激活市场，移动通信大有可为——广州、江门、中山三市移动电话经营调查，本文主要内容关键词为：江门论文,大有可为论文,中山论文,广州论文,移动通信论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、移动电话的发展现状和存在问题
移动电话发展迅猛，是1995年通信产业的新特点。移动电话（俗称大哥大）是一种80年代出现的、可随身携带的十分机动灵活的新型通信工具，自从1987年投放广东市场以来，备受消费者的青睐。一时，大哥大成为身份、实力的象征。邮电模拟移动电话通信网经过十多年的建设、经营，网络日趋完善，通信能力大幅度增加，于1994年实现全国大中城市自动漫游。1995年，我们再次调低大哥大的初装费和机身价，立即出现售机热潮，发展势头强劲。 1995 年用户数估计达20 万户， 分别比1991年和1994年增长17倍和1倍。
我们在不断完善模拟移动电话网的同时，又于今年六月开通了数字移动电话系统（GSM）。
在过去十多年移动电话的建设和经营管理上，我们采取了一系列行之有效的好办法，好措施，取得令上瞩目的成绩，模拟移动通信以翻番的速度发展。同时，我们在调查中发现，模拟移动通信也存在着不少的不足：
1.网络运行质量不高。主要表现：在一些地区，仍有盲区；广州地区的用户普遍觉得“难打难通”。质量是产品的生命，如果用户老是觉得这个产品不好用，则这个产品是没有生命力的，其前景堪虞。造成网络运行质量不高的主要原因是机站少，工作进度跟不上，频率安排和机站分布未尽科学合理等。主观上，我们的维护管理滞后，重建设，轻维护。
2.营业窗口的服务质量不高，业务流程、业务制度陈旧落后。我们的业务流程、业务制度基本上是计划经济时期卖方市场的产物，一切以我们为主，没有考虑客户的需要，不适应市场经济。客户在办理业务时，很不方便；和竞争对手相比，我们营业员的素质不高，态度差，客户常觉得受气。
3.业务广告宣传、促销投入不够，明显偏少，方法方式也欠妥，效果不佳。
4.价格偏高。与外省和港澳地区同一产品相比，价格偏高。目前，普遍实行的买大哥大附送BB机的优惠措施，正逐渐失去吸引力。
5.管理机制活力不够，各市局普遍存在“我们只是为省移动局打工，做好做坏，做多做少都一样”的念头，激励作用有限，未能充分调动市局的经营积极性。
二、中国联通公司的竞争
正因为移动通信的经营存在较高的利润，在市场经济条件下，企业行为受“利益驱动”，必然引来竞争。电信经营多元化，也是当今世界上的新潮流。由电子部、电力部和铁道部等8 家组成的中国联合通信总公司（以下简称中联通）在今年七月下旬向市场推出他们的数字式移动电话（GSM），与邮电部门争夺市场，展开竞争。
“中联通”是一个新成立的企业，没有历史包袱，充满朝气，他们高薪招聘高素质的人才，实行灵活的经营体制；他们利用已有的铁路、电力通信网络，轻易实现京、沪、穗联网，对于经常往返这三市的用户，极富吸引力；他们采用数字移动通信技术，也是当前世界最先进的。“中联通”重视宣传广告、推销的投入，并在广州的多个大商场设点销售，主动上们找用户；同时，他们重视优化服务，获得极大成功。还有，他们可以取得外国政府贷款，引进的设备能减免关税，价格竞争中占了上风，……这都是他们的优势。
当然，中联通也有劣势：机站较小，范围窄，还未能实现珠江三角洲这一经济区的联网，中继线紧张，经营管理上缺乏经验，投资者之间可能出现的利益冲突等，会影响他们的决策和运作。
三、市场分析
根据广东省政府建立珠江三角洲经济区的发展规划，未来这一区域将走上经济发展的快车道，整体经济实力将跃上一个新台阶，人民生活水平将不断提高。随着人们的时间效益观念、消费观念的更新和信息社会的需要，还有“大流通、大市场”的形成，经济活动和各种社交活动将更加频繁，因此，未来移动通信的市场前景将十分乐观。有关专家预测，仅广州市区，未来5年的移动通信用户将超过50万户。
市场学原理告诉我们，产品价格对产品的市场需求影响极大。广东省的移动电话价格普遍比外省高，其中：通话费高20%，月租费高50%，漫游费高40%，初装费高30—50%。也比发达国家和港澳地区高。假设移动电话的资费下调到市话的2倍左右，换句话说， 移动通信的价格能适合白领阶层的中等收入阶层的消费，则可进入一个新的十分广阔的市场。
四、我们的竞争对策
