商务英语中的请求策略和语用能力分析 *
邹 琼
(湖北理工学院 外国语学院，湖北 黄石 435003)
[摘 要] 请求能力是英语通用语沟通中的重要交际能力，请求策略的恰当使用是语用能力的体现，也是近年来二语语用研究领域的热点话题。文章以商务英语专业学生为研究对象，从学习者实施请求的语用策略出发，分析当下商务英语专业学生语用能力的现状，指出学习者请求策略表现偏向合理性与礼貌性，但在跨文化语用知识构建上略显不足，进而提出商务英语语用能力培养的思路与原则。
[关键词] 商务英语；通用语；请求策略；语用能力
一、通用语环境下的请求与语用能力
(一)通用语环境下的请求及其语用策略
请求是使用频率较高的一种言语行为。通用语(English as a Lingua Franca，简称“ELF”)环境下的商务英语语篇与日常、学术等英语语篇不同，它是商务场景中的个人或群体，以特定的个人或商业团体利益为最终目的，以英语为通用语交际手段，进行跨文化商务沟通的特殊体裁英语[1]。因此，ELF环境下的请求言语也是以建立跨文化商务合作关系为最终目的的驱使性行为。其中，商务电子邮件英语是ELF环境下非常典型的语篇体裁，具有很强的语用策略操控特征[2]。中国学生在基于英语通用语的电子语篇中常使用构建共知知识、信息确认和疑问活用策略预先调试、化解潜在误解，从而达到多元文化沟通的交际目的[3]。然而，商务英语专业学生的言语行为是否有别于一般ELF语境下学生的语言表现，他们的交叉文化语用意识如何，这些问题尚待深入探讨。
近年来，伴随医技和环节质控水平的提升，南大一附院在防控I、II级不良事件发生，如患者自杀、跌倒等事件有颇多努力：联动医院安保、消防和公安部门，实时心理救助，相关制度和人员多部门联动，构建了医患和谐的“钢铁长城”；门诊服务流程改造、住院服务中心创设、PDCA和品管圈大赛、母婴室和卫生间改造等机制的运行，则有效控制了医患矛盾的发生，成为助力医院质控体系全链条健康运行的多项辅助手段。
(二)通用语环境下商务英语交际能力
不同母语的交际参与者，以英语为目标语，运用合适的语言形式及语用策略，礼貌、有效地调节多元文化的能力，即通用语环境下的商务英语交际能力。这种能力体现在消除交际双方的潜在冲突、建立和谐交往关系，以促进商务交流。其语用属性包含特定商务群体的社会机构属性和交叉文化交际属性，在商务活动的交际过程和行为中得到体现。社会机构属性指的是商务言语交际的语境中体现交际双方构建各自身份的语用意识，而交叉文化交际属性指的是双方对商务交际本身的认知和评价。所有的商务英语交际者在交际过程中都会呈现两种属性。
商务交际能力表现为说话人在商务环境下表达道歉、提出/拒绝邀请、感谢、异议等言语行为的礼貌性言语和关系维护语言策略[4]。由于受商务机构因素制约，商务语境下的交际者的言语行为与语用策略选择都受到影响，因此说话人不得不在听话人需求和自我利益之间寻求最大的面子“损伤-增强平衡”。当交际中的一方试图发出面子威胁程度较高的指令性行为时，他们往往选择缓和性语用策略，降低潜在的人际冲突风险；相反，当听话人接收、理解信息属于低人际冲突风险言语时，说话人反之会刻意使用语力强势语，拉大双方社交距离[5]。
在商务语篇中，请求是交际者使用频率最高，语用策略最为丰富、多变的一种高人际风险言语行为，也是商务沟通研究中被普遍关注的议题[6-7]。在商务沟通中，请求的语用能力与人际关系策略关系密切，具有社会性特点，因此具有较强的应用性。
二、研究方法
(一)数据搜集及整理
本文以书面语篇补全任务法(written discourse completion test/task，简称“Written DCT”)作为数据搜集的来源和基础。Written DCT数据法主要用于帮助研究者观察不同语言使用者处理同一言语交际行为时的不同特征，被大量运用于交叉文化语境下的请求言语行为分析[8-10]。本研究受试者为某高校商务英语专业三年级学生(共52人)，有效受试结果共47份。受试者均已通过专业四级考试，并已接受商务英语专业训练2年。受试过程均在课堂正常教学环境下完成，在时间、地点等变量限制上符合研究需要。
(二)请求策略
例9 By the way,since you have got the 280 pcs,could you pay for the bill in time?
