技术商品的定价与价款的支付方式，本文主要内容关键词为：价款论文,支付方式论文,商品论文,技术论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、技术商品报价的依据和原则
（一）技术商品报价的依据
科技劳动是一种创造性的复杂劳动，它具有探索性、创造性、继承性等特征，因而技术商品不存在一个社会平均的必要劳动时间作为评价的标准，而应当按照劳动价值论的原理，结合科技劳动的特点，对其价值作分析与估量。
国际技术贸易的经验和国内技术市场的实践表明，在实际交易中，买卖双方通常以技术商品应用于生产后带来的实际经济效益和预计经济效益作为议价的主要依据。这种议价原则，实际上就是把技术商品的使用价值作为价格的基础。
（二）技术合同报价的原则
1.兼顾国家、集体、个人的合法权益。
在报价时，首先考虑处理好国家、集体和个人的关系。我们还处在经济发展时期，国家财力尚不宽裕，我们所在的单位在科研、教学、生活、福利等方面对开发工作提供了物质支持，创造了良好的环境。因此，在合同报价时，要体现社会主义精神文明，自觉遵纪守法，开展合理的平等竞争，处理好国家、集体和个人的利益关系，树立商品经济的价值观念和道德规范。
2.兼顾当事人各方的权益，互利有偿。
技术交易双方确定技术商品价格考虑的依据各不相同，技术持有者的定价原则为：技术商品价格＝技术成本+技术利润+税收；受让方确定价格依据主要有实施技术商品所需人、财、物投入和效益产出。因此，技术商品价格确定应是双方定价因素的综合统一，既要考虑技术持有方研究开发的成本和转让技术商品获得的利润，又要考虑技术受让方运用技术商品的费用和由此带来的新增效益。一般情况，受让方所付出的费用大约等于他们获利的20%，作为技术使用费支付给技术持有方。随着改革开放形势的发展，技术价值偏低的局面也将逐渐改变，这个比例还可提高。
3.有利于科技进步和技术市场的发展。
技术合同法第3条规定，订立技术合同“必须有利于科学技术的进步，加速科学技术成果的应用和推广。”国家不允许技术持有方利用技术优势地位和缔结合同的权利，妨碍技术竞争和技术发展，同时也不允许技术受让方对能够广泛应用推广的技术出高价，要求独家转让或独家占有，限制技术持有方在局部地区推广，非法垄断技术，妨碍科技进步。
二、技术合同报价的要素
1.技术成果的经济效益和社会效益。
某项技术在实际生活中所产生的利润是技术贸易价格确定的核心。引进某项技术所产生的利润是可以预测的。
(1)技术应用后提高劳动生产率，提高产品质量，降低产品成本的程度；(2)应用新技术开发的新产品和改进产品的寿命周期与市场占有率；(3)应用新技术后的新增利税率；(4)新技术对企业改善经营，增强活力的影响。
对这些因素，买卖双方都要进行论证和预测，以便争取议价时的主动。经济效益的大小，取决于技术商品的水平和质量，取决于买方对技术的消化吸收能力，还取决于当时的经济、社会环境。买卖双方因角度不同，各自预测的结果可能有较大出入，这就需要双方都持客观态度，共同论证预测或委托第三者进行论证预测。
2.开发技术成果的成本。
一般商品交易把成本作为价格的临界点，而技术商品的价格如前所述，是以社会承认的现实价值为依据的，其实际价格，有可能大大超过其成本，也有可能低于其成本，这是技术商品价格的一个特点。但是，卖方为了尽可能收回其研究开发的费用，在议价时，也可以把该技术商品的成本作为报价的依据之一，提供给买方考虑。
3.成果的工业化开发程度（即成熟可靠、商品化程度）。
如果一项技术是成熟的，在生产应用中没有任何风险或者风险较小，而且具有同行同领域的先进性，那么它的使用费就可确定高一点，反之，价格就适当压低。
4.当事人的权力义务关系（独家、多家转让）。
技术转让权的大小直接涉及双方的利益。技术商品虽然一般只转让使用权，但使用权有独占性、排他性及普通的使用权之分，这涉及卖方是否有权对该技术再次转让，也涉及买方应用该技术所生产产品的销售地区以及买方可否将技术使用权转让给第三方等权益问题。通常是买方所获得的权益越大，则技术的售价就越高。在一般情况下，技术合同报价，独占许可转让＞独家许可（排他性）转让＞普通许可转让，至于高出多少，要根据双方的具体条件综合考虑。
5.市场供求关系。
市场供求关系的影响，实际是价值规律对于技术商品价格的调节，这也反映了技术市场与商品市场紧密相连的关系，与紧俏商品直接相关的技术也就成了紧俏技术，这种技术商品的价格就会向上浮动。
6.价款的支付方式。
支付方式关系着买卖双方的风险责任和实施中承担义务的大小。若是一次性支付，则该项目的风险基本上是买方承担，卖方承担的义务也相对较小，其价格就可低一些；若是按投产后利润分成，则该项目实施中的风险实际是双方分担，卖方在实施中承担的义务也较多，其价格则可定高一些。
