摘要：建筑市场竞争，项目报价是关键。如何才能在投标报价上具有优势？笔者根据多年的实际工作经验，认为应当从以下两个方面作手。首先，应对不同的工程作具体分析，根据不同的工程特点和环境因素，再结合建筑企业自身的特长和经营战略，制定出切实可行的、科学的投标策略，然后，再根据其投标策略，运用一定的、合适的报价技巧，编制出有竞争力的最终报价。
关键词：建筑工程 投标报价 策略 技巧
一、前言
随着我国建筑市场发展的不断规范和完善，建筑企业间的竞争越来越激烈。建筑企业要想在项目的投标竞争中获胜，报价就是至关重要的一个环节。那么，如何才能在报价上具有优势呢？首先，应对具体的项目做出具体分析，找出项目的特点、重点和难点；再结合自身的特长、比较优势、任务保有量、生产经营情况、经营战略目标；进而根据国家的宏观经济政策、建筑市场行情、竞争对手的实力等情况；通盘考虑、科学规划，采用切实可行的、科学的投标策略。然后，再根据其投标策略，运用一定的、合适的报价技巧，编制出具有竞争力的最终报价。
二、投标报价的依据
建设项目施工招标文件、设计图纸、补遗书、答疑书
《中华人民共和国招标投标法》
《中华人民共和国环境保护法》
《中华人民共和国水土保持法》
《中华人民共和国环境噪声污染防治法》
《**工程施工现场消防安全技术规范》
《**工程技术标准》
《**工程施工技术规范》
《**土工试验规程》
《**工程岩石试验规程》
《**工程集料试验规程》
《**工程质量检验评定标准》
《**工程施工质量验收规范》
国家及有关部委现行的设计、施工、验收采用的其他规范、规则和标准；
国家及有关部委现行的质量、环境、安全管理体系相关程序文件的要求及规范。
三、制定科学的投标策略
投标策略是指建筑企业在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的总的战略规划。建筑企业要想在投标竞争中获胜，并在项目实施过程中和实施完成后盈利，就需要研究投标策略。投标策略的制定既要考虑工程类别、施工条件等具体工程环境，又要参考建筑企业的经营状况、经营目标、自身的优势和劣势，更不能忽视国家宏观经济政策和建筑市场竞争激烈程度的大环境。如此，方能保证投标策略的科学性。投标策略从项目的盈利情况分析主要有以下四种。
（一）盈利策略
建筑企业参与投标竞争的报价以获取较大的利润为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较多，建筑企业具有工程技术的垄断优势、竞争对手实力比较弱、工期短，以及招标单位按综合评估法或双信封评标法确定中标单位的情形。
（二）微利保本策略
建筑企业参与投标竞争的报价以获取微利保本为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较少，建筑市场处于僧多粥少的状况，而且行业竞争对手实力强。为延续资质和施工业绩，为稳定队伍，招标单位按最低评标价法和综合评估法评标的情形。
（三）亏损策略
建筑企业参与投标竞争的报价导致工程利润为零，甚至亏损情况而提出的投标策略。采用此种投标策略的条件应是工程项目市场竞争激烈，承包企业急于进入某一行业或某一区域建筑市场。这种投标策略应满足的条件是，招标单位采用最低评标价法确定中标单位。
（四）综合策略
建筑企业可以在一个标段的不同工程类别或一个项目的不同标段，分别采取以上三种投标策略，即投标综合策略。建筑企业如有先进的施工方案设计、施工方法、施工工法、科学的施工组织，可以缩短工期，则可以根据成本降低额，采用微利保本策略，甚至亏损策略；如某项工程技术难度大，技术含量高，是建筑企业独有的优势，则采用盈利策略；如果招标文件中存在很多问题，或者业主的施工条件达不到要求，业主有违约的可能，则可以采用亏损策略，将投标价格压低，在建筑企业中标后，以索赔的方式挽回低报价的损失。这种低价索赔策略仅限于合同条款中对己方有利的索赔规定下才能采用。
四、采用合适的报价技巧
报价技巧就是在保证项目盈利水平的前提下，提高报价的竞争力时所采用的报价编制方法。投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个工程类别，每一个具体工程类别所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一种工程类别需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准对待投标报价工作的不同工程。当然，也就不能用相同的技巧来解决每个工程的具体问题。所以，报价技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体工程。针对每个标段的不同情况和预期工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理的运用报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，中标后能否盈利，是整个投标报价工作的关键所在。投标者熟悉并乐于使用的具体报价技巧主要有以下四种。
（一）灵活报价法
灵活报价法是指根据招标工程的不同特点，采用不同的报价。投标时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价技巧。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆如遇到工程施工条件差的工程、专业化程度要求高的工程、技术密集型工程，而适合本单位的专长；总价低的工程，以及自己不愿意做、又不方便不投标的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；竞争对手少的工程；支付条件不理想的工程等，工程造价可以相应提高。反之，施工条件好的工程；工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程；建筑企业在新地区开发市场或该地区其他面临工程结束，机械设备无工地转移时；本企业在该地区有在建工程，该招标项目能利用其他工程现有的设备、劳力资源，或短期内能突击完成的工程；竞争对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程则报价可以稍微低些。
（二）不平衡报价法