为此，我们根据Blum等[8]所提出的九大请求述为(head acts)策略，结合汉语请求策略的语言变体形式[9]，从直接和间接请求的典型词法、句法形式出发，对请求类言语加以分类。具体如表1所示：
高火条件下，助燃空气压力高，控制阀门的操作中空气脉冲起主要作用而非弹簧。在高火条件下进入足量状态，减小BRR上的弹簧张力对高火期间的影响将很小，但将导致低火条件下变得更加足量。
例6 Since we have already cooperated for many times,you must realize that our company never receive those returned goods because of the high cost.
表1 请求的策略类型和常见语言形式
三、分析结果与讨论
(一)语用缓和策略
1.直接请求缓和策略
直接请求缓和表现为施为型弱化和陈述型弱化。施为弱化可通过直接施为(performatives)和模糊性施为(hedged performatives)完成[8]。前者指含有请求指令的显著性标记语，比如“I’m asking you to”“I require you to”；后者是含有模糊限制语的请求类动词，如“I would like to”。语料分析显示，受试者多使用第一人称指示语与“need”“would like”“(be) looking forward to”相搭配，表明对听话人未来行为的期待。这种方式比直接引用第二人称更为委婉，可以有效维护听话人自主选择的权利[4]。如例1中以转折和模糊性请求动词“need”弱化指令驱使语力，并以将来时态“we will send a staff to”加强承诺语力，表明说话人试图弱化因个人请求而可能产生的他人面子损伤。
例13 It's better for you to take pictures of them and we will pay the return cost for fault goods if these goods really have obvious problems.
直接施为语的驱使性较高，当说话人直接以施为动词或短语表明请求态度时，较容易引起对方的不满，威胁双方协同关系[11]。由于研究中受试者具有高级英语语言能力，结合语料，结果发现，他们具有较强的请求语力调整能力，能借助不同语言修辞手段降低面子威胁风险。该类型学习者主要使用“Please+V.+grounder”“Please+V.+gratitude”“Please+V.+promise”三种形式弱化直接请求。比如：
情感获得：认同植物光合作用吸收二氧化碳释放出氧气，促进碳循环；认同分组分工合作能赢得时间，学到知识，合作共赢！
例2 Please keep this good relationship and help you and us solve this problem in order to further development.
例3 Please give us a reasonable explanation as soon as possible.Thank you very much!
但是爸坚决不同意，他说他不会用也不想学，他就是个普通的老农民，一辈子和土地粮食打交道，这是国家交给他的任务，他完成了就不想再去受累。
例4 As for the faulty goods,please send them back.We assure you that we will bear all the delivery cost and dispose them correctly.
4．听力播放。巩固前面没有听清楚、听懂的单词，在此基础上进一步纠正，以便更好的理解所听材料内容。对于新课文的单词，要尽力记住读音。
例2～4中，使用者分别使用了目的状语、感谢语、承诺语修饰请求类行为动词，表明该环境下使用者调节直接请求强弱的语用意识，目的在于请求对方维护商务关系(“keep good relationship”)、提供商务信息(“give a reasonable explanation”)、执行商务指令(“send them back”)。这与Chen [2]的研究结果相符合。可见，以汉语为母语的使用者在电子商务英语语篇中能充分运用目标语语言策略和礼貌策略，弱化直接请求可能引发的潜在人际冲突，缩短交际双方之间的社交距离。
陈述性直接请求缓和主要表现为需求陈述和责任陈述。需求陈述类语言形式包括“hope/wish+(虚拟语气)”句型结构，常与程度副词“sincerely”“truly”“really”搭配，如例5，请求意愿的情感立场较为明显。责任性陈述言语通常由“Since/Because/As”引导的原因状语从句搭配高情态请求类动词结构“you should/must”加以完成。
2)关系预设，如：with all our benefits contemplated/as it relates to the benefits of both sides/We have been in a good relationship in the past few years/since we have already cooperated for many times
