摘要：销售人才是企业的重要组成部分，是企业的重要资源。销售人员销售水平的提升，对提高企业的经济效益，推动企业经济改革的步伐具有非常重要的意义。
关键词：企业；销售人才；管理；竞争力
1前言
现代社会市场经济快速迅猛发展，我国各行业企业规模不断壮大，销售始终是企业占领市场份额，提升经济效益的核心环节。销售人才在企业的建设中具有非常重要的作用，对企业销售人才的素质进行培养和提升，有利于更好的提高销售人员的潜能和创造能力，对提高销售人员的工作热情和积极性具有重要作用。企业销售人才流动性强，其销售素质和水平直接决定着企业能否健康发展。因此，企业要加强对销售人员的管理，努力培养人才、留住人才，提高人才的素质，使销售人才的能力能够与当前的社会需要相吻合，为企业的经济发展提供有利的支持。
2企业销售人才管理作用
2.1有利于提高企业的创新能力。
销售是企业发展的关键要素，销售人员的素质直接决定着企业产品的销售情况。想要提高企业产品的销售效率，最重要的就是要提高销售人员的创新素质，以此来拓宽销售方式和营销手段。因此，企业要加强对销售人才的管理，创新和完善自身的选人、用人和人才考评机制，对人才的工作现状进行公正考评。同时还要建立奖惩措施，充分调动员工的工作积极性，能够使员工积极主动的参与到工作过程中来。同时，加强销售人才的管理，有利于对销售人员进行继续教育，对挖掘销售人员的潜能，提高企业的创新能力具有重要意义。
2.2有利于提高企业的竞争能力
企业的竞争实质是人才的竞争，加强企业销售人才管理，有利于提高企业销售人才的开发、利用效率，提高企业人力资源的管理效率。因此，在企业的发展过程中，要建立一支有利于企业发展，能够为企业获取效益的人才队伍，以此来调动销售人才的工作积极性，促进销售人员自身价值的实现。
2.3有利于提高企业的执行能力
销售人才作为企业最重要的人力资源，其素质直接决定着企业的执行力和竞争能力。所以企业必须要加强销售人才管理，提高销售人员的素质和反应速度，促进企业执行力的高效提升。
3企业销售管理现状与问题
3.1工作理念相对滞后、各部门协调配合不利
当前我国较多企业虽在销售技术层面下大力气，使之实现大幅提升，然而销售理念却仍旧是初级管理层面，即客户以及市场销售。一些企业错误的认为销售管理包含业绩、信息数据、资金等工作内容，因此自然而然将销售管理作为销售部分内之事。该类错误认识令企业在设计以及生产产品的过程中无法同市场接轨，内部各单位则各自为政，无法形成合力，员工不能及时交流互动，生产、销售部门相互分开，无法促进企业进一步提升竞争发展实力。
企业销售的整体过程最先环节在于调研，把握市场动态，而后做出相应的产品与服务调整，符合市场需要。该环节便要联合各个部门互相交流沟通，方能做好调研，圆满完成销售工作。然而纵观当前我国较多企业销售管理，仍然存在单打独斗问题，较难激发各个部门核心职能，影响了销售成效。
3.2欠缺专业销售管理人才、缺乏创新
当前，我国较多企业虽拥有具备敢于创业、奋发向上的销售人员，然而高素质人才却较为欠缺。虽然销售人员具备丰富经验，技术水平较高，然而专业技能与素养却较为匮乏，不能以专业知识指导实践，易形成个人主义倾向，以自我为中心，进而引发决策失败，对市场了解不完整的问题。另外，我国企业销售管理还存在盲目跟风问题，销售策略多为生搬141硬套成功案例，没能针对自身特色制定未来前行的方向，销售模式出现水土不服、欠缺创新等问题。
3.3多依靠低价竞争手段、未创建完善的服务体系
企业销售管理阶段中常用促销打开市场，此方式能快速见到成效，手段丰富，提升销量、降低库存，然而较多消费者也会对该类方式形成厌烦情绪，久而久之将影响促销效果。事实上，单一的低价竞争，最终仅会产生两败俱伤的问题，通过压缩利润空间，资金流动会受到阻碍影响，员工们也不会投入更多的精力与时间，最终会陷入恶性循环之中。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
4提高企业销售竞争力策略
4.1强化成本控制工作
强化成本控制是提升企业综合竞争力的关键环节，其主要包括以下几个具体方面。
（1）优化成本控制环节
成本控制环节的优化可以有效提升成本控制水平。一般来说，成本管理工作主要涉及了成本控制体系的建立、事前事中控制以及事后检查等内容，这同样也是成本控制的基础与前提。
