如何进一步促进银保合作，本文主要内容关键词为：何进论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1995年开始，我国银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从1999年起，中国金融业开始出现“银保合作”热，国内众多保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行和农村信用社在内的银行机构建立了业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。经过初始阶段的热闹景象以后，当前我国银行和保险的合作已经趋于平静，似乎已经陷入停顿不前的状态，也暴露出许多问题。
银行保险业务量偏低是当前我国银保合作中最突出的问题，无论从欧美先进国家的经验来看，还是以我国商业银行在金融机构体系中的地位来衡量，银行在促成保单的销售和维持中发挥的作用都是不够的。在欧洲，1994年通过银行销售的人寿保险占全部寿险业务的比例：法国55%，荷兰22%，英国16%，德国8%。在美国银行的个人年金销售额约占全国全年个人年金销售总额的15%。在亚洲，1995年银行直接或间接销售的保单占25%-35%。香港有6%的保险产品是通过银行出售的，且数量呈上升趋势。而我国银行保险在保费总额中的比例很小，目前通过银行代理的保费收入在总收入中的比重尚不足2%。
造成以上现象的原因笔者认为主要是当前我国银行保险的合作相当部分还只是形式上的合作，尚处于浅层次起步阶段，而真正意义上的业务融合还不够。银保合作稳步发展的关键是在既定的组织结构下银行保险业务的融合。要促进我国银保合作的发展必须处理奸银行保险业务的融合，将保险业务融合到银行原有的组织结构当中，采取措施以对这两类业务进行融合，从而充分获得协同效应。笔者认为应从以下四个方面入手：
一、产品上：勇于创新
金融创新特别是金融工具的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。我国现有的保险产品品种单一、缺乏特点，许多流行的险种不适合银行柜台销售模式。这已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。大部分的保险公司选择既有的保险产品委托银行代理销售，而较少专门针对银行客户的特点设计开发的保险产品供代理销售。特别是一些年金型的人身险产品由其预定利率与储蓄利率直接相关，引起客户在保险和储蓄中进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。
银行和保险公司要联合进行保险产品和服务的创新，传统的保险产品要适合于直销和个人代理人销售，一定程度上影响了银行代理销售保险产品的实际效果。银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行市场细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品，制定相应的营销策略，力求在保险产品和客户服务等方面进行创新。只有保险产品通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。
银行保险的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。要解决现有保单不适合银行代理的问题，我国的保险公司就要运用自己的人员和技术，在借鉴外国保险公司经验、充分考虑我国需求结构特点的基础上，重点开发以下几类产品：与信贷相关的产品，包括贷款人信用保险和与信用卡相联的透支保险；与存款相关的产品，主要是吸引人们存款的存款人保险；简易标准产品。现有的投资连接人寿保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。
在产品融合方面，双方加强合作的方式还有多种多样，比如银行利用自身机构网点众多的优势为保险公司进行保险费的代收和保险金的代发工作，保险公司可以借用银行的网点为客户提供更多附加值的服务，银行的产品如信用卡等可附加保险功能，保险公司的寿险保单可至银行进行质押贷款等等。
二、营销上：协同作战
银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行市场细分，确定相应的目标市场，制定协同的营销策略。银行和保险公司应及时调整各自的发展战略和经营策略，以加强双方的合作。积极进行营销方式创新，以现代营销观为指导，综合利用现代营销学的产品、价格、分销、促销等策略组合，开发以满足消费者需求为核心的现代营销手段，达到使被保险人、保险人和银行都受益的社会营销目的。
银行保险业务的主要目标是将保险产品成功的销售给他们的原有客户，而这一目标的实现遇到很多阻碍，这些阻碍主要与银行职员销售保险产品的动力有关。在销售方面，银行所面临的最大的难题是激励银行职员销售保险产品，因此，银行为了成功的销售保险产品，必须寻找一个适当的激励系统以激励银行员工，达到银行产品与保险产品销售的协同效应。一方面促进银行与保险人员之间的沟通。通过银行与保险人员之间的经常沟通，增进他们的认同感，这样便于他们之间的合作。另一方面将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩表现的评判指标。这会使基层银行鼓励银行职员销售保险产品，而银行职员本身也具有销售保险产品的动力。这一评价方法的实施，必须使职员的工资收入与分支机构目标销售额的实现相挂钩，否则便起不到激励的作用。
我国银行员工有着较高的素质，具备一定的金融、财经知识，但由于保险技术原理的复杂性和独特性，代理保险业务仍需要一些专门知识。根据我国《保险代理人管理规定（试行）》从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试，并获得《保险代理人资格证书》。而目前，银行中拥有这一资格的人员少而又少。保险公司有必要对银行员工进行培训，开展各项后续支援工作，健全银行代理专管员队伍，使银行变被动为主动，成为代理保险业务的主角。
三、网络上：实现联合
银行保险业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品、特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行代理保险业务工作全部实现电子化操作。保险公司的网络信息系统有两大组成部分，一部分是保险公司的电子商务，如通过Internet设立站点、建立网页，在网上直接销售保险，提供保险咨询及信息等服务。另一部分是保险企业内部活动的需要，即企业财务管理、营销管理、人力资源等。前者使保险公司“卖保险”的被动局面转变成为顾客主动“买保险”的局面。后者主要是结算系统与银行的合作，如银行代收保费，理赔给付的转账及保险公司资金的实时划拔等。银行同保险公司有必要实现电子商务合作。银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，从而使双方的客户直接从网上获得包括银行、保险以及证券在内的全方位个人理财服务。
四、观念上：立足长远
银行和保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为和思维。银保合作开展初期，特别是在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须立足长远，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，要避免因短期内效益不明显而中途而废的情况，认认真真地做好代理保险工作。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作。
理念影响着行动，无论是商业银行还是保险公司，都需要转换经营意识，跟上时代潮流。对于银行，要看到国际银行业演进趋势，实施中间业务与传统业务并重的经营战略，把开发以代理保险为重要内容的中间业务视为影响银行发展的大事，努力改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，来帮助发展自己的新客户，推动原有的存贷款业务，并利用代理业务产生的大量利润来帮助自己进一步深化改革。保险公司也应充分认识开展银行保险业务的重要性，从主要依赖降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争，转变为依靠保险经营机制转变、险种创新、服务质量提高的高层次竞争。利用银行客户资料数据库资源，扩大承保范围，利用银行对客户财务状况较及时准确地掌握，把银行储户直接作为准客户，主动联系，进行保险展业活动，提高展业的成功率，减少自己应收账款中呆账的比例，控制保险经营风险。