马来西亚可持续森林管理和马来西亚木材认证体系的实施，以国际可持续性标准为基准。从这一点来说，马来西亚木材认证体系在整个亚太地区是第一个热带雨林木材的认证体系，并于2009年5月获得森林认证系统PEFC 认可。今天，马来西亚被认证的森林面积在亚太地区名列前茅。350余家木材生产商和出口商在本国认证体系下获得监管链认证。
例6中，受试者借用高情态动词“must”“never”分别搭配第二人称和第一人称指示语，充分表明自己要求听话人有效执行某一行为的指令。这种请求强势语不仅有损听话人的平等权，更不利于自我机构性商务身份面子的构建[4]。从前置修饰语可见，使用者正是意识到强力请求的潜在面子威胁，才以原因状语从句(“since …”)补充说明，从既有人际合作关系(“we have already cooperated for many times”)出发将请求前提合理化。
以上语料分析表明，汉语环境下的商务英语学习者通过模糊限制语表明请求态度时，倾向情感趋同的语用策略。学习者多借用副词或补足原因加强个人情感立场的表达，从而增进双方商务社交关系的同一性。
2.间接请求缓和策略
间接请求缓和主要通过探寻、建议两种形式完成。探寻策略在句法结构上表现为“Can you”“Could you”“Would you”引导的疑问句和if引导的是非问句，是典型的间接请求行为[8]。疑问句也具备语力调节功能，可帮助说话人降低指令性言语语力强度，如责备、谩骂或命令等[12]。如表1所示，学习者除使用一般请求类疑问句外，还大量引用支撑性言语加强语力缓和的意图。支撑性句式包括以下5种：1)疑问句+承诺语(I/We promise that)；2)原因状语(To…/Since…)+疑问句；3)提示语(alerters)+疑问句；4)I am/was wondering+if是非从句；5)if条件从句+疑问句。
1.述理式商务语用能力
例7 Could you please send our former goods back,sharing the freight with us? In that case,we will offer you the compensation of 500 dollars for your loss.
例8 To ensure the quality,our goods are all tested strictly before delivery,could you send some pieces to us for testing?
请求指说话人驱使听话人在未来需要完成的言语行为，在程度上存在强弱之分。Leech从请求言语的语言形式出发，将请求策略分为直接请求、陈述性请求、提问式请求、非句式性请求。该区分标准虽概括了说话人请求言语的语用变体形式，但并未照应双方互动关系的建构，缺乏对人际语用动机的关注[11]。鉴于英汉语在礼貌策略与理解上的不同[12]，汉语环境下请求言语的识别与划分应与说话人、听话人双方关系，说话人的请求动机密切相关。这些动机因素可通过称呼语、提示语、内部或外部修饰语加以表现。总之，请求表达的语力不同，请求搭配的语言形式不同，背后隐藏的人际社会交往关系建构机制则不同。
例10 I am wondering if you could give us some detail description about the problem.
例11 If you can't sell the goods to others,would you please think over how to reduce the loss to the maximum?
3.1 厂家长期提供配件或技术，与当地维修网点就定点维修及“三包”售后服务达成代理协议，三级网点逐步向二级以上综合维修网点发展，向专业技术含量高、专业性强的方向发展，向农机4S店方向发展，形成产、销、修结合服务一体化。
从例7～11可见，受试者均使用了大量弱化语言手段，通过承诺、目的、顺便提及、咨询或条件限制语，蓄意弱化提问语气，其目的在于增大听话人自我选择应答的权利，加强说话人在商务沟通中的社交权。
建议型式语是商务英语学习者常用的另一类间接性请求策略，在语言表现上以显性 “I/We suggest that …”和隐性建议结构“It’s better for you to…/that …”居多。比如：
例12 We suggest that you deduct the money from the coming shipment and we promise to send you 30pcs more to cover the loss.
例1 But we need a clear loss sheet and we will send a staff to deal with some dispute between your customer and your company and the give the agreed compensation.
