（河北大唐国际张家口热电有限责任公司 075000）
摘要：电力市场化改革对发电企业带来了深远的影响，唯有切实的将市场营销理论运用到发电企业的电力市场竞争中去，有效的针对国家政策、生产成本以及传统营销策略的不合理之处做出调整与转变，才是满足市场电量需要、实现企业经营效益的生存之道。
关键词：电力市场；现状；策略
一、电力市场建设情况
2016年8月份下发了《京津冀电力市场建设方案》（征求意见稿）和《京津唐电网电力用户与发电企业直接交易暂行规则》，提出要加快建立以中长期差价合约交易和现货交易为核心的集中式电力市场。共分三个阶段进行：
第一阶段是2016年底至2017年12月，将以京津唐电网为市场交易范围，组建相对独立的交易机构，进行配套技术平台建设，核定合理的输配电价，加快培育合格市场主体，有序放开发用电计划、竞争性环节电价和配售电业务，规范开展电力用户与发电企业直接交易，探索新的结算机制，建立低谷弃风电量交易机制，探索建立辅助服务市场，完成现货市场的相关准备工作，尽快释放电力体制改革红利；
第二步是2018年1月至2019年12月，将以京津唐电网为市场范围，启动现货交易，探索交易、调度机构一体化的运作机制，改变发用电计划为政府保障性金融合约，进一步提高直接交易电量比例、放开竞争性环节电价、开放配售电业务、丰富辅助服务市场，探索新的以市场的手段消纳可再生能源，全面提升电力系统运行效率，初步建立起完善的京津唐电力市场体系。
第三步是2020年1月以后，将在充分论证并经各方同意的情况下，扩大市场范围至京津冀电网，实现市场融合和自我发展。在京津冀开展现货交易，研究组建交易、调度一体化的独立电力市场运营机构，扩大市场准入范围，全面放开发用电计划，全面放开电力零售市场，完善辅助服务市场，进一步丰富市场交易品种，完善电力市场交易机制，满足市场主体的交易需求，构建政府有效监管下“开放、竞争、有序”的京津冀电力市场。
二、市场化改革对发电企业的影响
电力市场化改革对发电企业带来了深远的影响。目前，由于电力市场普遍过剩，现有火电标杆电价和计划电量体系已出现了根本性改变，无论是协商定价，还是市场竞价，发电企业“打折让利”将成新常态，发电企业的生产经营形势日益严峻。
三、发电企业面临的经营现状
1、卖方市场转为买方市场
随着电力建设不断投入，电网装机连年递增，改善了电力供应紧张的局面，供需日趋平衡，甚至出现了电力供过于求的局面，并且从目前趋势上看短期不会改变，随着电力市场改革的推进，计划电向市场电的转变，发电企业面临着如何扩大销售、开拓市场、增加利润的问题。
单位：万千万、%
2、市场竞争激烈
随着国家能源政策及环保政策的调整，清洁能源装机逐年增加，电网风电、光伏等装机占比与日俱增，在电力需求一定的情况下，同品质电厂间竞争更加激烈，增发创效工作难度增加。
伴随着电力体制的改革，往更深层次和更宽领域前进的电力行业的竞争日趋激烈。同时电力作为一种特殊的商品，有其特殊的属性，不仅生产、供、销同步进行，且对于每个发电企业生产的电又无品质和品牌差异，所以在电力市场中创新运用市场营销策略和手段，无疑成为了发电企业实现自我利益的关键。
四、发电企业应对策略
1、树立新型营销理念并健全相关机制的基础性策略
由于电改前，电力企业长期只是面对电网单一用户，不存在客户竞争，发电企业员工普遍缺乏优质服务的意识，随着发电企业的经营环境的变化，发电企业必须从上到下彻底转变原来对单一固定用户的营销理念，树立以经济效益为目的的新型营销理念。摒弃原有的“发电管理”的思维方式和经营模式，变“坐着发电为跑着卖电”。同时改变只是面对电网单一用户，逐步建立的传统电力市场营销机制，建立起适应电力改革发展趋势和客户需求的弹性市场营销机制，给用户提供更加优质、灵活、高效的服务，增强市场竞争力和提升市场经营风险的能力受限。
2、建立与市场用户的沟通互动策略
发电企业在当前挑战和机遇并存的电力市场新形势下，要切实看到电力市场发展中的商机，要强化竞争意识和忧患意识，做好市场调研和电力用户用电特性分析，高度重视目标市场和潜在用户的开拓。首先超前锁定优质客户，积极走访并提高走访频次，加大企业宣传力度，培育引导目标市场；其次认真做好电力改革政策的研究学习，超前研究发展趋势，并做好向客户的政策解读宣贯，同时深化客户电价政策学习，结合交易规则为客户提供电价构成分析，与客户建立相互信任的友好关系，进而实现双赢；三要建立完整、详实的客户台账，包括电压等级、用电特性、用电规模等内容，细化客户分类，采取“包干到户”的形式，落实责任人，对客户进行分户分级管理和维系；四建立合同执行风险预警机制，跟踪客户合同电量执行情况，发现问题，及时沟通及时解决，规避偏差考核风险。
3、提高服务质量增强市场竞争力的策略
电力改革后，发电企业的业务范围随之扩大，由原来的单纯安全发电扩展至向电力大用户直接售电，业务包括：可靠发供电、合理报价、合同洽谈签订、合同执行跟踪、电费结算分析及优质服务。优质服务是发电企业新增业务中的重要组成部分，为此，发电企业必须提高市场服务意识和服务能力，把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进市场营销的自觉行动。以市场为风向标，满足市场和客户的实际需求，从每次交易的政策解读、交易谈判、合同签订到电费结算分析全过程为用户提供满意的服务，并全程了解其满意程度，及时发现问题及时解决，最大限度的保持和提高用户满意度。通过不断提高电力用户的满意度来强化与用户的“粘性”。通过市场营销理论得知，顾客在选购产品时，往往从价值和成本两个方面进行比较分析，从中选出价值最高，成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购对象。提供优质服务，满足客户需要也就是说最大限度地提高顾客让渡价值。
4、强化内部管理提升企业核心竞争力的策略
面对激烈的市场竞争，发电企业要强化内部管理，提升市场核心竞争力。一要时刻掌握煤炭市场规律，合理安排进煤结构，不断优化燃料采购管理机制，实现燃料采购价格的大幅降低。二要加强发电运行成本管理，充分挖掘潜力，节能降耗，降低发电运行成本。在运行实践中，把发电量、供电煤耗、厂用电率等指标进行细分成更小的经济指标，逐一实验分析，以此做好节能降耗的持续性；同时进行机组改造，达到降耗、增容的效果。三要强化成本意识，通过财务预算刚性管控、合理安排资金支出和用好用足各项税收奖励政策，有效地降低各项费用实现开源节流。
5、加强专业营销队伍建设提升软实力的策略
一方面通过加强对营销人员的选拔、培训，不断提高营销人员素质和专业技能和谈判技巧，树立良好的市场意识、服务意识、竞争意识，推进电力市场营销工作的实施；另一方面改变管理模式，深化激励手段，推进市场营销策略的具体贯彻。
总之，在电力改革后，传统的发电企业管理策略已经无法适应现实要求。唯有切实的将市场营销理论运用到发电企业的电力市场竞争中去，有效的针对国家政策、生产成本以及传统营销策略的不合理之处做出调整与转变，才是满足市场电量需要、实现企业经营效益的生存之道。
论文作者:徐文青
论文发表刊物:《电力设备》2018年第36期
论文发表时间:2019/6/4
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