不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，最终既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目或工程部位；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要施工的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对，并对实施过程中工程数量的变化预测准确。对降低单价的项目，必须准确预测工程数量在实施过程中将会减少，否则将造成企业的重大经济损失；不平衡报价法不宜过多、过明显采用，否则会造成业主对标书的拒绝。
（三）低报价法
采用这种方法是为了占领某一市场或为了扩大未来的市场份额或获取未来的较高利润，宁可目前少盈利或不盈利，采用先低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法的前提条件是业主采用最低价确定中标单位，同时建筑企业拥有很强的索赔管理能力和雄厚的资金垫付能力。
（四）多方案报价法
对于一些招标文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面而采用的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本建筑企业的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
五、投标策略与报价技巧的灵活运用
采用科学的投标决策、合适的报价技巧，编制的报价才有竞争力。投标策略与报价技巧的综合运用主要有以下四种形式。
（一）采用亏损策略、低报价法。当企业任务不足时，为了维持生存，可采取这种方法；当在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，可采取这种方法；当认真研究投标文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，有较大的施工索赔空间时，亦可采用这种方法，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，可提高获利机会。
（二）采用微利保本策略、低报价法。当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时；
（三）采用盈利策略、灵活报价法。当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，或企业施工任务饱满时，可采用这种方法；具体而言，对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
（四）采用微利保本策略、不平衡报价法。在投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项工程可采用不平衡报价法。例如：
1、对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可相对低一些。
2、估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。
3、暂定工程，估计以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。
4、对工程内容做法说明不清楚的项目，或有其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平。但中标后，必须做好签证以备工程实施过程中索赔。
5、记日工单价，一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，计价时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
六、几点体会
投标报价水平是报价计算的准确度、期望利润的合适度、报价风险的高低程度，及建筑企业的实力、当地报价水平，以及竞争对手优势劣势等诸多因素综合考虑的结果。为此，要注意以下几点。
（一）注意积累报价信息资料
投标报价期限一般都很短，在此时间段，临时收集资料是非常困难的，应重视资源库的建立和维护，注意积累有关报价信息资料，并总结经验。这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，通过具体情况具体分析，编制出科学合理、符合市场行情的投标报价。
（二）全面考虑影响投标报价的因素
影响投标报价的各种因素很多，如通过科学地编制施工组织设计，合理制定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和现代化的机械设备；有效地组织材料供应并有效降低材料采购价格；减少二次搬运和材料消耗量；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和浪费，少用人力和提供机械化水平，从而降低工程成本。总之，施工组织设计方案；企业的财务能力、技术能力、管理能力、设备状况、履约能力、施工业绩；企业定额中工料机的消耗量、企业定额中费用定额的水平；建筑企业考虑的期望利润水平和承担风险的大小；国家政策、市场行情、和竞争对手的情况。要综合考虑，不可偏薄。
（三）对低报价的正确把握
过去，建筑企业在报价编制和最终报价决策时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，但在现行的招标投标中，国家和行业已经对此有了明确的规定，报价超出规定限额者即作废标处理。因此，所谓的低报价也是有限度的，必须准确把握。
七、结束语
投标报价是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅决定于竞争者的技术、设备和资金等实力的大小，同时取决于投标策略的科学性、预见性，也取决于报价技巧的娴熟运用。只有在投标报价工作中认真总结各方面的经验和教训，深刻剖析，统筹考虑，不断探索，精益求精，采用科学的投标策略，辅以合适的报价技巧，一定能在今后的市场竞争中取得成功。此乃笔者在多年投标报价实际工作中的一点体会。
论文作者:李军
论文发表刊物:《建筑模拟》2018年第5期
论文发表时间:2018/6/11
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