在例12、13中，受试者分别使用了显性和隐性两种建议策略弱化请求指令。从后文中的承诺言语行为“we promise”和“we will”可见，受试者借助后续承诺策略强化建议合理的可能性，牺牲自我面子而帮助听话人获取最大程度的选择自主权。这种建议类缓和策略在商务性会谈或语篇中非常常见，有利于缩短交际双方之间的社交距离。
(二)语用能力表现
上述研究结果表明，学习者在请求策略上偏向运用不同礼貌程度的语言变体形式。这不仅反映其对自我机构身份的主观认识与评价，也体现了学习者对双方互动关系建构的元语用意识[13]。研究试图通过分析受试者对请求策略的语言选择，再现其构建商务纠纷交际双方的人际语用意识，从而发现商务英语学习者在商务语篇语用能力上的策略操控特征或问题。根据Spencer[4]的和谐管理理论，跨文化人际沟通过程存在面子增强、维护、威胁和损害四种语用取向。就本研究所涉及的商务危机应对而言，学习者的请求策略完全呈现趋同性特征，语力缓和明显；弱化后的请求不但不再具有强力面子威胁，而且反映出学习者主观修缮既有冲突关系、重构未来和谐关系的商务语用能力。但这种能力也存在局限性，学习者的语用调节能力主要借助补充原因说明和提供回馈性承诺完成[4,8]。与一语环境下的商务英语交际者相比，中国学习者在语力调节程度的语用策略多变性上，略显单一[14]。
火锅是中国独创的美食，中国人吃火锅的历史源远流长，而由于地域各异和所涮食品的不同，形成了许多不同的火锅，比如广东的海鲜火锅，食而不腻，味美无穷；苏杭一带的菊花火锅，清香爽神，风味独特；云南的滇味火锅，鲜嫩香辣，饶有风味；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；重庆的毛肚火锅，麻辣醇香，名扬天下；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口……
述理是一种典型的高度说服性能力，在学习者直接和间接请求策略中均有涉及，也是ELF环境下的中国学习者在商务冲突调节过程中使用较为频繁的言语方式。这与Chen的研究结果也非常吻合：中国学习者在电子邮件沟通中特别注重请求动机合理化的程度[2]。当学习者面对冲突性较强的商务语境前提时，更倾向讲事实或摆道理的方式修饰请求行为，增强请求前提的预设。常见的预设前提包括三类：事实预设、关系预设和能力预设。具体如下：
1)事实预设，如：Since you have received…/…it must be issued by the quality department…
例5 I sincerely hope you are satisfied with our compensation decisions.
主成分分析是一种降维的多源统计方法，利用多个具有相关性的线性组合解释多维变量，从中寻找最佳变量，简化数据量[10]。主成分分析基本思想是根据相关性大小把变量分组，使得同组内变量之间相关性较高，但不同组变量相关性较低，并试图用较少个数公共因子的线性函数和特定因子之和来表达原来观测的每个变量，以达到合理解释存在于原始变量间的相关性和简化变量维数的目的[11-12]。
如今新型的区块链技术给人们带来了解决方案：区块链建立了动态的P2P网络，没有了中心化服务，帐本均分布在每个节点中，所有的节点一同维护；帐本上记录了该区块链自创建以来的记下的所有交易记录，通过密码学的安全机制，使得所有记录不可修改、真实可信；每个人都是一个节点，通过彼此之间的信任来建立区块链的信任。区块链网络没有传统的中心管理员，整个网络的运作由线上的电脑共同进行维护，使得运营成本大幅降低。
3)能力预设，如：as we could make investigation/ in order to properly deal with the defectives/so that we can see the inferiority clearly and find out the cause of quality problems easily/so that we are able to check/so as to find out the specific problem/so that we can affirm the real problem
两年来，公司党委认真学习贯彻上级党组织的重要精神和决策部署，以“着力四个自信、聚焦三抓三要、巩固双基建设”为工作思路，理直气壮抓党建，为生产经营任务的完成提供了强有力的政治和组织保障。2017年以来，公司产量利润双创新高，不少集体和个人荣获昆明市劳动模范、云南省五一劳动奖章、五一巾帼标兵，云南省工人先锋号、上级公司优秀党员，优秀党务工作者、先进基层党组织等荣誉。
如上可见，学习者在选择请求的支持性言语表述时，以既定客观事实、双方已有社交关系和个人面子为主要请求指令发出的前提。结合汉语请求策略[9]中的主要特征，我们发现高年级商务英语学习者多从请求外部修饰出发补充前提，表面上以理服人，而事实上句中请求的预设信息与请求行为本身之间的逻辑关联不够，比如：
例14 And we've already contacted the plant,the negotiation takes time.We hope you could understand we can't make any decision right now as it relates to the benefits of both sides.But I promise I will inform you the updates of this issue.
