摘要：改革开放后，在售电侧市场化改革的背景下，市场内电力主体不断增多，不仅导致现有电力市场出现多元化形式，同时也对发电企业的未来发展产生了一定压力与冲击，因此，必须对发电企业的现有营销模式进行优化。
关键词：售电侧；市场化改革；电力营销；策略
一、现代化电力营销现状
现阶段我国电力企业电力营销模式受传统因素影响较为严重，营销手段较为单一，无法形成具有区域特色的营销体系，存在营销管理机制不全、营销管理意识淡薄、信息化基础薄弱、人员素质参差不齐及文化建设有待提高等问题，直接影响电力企业发展前景。受传统管理观念的影响，我国大部分电力企业尚未建立健全的电力营销部门无法与其他部门协调配合，造成营销管理机制不健全内部管理制度不完善导致无法激发企业职工工作积极性及主动性，甚至一部分电力企业尚未引进相应的奖惩制度。同时，企业管理人员对于电力营销的重视程度有待提高，无法准确定位电力营销的受众面。
二、售电侧改革后各个售电主体及主体关系
随着售电侧市场的开放及改革进程，我国电力市场中的经济主体逐渐增加，以多元化形式逐渐充斥着市场内部，其中发电企业从主要负责电力生产工作转变为生产与销售并行，逐渐放开直面电力用户；独立售电公司虽没有相关配电网运营权，但拥有电力销售权力，通过与电力用户直签作为市场售电的主要营销模式；具有配电网运营权的售电公司拥有专业配网资产和固定的电力销售区，主要以关口计量配合市场售电为营销模式；电网企业具有独立运营的特点，且具有完整的输电、配电业务，主要以购售电、电力调度为基本业务内容；市场直供用户以福建电力市场为例，准入直供用户为全省电网覆盖范围内电压等级10KV及以上的，符合产业和环保政策，年购电量1000万千瓦时以上的工业用户；已完成增量配电改革业务的试点园区和购售电业务改革的试点园区内，电压等级10KV及以上，符合产业和环保政策的工商业用户，不受用电规模限制,结合自身用电需求直接从发电企业或售电公司内进行购电；非市场化用户则没有选择权，需要与电网企业签订购售电合同、输配电服务合同，由电网企业为该类电力用户提供电力资源。在国内总体经济发展面临巨大困难的环境下，地方政府高度重视本轮电力体制改革，社会对推进改革的诉求和呼声很高。随着改革开放的深入，发电企业将越来越多地涉入电力市场交易，因此必须结合现代销售形式，对发电企业内部电力营销方式和策略进行优化与改革，保证发电企业基本经济效益的同时保证我国电力市场的稳定。
三、电力企业电力营销风险点
3.1业扩管理风险
业扩管理是电力营销中的重要工作内容，该环节风险的风险时常还会诱发其它风险的产生，主要包括两个方面的风险。首先是供电方案风险。供电方案中供电电源、电价、计量方式的错误，会增加客户用电成本，若与客户期望值偏差较大，还会诱发客户投诉风险、经营风险、电费回收风险等。其次是供用电合同风险。供用电合同的签订和履行是电力营销的重要工作内容，是约定供用电双方行为了重要文件，但在实际工作中存在着合同制定和签订不规范现象，难以在用户发生违约用电时通过法律途径追究其责任。严重情况下，将引起较大经济损失，甚至是安全事故。
3.2电费回收风险
电费的及时、足额回收是保障电力企业电力营销成果的最终手段，而在电费回收的实际过程中，受诸多因素的影响存在着电费无法及时、足额回收的风险。一方面是由用户的复杂性所决定的。电力企业的客户群体是所有电力使用者，包括社会大众、企业、事业单位等各种个体和机构，特别是有些企业用户，若出现资金问题，很容易产生恶意欠费甚至是坏账的现象，进而带来电费回收风险。也有一些单位机构由于的管理及构成的特殊性时常会对电费的回收产生一定的阻碍。另一方面受收费方式不灵活的限制。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆电力企业客户群体的广泛性决定电能消费遍布任何一个有人居住的地方，但由于受成本的限制，无法在每个有电能消费的地方都设置缴费点，缴费方式的不便也会对电费的及时回收产生影响，进而造成电费回收风险。