（一）进一步完善我们的移动通信网络，努力提高网络的运行质量及其可靠性。1.加快工程进度，增加机站和信道，以提高整个网络的通信能力；尽量减少，最好是消灭盲区。2.加强网络的维护管理。3.改善窗口营业服务，改革不合理的业务流程和规定，向用户提高全方位的高素质的营业服务。力争赶上中联通的营业服务水平。
（二）加强广告宣传和促销活动。1.加大广告宣传的投入。GSM 处于产品的导入期，在这个阶段，产品为了能尽快被市场接受，需投入庞大的资金进行宣传广告和促销活动。通常，广告宣传的投入比销售收入还大，真正的效益回报是在产品进入成熟期后才取得。对广告媒体、广告方式和广告策略重新进行研究分析，选择更为合适的广告媒体、广告方式和广告策略，以提高其效果。2.多渠道、全方位促销：既可仿效“中联通”在大商场设点推销，也可委托其他企业如银行、小电器店等代销，鼓励批发；完善分期付款的办法，制定新的更有吸引力的促销措施；发动职工上门找客户。
（三）加强维修服务。我们应制定科学的服务时限标准和质量标准，当客户的手机发生故障拿来维修时，应做到“即来即修”，让客户满意，给客户方便，是我们的服务宗旨。充分利用现代科技技术，增加服务品种和扩大服务范围，话费查询系统需进一步完善，防串机系统应早日发挥作用，以杜绝串机现象。
（四）建立现代企业制度，试行所有权和经营权分开，进一步落实权、责、利。理顺省移动局和各市局的关系，省移动局主要抓发展规划、全网协调等宏观方面的管理，而把具体的机站布点建设、频率安排、手机的进销等下放给市局，把“权、责、利”真正落实到市局，增加时局的活力，以调动市局的经营积极性，促使市局主动去参加竞争，去赢得胜利。
（五）进一步建立健全企业内部激励机制。在现代市场的竞争中，人才是决定的因素，谁拥有人才，谁就能取得竞争的胜利。我们要不拘一格招揽人才，重用具有专长的人才，创造机会，让他们发挥才干，让人才脱颖而出，从而增加企业的凝聚力。个人的收入跟企业的经营效果直接挂钩，拉开职工之间收入差距，贡献大的重奖，调动职工个人的积极性。内部试行个人承包，把发展用户的任务下达到班组，到个人，鼓励职工上门推销，完成计划的给予基本奖，超计划（按业绩）的给予重奖，完不成任务的扣发奖金。
企业需加强职工的业务培训，努力提高他们的业务素质。
（六）合理进行价格定位。为了发掘更大的需求市场，我们认为，移动通信的价格应进一步下调，其中：1.售机的机身价在4000元左右为宜；2.月租费、通话费和漫游费均应向外省的标准靠拢；3.允许用户自带机入户。
（七）正确进行市场定位。在调查中发现，移动电话在企业的拥有率已相当高，这个市场日趋饱和。未来的主要市场，可能在中等收入阶层、白领阶层、兼职人员甚至政府管理部门中出现。这是一个沉睡的市场，等待我们去激活，去发掘。因此，我们在积极发展工商企业用户的同时，需花大力气去研究新的市场领域，开发新市场。
（八）积极引导市场消费，进行话务量分流。为了减少话务量的拥挤、堵塞，提高接通率和全网的运行效益，很有必要进行市场消费引导：如广州市，模拟机的安装用户已超过15万，实际上已超过模拟移动通信系统的极限。这也是造成目前模拟机难打难通的主要原因。由于数字移动通信网络的建设还在进行中，网络不够完善，因而，用户觉得模拟机好用，目前，用户仍热衷购买模拟机（每天的销售量比G数字机多2倍）。可以预见，模拟通信系统的话务量将更趋拥挤，难打难通的情况还会进一步加剧。而数字机仅有3000多用户，设备基本上在空运转，远未发挥投资效益。我们了解到，因为我们未做好宣传广告，用户片面了夸大模拟机的好处，却忽视数字机的优势。模拟机和数字机相比较，前者能全国自动漫游，系统较完善，服务范围较广，但难打难通，易被串机；后者暂时服务范围不广（已实现珠江三角洲经济区的漫游，年底可实现京津沪穗等几个大城市的漫游），但具有好打好通、声音清晰、不会被串机的优点，它们各有所长，分别适合不同的客户。据分析，在现有用户中，约有40—50%（即6—7万户）是不需要出省漫游的，能在珠江三角洲漫游就已完全满足其需要了，换句话说，现有6、7万户可以转为数字机用户。目前，应动员一部分用户免费转换手机模式（限制一定的数量）。这样，既能分流模拟移动通信网过分拥挤的话务量，有利于提高其服务质量和接通率，有助于逐步确立我们移动通信服务“明牌产品”的地位；又能腾出设备，继续发展模拟机用户；还可促进数字机的发展（实际上，这是最有效的数字机推销广告），缩短数字机进入产品成熟期的时间。