例14中，学习者虽明确以原因状语从句修饰请求策略，但请求言语行为“you could understand”与原因之间缺乏最佳关联。此外，从语篇安排的结构而言，该学习者的述理视角均以个人自我立场为出发点，不符合请求他人时所需的平等权商务语境限制。
2.承诺式商务语用能力
与T0比较，C组T1-2时点S100β明显升高(P<0.05)；与T0比较，M组T1-4时点S100β差异无统计学意义(P>0.05)；与C组比较，M组T1-2时点S100β明显降低(P<0.05)。见表2。
承诺能力是研究中所发现的另一特殊商务语用能力表现，指说话人对于未来发生的事情或所承担的责任做出明确肯定答复的行为能力。研究发现，学习者往往在发出请求之前或之后，做出肯定性态度的承诺，比如“I/We promise”后多与经济类词汇搭配，这与Spencer[4]提出的回馈性承诺也相符。这一现象也说明高年级商务英语学习者已熟悉商务社交礼仪中的损失-获益原则。他们运用礼貌用语调节承诺语气，降低请求语力，充分表明了其面子贬损/增强的语用意识主要基于经济原则。
例15 First,we're so sorry to bring such a problem to your company.Then,could you please check with the previous goods and pick up fault goods?It's better for you to take pictures of them and we will pay the return cost for fault goods if these goods really have obvious problems.
例15中，该学习者首先针对对方所指问题做出道歉回复，然后利用间接请求策略委婉提出请求，并要求对方针对己方要求做出回应。为保证听话人最终同意该请求，学习者分别使用一般将来时态(we will)和条件限定(if)对言后行为做出承诺，修缮了因请求可能导致的面子损伤。
由上可见，商务英语学习者在模拟化的商务纠纷交际过程中，具备主观调节、修缮人际冲突关系的语用能力；这种能力在电子商务语篇中主要表现为虚假性述理和未来承诺两种沟通能力。鉴于受试学习者已较长期接受商务英语学习，他们在人际沟通的商务语用能力方面具备一定意识，但其在语用策略的多样性和内在合理性上略显不足，跨文化沟通的语用意识明显匮乏。以汉语为母语的语言习惯和文化习惯可能是产生这种现象的部分社会因素，但本文并未探究母语对商务英语语用能力的影响，因此不再深入讨论。
四、结语
商务交际中的请求语用能力是商务语篇建构中的重要交际能力。关注商务英语专业学生商务沟通能力的培养，就需要培养其应对交际失败的策略性技巧，即训练学生协调商务沟通中矛盾双方的能力，比如和谐管理请求与回应的能力。这也是商务英语学科发展中思辨能力培养的重要内容[15]。这种思辩能力反映在商务冲突管理中，即为基于人际关系管理的商务社交语用能力。研究表明：高级阶段的商务英语学习者已具备一定的语言调试技能，能对请求等面子损伤行为做出弱化；但他们的语用策略略显单一，与英语本族语语境下的语用请求策略相比略为简单。基于此，商务英语专业教师在学习者的能力培养范式中，应加大对学习者跨文化语用意识的培养，提升其对目标语语用策略操控的能力，从交际目的出发推进商务英语教学。
参 考 文 献
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Pragmatic Strategies of Requests Used by Chinese Business English Learners in ELF
ZOU Qiong
(School of Foreign Languages,Hubei Polytechnic University,Huangshi Hubei 435003)
Abstract ]Pragmatic competence of doing request is an important interactive competence to be achieved in ELF,which has aroused enormous attention in the L2 pragmatic field.This article examines the request forms and strategies employed by Chinese university students who major in business English and discussed their pragmatic competence in business email communication.Data were collected from business email English writing texts performed by high-leveled college students who major in Business English.By analyzing the email texts,it is found that these students have strong pragmatic awareness of using self-rationalizing and self-face-saving strategies,but rather weak competence in constructing shared intercultural common-ground.It suggests that more attention needs to be paid to the building-up of students’ intercultural pragmatic competence in business English teaching.
[Key words ]business English;English as a lingua franca;request strategies;pragmatic competence
[收稿日期] 2019-04-23
*[基金项目] 湖北理工学院校级研究项目“商务口语基于网络平台的混合学习模式研究”，项目编号： 2018C07;湖北省大学生创新创业项目“基于网络平台的混合学习模式下的商务口语培训实践”，项目编号： 201810920044X。
[作者简介] 邹琼，讲师，硕士。
DOI编码: 10.3969/ j.ISSN.2095-4662.2019.04.013
[中图分类号] H03
[文献标识码] A
[文章编号] 2095-4662( 2019) 04-0067-06
(责任编辑 龚 勤)
标签：商务英语论文; 通用语论文; 请求策略论文; 语用能力论文; 湖北理工学院外国语学院论文;