，强调合作制规范，势必是过于注重形式而忽视了内容。因此，正视现状，适时导入客户经理制，就成为城郊信用社的现实选择。
3、客户需求的不断变化。在城市郊区，新兴事物容易接受和推广，客户的需求也在不断变化之中。如今，客户已不再满足于传统的存、贷、汇业务，而是提出了更高的要求，一旦这些要求不能满足时，客户就会另思他策，改投服务更优、业务更多的商业银行门下，从而影响到城郊信用社的进一步发展。因此，对以城郊客户为主要服务对象的城郊信用社来讲，只有因地制宜，跟着客户的需求走，积极导入客户经理制，使之更有“商业味”才能巩固和发展壮大客户队伍。
4、队伍素质的亟待提高。与商业银行相比，城郊信用社缺乏有效的人才激励和培养机制，人员年龄偏大、学历偏低等问题比较突出，整体队伍素质远远跟不上形势发展要求。人作为生产力中最活跃的因素，是激烈竞争取胜的关键所在。一些商业银行经过多年的大力宣传和推广，已逐步培养了一支以客户经理为骨干的营销队伍，聚集储备了较多的金融复合型人才，牢牢掌握了一大批优良客户。对于城郊信用社来讲，客户经理制也是提升现有队伍素质的一个有效手段。因此，应该积极导入这一机制。
客户经理制给城效信用社带来什么
2000年，湖州市在新设的南浔区信用联社常增路分社率先导入了客户经理制这一经营模式，从试行情况看，效果比较明显。主要体现在：
1、主动服务意识得到增强。过去，农村信用社各项业务大都是坐等客户上门办理，给客户的感觉是缺乏必要的亲和力。导入客户经理制后，信用社的员工们认识到，坐等上门就会坐失良机，主动服务意识必须增强，并从自身做起、从小事做起，规范服务语言、服务仪表，转变服务态度，增强服务意识，变被动服务为主动服务，努力营造一种宾至如归的服务氛围，赢得了客户的一致称赞。前不久，一位客户因工作需要购置了电脑，但不会使用，常增路分社知悉后，主动派人教会该客户使用电脑，令客户十分感动，主动成为该分社的一大优质客户。
2、人才效应得到充分发挥。此前，由于缺乏必要的人才培养、人才交流、人才发现机制，一些优秀人才无法脱颖而出，挫伤了这些员工的积极性。客户经理制的推出，不仅要求客户经理、营销人员要有良好的思想品德、职业道德和敬业精神，要求其熟悉掌握信用社的各种资产、负债、中间业务品种和操作程序，还具有较强的独立工作能力、公关协调和市场分析能力。同时，彻底打破个人收入上的平均主义，真正实行多劳多得，按劳分配，从而使员工产生了危机感、紧迫感，调动了员工的积极性和创造性，使人的潜能得以充分发挥，一些平时业绩不佳的员工在新机制面前亮点频闪，给人耳目一新之感，有助于上级部门比较全面、客观去从中发现人才、选拔人才。
3、各项业务得到较快发展。客户经理制推出后，该分社以一种全新的营销模式向客户推广自己的金融产品，使服务的内涵开始向深度和广度发展，赢得客户信任，客户的满意率大幅上升，而良好的客户满意率又成为吸引客户最好的形象宣传，从而产生以客户带客户、由点到面的效果，最终形成稳定的客户群体，使各项业务得到迅速发展，从而在激烈的金融竞争中脱颖而出。以存款为例，到8月底，这家去年11月才成立的分社共有存款户1200户，其中10万元以上黄金客户50多个，存款余额高达2770万元，人均存款达396万元，成为南浔区信用联社存款增长最快的分支机构之一，被当地各兄弟行、社称为金融界的一匹“黑马”。
城效信用社如何推行客户经理制
在推行客户经理制问题上，城郊信用社要坚持“突出重点，结合实际，稳步推进”的原则，先试点，再推开，切忌一哄而上。具体思路如下：
1、思想工作先行。作为一种全新的经营管理机制，客户经理制的实施，对现有员工的思想观念是一大冲击。因此，在推行这一制度之前，必须深入群众，讲明城郊信用社所面临的严峻形势，讲明实施客户经理制的紧迫性，讲明试点社所取得的成效。同时，组织那些思想上有顾虑的员工去试点社参观，亲身感受这一机制所带来的全新氛围，卸除思想包袱，勇敢地接受新兴事物，为客户经理制的推行打好思想基础。
2、夯实基础工作。一方面，组织辖内员工认真学习兄弟行、社推行客户经理制的先进经验以及相关知识，在此基础上制订相应的贯彻意见、操作办法以及内控制度等，做好理论上和制度上的准备。另一方面，加大投入，外引内联，花大力气改变目前城郊信用社资金投入不足，网点覆盖率低，人员培训工作滞后，专业技术人员缺乏，软件开发、维护、应用能力较差等现状，为客户经理制的推行做好人才和技术准备。
3、明确工作职责。客户经理的主要职责有：充分利用自身优势，向客户宣传金融法律法规以及信用社的业务范围、金融产品等等，为客户提供各项咨询、理财服务；加强对客户的研究，针对不同需求，设计不同的服务方案，满足客户的需求；根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整服务措施；收集、传递和反馈客户信息，建立完整的客户档案；注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态、经营行为等等，防范客户风险等等。
4、严格考核奖惩。在明确客户经理职责，给予客户经理一定自主决策权的同时，严格落实存款、客户开发、贷款等各项任务指标，坚持按月考核，工效挂钩，鼓励其搞市场开发，在收回贷款本息的前提下，可按贷款利息收入给予特殊奖励。同时，参照商业银行的做法，引入竞争上岗机制，将客户经理分为高、中、普通、见习四个级别，从见习经理开始，根据年终考核结果决定升降。贷款则实行终身责任追究制，增强客户经理的责任感，放好、管好贷款。
5、加强队伍建设。一名合格的客户经理，应是懂政策、懂业务，具备组织能力、公关能力的复合型金融人才，而城郊信用社能够胜任这一职务的人才并不多。因此，应根据各社实际，多渠道培训和招聘合格人才。一方面，要从现有员工中去发现、去挖掘，把那些具有较强事业心、责任感、具备较好职业道德和业务素质的中青年员工送出去，进行专业学习和培训，使之逐渐成长。另一方面，在高等院校毕业生中有针对性地选聘一批，经过一段时间的锻炼，使之茁壮成长。