（2）降低运营成本，实现成本结构合理化
运营成本控制是成本结构合理化控制的基础，选择合理的运营成本结构才能够实现成本的优化。首先，可以通过科学安排油品的运输流向和渠道来发展大船运输，确保运营费用的下降；其次，通过对现行的行政区域设置进行优化的方式可以对经济区域进行重新规划，通过降低管理费用来提升管理的适应性；最后，通过加强资金管理的方式来对下属企业进行闲置资金的调度工作，从而有效压缩银行贷款，实现资金流动的控制并优化时间差额，降低资金闲置时间并提升适应性。
4.2加强销售人才管理
（1）更新销售理念
符合市场形势、先进、合理的销售管理理念是增强竞争力的核心关键。为此，企业应重新定位销售管理，丰富理论知识、形成先进的工作观念，始终同市场发展保持同步。应就当前客户的现实需要开展更具价值的营销活动，激发他们的消费欲望。具体来说，首先企业应树立销售服务意识，以顾客为核心，不但要加强售后服务，还应在最初的设计、生产、销售、传播等各个链条上加入服务理念，推出广大客户满意的产品。
（2）创新传统的薪酬管理机制
高效、科学的薪酬管理机制有利于激发员工的工作积极性、忠诚度以及工作效率，直接影响着销售部门的销售业绩。在激励的市场竞争环境下，普通的薪酬激励方式并不能很好的激发员工的工作积极性，还容易阻碍员工的工作热情。所以企业要建立能够激发员工销售热情，具有挑战性的薪酬管理制度，进一步完善自身的薪酬体系。在薪酬制度的具体制定过程中，要坚持人尽其才、人尽其用的制定原则。良好的薪酬方式的构建，不仅能够调动销售人员的工作积极性，还能够为公司创造更多的经济效益。
（3）科学开展分工与协作
分工与协作的协调开展有利于提高销售人才的销售业绩，对提高企业的经济实力和竞争能力具有重要作用，但这一问题在企业发展中是很难和平解决的。企业要改变以往的分工协作方式，可以以成本、职责、沟通效果以及工作量为工作岗位和销售人数确定的标准。但在实际安排过程中，由于企业所处的市场环境、企业规模、产品种类等各不相同，所以设置的岗位以及岗位人数等也应各不相同。但分工与协作方式具体的确定过程要注意以下几个原则。同类的工作岗位工作量要均衡；不同岗位采取不同的考评方式和考核指标；合并相似工作岗位；组织有利于合作、竞争和为企业创收的工作内容；加强销售内部人员的流动性和弹性。
（4）建立完善的绩效考核体系
为了促进员工工作的积极能动性，企业必须建立完善的绩效考核体系，坚持“公平、公正”的基本原则，真实体现员工的自身价值。同时，企业需要以企业效益为中心，对员工进行考核的同时，实行多元化的分配制度，合理考核、科学评比，实现员工工作热情的最大化。进一步讲，完善的绩效考核，不能胡子、眉毛一把抓，而要从员工的实际情况出发，有针对性地确立考核指标，尽量做好适中，不能过低，也不能过高，以充分调动员工的积极性为主，切实地提升企业的人力资源竞争力，这是企业能够在激烈的市场竞争中永立不败之地的重要保障。
比如，如果企业以确保经营为战略发展目标，其业绩评估方式就要以明显的销售为导向；如果以抢夺市场为战略发展目标，其业绩评估方式就要以业务开发为导向。只有这样才能够促进企业长期目标与短期目标的逐步实现，为销售人才提供一个良好的工作环境，提高销售人才的业绩水平。
5结束语
总之，现代企业发展建设阶段中销售管理地位日益重要，是企业赢得发展力与生存力，增加经济效益的核心途径。企业管理人员应形成科学的销售理念，精准定位销售管理，组织企业全员一同配合全力支持销售管理工作，创建健全的销售管理系统，实现全面创新，方能真正推动企业实现更高、更强的发展与增长。
参考文献：
[1] 蒋丽芹.我国网络销售企业营销竞争力的评价体系[J].沈阳大学学报（社会科学版），2015（03）
[2] 谷彩虹.加强国有企业销售人才管理的思考[J].中国国际财经（中英文），2018（02）
[3] 韩超.销售人才管理与企业销售竞争力的构建[J].人力资源管理，2014（08）
论文作者:马延虎
论文发表刊物:《基层建设》2018年第31期
论文发表时间:2018/12/19
标签：企业论文; 人才论文; 销售人员论文; 员工论文; 工作论文; 方式论文; 销售管理论文; 《基层建设》2018年第31期论文;