7.买方支付能力。
考虑买方的支付能力，是在经济较落后地区进行技术交易的一种照顾性价格，即有些卖方从支援贫困地区的愿望出发，也采取一些让价的办法进行技术交易。
三、技术商品定价的策略
定价策略是把技术商品定价与市场营销的其它因素巧妙地结合起来，定出最有利的商品价格，以实现营销。定价策略的全部奥秘在于：把价格定得既能被消费者接受，更能给自身带来最大的收益。一般常用的定价策略有：
1.取指定价策略，又称“高价策略”。
采用这种定价策略的条件是：(1)该项技术商品在投入市场时具有不可替代的垄断地位；(2)该项技术为市场急需，且能为消费者很快带来可观的经济效益；(3)该项技术实施一次性转让或独占许可或排他许可。(4)购买者所能支付的极限能力，也就是说，高价的上限不得超过技术应用后所新增的经济效益。
采取高价策略一定要有一定限度，并利用适当的时机。
2.渗透定价策略，又称“低价策略”。
这是在提高市场占有率目标的指导下，把产品进入市场初期的价格定得较低，以便在短期内渗入市场的一种定价策略。采用“低价策略”的一般条件是：(1)该项技术商品的技术难度不大，进入市场后易于被掌握和改进；(2)该项技术应用范围或适用地域比较广泛，可以实施多家转让；(3)市场上有相近的技术可以补充市场需求，或有多家可以提供相同的技术，市场竞争比较激烈；(4)技术商品的市场生命周期较短。
采取低价策略的优点是容易为买方所接受，迅速占领市场，并使竞争者望而却步，即所谓的“微利多销价”。其弊端是营销工作量大、费用高，且低价低利，需要比较多的资金作后盾。
3.区分需求定价策略，又称“差别定价策略”。
是根据需求中的某些差别而使价格有相应差异的定价策略。这种差别主要表现在：
(1)同一技术商品，对不同的消费者确定不同的价格。这主要是考虑消费者应用该项技术的目的差异性和预期经济效益的差异性。
(2)同一技术商品对不同的地域的市场占有率和地域经济自然条件的差异性。
(3)同一技术商品在不同的时间确定不同的价格。这一点是由技术商品的寿命周期所决定的。
实际中，不管采用什么定价策略，都要符合科学性、合理性、公道性。
四、技术商品价款的支付方式
《技术合同法实施条例》指出：技术合同价款、报酬和使用费的支付方式由当事人协商议定，可以采取一次总算、一次总付或者一次总算分期支付，也可以采取提成支付或者提成支付附加预付入门费的方式。
1.一次总算、一次总付。
在技术咨询、技术服务合同中大多数采用这种付款方式，但是技术交易额较大、合同履行期较长的开发项目很少采用此类方式。原因是，买方希望风险共担，并担心卖方获取全部报酬后有可能不认真履行合同义务，因此出现了分期支付。
2.分期支付。
这种方式的优点是：项目实施期间约束双方当事人认真履行合同，风险共担。
3.提成支付。
是指买方（甲方）接受成果后从所获取收益中按约定的比例提取部分收入支付卖方（乙方）。这种支付方式多用于新产品大批量生产后占领市场的项目。优点是：技术交易双方风险共担，有利于双方都认真履行合同规定的义务；买方避免一次支付大量的资金。但是我们多年经验教训证明，这种方式不可取：价款支付周期长，结算不方便，支付过程中容易产生纠纷。
4.入门费加提成支付。
在合同成立后，甲方向乙方先支付一笔费用，称为入门费，然后逐年按合同约定的比例提成。目前技术交易多采用此种方式，因其能较好地协调双方矛盾，既保证技术转让方转让技术商品时有一个基本收入，又不至于高到使技术受让方难以承受的程度，并通过利润分成把交易双方紧密联系在一起。
入门费的作用：①预付款支付给技术卖方，可作为该方实施技术转让前的业务费用；②起定金作用，表示技术买方履行合同的决心，并适当保证了技术卖方的利益。
最低提成法：规定最低限额，每年不得少于某一数额。
滑动提成法：甲方在收益低时，按较高的提成率提成；甲方收益高时，提成率相对降低。这种方法鼓励甲方充分实施成果。我们多年经验证明，在采取这种方式时，注意掌握入门费的额度，一般标准：入门费与我们开发所需的成本费用相当或者略少一些，提成支付比率小一些，大约是销售额的3%～5%。如买方违约，卖方损失不至于太大。
约定提成支付的，可以按照产品价格、实施专利和使用非专利技术后新增的产值、利润或者产品销售额的一定比例提成，也可以按照约定的其他方式计算。
约定提成支付的，当事人应当在合同中约定查阅有关会计帐目的办法。
5.投资提成。
乙方技术入股，甲方出资金场地、试验条件。投资提成多适用在合作开发合同中。共同开发出成果批量生产后，合作各方按合同约定的投资比例提成，此种方式注意三点：合作各方彼此之间非常了解、信任；恰当掌握技术投资入股的比例；提成方式以销售额作基数为好。
（收稿日期 1995-03-24）
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