四、售电侧市场化改革后电力营销的策略
4.1更新营销观念
供电公司具有服务型企业的性质，所以要重视客户的地位，以满足客户的需求为首要工作，树立以客户为中心的思想工作。供电企业要改重生产、轻营销的思想。把市场营销提到一个重要的位置，树立正确的、现代化的营销观念，以客户为中心，从客户的角度来思考问题，更好地为客户服务，维护用户的利益。一旦发现客户投诉，应该立即进行处理，寻找问题的原因，及时改正，树立良好的品牌形象，争取在客户中建立口碑传播，促进企业的长远发展。企业应该加强对营销人员的管理与培训，提高营销人员的从业素质，增强营销人员以客户为中心、为客户服务的意识。同时企业也应该重视对管理人员的培训与引进，合理的引进人才，促进营销团队质量的提升。另外，还应该在企业中营造良好的学习氛围与工作氛围，增强员工的自主学习意识，改善营销队伍的知识水平。
4.2提供优质服务
在实际用户服务阶段，要尽力提供优质的客户服务，如此才能进一步树立本企业形象，提高企业核心竞争力。（一）在接触客户阶段，要及时记录客户的信息需求，然后对其进行分析，做好相关的客户记录，以便做好后期的服务改进。（二）在执行服务阶段，健全相关的服务监督体系，增加窗口服务。借助当前的营销手段，简化实际服务流程，尽可能的满足用户的不同用电需求。开展银行支付、微信支付、支付宝支付等多种不同的缴费方式，以便于实现24小时的不间断服务。（三）在与客户进行沟通的过程中，要及时提供电力企业的各项优惠政策与安全用电咨询，同时通过多种途径大力宣传安全用电知识、用电维修知识以及最新用电技术等，帮助用户节约用电，降低实际用电成本。（四）处理好用电后期服务，例如用电反馈、用电投诉、业务服务等。
4.3扩展销售渠道
在我国电力市场中电力企业的基本营销渠道中，核心为发电企业利用输电网将电能输送到电力公司，再由电力公司通过配电网输送给各个电力用户，整个销售渠道中电力公司是主要的中间商。售电侧市场化改革后，发电企业将跳过电力公司直接面对电力用户，因此发电企业需要及时对电网运行技术、营销服务内容进行全面掌握和学习，并在市场中主动发展电力用户、售电公司直销渠道，同时利用转让替发的形式将发电权适当转出给更高效清洁能源，开拓新销售渠道，避免出现中间商垄断的局面。
4.4健全营销管理的体系
为了适应新的市场环境，电力企业必须健全营销管理体系，不断地加强对电力企业营销的管理。在进行营销管理的时应该注意加强对电力营销管理模式的探索，改善电力营销的模式，建立相关的部门进行相关工作的探索，合理的分配电力管理人员，不断拓宽电力管理渠道。另外还要注意提高电力管理人员的素质，加强对电力管理人员的培养，提高电力管理人员的专业技能。另外，要加强企业内部的沟通交流，创造良好的沟通氛围、学习氛围，从而为用户提出更优质的服务，促进企业的发展、进步。
结束语：
电力是维持工业生产、保证人民正常生活的支柱，电力市场的改革对电力营销管理来说是一把双刃剑，它既促进了电力营销管理的发展，又提出了一定的挑战。面对日益深入的电力市场化改革，发电企业必须开展电力市场营销策略的研究。
参考文献：
[1]陈珍.浅谈现代化电力营销的现状与发展对策.技术与市场，2017，24（12）：282.
[2]李俊.基于电力市场改革的电力营销管理探究.山东工业技术，2017（24）：243.
论文作者:石雷
论文发表刊物:《中国电业》2019年9月18期
论文发表时间:2020/1/14
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